Предлагаем вам короткое руководство по выполнению анализа конкурентов с подсказками, которые пригодятся не только начинающим селлерам, но и предпринимателям с опытом.
Тинькофф eCommerce подготовил всё необходимое для продаж на маркетплейсах: удобное приложение, регистрация бизнеса с нуля и старт на маркетплейсе, обучение продвижению и сопровождение «под ключ».
Отбор конкурентов
Первоначально нужно определить ближайших конкурентов и отсортировать их по двум показателям:
- По схожим товарным карточкам. Здесь мы определяем селлеров, чьи карточки в топе.
- По одинаковым поставщикам. От того, какие условия предлагает производитель, во многом будет зависеть ваше ценообразование.
Работа кропотливая и требует ручного труда, но результат окупится сполна.
Проще всего вести поиск по товарным категориям, где результаты поиска сортируются тремя способами:
- по минимальной цене;
- по популярности;
- по рейтингу.
Выписываем лидеров по каждой выдаче, чтобы продолжить дальнейший сбор аналитики по ним.
Более трудоемкий, но не менее ценный список конкурентов получается в результате анализа поисковой выдачи по ключевым словам.
Таким образом, вы соберете список прямых конкурентов, которые перехватывают ваших потенциальных покупателей.
Если вы работаете на нескольких площадках, то анализировать их необходимо по отдельности. Потом вы можете сравнить уровень конкуренции на каждом маркетплейсе и предпринять необходимые действия: купить рекламу, поменять товарную нишу, пересмотреть цену и т. д.
Ту же работу можно проделать с помощью сервисов и экспертов Тинькофф eCommerce, которые зарегистрируют бизнес на маркетплейсе, помогут с выбором товара для старта и доведут до первых продаж.
Двигаемся к следующему пункту нашего руководства.
Изучение товарных карточек
Переходим к изучению товарных карточек у отобранных на первом шаге конкурентов. В личном кабинете каждого маркетплейса есть свои встроенные инструменты для просмотра аналитики по продажам и селлерам. Если отображаемых данных недостаточно, например Wildberries раскрывает мало информации, то приходится пользоваться внешними сервисами аналитики.
В первую очередь изучите следующие характеристики товарной карточки конкурента:
- Количество и качество фотографий или видео.
Внешний вид товара покупатель может оценить только с помощью визуального контента, поэтому изучите, что в этом плане предпринимают лидеры рынка.
- Цена со скидкой и без.
Для этого параметра постарайтесь построить график изменения цены в зависимости от сезона и дня недели.
- Количество продаж.
Самый примитивный способ изучить объем продаж у конкурента, не прибегая к использованию платных сервисов аналитики, это ежедневно мониторить остаток в товарной карточке. Высокие продажи топового товара являются результатом активной раскрутки и продвижения.
- Качество заполнения карточки.
Слишком подробное и длинное описание подходит не для всех читателей или товаров. Посмотрите, как с этой задачей справляются ближайшие конкуренты. Переписывать текст слово в слово нельзя, добавить свою уникальность необходимо.
- Рейтинг и отзывы.
Обращайте внимание на количество и качество комментариев под самыми продаваемыми товарами. Сравните результаты топовых позиций с карточками немного пониже. Слишком большая разница говорит о высоком уровне конкуренции и значительном отрыве от лидера рынка. С конкурентом можно бороться и потратить деньги на продвижение, если разница между вами не исчисляется сотнями и тысячами отзывов.
У каждого параметра имеются сильные и слабые стороны. Положительные моменты нужно перенимать, а от негатива избавляться и использовать в качестве конкурентного преимущества.
Бесплатный курс от Тинькофф eCommerce — Как начать продавать на Wildberries.
Обработка аналитики по конкурентам
На каждом этапе анализа вы узнаете о конкуренте что-то новое, работая «кустарным» способом, заносите полученные сведения в таблицу, или используйте табличные данные различных сервисов по сбору и анализу аналитики.
Когда сбор данных окончен, время подводить итоги и принимать правильные решения:
- сравните уникальные товарные предложения конкурентов, поняв их сильные и слабые стороны, нужно создать или доработать собственное УТП;
- определите, каким товарным карточкам не хватает продвижения, займитесь рекламной кампанией;
- возьмите ценообразование под ручное управление. Спустив цену на 10 рублей в определенный день и час, можно оставить конкурентов далеко позади в поисковой выдаче.
- не удивляйтесь, если обнаружите, что даже с минимальной наценкой товар оказывается дороже, чем у конкурентов. Если это не вина поставщика или дороговизна складского хранения, возможно, отличается качество материалов. В этом случае нужно торговать от преимуществ: если качественный товар немного дороже, но вызывает доверие, его все равно будут активно брать.
Начать дискуссию