Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

Мосты, мобильные приложения и лотереи

Борис: В Тот еще разговор мы позвали предпринимателя Сергея Соляника. Он руководитель компании Spider Group, большая старая компания.

Сергей: Не старая, не надо.

Борис: Да куда старше, слушай, с 2000 года существует.

Хорошо, молодая, динамично развивающаяся компания Spider Group.

Сергей: Я как был, так и остаюсь генеральным директором и сооснователем компании. Нас сейчас четверо, одно юрлицо, то есть такая достаточно большая компания. Из основателей первых только я остался. 

Но серьезно мы начали меняться только в последнее время. Мы сильно выросли, продолжаем расти. Растем как в количестве, так и в качестве. 

Михаил: Подожди, а что вы делаете? Две минуты.

Сергей: Это самое интересное. Мы всегда занимались разработкой какого-то программного обеспечения, когда только открылись. Мы делали сайты, занимались рекламой,  делали какие-то железные штуки, но железные в плане не из металла. 

Хотя из металла тоже делали. Мост стеклянный, который в Чистяковской роще стоит, где все фотографируются на свадьбы, это наше производство. То есть мы – как мост.

Где-то с 2013 года мы активно начали разработкой мобильных приложений заниматься. Сначала, естественно, iOS, потому что была трендовая штука. Потом Android подоспел. Сейчас у нас разработка достаточно большого спектра ПО. То есть это и серверное программное обеспечение, интеграции различные,  веб и мобилки. То есть это все у нас сейчас ключевое.

Борис: Да, а структура компании?

Сергей: Сейчас нас порядка 70 человек и постоянно рекрутинг идет. У нас не все в офисе сидят, но мы стараемся народ в офис привлекать. Мне кажется, что живую коммуникацию никто и ничто не заменит, никакие митапы, никакие телефонные разговоры, она должна быть. 

Михаил: Но не всех же сотрудников?

Сергей: Нет, не всех. Понятное дело, что в Краснодаре недостаточное количество квалифицированного персонала, а те, кто есть, очень дорого стоят. 

Борис: Ну, давайте начнем сначала – сколько HR?

Сергей: Трое. Главный HR и два рекрутера. Это постоянный найм. Дальше у нас есть отдел фронт-энд разработки, бэк-энд разработки. Мобильные разработки делятся сейчас на три направления: iOS, Android и начали Flutter добавлять.

Взяли уже в штат сотрудников, уже один проект на Flutter делаем. Думаем, что это будет достаточно перспективно за счет того, что где-то экономия есть.

Борис: Расскажи про Flutter.

Сергей: Flutter – это кроссплатформенный фреймворк. По нашему опыту это больше подходит для стартапов, MVP.  Быстренько что-то на коленке набросать и запустить на рынок, а дальше все равно так или иначе приходится переходить к нативке, потому что много нюансов.

Борис: Сереж, мы это вырежем, так может быть «Клерк» на  Flutter, это не дешевле раза в три?

Сергей:  Нет. Это может быть дешевле чуть-чуть на начальном этапе, потом дороже в итоге.

Борис: Ладно, хорошо.

Сергей:  У нас есть UX и UI дизайнеры крутые, очень советую. Тестировщики, отдел аналитики и продакт менеджеры, то есть мы закрываем весь комплекс работ по разработке. 

Продажники на вес золота

Борис: А продажники? 

Сергей:  Есть два продажника. 

Михаил:  Офигеть. Один ты и еще один? (смеются)

Сергей:  Нет, тогда три. Один продажник занимается аутсорсинговыми проектами, он в Нижнем Новгороде базируется. Второго мы взяли на аутстаф направление. Ну и я …

Михаил: Это напоминает LiveDune, да? Всегда 70 человек разработчиков и два продажника. 

Сергей: У нас проекты длительностью в год. Нет необходимости заводить каждый день по проекту.  Это тяжело и дорого, ты просто так не продашь. 

Михаил:  Давай пример. Проект интересный, который вы запустили. 

Борис: Какой продали и как продали? 

Сергей:  Недавно мы закончили работу и опубликовали приложение не под своим брендом мы это делали, но для казахских лотерей Сатты Жулдыз. Мы делали их полтора года.

Михаил:  Вы были субподрядчиком? 

Сергей: Не субподрядчик, просто под другим брендом.

Борис: Как заказ к тебе пришел, если у тебя продавцов нет, это сарафанное радио? То есть, у тебя входящий поток — это партнеры?

Сергей: Партнеры, прямые продажи, наши клиенты, старые связи. 

Борис: Прямые продажи откуда? 

Сергей: У меня есть продажник, который работает с нашими прямыми клиентами. К  нам приходят на сайт, мы находим сами. Есть очень много компаний, которые поменяли своих сотрудников, люди переходят из компании в компанию и обращаются к нам снова.

Михаил: К партнеру мы попозже перейдем. Вопрос по казахскому проекту. В чем там была соль? В чем там интерес с точки зрения технологий?

Сергей:  Я бы не сказал, что там что-то интересное с точки зрения технологий было. Это просто достаточно сложная, долгая разработка. А долго, потому что на стороне клиента не совсем были готовы разработчики серверной части. То есть мы их фактически обучали, тянули, поясняли.

Михаил: Вы только нативное приложение делали по iOS и Android, да? Серверную часть не делали?

Сергей:  Нет, там сложно, поскольку это игры, гемблинг и так далее.

Михаил: Я видел на сайте, для клиники вы сделали Backend, CRM. Вы можете сделать все полностью от начала до конца?

Как распутать клубок Клерка

Сергей:  Безусловно. Это клиника гормонального здоровья доктора Магеря, местная краснодарская. Мы с ними работали тоже около двух лет, пока у них собственный IT-отдел не появился, они на себя сейчас забрали все. То есть здесь мы делали и мобильное приложение, и серверную часть, и личные кабинеты докторов, CRM-систему для клиники. Это телемед, то есть полноценный прием в онлайне, плюс Михаил: Я хочу понять уровень цен. «Клерк» ты бы потянул по технологиям полностью взять на обслуживание?

Сергей: В таком виде, который сейчас, нет. Там распутывать надо клубочек.

Михаил:  Он бы заплатил за распутывание, вопрос в его возможностях. Физически ты смог бы потянуть полностью? Сколько бы денег распутывание стоило? 

Сергей: Да не сочтешь там. Миша, это на годы работы. 

Михаил:  Просто есть бюджет. Ты хотел бы забрать 50 миллионов в год и распутать клубок, все настроить в «Клерке» и в итоге снизить затраты до 20 миллионов?

Сергей: Ну, то количество идей, которые Борис выдает, не позволит снизить затраты до 20 миллионов, ну реально. 

Михаил: Но зато реализовать все твои идеи.

Борис:  Не, Сергей говорит, что только распутать и поддерживать 50 миллионов.  Чтобы новые проекты делать, это новый бюджет.

Сергей:  50 миллионов, это не очень большая команда, примерно 9 человек.

Борис:  А у меня 15 человек.

Михаил: А тебя устраивает скорость разработки в «Клерке» 

Борис: Думаю за эти деньги у меня офигенная разработка. Скорость меня никогда не устраивает, но я понимаю, что мы маленькими деньгами делаем дофига.

Михаил: Почему так дорого? Вот мобильное приложение по цене 5 миллионов, почему так дорого? 

Борис: Сергей предложил нативную разработку. То есть, Соляник специально продает нативное,  чтобы было дороже.

Что решает приход партнера

Михаил: Потому что Спайдер решает большие задачи. 

Давай по доходам. В 23-м году, поправь меня если я не прав, у тебя выручка была примерно 120 миллионов, в 22-м примерно 80, в 21-м примерно 50, то есть по экспоненте пошло. Это приход партнера?

Сергей: В какой-то степени приход партнеров, да. С другой стороны, мы пересмотрели свои приоритеты. Мы занимались стартапом в 20-м году, а потом приняли решение, что сконцентрируемся на разработке.

Михаил:  Что за стартап?

Сергей:  Фастеп у нас был, доп реальности и все такое. У нас был грант, мы грант отработали, но мы продолжаем этот продукт двигать на рынке, но очень незначительно. 

Михаил: Ты помнишь тот день, когда ты решил похоронить проект? 

Сергей:  Когда надоело на него выделять ресурсы. Другое дело, если бы зашел заказчик, мы бы продолжили работу. Но своими деньгами это уже было невозможно.

Михаил: А администрация претензии выставила?

Сергей:  Да нет, просто разговор был по душам, так сказать. Слушай, это было интересно, мы делали офигенные вещи.

Михаил:  Самообман на самом деле. Ты оправдываешь свою деятельность интересностью. Ты не можешь сказать, что пять лет работы с администрацией это было адовое и неинтересное время.

Борис:  Раз мы про это время говорим, давайте вспомним про форум Кубань.ру.

Сергей:  Да, мы им занимались какое-то время. Мы делали для них IPTV, предложили взять на себя Кубань.ру и размещать рекламу. 

Михаил: Заработали вы?

Сергей:  Да, там было нормально на самом деле.  Мы в конце концов коммерческая компания,  не альтруисты. Там закончились рекламные бюджеты, что там делать? 

Михаил:  24-й год, как ты растешь в процентах?

Сергей:  Думаю, процентов 40 будет.

Борис:  Мы растем x2. 

Михаил:  Красавчик. Почему я не расту так?  Я уйду сейчас вообще с интервью.

Ты видишь потолок? 

Сергей: Наши партнеры чуть больше нас, у них 100 человек, их оборот около 350 миллионов.

Борис: Почему растет?

Сергей: Мы на самом деле начали оптимизировать внутри процессы, стали делегировать. Мы стараемся не работать с малым бизнесом, выбираем средний.  Потому что в малом бизнесе все очень сильно зависит от собственника и сложно принимаются решения. Собственник сидит на своем бюджете и очень сильно дозирует его.  А в крупный бизнес сложно зайти, долгий процесс. 

Михаил: А что с маржинальностью у тебя?

Сергей:  По-разному бывает. Один проект в плюс пойдет, другой в минус. Мы чаще работаем по фикс-цене — оценили, промахнулись с оценкой и что делать?

Мы вынуждены завершать проект. 

Борис: А сколько у тебя клиентов сейчас? 

Сергей:  Около восьми. Разного объема проекты, как бы, один проект занимает все свободное время project-менеджера и ему больше не впихнешь. А есть проекты, которые саппортовые, здесь у нас PM может и 3 проекта брать. 

Борис:  А сколько PM, как это устроено?

Сергей:  Сейчас у нас 5 человек. PM выполняет роль и аккаунта. То есть это та ключевая фигура, которая все коммуникации ведет с заказчиком. Потому что переключаться с заказчика на команду тяжело.  Если мы говорим об аутстаффинговых проектах, мы отдаем ребят, и они полностью там в команде клиента работают. Тут мы же не вмешиваемся никак. 

Михаил: Торговля рабами. Ты купил человека за тысячу рублей в час, продал за три.

Сергей: Слушай, это не рабы, неправда. Во-первых, на таких проектах люди прокачиваются очень сильно. Мы работаем третий год на «Цифровом рубле», команда берет на себя полностью разработку мобильных приложений. 

Михаил: В чем суть проекта «Цифровой рубль»? 

Сергей: Реализация мобильной части для крупного федерального банка для проекта «Цифровой рубль». Мы делаем часть, которая интегрируется в дальнейшем в мобильные приложения банка и отвечает за работу с новой цифровой валютой.

Борис: А понимаешь, цифровой рубль к чему нас всех приведет? 

Сергей:  Нас всех посчитают. 

Борис: В итоге единый банк, единое приложение.

Михаил:  Вижу, ЦБ хочет напрямую работать с клиентами, Мосбиржа хочет напрямую работать с клиентами.

Сергей:  Все счета будут только в Центробанке. Банки для транзита, но твой кошелек хранится в ЦБ.  Ты клиент ни Сбера, ни ВТБ. 

Борис: А это российская кастомная история или международная?

Сергей:  Цифровой евро тоже вводят. 

Михаил: Ну, а сейчас много у тебя расчета наличкой?

Борис:  Вообще ноль.

Михаил:  Вот.

Сергей:  Здесь могут проследить весь маршрут рубля. 

Михаил: Вопрос к тебе, как к специалисту. Ростелеком заявил, что YouTube вроде замедлят, реально его отключить? И реально ли закрыть страну, чтобы не было VPN?

Сергей:  Абсолютно реально. 

Михаил: Ты думаешь, нас это ждет в ближайшее время?

Сергей: Я думаю, что до такого не дойдет Очень надеюсь на это.

История компании

Борис: А что за проекты были?

Сергей: Один из проектов Fingo с доп-реальностью, в приложениях мебельных компаний расставлять мебель в интерьере. Мы получили инвестиции государственные, венчурного инвестора. Мы открыли компанию в США. Она два или три года просуществовала, потом мы закрыли ее. 

Мы немного опередили рынок тогда. Сейчас это для всех рядовой вопрос. Любое приложение Ikea  или Столплит хоум так уже умеет.Тогда такое в диковинку было, ни у какого производителя мебели не было 3D моделей.

Михаил: Подожди, а почему и вы с инвестором приняли решение закрыть? Не могли тянуть дальше?

Сергей: Мы ничего с этим не смогли сделать,  продаж нет. Мы съездили в Америку, пообщались, но на этом все закончилось.

Михаил: Это твоя ответственность за факап проекта? 

Сергей: Думаю, да. Но и рынок не готов был. 

Михаил: Какие ошибки с твоей стороны были, просто рынок не готов это хорошее утверждение.

Сергей:  Для того чтобы этот проект в тот момент мог выстрелить нужно было вливать еще очень много средств. 

Михаил: Ты не смог привлечь фондирование?

Сергей:  Да, у меня не хватило на это какого-то ресурса. Я с себя вину не снимаю.

Михаил:  А второй проект? 

Сергей: Второй проект – это FASTEP,  инструкции в допреальности. Начали с бытовой техники. Берешь смартфон, наводишь на какую-нибудь микроволновку, а тебе по шагам показывают, нажми эту кнопку, нажми ту, чтобы разобраться быстро.

Но сложность здесь возникла в том, что нужно создавать очень много контента, а компании не готовы были вкладываться, им проще на картинках показать. 

Борис: Странно, что нет реальной боли, кажется, как вообще такая идея пришла? Нет реальной боли, вы делаете приложение, а потом разочаровываетесь.  Столько много вложений, труда, знаний. Вы не создавали, когда  клиент уже готов платить.

Михаил: Почему ты от проблемы действительно не шел?

Борис: Потому что он заработчик, прикольно же технологии использовать. Есть деньги, есть ресурс.

Михаил: Почему не пивотился? 

Сергей: Мы пивотились,  начали ориентироваться на промышленность, но не хватило запала. И мы отказались от этих проектов, чтобы сконцентрироваться на развитии того, что мы умеем делать лучше всего.

Михаил:  Ты же убил в себе ребенка-создателя. Ты понимаешь это? Ты сейчас в серой зоне.  Раньше был на светлой, яркой полосе. Ты создавал вещи, которые рынок не оценивал, клиент не оценивал. Ты был героем. А сейчас ты обычный серый клерк.

Сергей:  Мне нравится делать то, что помогает моему клиенту. Когда мы выпускаем продукт, мы видим результат.

Михаил:  Но ты же мир не изменишь этим. А раньше ты мир пытался поменять.

У нас был первый разговор с Иваном Никитенко, фаундером маркетингового агентства ConvertMe. Он тоже галлюцинирует классно, но он четко говорит, что его бизнес – обслуживание клиентов, его вообще не возбуждает. И основные силы он тратит на два стартапа, которые внутри его проекта. Ну, с моей точки зрения, эти стартапы такие дохлые. Но его запал на новые проекты я полностью разделяю, на серых клиентах никакого роста не будет.

Хочу спросить Борю, прошел ли Сергей эти этапы юношеского максимализма, и он на светлой стороне, или на темной?

Борис:  Он не делает новых проектов он остановился, уже зафиксировался. Слушай, а сейчас нет проектов? 

Михаил:  Это же плохо, он остановился.

Сергей: Мы сконцентрировались на другом. Вот пока мы не будем в состоянии выделить свои деньги на команду, которая будет заниматься внутренним проектом, мы ничего не будем делать.

Михаил: Который тебе по кайфу, интересен, ты потратишь время и средства, а боли там не найдешь и обратно шаг назад. 

Сергей: Не факт, не факт.

Михаил: Это проблема продакта?

Борис: Это проблема свободных денег, свободных ресурсов.

Михаил:  Да нет, у него были свободные ресурсы.

Сергей:  Я вижу проблему еще в том, что я пытался сидеть на двух стульях одновременно. То есть, как бы, с одной стороны, заниматься компанией и понимать, что тебе нужно решать повседневные вопросы, и еще заниматься проектом. Вот это несовместимо. То есть, я однажды не послушал своего инвестора, он мне сказал, у меня четкое требование, ты занимаешься только этим проектом. Я не мог бросить компанию. 

Михаил: А почему ты не мог бросить? Тебе же инвестор сказал. 

Сергей: Если бы я мог на тот момент оставить проект на кого-то, я бы оставил. Но на тот момент не мог. 

Борис: А сейчас есть люди? 

Сергей: Сейчас есть люди, но я пока  не собираюсь сдавать позиции. 

Борис: Почему? Ты же очень старый. 

Сергей: Да не такой уж я старый. Мне будет скучно, я сейчас не готов.

Михаил: Ни о каких проектах ты сейчас не думаешь, даже на бумаге?

Сергей:  Нет, пока не думаю. Я еще раз говорю, концентрируюсь сейчас на другом. Точно понял, что нельзя заниматься двумя делами одновременно, ни одно не выстрелит. 

Михаил:  Хорошо, а какая цель тогда Spider? Кэш-аут стопроцентный или какая цель?

Сергей:  Пока я хочу на самом деле вырасти не до миллиарда, но хотя бы до полумиллиарда. Вот это хочу, да.

Михаил: Придет инвестор предложит выручку кэш-аут, выйдешь? 

Сергей: Пока нет. 

Михаил: 2 выручки?

Сергей: Вероятно. 

Михаил: Цель как будто видна. ( Борису) Ты веришь, что он сможет сделать проект?

Борис: Конечно, да. Если продаст свой проект и сконцентрируется на чем-то.

Михаил:  А то, что он зафакапил два предыдущих?

Борис: Так это опыт хороший. У него же есть текущий предпринимательский проект. ( Михаилу) Ну, а ты что думаешь?

Михаил: Я думаю, все у него смешалось. И он не мыслит клиентом. Он мыслит процессом. Его пять лет обучали этому. Как там у тебя специальность звучала?

Сергей: Автоматизация и процессы управления. 

Михаил: То есть он в процессе. И его это на самом деле гнетет. Не может генеральный директор Spider сказать, что его гнетет операционка. Он хочет создавать классные вещи.

Борис: А я такого не увидел. У него задача до миллиарда вырасти.

Михаил: Сейчас в нем сидит страх и обязанность перед текущим инвестором, перед супругой, у которой 25% доля, перед старшим партнером, у которого 10% доля, перед всеми сотрудниками. Они его держат. Это страх его ведет. Но не желание создавать.

Сергей: Нет, страха нет. Я не хочу уходить. Я вижу драйв в росте компании. Я вижу, что у нас получается работать с крупными заказчиками и хочу, чтобы этих заказчиков было больше, а компания была более успешна. 

Михаил: И считаешь, что это полностью твоя заслуга? 

Сергей: Ну, 90 процентов да.

Борис:  Я предлагаю остановиться. Сережа, а кого рекомендуешь позвать сюда, на это кресло?

Михаил:  Перед тем, как он ответит, я хотел тебе задать вопрос. А ты хотел бы поставить в Клерке хорошего генерального?

Борис:  А у меня уже хороший генеральный. Сейчас у нас сила не я, а Карина. И дальше мы усиливаем топами мозг компании. Очень нравится, как получается. У меня рост на протяжении трех лет именно поэтому. Каждый год X3.

Михаил: Красавчик.

Борис: X2, извините.

Михаил: Итак, гость. 

Сергей: Я думаю, что будет интересный собеседник Алексей Пшеничный. Я его знаю очень давно. Мы делали интернет-магазин Высшая Лига, это была большая работа и долгосрочная.

А сейчас у него другое направление в бизнесе, но очень близко к спорту,  думаю, очень интересный собеседник.

Борис: Да, класс, спасибо. Сереж, спасибо тебе, что пришел к нам.

Сергей: Спасибо.