Как выйти на маркетплейс

1 шаг: выбор товара для маркетплейса

Практически любой товар, который маркетплейс допускает к онлайн-торговле, будет куплен кем-то из многомиллионного входящего на площадку трафика клиентов. Но, возможно, ждать придется долго.

Поэтому выбираем продукцию не в слепую, а проводим анализ товарной ниши и придерживаемся следующих принципов:

• лучше предлагать товары, на которые уже сформирован спрос;
• на топовые популярные товары не замахивайтесь, будет слишком много конкурентов;
• ищите товары с небольшим количеством отзывов до 100 комментариев, при этом имеющие высокое число продаж — от 1 000 до 2 000 единиц;
• уникальную продукцию придется раскручивать и самостоятельно продвигать, зато практически без конкурентов.

Для анализа продаж, конкурентов и товарной ниши используйте специальные сервисы аналитики: Маяк, Huntersales, MPStats и др.

Остатки за неделю мониторинга сократились на 25-30 штук? Значит товар пользуется спросом.

В 2022 популярными категориями и товарами стали:

• товары массового повседневного спроса и первой необходимости;
• Fashion сегмент;
• Hand Made;
• предметы для хобби, творчества и досуга;
• техника и электроника;
• мелочи для дома;
• спорттовары;
• товары для детей и их мам;
• косметика и парфюмерия.

Вы можете выбрать сезонные товары, и выйти на маркетплейс во время их гиперпопулярности.

Затрудняетесь с выбором правильного ассортимента — вам помогут консультации экспертов и сервисы от Тинькофф eCommerce. Доведем вас до первых продаж, поддержим 24/7.

2 шаг: регистрация бизнеса

Селлерами на маркетплейсах могут стать только организации и предприниматели, однако, некоторые площадки начинают сотрудничать и с физлицами в статусе самозанятого, например AliExpress, Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет.

Вместе с постановкой на учет в налоговых органах необходимо определиться с системой налогообложения и указать ОКВЭД для интернет торговли — 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет».

Торговать на маркетплейсах можно только на ОСН (общей системой налогообложения), УСН или НПД (самозанятость).

Организации выбирают между ОСН, которая предполагает уплату налога на прибыль и НДС, и УСН, которая накладывает ограничения на размер годовой прибыли, стоимость основных средств и численность наемных сотрудников.

Предприниматели, реализующие товары собственного производства без сотрудников, могут применять НПД, в остальных случаях также выбирают между ОСН и УСН.

Зарегистрировать бизнес бесплатно можно в Тинькофф. Не нужно платить госпошлины и идти в ФНС или МФЦ. Если вы ИП на УСН «Доходы» или патенте — вам доступна бесплатная бухгалтерия.

Кстати, предприниматели не могут купить патент для интернет-торговли.

При расчете налоговой базы важно не забывать, что на расчетный счет поступает выручка за минусом вознаграждения маркетплейса. Нужно платить налог с продаж, т. е. с цены товара, которую заплатил покупатель. Для учета доходов используйте отчеты Агента.

Селлеры продающие с территории Wildberries могут существенно сократить рутинную обработку отчетов и банковской выписки, т. к. в онлайн-бухгалтерию Тинькофф можно загрузить XLSX отчет. Сервис автоматически учтет комиссию и рассчитает налог УСН «Доходы».

3 шаг: выбор маркетплейса

Чтобы определиться с выбором, надо, с одной стороны, подстроиться под предпочтения целевой аудитории, а, с другой, рассчитать затраты, которые придется нести, чтобы не разориться.

Основные критерии, на которые нужно обращать внимание при выборе онлайн-витрины:

1. Предпочтительный ассортимент:

• Wildberries — одежда, обувь, электроника, бытовая техника.
• Ozon — одежда, книги, электроника, мебель, продукты питания.
• Яндекс.Маркет — любые не запрещенные товары.
• AliExpress — телефоны, компьютеры и бытовая техника, детские товары, одежда, косметика, ювелирные изделия и бижутерия, продукты питания, товары для авто, дома и сада.

2. Размер комиссии:

• Wildberries — от 5 до 18%.
• Ozon — от 4 до 15%.
• Яндекс.Маркета — от 2 до 9%.
• AliExpress — от 5 до 8%.

3. Используемая схема поставки товаров и готовых заказов конечному покупателю:

• Wildberries.

1600 пунктов выдачи заказов в России, Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении и Польше. Товары можно продавать со своего склада или хранить в логистических центрах площадки.

• Ozon.

FBY — маркет сам собирает, упаковывает и доставляет заказ покупателю.

FBY — продавец привозит необходимое количество товаров под оформленные заказы.

• Яндекс.Маркет.

FBS — продавец сам обрабатывает, упаковывает заказ и привозит его в пункт приема или сортировочный центр Яндекс.Маркета. Оттуда товар доставляют курьеры Яндекс Go.

DBS — продавец сам хранит, упаковывает и доставляет товар покупателю.

FBS — заказы формируете вы, а доставляет маркетплейс.

• AliExpress.

Работает по трем вариантам: вся логистика полностью на продавце; склад площадки, а доставка — продавца; хранение и доставка на стороне площадки.

4 шаг: регистрация продавца на маркетплейсе

Товар и его продавец — этого достаточно для быстрого старта и начала продаж. Но чтобы регистрация на площадке прошла быстрее и без накладок, нужно подготовиться:

• для заполнения анкеты в личном кабинете выбранного маркетплейса потребуются скан-копии: свидетельство ЕГРЮЛ или ЕГРИП, скан-копия паспорта, сертификаты на продукцию или отказное письмо, которое разрешает торговать продукцией без обязательной сертификации.
• придется подписать присоединение к оферте — это типовой договор с одинаковыми условиями для всех продавцов.
• нужно пройти проверку модераторов маркетплейса, которая длится от двух часов до нескольких дней.

После допуска в личный кабинет можно оформлять товарные карточки и размещать товары на складах.

Тинькофф eCommerce подготовил всё необходимое для успешных продаж на маркетплейсах: бесплатные образовательные курсы, услугу по запуску продаж на популяных маркетплейсах, поддержку от опытных экспертов в сообществе.

5 шаг: оформление товарной карточки

На этом шаге можно приступать к загрузке на маркетплейс своих товаров. Сделать это можно несколькими способами: вручную, через экспорт xls-файлов, автоматизировано из своей учетной системы через API.

Интернет-покупатели лишены возможности выслушать консультанта, пощупать или померить вещь, поэтому единственный способ продать товар — визуально грамотно оформить товарную карточку. Посмотрите, как сделали конкуренты, и сделайте ещё лучше.

Перед тем, как придумать удачное и часто встречаемое название, нужно правильно определить категорию для товара, чтобы она была популярной и покупателю было проще увидеть вашу карточку. На некоторых маркетплейсах разрешается делать несколько карточек на один товар, разместив их в разных категориях.

• Название карточки — состоит из ключевых слов, по которым максимальное количество пользователей сможет найти ваш товар. В заголовок нужно включить и основные характеристики товара.
• Описание товара — содержит ключевые слова, используемые для поиска. Размещайте только полезную информацию, которая подробно описывает товар.
• Фотографии — качественные и уникальные. Титульная фотография может содержать элементы инфографики — выгодное сочетание текста и изображения, например размерный ряд. Остальные фотографии должны помочь покупателю рассмотреть товар с лучших сторон, для этого можно использовать короткие видеоролики или полноценные видео-обзоры. На маркетплейсах, как нигде, встречают по одежке.

6 шаг: продвижение товарных карточек

Чтобы быстрый старт работы на маркетплейсе не был испорчен отсутствием продаж, необходимо заниматься продвижением и рекламой. На каждой площадке есть собственные встроенные инструменты, которые позволяют селлерам напрямую влиять на судьбу своих товаров.

1. Оперативно следите за появлением любых отзывов и как можно более развернуто отвечайте на любую критику от клиентов. Большое число положительных комментариев автоматически заставит маркетплейс поднять товарную карточку в поисковой выдачи.
2. Участвуйте в акциях и скидках, которые предлагает и рекламирует сама площадка.
3. Используйте программы лояльности. На Яндекс.Маркете можно часть покупки оплатить с баланса Яндекс.Плюса. Бонусные баллы Ozon снижают стоимость следующей покупки, а получить их можно после оставления отзыва. Таким образом, селлер получает двойную выгоду — новый отзыв и новую продажу.
4. Поднимайте товар в поисковой выдачи с помощью платного продвижения. Оно работает так: среди селлеров организуется аукцион, чем выше ставку вы предложите, тем выше окажется товарная карточка и ближе к покупателю.
5. Размещайте рекламные баннеры на главной странице или в разделе с рекомендациями «С этим товаром искали».

Не ждите простых решений и легких побед — конкуренция на маркетплейсах высокая. Следите за аналитикой, чтобы вовремя избавляться от неликвидного товара и пополнять ассортимент популярных позиций. Обращайте внимание на то, как ведут себя лидеры, например, если они предоставляют скидки на товары, которые есть в вашей линейке, пора пожалуй и вам устроить распродажу.