Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

«Эквиум» — энергетический эгрегор, к которому я подключаюсь

Борис:  Знаете что-то про Клерк.ру?

Елизавета: Ну я немножко почитала в Гугле.

Борис:  Друзья, всем привет. Меня зовут Борис Мальцев, я фаундер «Клерк.ру». Со мной Михаил Лапушинский, фаундер «НДФЛка». Мы в «ТоТ еще разговор» пригласили предпринимателя  Елизавету Маркову. Она основатель компании «Молочное утро». И у меня первый вопрос: Вы волнуетесь? 

Елизавета: Да. Я не так часто выступаю, поэтому волнуюсь.

Борис:  Почему вы в «Эквиуме» участвуете? (Эквиум- бизнес-клуб в Краснодаре. ред). 

Елизавета:  Ой, мне очень нравится философия Оскара Хартманна. Я когда-то смотрела его видео и вдохновлялась. Я подумала, а если бы вступить в клуб? А потом еще один из лидеров бизнес-клуба, Евгений Осиновский, говорит:  классная тема, туда нужно идти. Вот так я попала в «Эквиум». 

Борис: А сколько там членский взнос? 

Елизавета: Если не ошибаюсь, 370 тысяч за год. 

Борис: Дорого? 

Елизавета: Нет. Туда входят три выездные сессии в разных городах, где мы встречаемся с Игорем Рыбаковым, с Оскаром Хартманном, на них собираются по 800 человек. 

Михаил: Полезно это для тебя? 

Елизавета: Конечно, это объединяет и вдохновляет. Что такое вообще клуб? Это некий энергетический эгрегор, к которому я подключаюсь, и он как волна, меня несет. То есть я смотрю на одних ребят, вдохновляюсь, и мое сознание начинает вставать на рельсы. 

Михаил: Не думаешь ли, что это самообман? Ты заплатила 370 тысяч, а по сути можно сказать: я купила пустоту. Наверняка на следующий год будет цена 500, и ты опять купишь.

Елизавета: Пускай это будет самообманом. Вот маленький пример. Приехала Наталья Громова, HR и участник «Эквиум Москва» с выступлением. Я послушала, мне понравилось и я взяла в команду HR. Сразу начали отсеиваться ненужные люди и компания вообще другая стала.

Бизнес начался с лепки пельменей и магазина на колесах

Борис: Когда ты бизнес основала и зачем?

Елизавета: Начиналось все с того, что я лепила пельмени, вареники на заказ. Мне было скучно, надо было чем-то успокаиваться. Подбирала ингредиенты для пельменей и узнала, что творог, масло не настоящие. То есть я это все ем якобы для здоровья, а это, оказывается, не для здоровья. И я загорелась делать натуральную продукцию.  

А до этого у меня был магазин на колесах, возила брендовую одежду и продавала по знакомым. Зарабатывала от 50 до 100 тысяч.

И у меня же осталась база клиентов, которые у меня одевались. Я рассылку сделала, что сейчас пельмени леплю, и просто взяла сварила и отвезла им. Они попробовали, говорят: вкусно, будем заказывать. 

Михаил: А в чем фишка вкусноты?

Елизавета: Домашнее всегда вкусное, когда тесто домашнее и ручная работа. Это же совсем другой вкус. 

Борис: А как быстро там деньги появились?

Елизавета: Максимум получилось заработать 30-40 тысяч в месяц. Но я считаю, что если у меня идет импульс что-то делать, значит, это надо делать. И родился другой бизнес — сырное производство. У подруги были коровы, и она нашла мне сырный цех. Сначала дистрибьюторство было, начали поставлять в рестораны краснодарские. 

Борис: А что такое сырное производство вообще? Это дома можно делать?

Елизавета: Это можно и дома делать. Но мы построили уже автоматизированное производство. Мы начинали работать с супругом, потом разделились. 

Михаил: Почему? 

Елизавета: Ну, чтобы у каждого своя компания была, чтобы каждый занимался своим делом. Моя компания занимается производством, его компания занимается дистрибьюцией.

Михаил:  Некомфортно с супругом было?

Елизавета: Можно я не буду отвечать? 

Борис: Был развод, да? 

Елизавета: Нет, развода нет, мы вместе, все хорошо. Просто решили разделить бизнес. 

Михаил: Для тебя важно было производить сыр или торговать? 

Елизавета:  Вообще я умею хорошо продавать. И я вижу то, что нужно потребителю. И могу выработать тот продукт, который нужен потребителю. 

Михаил:  Какую продукцию ты делаешь конкретно? 

Елизавета:  Наша уникальность в небольшой фасовке. Мы делаем снек-сыры к пиву. Наши клиенты рестораны.

Борис: Слушай, ну ты же шла от того, чтобы сделать хороший качественный продукт, а пришла к снекам.

Елизавета: Вы знаете, есть сыры с таким химическим составом, там таблица Менделеева, туда кладут все, что можно, пальмовые жиры, всякие красители.

Михаил: А как ты додумалась сушить его? И что есть спрос на это?

Елизавета: Потребность клиента. Они периодически спрашивали: у вас есть такой продукт? И я увидела эту свободную нишу.

Михаил: То есть, все-таки ты где-то увидела и сделала копию?

Елизавета: Ну что значит копия? Нет (смеется).

Я не слежу за цифрами, просто беру столько, сколько мне нужно денег

Борис: Елизавета, расскажи про размер бизнеса и маржинальность. Насколько он большой и какая прибыль за 2023 год?

Елизавета: Вот цифра, которую мне прислала по моему запросу бухгалтерия — 220 миллионов.

Михаил: То есть сама ты не знаешь? Пока бухгалтерию не запросишь, ты не знаешь свои цифры? 

Елизавета: Я не запоминаю, я просто понимаю, к чему стремиться. 

Борис: Получается — у тебя 220 миллионов оборот за 2023 год и 31 миллионов прибыль. 

Михаил: Борис, она лукавит? Не знает цифр.

Елизавета: Я не знаю цифр, потому что есть люди, которые этим занимаются. Я беру столько, сколько мне нужно денег. 

Михаил:  А сколько ты берешь?

Елизавета: Ну мне где-то 300 тысяч надо в месяц. 

Михаил:  Почему такая низкая маржинальность? Ведь в снеках маржа очень хорошая. Я предполагаю там x3, x5 маржи. 

Елизавета: Нет, сыр — это низкомаржинальный продукт. Упаковка стоит 80 рублей за 100 грамм. И в точке реализации может быть 130-150 рублей. 

Борис: А у тебя и точки свои есть? 

Елизавета: Были (улыбается).

Компании пока не нужны новые рынки сбыта

Борис:  Елизавета, а можно про компанию поговорить? Структура компании, какие отделы есть? 

Елизавета: Есть логистический отдел, отдел продаж, склад, упаковочный цех и производство.

Борис: А отдел продаж большой? 

Елизавета: Три человека в отделе продаж. 

Борис: Это достаточно три человека? 

Елизавета: Ну, у нас чек большой. 

Михаил: Сколько людей вообще в компании?

Елизавета: (задумалась) Я просто, понимаете…

Михаил: Деньги ты не знаешь, мы это поняли. Количество людей тоже не знаешь. Мы только знаем, что 300 тысяч в месяц получаешь и тебе по кайфу, это мы поняли. Я надеюсь, адрес помнишь офиса? Сколько примерно людей?

Елизавета: Именно в производственной компании около 40 человек и три продажника.

Михаил: Я вчера сделал заказ на сайте «Молочное утро». Долго искал сайт. Мне позвонили часов через 5. Я говорю, я потенциально ваш клиент. Предлагают к ним приехать. Я говорю, нет, я не хочу к вам ехать. Я хочу получить пробники от вас, чтобы моя точка торговала. И они отказали. 

Елизавета: А в какую компанию звонили? Компании у нас разделились. И у меня есть подозрение, что вы просто позвонили не в «Молочное утро», а в «Сырное дело». А мы практически убрали интернет-магазин, он нам не нужен. Пока что мощности работают на ту базу клиентов, которые есть, и новые рынки сбыта нам не нужны сейчас.

Переход с УСН потребует перестройки работы, ждем 2025 года

Михаил: А за счет чего в последний год вы выросли на 50%? 

Елизавета: За счет новых клиентов. И те действующие клиенты, которые есть, у них тоже увеличивается выручка. 

Михаил: А какие планы по росту в этом году на следующий?

Елизавета: Пока что никаких, потому что ждем НДС, какую сумму скажут.

Борис: Ух ты, это интересно на самом деле. Это к новым изменениям в законодательстве, да? То есть вы сейчас на УСН? И если введут НДС, то что произойдет?

Елизавета: Будем переходить на НДС и перестраивать свою работу. То есть маржинальность низкая, и если мы еще отдадим 10% НДС, то какой смысл нам работать?

Борис: То вы можете закрыться, да? 

Елизавета: Есть определенная стратегия, по которой мы будем действовать. Ждем. 

Борис: Поясню, мы говорим про последние изменения в законодательстве, где с 2025 года меняют основные налоги: НДС, НДФЛ, УСН, налог на прибыль. И те, кто были сейчас на упрощенке по некоторым видам деятельности будут платить НДС. 

Михаил: Приятно общаться с владельцами бухгалтерского сайта. 

Борис: То, о чем мы сейчас говорим, важно. Мы сейчас видим, что представитель бизнеса говорит о том, что реформа сильно повлияет на ее бизнес. Она скорее всего перейдет на ОСНО.

Михаил: Хорошо, что ты ждешь тогда? 

Елизавета: Жду законодательства. 

Михаил: Уже изменили законодательство.

Елизавета: Нет, еще не изменили. (Михаилу) Знаете, вы говорили, что Борис очень резкий. Мне кажется, вы резкий. 

Борис: Что будет, если закон примут? У вас маржинальность низкая, вы все закроете? 

Елизавета: Есть стратегия. 

Борис: Что будете делать, если стратегия придет к тому, что вынуждены остановить производство?

Елизавета: Нет, такой стратегии нет. Будем думать. Есть примерный план, который мы прописали. Ждём просто 2025-й год. 

Борис:  Ещё скажите, я не услышал, кто занимается продуктом в структуре компании. Есть ли такие люди, кто думает о том, что запускаем новую линейку сыров? 

Елизавета: Я об этом думаю. 

Михаил: Мне кажется, это отличительная черта компании, что основатель Лиза является продактом. Она может увидеть нишу. Меня немного настораживает ее ждущая позиция. Чего ты ждешь непонятно. 

Борис: Я тут на стороне Елизаветы. Потому что все ждут. Потому что никто не понимает какие законы будут. 

Михаил: Хорошо, она слетит с  упрощенки на НДС. Что изменится, закроет бизнес? 

Елизавета: Нет, закрывать не буду. Найдем 101 способ. 

Борис: Тогда вопрос — может быть заранее стоит подумать, найти продукт с другой маржинальностью. Кто об этом у вас думает? 

Елизавета: Стратегии я прописываю.

Михаил: Но она не прописана… 

Елизавета: Почему? Мы сейчас прописываем, обсуждаем вопрос, что мы дальше будем делать.

Михаил: То, о чем вы говорите, эти бухгалтерские риски, это вообще мелочи. Вы слетите, потому что у вас выручка через год будет полмиллиарда. Все равно будете на ОСНО. 

Елизавета: Возможно, но сейчас нам нет смысла переходить сейчас на НДС.

У нас нет цели стать монополистами, захватить рынок и весь мир

Борис: Елизавета, а есть план на следующий год по деньгам?

Елизавета:  Сейчас мы идем с приростом 40-50% и понимаем, что через год это будет плюс 40-50%. 

Борис: А кто определяет эти планы? Есть как бы команда, которая в этом участвует? Кто участвует в разработке плана?

Елизавета:  Это руководители отделов. Мы собираемся, разговариваем по этому поводу.

Михаил: X2 за год не хочешь расти? 

Елизавета: Нет. Пока что нет в этом потребности.

Михаил: А какие цели у тебя в бизнесе? Ты самодостаточна, у тебя 50% рост, у тебя супер продукт. Цель какая у вас, как предпринимателя?

Елизавета:  Цели захватить мир нет. Стать монополистами, захватить мир и  рынок полностью, у меня такой цели нет. Я за то, чтобы всем хватало и все работали. 

Михаил: Какая цель у вас? 

Елизавета: Работать и наслаждаться жизнью.

Михаил: Не считайте, что это деградация предпринимательства? 

Елизавета:  Нет, я как личность развиваюсь.

Михаил: Но не как личность предпринимателя. Если «Эквиум» сейчас услышит, что у вас нет цели по росту, они выгонят вас. Зачем им такие пушистые предприниматели? 

Елизавета:  Это сейчас просто ваши какие-то выводы. Вы точно уверены, что они меня выгонят? Цель есть, она понятна. Мы растем, развиваемся. Цель компании — кормить людей вкусным натуральным продуктом.

В дальнейшем планируем построить базу отдыха для сотрудников, коров хотим купить. То есть хотим укреплять фундамент, планируем расти не в ширину, а в глубину. 

Борис:  В своей компании я считаю, что самая главная оценка — это оборот и прибыль. Вот все, что меня интересует.

Михаил: А здесь коровы и база отдыха. 

Борис: И люди чтобы довольны были. 

Мне нравится, чем я занимаюсь, продажи бизнеса нет в моих планах

Михаил: Не думали продать бизнес?

Елизавета: Нет.

Михаил:  Миллиард, если предложат за ваш бизнес. Выручка 200 и 5 оборотов к выручке. Продадите?

Елизавета: Ну это надо рассчитывать, смотреть, думать. 

Михаил:  Миллиард хочешь или нет? Тебе дают миллиард. Зачем тебе коровы эти? 

Елизавета:  Вы сейчас на меня давите. 

Михаил: Я не давлю. Ты растешь на 50% — мега круто. Ты нашла рынок.  У тебя три продажника, которые не реагируют на мои звонки. Тебе посадят десять продажников, у тебя миллиард будет выручки. У тебя настолько классно, что у тебя даже сайта нет. Еще раз. Миллиард тебе предлагают, и ты не продаешь.

Елизавета:  Я так не могу, мне надо подумать. 

Борис: Мне кажется, классный ответ. Человек не готов продавать свой бизнес. 

Михаил: Она не готова и она не знает — это разные вещи.

Елизавета: Не то что не знаю, мы сейчас как будто в «Поле чудес» играем, черная и белая шкатулка. Я не могу сказать, это надо посчитать, подумать. Я вот подумала, а что я делать буду? Надо будет новое создавать. 

Борис: Лиза, тогда получается, бизнес не для денег? 

Елизавета: Почему? Изначально бизнес создавали, чтобы закрыть потребности. У меня была ответственность: ребенок, мама. Мне нужны были деньги и я создала бизнес. 

Борис: Ты не особо сильно считаешь деньги. 

Елизавета: Этим не я занимаюсь. 

Борис: А кто?

Елизавета:  Можно на этот вопрос отвечать не буду? Просто я этим не занимаюсь.

Борис: А бизнес ты можешь продать или тот человек, которого мы не называем, тоже важен? 

Елизавета: Сама могу, конечно.

Борис:  А тот человек, которого мы не называем, что скажет? 

Елизавета: Ничего не скажет. 

Борис: Может ты не хочешь продавать потому что считаешь, что это прикольно?

Елизавета: Конечно, мне нравится, чем я занимаюсь, и нравится та позиция, где я нахожусь.

Борис: Скажи, пожалуйста, а сколько тебе лет, если об этом можно говорить? 

Елизавета: Конечно, мне 38. 

Борис: У тебя один ребенок? Сколько ему лет? 

Елизавета:  Восемь… или девять, подожди. Девять будет (смеются).

Борис: А скажи, как ты видишь его будущее?

Елизавета: Я не могу за него планировать и решать.

Я бы хотела, чтобы мой ребенок был в первую очередь целеустремленным, порядочным человеком. Нравится ему рисовать — пусть рисует. Пусть он проживает жизнь как хочет. Я не могу ему указывать, кем ему быть. 

Хочу создать линейку сыров к кофе, чтобы продавать их в кофейне

Михаил:  Лиза, сформулируй видение в течение трех лет, какие продукты ты могла бы создавать, продавать. Как ты это видишь?

Елизавета:  Придерживаться натурального продукта, разрабатывать какие-то новые сыры. Я бы хотела создать линейку сыров к кофе, чтобы продавались сыры в кофейнях. Хотела бы открыть кофейню, где будут делать вкусные сырники. 

Михаил:  Присматриваешь помещение уже?

Елизавета: Нет, пока не присматриваю. Для меня сейчас цель немного другая. У меня нет желания рвать, метать и покорять этот мир. У меня сейчас фокус на здоровье, на теле, на моём мышлении.

Михаил:  Чего тебе восстанавливаться? Ты прекрасна. 

Елизавета: Были проблемы со здоровьем. Случилось обострение, и у меня почки отказывали. Сейчас фокус на здоровье.

Борис: Ты говорила в начале разговора, что был HR, который изменил команду. Насколько важна эта роль в твоей компании? Насколько ты принимаешь участие в найме людей?

Елизавета:  Роль HR — очень важна, это на самом деле такой винтик, который полностью запускает по-другому механизм. Но, в отборе сотрудников я тоже участвую. Вот, допустим, у продажников второе собеседование всегда со мной.

Михаил: Операционно много времени тратишь на бизнес? 

Елизавета: В офисе я немного нахожусь, но я всегда на связи.  Есть операционный директор. Раньше он был старшим менеджером, потом РОПом, сейчас СОО. 

Возможности всегда вокруг нас, главное — их услышать

Михаил: У меня финальный вопрос. Какие минусы и риски ты видишь для своего бизнеса?

Елизавета: Ну, в законодательстве всякое может поменяться. Я как-то так риски не смотрю.

Михаил: Рисков ты не видишь. Количество людей в компании знаешь примерно. На производстве, я думаю, раз в год появляешься. Ребенку 8 то ли 9 лет. В чем твоя фишка?

Елизавета:  Вы так утрируете все, вам не кажется? (смеется). 

Михаил: Как думаешь, почему у тебя все получается?

Елизавета:  Думаю, у меня хорошая команда и правильный продукт. И еще есть одно секретное вещество, о котором я не буду говорить.(улыбается).

Борис: Вот это интрига! 

Елизавета: Недавно я выступала в «Эквиме» по поводу того, как в жизнь приходят возможности. А они всегда вокруг нас. Главное их слышать. То есть главное слышать и видеть все вокруг нас. Соединять информацию, состыковывать.

Михаил: «Эквиум» — это секта?

Елизавета:  Конечно, мы же там поклоняемся, костры жжем, перепрыгиваем. У нас портрет Игоря Рыбакова там висит, мы заходим, кланяемся. (смеется).

Меня вдохновляет очень много людей, и то, где я сейчас нахожусь, — это благодаря этим людям. Когда «Бизнес Молодость» только начиналась, я их слушала и думала: «Вот это они крутые вещи говорят, сейчас все люди их услышат и все начнут бизнесом заниматься».

Я прошла лидерскую программу в семнадцатом году, секту как раз, как вы любите. И после этого поняла, как можно создавать крутые результаты в команде. И тогда начала набирать команду. 

Михаил: А тебе нравится все время учиться,?

Елизавета:  Да, нравится. Потому что я и вижу результат. А как не учиться?  Когда я учусь, у меня все растет и развивается. 

Михаил: Высшее образование есть?

Елизавета: Неоконченное высшее. Вот как раз по здоровью мне пришлось его оставить.

Михаил: А вот эти обучения, это не попытка закрыть гештальт? 

Елизавета: Нет, я про то, чтобы больше раскрывать какой-то внутренний потенциал и вдохновляться. 

Борис: А у меня другой подход. Я не люблю, чтобы меня учили. На генном уровне мне не нравятся шаблоны. Поэтому нам интересно разговаривать про твой личный опыт, который ты сама прошла. Интересно свой путь проходить. Идешь, никого не слушаешь, делаешь то, что тебе нравится. А так, получается, тебе говорят, что делать. 

Елизавета: Ну нет, я ж не так делаю. Я же добавляю свои какие-то краски. 

Борис: Если бы вы могли поговорить с собой в 2017 году, что бы вы себе сказали?

Елизавета: Я бы сказала, меньше работай, больше занимайся собой.

Борис: Лиза, у нас такая традиция — мы задаем вопрос в конце интервью, кого бы вы хотели посадить на это кресло, кого пригласить нам?

Елизавета: Есть такая Яна Тарасова, которая в свое время повлияла. Она тренер личностного роста. 

Борис: Яна Тарасова, ждем Вас! 

После интервью

Елизавета: На самом деле интересный разговор. Только замучал один агрессивный чувак.

Михаил: Не, ну ты же пришла тренироваться. 

Елизавета: Ну нет, я же сказала, я новые грани хочу открыть. Вот он открывал мои новые грани.  Я нервничала, сама обстановка для меня неудобная. Мы когда первый раз что-то делаем, мы волнуемся однозначно. 

Мне кажется, Михаил диверсию совершал постоянно, он смазывает информацию. То есть я говорю одно, он ее переворачивает. Просто потом он вырежет какие-то мои слова отдельные. На самом деле мы собрались для того, чтобы стать лучше, узнать что-то новое, вдохновиться.

Михаил: Нам было интересно поговорить и открыть тебя.