Игорь Красюк: Как появился LiveDune

Михаил:  LiveDune – что это за название такое?

Борис:  А НДФЛка — это нормальное название? (смеется) 

Игорь: Live это от LiveJournal пошло. А Dune совсем просто. Был сайт с фото песчаных дюн,  мне так понравился, я просто слепил.

Борис:  Игорь читал Тот ещё разговор регулярно.

Игорь:  Я летел в Бразилию с женой. В самолете передо мной затылки людей и один ирокез торчит. Я такой, подойду к нему. Собственно, догнал и подошел. Рассказал, что читал Тот еще разговор, и он второй сезон решил сделать. 

Михаил: То есть ты не боялся, что он тебя пошлет, да?

Игорь: А чего бояться?

Борис: Игорь уже состоявшийся бизнесмен, фаундер LiveDune.

Игорь:  Я основатель сервиса LiveDune. Фаундер, основатель, генеральный директор. Это комплексный инструмент для SMM-маркетологов.

Борис:  Вы выходите на международные рынки, насколько я понимаю, сейчас?

Игорь: Да, у нас две команды в России и в Бразилии. В Бразилии не все так прекрасно, как хотелось бы. 

Михаил:  Заметьте, Алексей Петров (сооснователь Моё Дело)  на этот вопрос отвечал минут 45, и ты не понял в конце все-таки. А здесь буквально 20 секунд.

Борис:  Я этим сервисом пользуюсь в работе. (Михаилу) Ты не пользуешься?

Михаил:  Я не пользуюсь. Ещё раз, для чего мне нужен LiveDune? Расскажи, в чём польза твоего бизнеса?

Игорь:  СММ-щики. Есть стандартное большинство они просто что-то делают, что-то выкладывают, и пофиг. Потом идут более прокаченные товарищи – они уже смотрят на циферки, то есть уже KPI появляются, куча соцсетей. Надо быстро собирать цифры о соцсетях и отчетики делать. Высший уровень – работа с конкурентами. 

Михаил:  То есть динамика моих подписчиков в определенных группах, правильно?

Игорь: Да, количество подписчиков, какая вовлеченность, еще к конкурентам зайти. И у тебя есть единый кабинет, где вся эта статистика суммируется, анализируется и удобно разложена.

Статистика — это основная вещь, но есть еще отложенный постинг. Когда контент-план пишут на неделю. Запланировали в сервисе  LiveDune все посты и публикуют автоматом во все соцсети в течение недели. И еще модуль для сбора сообщений и комментариев со всех соцсетей для мониторинга и быстрого ответа. Это как бы внутри маленький Телеграм.

Михаил: Везде у тебя легальная API-интеграция с сетями?  

Игорь: Да, это принципиальная история. 

Михаил: Не будет истории, как с Facebook* давно, когда сообщения, отправленные через API, потеряются? Например, ВКонтакте, через API который ты отправляешь статистику, по каким-то причинам закроет возможности. Не будет таких рисков?

Игорь: Вообще не было таких историй

Борис:  Миш, ну ты понял, чем занимается бизнес?

Михаил:  Я понял, но для обычного бизнеса не очень.

Борис:  Ты не видишь ценности, у тебя не болит, да? 

Михаил:  Я смотрю раз в месяц анализ соцсетей в Excel. И для меня важно количество переходов ко мне на сайт и конверсия.  А как ты конверсию сайта показываешь? 

Игорь: Это мы еще не берем пока. 

Михаил:  Тогда мне не интересно. 

Борис: А сколько у тебя соцсетей? 

Михаил:  Телеграм и Вконтакте.

Борис: А у меня только телеграм-каналов 10 и мы уже не можем обходиться без сервиса.  Игорь, а как ты к этому пришел? Кажется,  бизнес очень простой, но как ты это разглядел, с чего-то начинал?

Игорь: Я решал личную проблему. В 2012 переехал из Ангарска в Краснодар, и знакомился с жизнью города. Изучал местных блогеров в ЖЖ (LiveJournal). Вы в Кублоге часто ивенты с блогерами проводили. Доля и Бармин приезжали в Краснодар. Костя Трудик в Тот еще разговор приходил. 

Моя боль была – дайте мне список всех блогеров краснодарских, я хочу на них подписаться, потому что мне интересно было прям за людьми следить, но не находил.

Я нашел пост на Югополисе с топом блогеров. Но автор написал потом, что составлять рейтинг раз в месяц и следить за актуальностью – тяжкая работа. 

А я сам бэкенд-разработчик. Взял, написал за день скрипт. Пробежался по ЖЖ,  собрал парсером блогеров по метке город, выложил пост в ЖЖ и всех упомянул. 

Они все прибежали такие, наконец-то нас посчитали,  и стали хвалить меня.

Михаил:  Ты хотел найти друзей или хотел быть ЖЖ-шником?

Игорь: Мне была интересна тусовка блогерская. Плюс показы премьер кино, поездки по краю, я немного был тревел-блогером. Я думал, буду раз в месяц выкладывать рейтинги, но интерес аудитории снизился и как-то грустно стало.

Михаил:  И в это время ты еще работал по найму где-то?

Игорь: Да, я по найму работал. 

Михаил: Ты решил свою проблему?  А когда пришло понимание, что из этого можно сделать бизнес?

Игорь: Я свою проблему решил, блогеров нашел, порадовался, но понимание пришло еще нескоро. Потом мне стало интересно сделать сайт. Ну, когда у меня перестали посты набирать просмотры…

Борис:   ЖЖ просто стал умирать, да?

Игорь:  Не ЖЖ умирать, а уже приелась в Краснодаре тема блогеров. Потом я думал, ладно, сделаю парсер и рейтинги всех городов России. У меня с детства любовь к рейтингам, циферки померить, выше, ниже. 

Михаил: Откуда эта страсть к сравнению?  Почему ты хочешь все сравнить? Ты хотел быть первым всегда? 

Игорь:  Нет. Мы позже в 2014-м году с Барминым сделали проект анти-топ блогеров. 

То есть мы собрали все списки блогеров их аудиторию, чтобы маркетологам было легче понимать кому нести деньги за рекламу. 

Михаил: То есть, можно сказать, ты просто сделал хороший навигатор, поиск информации в ЖЖ и тем самым сожрал все его запросы, да?

Игорь:  Да. 

Михаил:  Основная проблема в том, что ЖЖ не давал вариант поиска, там поиск убогий. И он сделал просто хороший поиск информации в ЖЖ и забрал бесплатный трафик.

Борис: Да, а рынку было важно оценивать блогеров, размер аудитории, поэтому там был спрос. Бизнес-модель понятна.

Михаил:  Ты понял в этот момент, что это бизнес? 

Игорь: Нет. Тут не было бизнеса изначально. Бармин говорил, что нужны нормальные рейтинги, списки блогеров, чтобы с этим работать, что запросы рынка есть.

Меня начали приглашать на конференции блогеров.  16-й год я приехал в Уфу и повестка конференции, что YouTube набирает обороты. 

Борис: На самом деле, мы понимаем, что 16-й год и ЖЖ уже труп.

Игорь: На этой конференции как раз не только YouTube обсуждался, ВКонтакте и Instagram. Приехал в Краснодар, засучил ручки. Смотрю API Instagram есть, ВКонтакте есть, YouTube есть и запилил, добавил рейтинги сразу по России. Все.

Михаил:  Почему другие не делали это?

Игорь: Это интересный вопрос. Были крутые товарищи в ЖЖ, они парсили весь ЖЖ, какие-то исследования делали, у них было много данных, но они не хотели делиться в паблик. Мне было интересно именно в паблик делиться, поэтому я там деньги изначально не искал.

Михаил: Ну когда ты понял, что это бизнес?

Игорь: Когда база данных начала разрастаться, я устал переезжать с сервера на сервер. И подумал, что надо бы хотя бы какую-нибудь денежку брать. Первая цена 50 рублей за подписку. Начало расти 50 процентов в месяц.

Борис:  Рост 50 процентов в месяц  это какие деньги?

Игорь: Ну где-то до миллиона в месяц мы доросли. 

Михаил:  Когда ты ушел с работы и зарегистрировал бизнес?

Борис: Подожди, прям сразу миллион в месяц?

Игорь: Рост на 50 процентов в месяц. Зернышко, два зернышка, четыре… Но сначала маленькие суммы, там 1000, 1500, а в конце уже 500 тысяч, 750.

Борис: Сколько времени прошло?

Игорь: А не так много, года полтора.

Борис: Это уже можно не работать. 

Игорь:  Я ушел с работы когда  70 тысяч примерно стабильненько. 

Михаил:  Борис, почему у него получилось?

Борис: Нашел нишу, упорно работал с ней. Ниша нестандартная, непонятная, а он узнал уникальные возможности, понял боли. 

Михаил: И что, нету конкурентов, кто может скопировать твой сервис?

Игорь:  Уже SEO как бы все, куда ни ткнись, мы везде, все про нас говорят.

Михаил: Мега очевидная идея, мега проста в техническом исполнении. Нет, ни конкурентов, ничего нет, он король.

Борис: Так у него и сейчас нет конкурентов. Ты сделал сервис рейтинги, стал собирать деньги. Пивот, как случился и в чем суть?

Игорь:  Я пошел в тусовочку ФРИИ (Фонд развития интернет-инициатив ) в 2017 году. Вы же все там были. 

Борис: Ты выходил в ФРИИ? 

Михаил: Мы в пятнадцатом зашли. 

Борис:  А тебе пошло на пользу?

Михаил: Я скажу вам, да, пошло. У них более формализованная модель, юнит-экономика. Но это не значит, что если ты работаешь с ФРИИ, ты будешь расти.

Борис:  А ты что можешь сказать про ФРИИ?

Игорь: Это было хорошее решение. Во ФРИИ мы выросли в три раза. 

Михаил: А какие решения во время акселерации ты принял?

Игорь: Мы  создали рейтинги накрученных блогеров. Допустим, у блогера страница в Instagram*, лайки, комменты, просмотры, но по факту – это все пустышки. Покупаешь у него рекламу, а результата ноль. Кто хочет рекламную кампанию начать, изучает куда идти по нашим рейтингам.

Михаил: Кстати, почему не появлялись конкуренты, нельзя было получить доступ к API Instagram*?

Игорь: Оно было открыто, когда я начинал. 

В ФРИИ мы начали общаться с клиентами, проводить кастдевы и получали обратную связь

Михаил:  И ты поднял цену по подписку?

Игорь: Мы экспериментировали с ценой тогда много раз. Вводили много разных тарифов из интереса. 

Михаил:  Скажем так, ума много не надо поднять цены, это не заслуга ФРИИ. А то, что загнали вас ногами в общение с клиентами, это дорого стоит.

Игорь: Да. Когда мы пришли к ним, мы зарабатывали уже миллион, и откуда этот миллион брался, мы не знали, просто деньги капают.

Борис: Подытожим, выручка компании миллион рублей в месяц, три процента ты уже подарил ФРИИ. Кто твой трекер был? 

Игорь:  Трекер Соколов Дмитрий.

Борис: Ты с ним поддерживаешь сейчас отношения?

Игорь:   Нет, я работаю с Торшиным. Вы же понимаете, когда один в бизнесе, тяжело, не с кем поговорить, посоветоваться.

Михаил: А жена?

Игорь: Жена не предприниматель.

Борис:  А у тебя не так? Ты всю жизнь один.

Михаил: Мне моего внутреннего диалога хватает.  Я думаю, что мне никто не нужен, но это может быть заблуждение моё.

Борис:  Это слабость, да. Мне как бы хочется разговаривать про мой бизнес с кем-то. Может мне тоже нужен трекер, но пока ничего не сметчилось.

Вот уже когда я такой дедушка, мне сложно сметчить. Мне бы  моих сотрудников в трекерство отдать, а я уже не подружусь.

Михаил: Мой трекер задавал вопросы, на которые у меня не было ответов. А когда я у него стал спрашивать, а как он считает? Он говорит, что не знает. И какое тут трекерство.

Игорь: Это же история, как с психологом. Условно, у меня запроса нет, но он меня раскручивает.

Михаил: Ты ему платишь и стоит ли он тех денег?

Игорь:  Да, он стоит тех денег, которые я плачу. 

Михаил: Супер, если это так, а давай дальше. В 2020 м году у тебя выручка 100 миллионов в год.

Игорь:  Да. Из ФРИИ я вернулся в 2017 м с оборотом  34 миллиона в месяц. 

Мы до апреля 2018 года дошли до четырех миллионов выручки в месяц.  И нас команда человека 5 человек. И выборы президента США, русские хакеры и кембридж аналитика и нас отрубают от API, всех данных иностранных сетей.

Михаил: То есть, подождите, полчаса назад, когда я вам говорил, что есть риски с API, вы говорили, ты дурак.  А сейчас мы проснулись и отключили от API?

Игорь: Нет, разный API был, мы на старом сидели. Они старый и отрубили. Мы два дня бегали кругами, типа, что делать.  Я килограмма на три похудел от стресса. 

И начали перестраиваться на новую API. И мы поняли, что часть наших клиентов использовали нас не только для поиска блогеров, но как раз смотрели статистику, конкурентов, отчетики делали и мы пошли туда полностью.

Михаил: А ты бы сам пришел к этому? 

Игорь: Возможно. Ну, сложно сказать.

Борис: 900 тысяч на одного человека прибыли.  Зачем он бы это формулировал? Он же в  зоне комфорта.

Михаил: А нельзя в зоне комфорта делать классные вещи?

Борис:  Можно, но не всегда.. И кто-то делает, кто-то не делает.

Михаил: То есть программисту нужно платить 20 тысяч, а не 200 и тогда он будет лучше работать?

Борис: Нет, я думаю, ускоряются процессы. Вот когда тебя в некомфортные условия погружают, ты быстрее начинаешь искать решения.

Борис: А у тебя не только российские, но еще и зарубежные конкуренты были? 

Игорь:  Российские умерли в тот период. Пикатон был такой. Я у него много чего скопировал. 

Борис: Такой смелый, говоришь, что все скопировал. 

Игорь:  А какая разница?  Я просто ходил, видел у других выглядит график прикольно, дай запилю. К этому зашел, эти пять графиков прикольные, дай запилю. 

Михаил:Не трекало тебя, что ты все воруешь, сам ничего не можешь сделать? 

Игорь:  Ну как сказать воруешь.  Ты же сейчас машину делать с четырьмя колесами будешь? Там тоже одно и тоже, определенные стандарты. 

Борис:  Значит, все умерли, а вы не умерли и теперь стали про статистику, да?

Михаил: А не умер, потому что маржа была хорошая и пивот быстро сделал?

Игорь:   Ну да, там себестоимость 300 тысяч.

Михаил:  А на сколько упали продажи?

Игорь:  Мы до двух миллионов упали. 

Борис:  Но в прибыли же были.  И как первые клиенты поняли, что ты новые услуги предоставляешь, это органически всё случилось? Или тебе надо было какое-то усилие делать?

Игорь: Часть отвалилась, а часть клиентов были те же. Они просто использовали новые возможности. 

Михаил:  2016 год он еще нищеброд, а в 2018 году у него 50 миллионов выручки в год, миллион долларов. Два года… У тебя короны не было в тот момент? 

Игорь:  Да вот ношу. (смеется) 

Борис:  Причем 50 миллионов это  его деньги,  затрат нет,  4 человека работают. А куда потратил эти деньги в первый год? 

Игорь: Кредит закрыл за квартиру, машина родителям, машина жене, базовые потребности так сказать.

Михаил: В 2018 50 миллионов, а в 2019 просто 100 миллионов стало, да? 

Есть там про что разговаривать? И как расти дальше? Ты же уперся в потолок. Это проблема?

Борис: ( Михаилу)  Подожди, а что это такое, 100 миллионов туда 100 миллионов сюда. Подожди, а тебе завидно что ли? Человек удваивался каждый год.

Михаил: Да он цены поднимал. У него бесплатный трафик, продукт обычный и он цену просто поднимал.  Уперся в тот момент, когда он не может дальше поднимать цены. 

Игорь:  Я отчет НДФЛки тоже видел.  А  уперся в то, во что мы все уперлись в 22 году. Мы поехали 24 февраля 2022 покупать конкурента в Москву. ФРИИ помогал, с его стороны инвесторы, по цене договорились.

Михаил: А он номер два на рынке, да? Ты первый.

Игорь: Он номер два, но с большим таким отрывом.

А нас уже 15 человек в команде.  Вот, утром просыпаемся, а там ракеты летают. Приняли решение, что эти деньги нам нужны самим, пока что нифига непонятно.

Ну, просто есть деньги, лучше деньги оставить. Вдруг интернет отрубят.  Инстаграм заблокировали в апреле, это как раз основная соцсеть, которая качала, и тогда мы упали в два раза опять по выручке.

Михаил:  И как ты восстановился?

Игорь: Я начал пересобирать компанию. Мы хоть и упали в 2 раза, но все еще было 30−40% маржи.

Михаил: Мне бы такой бизнес!  Упал в два раза в выручке и 40% маржи.

Борис: Да, Михаил Иванович завидует.

Михаил:  SAAS сервис, что ты хотел. 

Игорь: Начали менять, собирать команду. Я уезжаю в отпуск на неделю и плохо становится внутри бизнеса. То есть все процессы завязаны на мне. Сильный бас-фактор. Если пропаду на 2−3 недели, на месяц, то все.

Борис: ( Михаилу) Ты знаешь, что такое бас-фактор?

Михаил: Какая-то проблема. Откуда этот термин?

Борис:  Ты не знаешь, что такое бас-фактор? Это когда автобус врезается. Бас это типа автобус. Фактор автобуса. Это обычный термин, в википедии есть. 

Михаил:На рыбачьем че-то? (смеются) 

Игорь: Мы взяли больше людей, разработчиков, продукты у нас появились. Чтобы команда стала более самостоятельной. 

Михаил: Упали в два раза, все равно маржа 40%. Как тебя потопить? Он непотопляемый.

Борис:  Это высшая степень зависти. А как сейчас выглядит команда? Сколько человек работает?

Игорь: Всего 70 человек. У меня руководителей не было совсем. Был только я и все.

Я решил, что пора бы уже собирать не стартапчик, а бизнес. Я очень люблю менять структуру. Я – СЕО, есть у меня СPO, CTO, CMО…

Михаил: Так, давайте по-русски. 

Игорь:  Маркетинг около 10 человек, клиентский сервис - 10 человек, разработка - 15 человек, продуктовый отдел с дизайнерами, аналитиками больше 10 человек и еще Бразилия. 

Михаил:  А какая зарплата у продакта главного?

Игорь:  Большая,  в рынке. 

Михаил: Я не могу себе позволить продакта,  у тебя продакт дешевле, он может перекупить любого продакта в Краснодаре. А самая дешевая вакансия у тебя? 

Игорь:  Бухгалтер, может 60 тысяч. Продажи — это наша боль. Мы сейчас собрали команду сейлзов, тестируем второй месяц.

Михаил: Мы пропустили момент, когда в 23-м году ФРИИ дали 100 миллионов капитала за четверть доли,  для чего?

Игорь: Мы уже почти все бабосики сожгли. Нужно было дальше на развитие. Опять же  Бразилия сжигает. 

Михаил:Для чего тебе деньги, ты зарплаты можешь уменьшить, конечно не бухгалтеру. 

Ты тратишь потенциал на эксперимент, который может оказаться не валидным. А вот Бразилия это масштабирование на международном рынке. Ты взял деньги для масштабирования и результат какой? Что с Бразилией?

Игорь:  С Бразилией все плохо, мы ее перезапускаем. 

Борис: Хочу шаг назад сделать, как появилась международка, и какая доля в бизнесе?

Игорь:  Международка, это куда все хотят. У нас был Казахстан. Мы съездили туда, открыли юрлицо, принимаем платежи в Казахстане.

Борис: Какой оборот в Казахстане?

Игорь: Сейчас за июнь 14−15  тысяч долларов.

Михаил: А в Бразилии сколько?

Игорь: В Бразилии слезы.

Михаил: Сколько слез?  Десять тысяч долларов?  Я его ненавижу.

Игорь: Там 150 - 200 тысяч в рублях. 

Михаил:  А сколько она жрет? 

Игорь: Костов в Бразилии тысяч 15 долларов.  У нас еще все страны СНГ и  Эмираты есть. 

Михаил: Эмираты сколько выручка? 

Игорь:  Там где-то 30 тысяч 

Борис: Когда ты закроешь неприбыльные истории?

Игорь: В Бразилии мы сейчас перезапускаем, полкоманды разогнали, сейчас на вторую половину смотрим, тоже пересобираем. А еще разница 6 часов влияет,  они проснулись, а ты уже устал. 

Борис:  А ФРИИ это направление интересно? 

Игорь:  Ну, российские инвесторы больше под Россию дают.

Михаил: Ты растешь? К концу года 100 тысяч долларов будешь делать в Эмиратах в месяц?

Игорь:  До 50 дойдем

Михаил: Четыре года ты стагнируешь на российском рынке. Это потолок в российском рынке?

Игорь: Нет, мы на российском растем процентов на 50. Мы начали расти, сейчас скажу, наверное, с сентября-октября, вот до мая росли. 

Михаил:  А в России есть потолок?

Игорь: Он ближе, все крупняки пользуются нами.

Михаил: А как вырасти там до 300 миллионов? 

Игорь:  Ты же знаешь ответ — цену в два раза поднять.

Михаил:  Если бы ты мог поднять,  давно бы уже поднял.

Борис: А ты монополист, что так можешь цены поднимать?

Михаил:  Он растет только за счет того, что бизнес готов платить. Цены поднимает, поднимает.

Борис:  Ну это круто, если так происходит.

Михаил:  Это круто, но он не растет за счет своей эффективности.

Игорь:  Ну не так. Мы цены давно не поднимали. У нас есть гипотезы, что потестить, за что могут платить. Реклама, например, но она не особо нравится. Мне не хочется обороты повышать, потому что там налоги повышаются,  НДС сразу большой. 

Михаил:  А в чём фундаментальная проблема в зарубежном рынке?

Игорь:  Основная проблема, что всё надо делать с нуля практически, настраивать  SEO.

Борис: Ты себе отвечал на вопрос, когда ты выйдешь из проекта?

Игорь:   Пока не собираюсь. 

Михаил:  А если сейчас предложат тебе 20 Х к обороту ты продашь?

Игорь: Соглашусь. 

Михаил:  И кинешь команду с мешками денег?

Игорь:  Что значит кинешь?  Мне будет скучно с мешками денег. Могу в компании остаться, как наемный работник. 

Михаил:  Какие  могут быть гипотетические проблемы, которые могут существенно повредить бизнесу.  

Игорь:  Все, что связано с интернетом. Много проблем и рисков. 

Михаил:  Он как кот в масле. У него все хорошо.

Борис:  Ты прям позавидовал. Это такое нетипичное интервью.

Михаил:  Думаю, что он упускает мега шанс, который дает ему судьба, и он просто слеп. Это меня, конечно, расстраивает. Я искренне завидую, что он смог ухватить эту жар птицу.  В ближайшие 5 лет я не вижу существенных рисков, как его потопить.

Вижу  инструменты, как он поднимет выручку до 300 миллионов. Но у него есть уникальная возможность построить мировой бизнес и он этого не понимает, не хочет это принимать из-за своих страхов. Вот это меня печалит, поэтому у меня двоякое отношение.

*признана экстремистской организацией в РФ