Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

Я поступил на менеджера, а потом перевелся на бухучет, потому что понял — там деньги

Борис: Всем привет, меня зовут Борис Мальцев, я фаундер компании «Клерк.ру». На «ТоТ еще разговор» мы пригласили не предпринимателя, а кандидата экономических наук Алексея Иванова. Со мной Михаил Лапушинский, фаундер компании «НДФЛка». Первый вопрос — что такое участник разработок федеральных стандартов бухгалтерского учета?

Алексей Иванов, к.э.н., 20 лет преподавательского стажа, автор трех монографий и более 100 научных статей, участник разработки федеральных стандартов бухгалтерского учета. В 2020 году начал работать в компании «Моё дело» директором по знанию и развитию учетной системы, в июле 2024 года работал директором по продукту в «Клерк.ру».  Ведет свой блог на «Клерке».

Алексей: Я могу долго на эту тему говорить. У нас в стране бухгалтер российский вырос из советского, когда была привычка следовать жестким регламентациям. Позже убрали обязательную первичку, немного расширили альтернативные методы учета, а в 2013-м году приняли новый закон об учете. И вот негосударственные регуляторы бухгалтерского учета теперь разрабатывают большую часть проектов, а Минфин уже только одобряет.

Таких регуляторов два: институт ИПБР и бухгалтерский методологический центр ( БМЦ). К проектам ФСБУ я имел отношение.

Борис: Как ты туда попал?

Алексей: Я работал преподавателем в Челябинске. Мы пригласили на конференцию основателей БМЦ. Я активно с ними начал общаться и включился в работу.

Борис: А твоя роль в ФСБУ?

Алексей: Очень горжусь 14 стандартом Нематериальные активы, который очень длинный и многострадальный путь прошел. 

Борис: А как ты стал преподавателем? Это осознанный выбор? 

Алексей: Я из преподавательской семьи, все химики, технари, ни одного экономиста не было. То есть семья академическая. Я понимал, что один из возможных путей моей карьеры, — это преподавание.

Борис: А в профессорской семье по-другому к воспитанию детей относятся? 

Михаил: Били ли тебя в школе? 

Алексей: Били регулярно. Меня после 9 класса выгнали из школы за поведение. Это же трагедия для семьи. Я очень дерзкий был, потому что экстерном перешел через один класс и был меньше всех. Потом меня никуда не брали, и я поступил в частную школу при университете. Вариантов не пойти в ВУЗ не было. 

И я поступил на менеджера, а потом перевелся на бухучет, потому что понял, что там деньги. Бухучет, как предмет, никому не нравится, это самый ненавидимый предмет у экономистов.

В 26 лет я стал самым молодым заведующим кафедрой в ВУЗе

Михаил: Можно сказать, что Алексей один из главных бухгалтеров России? 

Алексей:  Да кто же запретит (смеется). Я попадаю на завод, мне достается кресло зам. главного бухгалтера. Ну то есть карьерный рост там бешеный, но мне старшие говорят в семье, чтоб поступал  в аспирантуру. Будет степень кандидата наук, на визитке хорошо смотрится. 

Поступил в аспирантуру и научный руководитель говорит, давай определяйся. И надо было выбрать наука или бизнес. На заводе все хорошо, деньги платят, там денег нифига не платят, но интересная перспектива в виде букв на визитке.

Ну, думаю, ладно, в бизнес я всегда успею вернуться. Начинаю плотно заниматься диссертацией и ухожу с завода. Потом как-то так получилось, что в ВУЗе стали появляться внебюджетные деньги и филиалы университета по области, появилась возможность  зарабатывать. Я в 26 лет стал самым молодым зав кафедрой в ВУЗе. Затянуло и преподавать понравилось

Борис: А ты помнишь, сколько ты зарабатывал? 

Алексей: Пятьдесят, шестьдесят тысяч по тем временам очень хорошо. 

Михаил: А если бы сейчас назад вернуться, пошел бы в аспирантуру?

Алексей: Мне кажется, да. Мне было очень тяжело в момент, когда я с завода ушел.

Михаил: Это твой осознанный выбор или влияние семьи? Она вся научная, а ты нет. Ты изгой. На сколько это влияло на тебя? 

Алексей: Слушай, тут врать не буду, влияние семьи здесь было велико. Мне казалось, что вроде как я планочку не дотянул.

Первый бизнес закончился, когда я понял, что долю в нем я не получу, а в Челябинске мне уже тесно

Борис: В какой момент происходит первый бизнес?

Алексей:  Когда в ВУЗе работал, все время консультировал. А потом мы поговорили с собственником одного бизнеса, что хватит советовать, давай делать IT-продукт, с которым мы сможем выйти на московский рынок.

Михаил: Сделал ты продукт?

Алексей: Да, про это интересно поговорить. Факапы тоже учат. Мы сделали классный продукт. Придумали крутые фичи, по нашему мнению, предприниматель мог себе дашборды формировать с интерпретацией данных бухгалтерской отчетности. Но мы не спросили рынок. 

Михаил: Почему ты рынок не спросил? Ты же кандидат.

Алексей: Я же не предприниматель, я даже так не думал.

Михаил: Почему не предприниматель? Ты же создал бизнес. 

Алексей: У меня должность называлась директор по развитию Genplace. 

Михаил: Может ли директор по развитию говорить, что он не предприниматель?

Борис: Я не очень понимаю, кто такой директор по развитию. Обычно за этим что-то прячут, типа кофаундер, которому не хотят долю отдавать.

Алексей: Ну да, про долю у нас даже разговор был, но он никуда не привел.

Михаил: Подожди, а какую долю тебе обещали?

Алексей: Мне не обещали долю, я поставил вопрос, что хотелось бы. Ну он хороший урок мне дал, сказав, что все готовы брать долю в доходах, а долю в расходах ты возьмешь? А я финансово бы не потянул.

Борис: А переход из преподавателя в предпринимателя как произошел? 

Алексей: В 2020 будучи в Челябинске, перешел в «Моё дело». Я продолжал сотрудничать с университетом, просто я сильно сократил свою нагрузку.

Михаил: В то время ты думал про себя, я идеальный, я здесь создаю бизнес, потом я учу студентов, я такой классный.

Алексей: Мне очень нравилось такое положение дела и платили мне хорошо. 

Борис: А в какой момент появился Панов — это фаундер «Моё дело»? 

Алексей: Панов появился, как я начал работать уже в качестве руководителя Genplace.

Борис: А ушел, когда увидел, что в этой фирме ничего не получится?

Алексей: Я понял, что и долю не получу, а главное, в Челябинске мне уже тесновато. 

Борис: Как он тебя нашел?

Алексей: В 2018 году я активно веду соцсети, пишу на профессиональные темы.  И в какой-то момент ко мне в личку приходит Панов и назначает встречу. Мы пообщались, а где-то ближе к 2020 году он предложил вступить в проект. 

Михаил: Ты долю не попросил? 

Алексей: Ну, это очень большая корпорация, а я такой на входе сразу, где моя доля?

Михаил: Боялся?

Алексей: У меня в принципе такой объем зарплаты устраивал, я даже не думал насчет доли. 

Самым крутым, что я сделал в «Моем деле» был блог на «Клерке»

Михаил: Какие задачи ты решал в «Моё Дело»? 

Алексей: Там было два направления, которые я должен был закрывать. Первое, был пул задач, связанных с созданием контента, с его дистрибуцией. Второе направление было работа с коммуникациями внутри компании. Учил бухгалтеров правильно письменно общаться с клиентами. 

Борис: Что ты считаешь самым крутым, что ты сделал в «Моем деле»? Чем гордишься?

Алексей: Блогом на «Клерке». 

Борис: А можешь рассказать почему это важно и какие результаты у блога на «Клерке»? 

Алексей: На входе даже не было задачи, чтобы это был контент именно продающий. У нас основные метрики всегда были связаны с охватами, то есть мы больше пиарщики, не маркетологи. 

Борис: А метрики на входе выставляли?

Алексей: Метрики, конечно, были, компания все считает, цикл планирования бюджетов и KPI. Метрика была связана с охватами блогов.

Михаил: Кроме блога на «Клерке», еще какая была площадка, VC.RU, например?

Алексей: Нет, в VC.RU мы не ввели там не наша целевая аудитория. Дзен у нас еще был с 6 тысячами подписчиков.

Михаил: Кто конкурент «Клерка» по трафику сейчас? 

Борис: У Аудит IT 60% трафика приходится на сервис проверки контрагентов, не контентная аудитория. Есть проекты «Главбуха», но лучше не сравнивать, там с аудиторией по-другому работают, нет, например, форумов, мне сложно сказать. Есть проекты у 1С. 

Алексей: То есть пока я не вижу альтернативу «Клерку». Просто набор инструментов, форум, возможность ведения блога, возможность взаимодействия с аудиторией. 

Михаил: А твои ожидания перед стартом блога на «Клерке», можешь рассказать?

Алексей: Ожидания были сильно скромнее, чем то, что получилось в итоге. 

Если наберем 100 тысяч просмотров, тема рабочая, надо качать дальше. Мы набрали 1200, эту метрику в два раза перекрыли, и стало очевидно, что надо продолжать. Самая популярная статья миллион двести просмотров. 

Мы на первый вебинар набрали тысячи полторы регистрации сразу же, то есть больше раза наверное в полтора, чем обычно у нас было с  соцсетей.

Михаил: А стоимость лида считал?

Алексей: Считал, в десять раз дешевле, чем в соцсетях. Мы стали сильно публичнее, нас стали лучше узнавать.

Михаил:  А какая доля «Моё дело» на рынке сервисов SAАS по бухгалтерии? Так понимаю 1С это лидер, а второй кто?

Алексей: Контур. Как сравнивать? Есть 1С — 90% рынка, и есть все остальные. 

Михаил: Что нужно сделать чтобы забрать 20% рынка?

Алексей: У меня нет идей по этому поводу, очень тяжело конкурировать с монополистом. Компания растет неплохо, устойчивый бизнес с оборотом полтора миллиарда и растет примерно по 20% в год. 

Михаил: Как забрать 20%, ведь  3% что у вас есть нищебродские.

Алексей: Мне кажется иногда лучше розовые очки до старта сразу снять, потому что 20 процентов на современном рынке в присутствии 1С это нереально.

Борис: Моё мнение, что Бухсофт был кандидатом, если бы он обладал большими деньгами. Если у тебя хороший продукт и есть понимание как взаимодействовать с аудиторией, то есть шанс завоевать долю рынка у супер монополиста.

Я ушел из «Моё Дело», потому что захотел сделать свой продукт

Михаил: И почему ты ушел из «Моё Дело»? 

Алексей: Ушел, потому что захотел сделать свой продукт. Я пытался сделать онлайн-академию. Образовательные курсы для бухгалтеров. 

Михаил: То есть ты решил сделать институт имени себя, чтобы 100% выручки падало тебе, и ты был на мега уровне. И что пошло не так?

Алексей: Уперлись в то, что нужно было выстроить отдел продаж, столкнулись с тем, что тяжело искать людей. У меня не хватает продавцов, у меня большой входящий трафик, они не успевают обрабатывать лиды, лиды протухают и собственно маркетинг работает в никуда, продаж мало.

Ну и чек, конечно, тут с «Клерком» как раз очень тяжело было конкурировать, средний тариф стоит 12 тысяч. А на «Клерке» стоит 5 тысяч. И продажнику надо это каким-то образом объяснить.

Михаил:  А ты не думаешь, что такая наивная идея, у меня есть условно-бесплатный трафик, на котором я могу продать дорогой курс, но у меня нет продажников. Очень странная история. 

Борис: Стандартный подход к стартапу, стандартная проверка гипотезы. 

Михаил: Почему ты не мог нанять продажников? Есть продукт, есть трафик, есть лиды на свой дорогой продукт. Сиди сам и продавай, в чем проблема. Тормозни рекламу, сделай один платный курс, поставь цену ниже, если у тебя куча лидов.

Алексей: Цену я поставить не мог, был бюджет. Я не один этот проект начинал, а с кофаундером.

Михаил: Если бы инвестора не было, запустил бы сам проект? Как ты расстался с партнером? 

Алексей: Нет, я бы в найме остался. Я инициировал, понял, что мы сейчас бежим никуда. Лучше ужасный конец, чем ужас бесконечный. 

Михаил: Почему Центр Обучения у «Клерка» полетел?

Борис: Отсутствие расходов на маркетинг. Нам было не сложно завоевывать рынок, потому что у нас была аудитория, эксперты, методисты. Это все дополнительные расходы, в случае стартапов.

Выбрал «Клерк» сердцем

Михаил: Почему ты пришел в «Клерк»?

Алексей: Сердцем выбрал. Я очень давно здесь, как автор, как клиент. Борис предложил заняться платной подпиской «Клерк.Премиум», а туда как раз и образовательная часть входит, всякие полезные сервисы для бухгалтеров, то есть классная штука, которая, как мне кажется, должна продаваться сильно лучше, чем продается сейчас. 

Михаил: Что такое «Клерк Премиум» сейчас, и как ты видишь в течение трех лет его развития?

Алексей: Я спросил провокационно Бориса и Карину — CEO клерка, что такое «Клерк.Премиум», они мне начали через перечисление объяснять: онлайн-курсы, разборы законов, справочно-правовая система и так далее.

Но мне кажется, что «Клерк.Премиум» — это проводник бухгалтера, который ведет его через карьеру, постоянно актуализируя его знания и навыки. Можно поучиться, можно проконсультироваться, поработать с нормативкой, — некая экосистема, в которой он работает. 

У меня куча тактических задач и планов на этот продукт, решить что еще туда добавить, чтобы бухгалтеру было еще полезнее.

Михаил: У тебя KPI пред тобой стоят?

Алексей: Продажи.

Борис: Причем больше интересуют вторые продажи, переподписка. Мы умеем хорошо продавать, но вторые продажи важны, сможем анализировать и влиять на качество продукта. Я верю в то, что Алексей про это и он поможет экспертизой. 

Михаил: А ты понимаешь, какая выручка у «Клерк.Премиума»?

Алексей: Погружаюсь, я лишь четвертый день работаю, пока изучаю метрики. Хотелось бы стать рублевым единорогом. 

Борис: Алексей, спасибо тебе за то, что принял участие в нашем разговоре. Хотел бы обратиться к читателям. Подписывайтесь на наш канал, поддержите нас. Нам это очень важно. Алексей, спасибо. Всем пока.

После интервью

Михаил: Ну ты резко резанул. 

Борис: Сколько можно? И нет у тебя острых вопросов. Ты аккуратничаешь. 

Михаил: Мы должны понимать, что Алексей обанкротил компанию в прошлом году, он ничего не смог сделать. И он сейчас в эту же стезю идет на «Клерке».  Мы хотим, чтобы он не умер, а он говорит, что ему по кайфу Клерк. Да нам наплевать на атмосферу. Мы хотим денег от него, мы хотим 100 миллионов в месяц. 

Борис: А я считаю, это офигенный опыт, который он получит.

Михаил: Читатели, вы верите Алексею? Борис, веришь ему?

Борис:  Я, конечно, верю. Люди уже прошли какой-то опыт. У них есть уже разочарование. Поэтому никто не хочет сейчас рисовать какие-то мыльные пузыри, а хочется выполнять конкретные задачи. 

Михаил:  Тебе штурмовик нужен, понимаешь? Зачем ты повара берешь в окопе? Пирожки петь, что ли?  И мы пытаемся понять, Алексей штурмовик или он кашевар. Понимаешь? Я спрашиваю Алексея: есть у тебя гранаты, ты можешь в атаку идти? А он: ну мы посмотрим, сейчас я кашу доварю, я подумаю. Чувак, ты чё? Мне штурмовик нужен. 1С монополист, вы даже не можете сформулировать, какую долю вы можете у него сожрать. 

Борис: Я считаю, что в России никто не перестроит рынок бухгалтерских программ. Это просто физически невозможно. И рисовать вот эти мыльные пузыри могут только дилетанты.

Алексей:  «Моё Дело» растет на 20% в год не за счет продажи учетной системы, она падает.  Растет за счет аутсорсинга, бухгалтерских сервисов. Не хотят бухи ни в чем кроме 1С работать, они к ней привыкли, они с ней выращены, воспитаны и живут. Знаешь, сколько времени нужно их переобучить, чтобы они…

Борис:  Я пошел. Хороший финиш.

P.S. Алексей Иванов проработал в Клерке 21 день.

Почитать, почему он принял такое решение можно здесь.