Как увеличить продажи: приемы для онлайн- и офлайн-торговли

Общие и базовые способы увеличения продаж

Расскажем об универсальных приемах, которые одинаково хорошо влияют на число покупок независимо от типа розничной торговли.

Изменение ассортимента

Заниматься анализом своего ассортимента нужно постоянно, опираясь на потребности целевой аудитории и актуальные тренды. Неважно, где и с каким товаром вы работаете, эти пункты надо выполнять регулярно:

• Предлагайте качественный товар. Проверяйте товар на комплектность и наличие брака, иначе вместо продаж увеличится количество негативных отзывов и жалоб.

• Следите за трендами. Для этого пользуйтесь всеми доступными источниками: подглядеть у конкурента, расспросить поставщика о новинках, изучить ожидания клиентов.

• Насыщайте ассортимент товарами разных производителей. Если товар не эксклюзивный, лучше поискать альтернативные варианты: так легче будет согласовать конкурентные цены.

• Автоматизируйте складской учет, чтобы отслеживать движение товаров и вовремя пополнять запасы.

• Проводите ABC-анализ, чтобы найти в своем каталоге товары, которые плохо продаются, и избавиться от них со скидкой.

Акции

Скидки и распродажи любят все клиенты. Чтобы дисконт был выгоден не только покупателю, но и продавцу, нужно правильно выбирать товар.

На маркетплейсе количество продаж положительно повлияет на рейтинг продавца и товарной карточки. С помощью скидок также есть шанс совершить дополнительные продажи и вернуть клиента.

Программы лояльности

Они имеют двойной эффект: возвращают клиента и увеличивают частоту покупок. Каждая покупка увеличивает шансы на совершение последующих. Начислять бонусы или давать кэшбэк – все это можно применять как в онлайн-, так и в офлайн-продажах. В розничных торговых точках хорошо зарекомендовали себя акции с купонами, например «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

На маркетплейсе Ozon продавцы рассылают своим потенциальным клиентам так называемые бонусы продавца.

Улучшение клиентского сервиса и обслуживания

Продавцы на маркетплейсах практически не могут пользоваться подобными приемами для увеличения продаж. Им недоступно прямое общение с покупателем, за исключением доставки собственным курьером, но такое живое общение работает только на перспективу.

Повлиять на решение «купить здесь и сейчас» могут только живые консультанты или менеджеры на телефоне. Но нужно учитывать вот что:

• Грамотные консультанты получаются из сотрудников, которых вы постоянно обучаете, контролируете и мотивируете.

• Ваши продавцы должны легко ориентироваться в ассортименте, чтобы быстро предложить альтернативу.

• Чтобы правильно презентовать товар, консультанты должны понимать его сильные и слабые стороны.

Чтобы максимально улучшить клиентский сервис, на маркетплейсах нужно оперативно отвечать на отзывы, оставлять развернутые комментарии и пояснения.

Для всех видов магазинов важно обеспечить максимальное количество способов приема платежей.

Маркетинг и реклама для увеличения продаж

Стационарные торговые точки для привлечения большей аудитории могут использовать наружную рекламу. Чтобы охватить не только местных жителей, нужна реклама в интернете, которой активно пользуются продавцы онлайн-магазинов. Применяют такие рекламные инструменты:

• Точечную рекламу, направленную только на целевую аудиторию, которая ищет нужные товары в интернете. Можно настроить через Яндекс Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке.

• Продвижение через соцсети. В них можно легко настроить таргетированную рекламу, чтобы воздействовать целенаправленно на тех пользователей, которые обладают определенным набором заданных качеств, например пол, возраст, профессия.

Не все известные приемы стимулирования продаж можно одинаково хорошо воплотить онлайн и офлайн:

• Up sell (увеличение чека). Консультант, некоторое время наблюдавший за поведением покупателя в торговом зале, способен в нужный момент подвести к продаже более дорогой модели.

• Cross sell (перекрестные продажи). Встроенные алгоритмы интернет-магазинов или удачно расположенные полки в обычном магазине помогут продать сопутствующий товар.

• Down sell (понижение чека). Благодаря коммуникационным качествам продавца-консультанта покупатель может приобрести товар в соответствии с заявленным бюджетом, но с высокой маржой для продавца.

• Продажа товаров спонтанного спроса в прикассовой зоне. Этот козырь могут использовать только стационарные торговые точки.

Лайфхаки для увеличения количества продаж в интернете

Поскольку стационарные магазины постепенно «открывают представительства» в интернете и продают товары через собственные сайты, для привлечения внимания и увеличения продаж понадобятся такие онлайн-инструменты:

• Всплывающие окна. Этот многофункциональный инструмент на профессиональном сленге называется поп-апом. Он помогает продвигать конкретные товары – например те, что остались с прошедшей распродажи. Всплывающий баннер может объявить о появлении новинки, таким образом трафик онлайн-магазина конвертируется в потенциальных клиентов.

• Счетчик обратного времени. Предупредите, что у клиента осталось мало времени на раздумья и сравнение с конкурентами, так как скидка действует только в течение нескольких часов.

• Статистика остатков. Если продавец должен следить за остатками, чтобы вовремя заказывать у поставщика, то для покупателя эти цифры – стимул к покупке.

• Публикация числа просмотров. На потенциальных покупателей действует сразу два триггера: страх упустить товар и чувство принадлежности к группе людей.

• Чат с онлайн-консультантом. Облегчает работу колл-центра, повышает вовлеченность клиентов и помогает легче принять решение о покупке.

Готовые решения для офлайн-магазинов и офлайн-услуг от Тинькофф Бизнеса:

• онлайн-банк для офлайн-бизнеса – оставить заявку;

• решения для работы вашего магазина продуктов и супермаркета;

• решения для магазинов одежды, обуви и аксессуаров;

• решения для автосервисов, магазинов и салонов авто;

• решения для любых компаний в бьюти-индустрии;

• решения для кафе, ресторанов, фастфуда, доставки.