В некоторых случаях собственник малого бизнеса решает продать свое «детище», созданное непосильным трудом на протяжении ряда лет. Продажа малого бизнеса — дел не простое. Здесь не стоит уповать на счастливый случай, а нужно заранее просчитать все возможные риски подобной продажи. Постараемся привести типичные ошибки, возникающие при продаже компании.
Затягивание с продажей бизнеса либо продажа «наспех»
Здесь все работает как в пословице — «всему свое время». Бизнесмену-продавцу важно «вовремя» продать малый бизнес и выбрать удобный момент для продажи. Ведь завтра цена бизнеса может вырасти, а может и упасть. Решив продать бизнес, собственник должен стараться увеличить стоимость компании, проанализировать возможность увеличения оборотных активов, взыскать дебиторскую задолженность с покупателей.
На этапе принятия решения о продаже компании нужно тщательно изучить рынок спроса и предложений. Ведь если в этом сегменте рынка много предложений, то стоимость бизнеса может быть не высока.
Помимо этого, предпродажная подготовка включает в себя и аудит имеющейся документации. Так, если долги покупателей ничем не подтверждены, то стоимость компании заметно снижается.
Неадекватная продажная стоимость
Вторая ошибка при продаже малого бизнеса связана как с заниженной, так и с завышенной ее оценкой. Самому собственнику трудно оценить рыночную стоимость своей компании.
Для этого лучше пригласит специалиста, который проведет так называемую процедуру «Дью-дилидженса» компании. Данная процедура включает комплексный анализ деятельности компании. Специалисты проведут анализ не только бухгалтерского учета компании и оценят налоговые риски, но и проведут анализ ее инвестиционной привлекательности.
В процессе проведения оценки исследуется конкурентная среда, проводится проверка соблюдения корпоративных прав, трудовых отношений. Таким образом, результатом проведенного Дью-дилидженса является отчет о реальной стоимости бизнеса.
Неверная стратегия ведения переговоров о продаже компании
Собственники компаний много времени уделяют рекламе своей продукции, но не размещают предложения о продаже бизнеса. Либо предложения размещаются на бесплатных сайтах, которые серьезные покупатели не всегда просматривают.
Помимо этого, у владельцев бизнеса, как правило, отсутствует опыт ведения переговоров с потенциальными покупателями.
Ведение переговоров — это искусство, которым обладает не каждый собственник. К тому же, под видом покупателя может скрываться конкурент компании и узнать всю необходимую информацию о ее финансовом состоянии, а также партнерах. В дальнейшем, полученная информация может быть использована недобросовестным конкурентом в корыстных целях.
В качестве покупателей могут приходить и иные лица, которые хотят запустить аналогичный бизнес и узнать о потенциальных проблемах его ведения.
Поэтому продавец бизнеса должен разработать план ведения переговоров и доносить информацию, которая не является конфиденциальной.
Зависимость от одного покупателя
Предположим, что бизнесмен нашел своего покупателя. Стороны определились со временем и ценой продажи. Далее продавец уже не рассматривает других потенциальных покупателей, снимает объявления о продаже малого бизнеса. Но в назначенное время покупатель вдруг отказывается от покупки либо снижает цену приобретения компании.
Продавцу приходится начинать все сначала, а время уже упущено. Для таких случаев целесообразно заключать предварительный договор, в котором предусмотреть ответственность сторон при его неисполнении.
Предложение покупки конкурентам
Распространенной ошибкой является предложение о продаже компании своим конкурентам. Продавец может посчитать, что для них покупка бизнеса будет привлекательной. Но здесь все дело в цене продажи. Ведь конкуренты хорошо знают этот бизнес, у них, как правило, есть оборудование, склады и необходимая техника. Для них важно расширение рынков сбыта, то есть фактически они покупают клиентскую базу, а не весь бизнес с его репутацией.
Поэтому стоимость продажи бизнеса будет не высока. А в случае с недобросовестными конкурентами, продавец может сам дать шанс разрушить бизнес до его продажи.
Несоблюдение конфиденциальности о продаже бизнеса
Еще на этапе планирования продажи бизнеса его владельцы сообщают об этом сотрудникам компании. Понятно, что, обладая такой информацией, сотрудники начинают активно искать работу и слаженная команда профессионалов до момента продажи компании распадается.
О планах продажи компании могут узнать и партнеры, которые могут разорвать уже сейчас отношения с действующим бизнесом и искать другие рынки сбыта. Однако не всем планам суждено сбываться.
Если владелец компании пока «поставил на паузу» данный вопрос, то в это время может снизиться выручка компании из-за ухода клиентов. И к моменту продажи у компании не останется хороших контрактов с партнерами и профессиональной команды. Поэтому не стоит распространяться о своих планах внутри компании.
Начать дискуссию