Как продать бизнес за $178 млн и не остановиться. Евгений Львов: Такси Сатурн, Складно, Golama, Fasten

У нас случилась очень интересная и душевная беседа, в которой затрагиваются темы смысла жизни и бытия предпринимателя, его успехи и неудачи. Вы окунетесь в эпоху, где такси принимали заказы по рации, а не в приложении Яндекса. Кстати, для захвата рынка, Яндекс.Такси тратил по 100 млн $ на протяжении 5 лет подряд. Евгений Львов, тот еще крепкий орешек.

Складно – сервис удобной аренды у дома

Складно — это сервис для удобной и безопасной аренды кладовок и инструмента у дома

www.skladno.com

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграмм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграмм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor. Там есть календарь встреч.

Борис: Сегодня в Тот ещё разговор мы позвали Евгения Львова, человека, который управлял бизнесами: Такси Везет, Сатурн. Это огромный бизнес, где 8 000 сотрудников, 350 точек подключения таксистов. Также он является основателем проекта «Складно». 

Ваша сила – само мобильное приложение. Пользователь его скачивает, если у него есть подходящие места, может подключиться к вам. То есть партнеры – это те, кто имеет площади, а вы помогаете эти площади обустроить. А вторая часть бизнеса – это люди, которые ищут место, чтобы разгрузить пространство внутри своей квартиры и отвести свои вещи в эту «кладовку». Я знаю, путь у тебя был со «Складно» через Сколково. Почему ты в Сколково вообще высадился?

Евгений: Такси готовилось к продаже. Я ушел с операционного управления. Меня заменил директор, задача которого была закончить сделку. В этот момент у меня появилось время на то, чем я хочу заниматься. Решил первое, что хочу сделать, пойти учиться в Сколково.

Борис: Когда ты продал бизнес за 178 млн $, у тебя не случилось: «Да, нет, я всё правильно сделал»? Этого не произошло? Синдром самозванца не отпустил?

Михаил: Потому что можно было продать за 600 млн $.

Евгений: Продал, успешно, да. А может быть ты мог продать за 1 млрд. Если сделал по-другому. Синдром это не отпускает. Я пошел, попробовал, понял, всё что там преподают, я знаю. Многие мои преподаватели в интервью говорят, мы не понимаем зачем он пришел учиться. Но я стал уверен в себе, в своих действиях, всё что я делаю, я делаю правильно. Хоть до этого дошел сам каким-то своим путем.

Борис: На сделку теперь нормально смотришь, нормально продал?

Евгений: Нормально продал. Но изучив сделку, с высоты видится лучше, чем в моменте. Потому что в моменте кажется дешево. А прошло время…

Борис: Хорошо, что вовремя вышел.

Евгений: Хорошо, вовремя вышел и другие причины. У меня знакомый получил деньги в акциях Яндекса на нью-йоркской бирже. И через год началась СВО. Он остался по сути без ничего.

Борис: Давай вернемся про Сколково.

Евгений: Там со мной занимались ребята, они искали какой стартап сделать. Я полистал свой блокнотик с накопленными в нем идеями. Предложил им сделать эту идею. Сперва они взяли меня ментором проекта. Но по какой-то причине они начали отваливаться. Там остался по сути один человек из трех. Он предложил мне полностью заняться этим проектом вместе с ним.

Борис: А там до какого этапа дошли? Что это был за проект, замки были, сервера?

Евгений: Они в этот момент писали ПО, делали МVP. Когда я подключился, мы решили выкинуть всё, что было написано, нанять другую команду разработчиков и заново переписывать.

Борис: Появилась команда, ты стал ментором. 

Евгений: «Команда» - это громко сказано. Команда была – я и второй основатель. Два человека всё делали сами.

Борис: Что стало основанием, когда ты понял: «Всё - это мой проект». В какой момент?

Евгений: В январе 2021 года мы запускаем первую «кладовку». Дальше 4-5 месяцев мы её загружаем.

Борис: Маркетинг включаете?

Евгений: Что такое маркетинг?

Михаил: Листовка в лифте.

Евгений: Листовка, всё правильно. Я и еще один сотрудник ходим по подъездам и это всё раздаем.

Борис: Прикинь, а ты (Михаилу) говоришь не интересно. В кармане лежит 178 млн $.

Евгений: Это же МVP, ты должен всё знать, через всё пройти. Чтобы знать свой продукт, знать, как к нему относятся люди.

Борис: Что тобой движет? Драйвит стартап? У тебя же в кармане те самые 178 млн $.

Евгений: А дальше что? Как с ними жить? Ну есть 178 млн $, надо же как-то интересно с ними жить. Что-то делать в своей жизни.

Борис: Поэтому стартап. Можно же ведь было инвестировать.

Евгений: Да, правильно. Можно быть венчуром, быть в этих командах, приходить, интересно общаться с ребятами, что-то советовать. Или стартап.

Михаил: Но ты не инвестировал в венчур? Свой бизнес хотел?

Евгений: Нет. Я думал про это, но жизнь решила за меня. Случайно получился этот стартап. Когда получил деньги от продажи компании, я уже был в стартапе, и венчур как-то сам собой отвалился.

Если мы воспринимаем это, как бизнес для души, чтобы было интересно жить. То я сделал такой выбор. Если говорить об инвестициях, я занимаюсь другими инвестициями на фондовом рынке, но не венчур.

Михаил: А «Складно» тогда был для души?

Евгений: Тогда и сейчас.

Михаил: Чтобы почувствовать, что ты ещё можешь что-то?

Евгений: Могу и хочу пребывать в этом состоянии стартапа, познавать постоянно что-то новое, создавать что-то новое, быть полезным.

Борис: А ты прям в операционке сейчас?

Евгений: Нет.

Борис: Твоя роль какая?

Евгений: Я там наставник, стратег и стратегические вопросы. Сейчас я уделяю «Складно» один час в день.

Михаил: Вернемся к конечной цели - это продажная модель или дивиденды?

Евгений: Считаю, что любой бизнес должен быть продан. Всё равно, мы все конечные. Бизнес должны продолжать какие-то люди профессионалы, но точно не дети, которые далеки от него.

Михаил: Интересно, согласны дети с тобой?

Евгений: Они точно не хотят заниматься моим бизнесом.

Михаил: Ты дашь им возможность, капитал, сформулируешь цель, чтобы у них, как и у тебя была возможность, что-то запустить, сделать. Дашь стартовый капитал, например, 1 млн $ каждому?

Евгений: 1 млн не дам. Но какую-то сумму меньше, да. Я в них инвестирую с отдачей. Пусть почувствуют ответственность за этот капитал, что его надо отдавать. Я не то чтобы жадный к своим детям, но хочу, чтобы они прошли этот путь. Не лишить их этого жизненного пути, становления себя, как личности. Стать человеком, который что-то может доказать себе и обществу. Это достаточно интересный путь. Я не хочу их лишать этого. Но помочь на этом пути я могу.

Борис: А у тебя дочки?

Евгений: У меня три дочки. 

Михаил: Я хочу почувствовать деньги. А то пока это только розовые облака, хобби. Я понимаю, экономика простая. Он берет неликвидные помещения, которые никому не нужны даром, моет, красит, цену умножает на 6 и продает жителям. Классный бизнес. Вот почему партнерская часть хорошо развивается. Какой процент берет «Складно» с помещений, с оборота?

Евгений: От 15% до 25%. 15% - это когда партнер сам всем занимается. 25% - это управленческая франшиза, когда мы занимаемся полностью.

Михаил: Супер. Оборот какой был в 2023 году?

Евгений: Какая EBITDA? Я никогда не меряю таким прошлым оборотом, тем более в стартапе.

Борис: Я так понимаю, Михаил хочет масштаб бизнеса узнать.

Евгений: Когда предприятие большое, оборот не сильно растет, то твои вопросы и цифры, которые ты спрашиваешь, правильные. А когда предприятие растет на 15% каждый месяц, и какой оборот был в 2023 году - это не о чем не говорит. На данный момент мы ушли от 2023 года на 5-7 раз.

Михаил: То есть кратный рост у вас.

Евгений: К началу 2023 года там может быть уже и в 20 раз.

Михаил: А маржинальность бизнеса? Судя по всему он прибыльный, даже при таком росте.

Евгений: Маржинальность чья, партнера или платформы?

Михаил: Платформы, мы говорим о «Складно».

Евгений: Платформа убыточна.

Михаил: Пока не хватает этих 15-20% на покрытие костов?

Евгений: Да. Но убытки сокращаются

Михаил: Через сколько лет ты выйдешь в ноль?

Евгений: Надеемся примерно к началу года. Если бы мы не открывали новые направления, новые вертикали, то мы бы были уже прибыльными. Сейчас жрут деньги новые вертикали от «кладовок».

Михаил: Как родилась идея аренды? К кому она пришла? Как вообще рождается идея, дополнительная вертикаль внутри бизнеса? Нужно ли прилагать усилия для рождения, или там у каждого опять блокнотик?

Борис: Клиента слышишь и всё.

Евгений: На раннем этапе видел, что эта платформа не ограничится только «кладовками». Направления, куда она может расширяться, лежат на поверхности. Здесь нет какого-то супер креатива. 

Михаил: Как быстро ты запускаешь внутри «Складно» новую вертикаль? Это же отвлечение ресурсов.

Евгений: Надо собрать команду, собрать лидера проекта. Надо написать какое-то МVP. Когда у тебя все кубики складываются, тогда ты начинаешь запускать этот проект. Плюс должны быть ресурсы на запуск, прежде все айтишные. 

Михаил: Аренда инструментов - это по сути мини-стартап внутри «Складно». Он сейчас развивается, тоже кратно растет?

Евгений: Да. Любой партнер может прислать нам свое помещение на анализ. Ребята проанализируют с точки зрения конкурентного окружения, самого помещения, на сколько ячеек делить, какую можно сделать утилизацию в помещении, какую цену можно выставить, посмотреть экономику и составить итоговую финмодель.

Михаил: Мы идем от наших дней в прошлое. Борис, нравится тебе вообще «Складно»?

Борис: Офигенно. Так понравился бизнес, хочется скупить помещения и сдать.

Михаил: Через 5-10 лет он выйдет на IPO и мы сможем купить акции.

Борис: Хочется вернуться к твоей истории.

Михаил: Давай пойдем от «Складно» к «Golama», которая была перед ковидом. Немножко опустимся в ямку, потому что в «Складно» он герой. Поговорим про «Golama» и 2018-2019 год.

Евгений: Тот же период учебы в Сколково. Как раз делал стартап «Golama». Почему я пошел учиться? Казалось, я уже продал такси. Но продажа такси сильно затянулась по времени. Нам мешали определенные события.

Борис: Сколько длилось, года 2?

Евгений: Почти на 2,5 года затянулась продажа, если не на три.

Борис: Там наверное мешал антимонопольный комитет и прочая история?

Евгений: Да. Но в итоге я начал заниматься новым проектом «Golama». Этот проект мне мега нравился. Казалось, новое такси, новая «нефть».

Михаил: А что такое «Golama» для наших зрителей?

Евгений: «Golama» - это доставка продуктов. На тот момент была только доставка еды из ресторанов.

Михаил: Ты управляешь такси, мы примерно понимаем логику. Почему ты считал «Golama» доставка еды это выгодно в 2018 году?

Евгений: Прежде всего огромный рынок. Я смотрел на рынок доставки продуктов и уже тогда думал, что это существенно больше, чем доставка еды и больше, чем такси.

Я предварительно прошелся и расспросил: «Яндекс, ты хочешь этим заниматься?»,  «Не, это не наша тема». Я говорю: «А будешь позже заниматься?»,  «Нет, это тоже не наша тема». 

Мне показалось, что я иду в какую-то такую нишу, куда никто не хочет идти. Потом все, кто говорил нет, оказались в нише.

Михаил: Ты сам пошел как 100% инвестор «Golama»?

Евгений: Я пошел сам и со своими партнерами из такси. Потом мы нашли ещё одного частного инвестора. Искали институциональные деньги, либо стратегического инвестора. Почему закрылись? Мы, наверное, к моменту закрытия построили самый передовой сервис с точки зрения айти. Мы на 1-1,5 обогнали своих конкурентов по развитию айти. Но тем не менее в России, оказалось, что не айти главное, а главное все-таки какие-то связи. Те кто смог найти себе стратега, те выплыли. 

Борис: Связи - это договоренности с ритейлом?

Евгений: Личные связи.

Борис: Личные связи в области - договориться с ритейлом, который поставляет продукты?

Евгений: Суметь свой продукт продать правильному стратегу.

Михаил: Изначально вы бизнес строили под продажу стратегу?

Евгений: Да, такого типа компании не могут самостоятельно развиваться. Они очень капиталоемкие, схлопываются на большом объеме заказов. Это логистика, как любая логистика она убыточна на малом объеме, ей требуется большое покрытие заказами, курьерами, прежде чем появится эффективность и модель станет прибыльной. Чтобы до этого добежать, туда надо влить огромное количество заказов, курьеров. 

Тут проблемный вопрос, что первее - яйцо или курица. Ты не можешь вливать в рекламу и получать заказы, если у тебя нет курьеров. Ты не можешь иметь курьеров, пока у тебя нет заказов. Ты должен нанимать этих курьеров, оплачивать им вхолостую их труд, только потом ты начинаешь вливать в рекламу деньги и получать эти заказы, чтобы начинать нагружать своих курьеров.

Михаил: Очень сложный бизнес. Сложный в плане прибыльности.

Евгений: И ты не можешь балансировать, например, на два заказа нанять двух курьеров, считая, что это хорошо. Нет у тебя большой город Москва, должен покрыт определенным количеством курьеров, чтобы они успевали быстро доставлять эти заказы.

Михаил: Вы закрылись, потому что на каком-то моменте не смогли привлечь стратега?

Евгений: Мы общались со всеми стратегическими инвесторами, которые есть в России: Сбербанк, Магнит, Х5, Яндекс и т.д. Но к началу 2020 года каждый из них выбрал какой-то свой путь. Мы поняли, даже если дальше привлечем финансового инвестора, то все равно будущего у нас нет на этом рынке. Стратегов не осталось под нас.

Михаил: Это неразвитость венчурного рынка у нас?

Борис: Скорее ограниченность стратегов.

Евгений: Да, во многом ограниченность стратегов. Проект должен быть доходным, а уже потом должна быть возможность продажи.

Михаил: Да, но если смотреть с такой колокольни, то ты никакой новый проект не сделаешь на новом рынке. У тебя «Складно» сейчас убыточно.

Евгений: Это ниша, рынка не было. Но по финмодели он может быть прибыльным за мои деньги. А там не предполагалось, что «Golama» за мои деньги может быть.

Михаил: Как ты себя чувствовал? В мире пандемия, а ты месяц назад закрыл «Golama».

Евгений: Я закрыл, по-моему, 18 января 2020, тогда ещё были первые сообщения о заболевших в Китае, и это не выглядело, как пандемия и каким-то страшным риском. Когда это всё случилось и началась пандемия, я знаю к моему другу, который занимается доставкой еды, просто выстроились в очередь инвесторы. Кажется, что ко мне бы тоже такая очередь выстроилась, но нужно ли было добегать. Я долго об этом думал, кажется не нужно было бы. Получил бы я деньги, а дальше что за этим, у меня нет стратега. Я получил бы финансового инвестора, с которым спалил бы ещё больше денег. И все равно бы проект закрылся.

Борис: А много костов потратили?

Евгений: Порядка 500 млн руб.

Борис: Скажи, у нас здесь в Краснодаре был успешный проект - Broniboy Александр Радионов. Почему у него получилось? И успешен ли?

Евгений: Я бы сравнил Broniboy, как Вилли на рынке такси. То есть это какой-то премиальный продукт, который берет большие деньги за доставку, доставляет из дорогих ресторанов, с которыми не справляются сетевые игроки. Мы же целились в стандартную нишу доставки для всех, мы не целились в какой-то VIP сегмент. Соответственно, мы делали дешевую доставку. Но он конечно свою нишу нашел.

Борис: В 1995 году ты уезжаешь из Норильска в Тимашевск.

Евгений: Тогда случилось такое знаковое событие, я сделал самую главную инвестицию в своей жизни. Продал квартиру - купил компьютер.

Борис: Это 5 000 $?

Евгений: 1 000 $ стоил 1286, а я купил 486. Он совсем обвесом порядка 4 000 $ стоил.

Михаил: А зачем ты купил?

Евгений: Хотелось, хотелось быть причастным, интересно. Цели за этим не было, я хотел в этом участвовать. Я уже понимал, что такое компьютер, как им управлять. Как это всё работает, что на нем можно строить, когда никто к этому еще не прикасался. Когда я начал строить свое такси, в нем был заложен принцип полной автоматизации. У меня было ПО, на котором изначально работали операторы и фиксировались заявки, у водителей еще не было ПО никакого.

Михаил: Ты сам ПО написал?

Евгений: Нанимал программиста.

Михаил: Зачем ты хотел автоматизировать?

Евгений: По жизни я автоматизирую всё, не находя первоначального ответа - зачем я это хочу делать. Но хочется всё автоматизировать.

Михаил: А ты замечал, что это относится не только к бизнесу, но и отношению с детьми и женой? Дети всегда встают в 8:00 и в 21:00 ложатся.

Евгений: Нет такого не было, но что-то такое проскакивает. Но это мы уже в мой перфекционизм уходим. Автоматизации производственных процессов я учился.

Борис: Как ты туда попал? Хочу понять, что первичнее, характер?

Евгений: Всё случайно. Я первоначально шел на электроснабжение производственных предприятий, потом мою группу расформировали и нас присоединили к автоматизации производственных процессов.

Борис: А почему Тимашевск?

Евгений: Я там родился. Родители увезли меня в детстве в Норильск. Когда я закончил там обучение, решил вернуться. Вернулся с ними. Но предложил: «Я уезжаю, вы со мной или я сам». Они согласились со мной поехать, потому что каждый год на протяжении того сколько мы там жили от них я слышал: «Следующий год мы уезжаем». И каждый раз откладывалось.

У меня было три идеи, чем я хочу заняться. И такси была в конце списка. Первая - хотел открыть хозяйственный магазин, типа Магнит-косметик. Но в тот момент я не нашел для него подходящее помещение. Тогда не было коммерции. Второе – фотостудия. В Тимашевске не было ни одной фотомашины, все ездили в Краснодар печатать фотографии.

Евгений: С детства хотел чем-то заниматься. С 15 лет у меня было любимое занятие - писать бизнес-планы. Я считал, строил финмодель.

Михаил: Что это, откуда это? Ты себя видел королем, владельцем зданий и паровозов?

Евгений: Нравилось фантазировать.

Борис: Ты не работал в найме?

Евгений: Я работал мастером участка, который занимался монтажом автоматики на заводах. Самая последняя идея была - это такси. Почему такси? Потому что в Норильске, когда я ещё учился в институте, у нас с отцом на пополам была машина. Я на ней подтаксовывал в подобной компании. Когда я приехал сюда, здесь вообще не было таких компаний, даже в Краснодаре. Я подумал, почему бы и нет. Это была безумная мысль. Глядя назад, большего безумства придумать было нельзя.

Борис: Такая большая смелость или безумство?

Евгений: Безумство. Я не посмотрел даже на главное - откуда люди заказывали такси. В городе было 2000 номеров телефонов, старая и ещё не электронная АТС, которая глючила. Эти 2000 номеров в основном стояли на предприятиях и у частных лиц.

Борис: Ты тогда это знал или в процессе?

Евгений: Нет, позже я понял, в какую авантюру я вписался. В августе 1998 года я открылся и мне очень повезло тогда, что открылась новая электронная АТС на 10 000 номеров. Весь следующий год она масштабировалась: продавали номера людям. Это стало драйвером моего развития. Открывшись без АТС, у меня было три заявки в сутки.

Михаил: А первые такси, откуда ты брал машины?

Евгений: Я и ещё какой-то знакомый. Сам таксовал. Откуда могли появиться эти клиенты было не понятно. Везение, что в этот момент открылась АТС. Иначе я бы закрылся. Такси бы не было, если бы не это.

Михаил: С момента запуска ты прибыльный был?

Евгений: Нет, я стал прибыльный, когда стало порядка 100 заказов в день.

Михаил: Вот объясни мне, у тебя же офлайн АТС, женщина принимала звонок, потом вручную в программу вбивала заказ. А ты потом какую-то аналитику сводил?

Евгений: Да. Первоначально была программа учета заказов, операционист по рации передавал шоферу. Потом клиентам выдавались промо номера, на которых велся учет заказов, а каждый 10-ый был бесплатный.

Михаил: Получается за год ты дожил до 100 звонков в день, несколько машин, вышел в плюс. Как ты развивался, по накатанной? Когда пришел к пониманию, что нужно расти?

Евгений: В какой-то момент мои водители выстроились перед офисом в ряд и устроили забастовку. Это было в 1999 году. Забастовка привела меня к первым выводам, что я должен сделать, чтобы в дальнейшем я не зависел от их воли. Был ряд других выводов, один из них, что надо развиваться вширь в другие города. 

Михаил: Это твое мышление автоматизации. Нашел узкое звено - нужно сделать подстраховку.

Евгений: Дальше, открывшись в нескольких городах, я начал автоматизировать объединение: бухгалтерии, программ. Далее дошло до объединения контакт-центров. В какой-то момент мы выиграли конкурс бизнес-журнала и компании Intel по автоматизации в малом и среднем бизнесе.

Борис: Это какой год?

Евгений: Наверное, 2003 или 2005 год. Нам по-моему даже приз дали в 1 млн руб. - серверами Intel.

Борис: Автоматизация на том уровне и тех лет - это что такое? Это команда программистов?

Евгений: Это шло постепенно, по выбиванию отдельных функций. Например, функция приема денег от водителей, которую надо было автоматизировать. Сперва через терминалы QIWI. Дальше нужно было убрать бухгалтера и все это автоматизировать, т.е. централизовать бухгалтерию. Для этого купили 1С, завели в ней кучу предприятий, разместили в одной базе с правами пользования бухгалтеров в каждом городе. Потом это у них все забрали.

Михаил: Ты не покупал местных партнеров, потому что их ещё не было.

Евгений: На самом деле, у Яндекса получилось забрать этих всех партнеров. Это очень сложно ему далось. Никто из них не хотел идти добровольно. Это все было принудительно под кнутом. Когда уже Яндекс ложит на лопатки этого партнера за счет давления, за счет цены, путем забирания всех водителей и клиентов. Только тогда этот партнер готов уже приползти к Яндексу и встать под его знамена.

Михаил: Но Яндекс с точки зрения бизнеса все правильно делал. Чем больше монополия, тем легче управлять. Нужно было локальных игроков выжечь. Ты выжигал путем создания предприятий, которые зависят не от бухгалтеров, а от директоров.

Евгений: Это разные вещи. Я строил свою структуру, автоматизировал свое предприятие. Делал так, чтобы у меня не было внутри предприятия локальных каких-то очагов, чтобы выбить функции под каждым городом. Чтобы свести функции к минимуму, а все остальные централизовать. Это мне позволило выжить в олимпиаду.

Михаил: Как?

Евгений: Главная цель у властей Сочи в Олимпиаду - это закрыть такси и сделать так, чтобы по городу катались красивые одинаковые машинки. Они насылали все службы от полиции до прокуратуры, чтобы их закрыть. А у меня уже к тому времени в Сочи ничего не было. Контакт-центр в Волгограде, сервера ещё где-то, управляющая компания в третьем месте. К тому времени мы подобрались к полной централизации. Почему это так медленно шло? Потому что не было технологий. Мы строили кирпичик за кирпичиком. Например, появился ADSL - более быстрый интернет, мы смогли что-то автоматизировать. Появилась возможность строить IP-телефонию, мы стали это использовать. С появлением технологий мы это всё центролизировали и уводили, строили единую компанию. Потому что спроси в 1998 году, можно ли построить сеть такси на всю Россию, нельзя было. Яндекс вышел уже тогда, когда появились все технологии и уже можно было это строить.

Михаил: Первая компания, кто мог построить федеральную сеть такси?

Евгений: Нет, нас постоянно двигалось три компании. Наверное, я был первым заметным сетевым такси. Они чуть позже открылись, но не значительно позже. Такси Везет был больше нас, он лидер в разных городах и по-разному назывался. Почему у него получилось стать больше, на каком-то этапе он смог привлечь инвестиции, а мы с Максим развивались на свои. Спустя время мы купили Такси Везет и объединили.

Я понимал, что с помощью маркетинга масштабироваться стало дороже, чем купить конкурента. Покупка позволяла сразу кратно вырасти. Если зарабатывать этих клиентов, платя за рекламу, мне бы пришлось больше потратить.

Борис: Когда набрал мышцы, пришел в Краснодар?

Евгений: В Краснодаре была техническая проблема, которую я не мог решить. Ты правильно сказал, набрав мышцы, я вышел в Краснодар, но только частично решив проблему. Она решилась позже. Самая главная проблема Краснодара - связь. Мы по малым городам раньше работали на СВ-радиостанциях - это дешевые и любительские. Было просто и быстро открыться, мы быстро добегали до 3 000 заказов в каждом маленьком городе. А в Краснодаре все компании, которые существовали, добегали до 3 000 заказов и упирались в пропускную емкость канала. Причем СВ канал не покрывал весь Краснодар, а если это УКВ дорогостоящая и сложная в оформлении радиостанция, то там тоже упирались в 3 000 заказов. Примерно 100 водителей на линии - максимальная емкость. Дальше в любой момент, когда ты не нажимаешь, уже кто-то говорит в этот момент, ты не можешь слово вставить. А дробление тоже к хорошему не приводило. Если заказ в одном канале проходит, а эффективная машина к этому заказу может находится в другом канале. Дробление приводит к таким неэффективностям.

Только когда появились JAVA приложения у водителей на телефоне, мы смогли по сути безгранично расширить этот канал. В одном канале могло быть 10 000, 20 000 автомобилей, безлимитно. Тогда уже все неэффективности были сняты, выбиралась ближайшая машина к клиенту, уменьшался холостой пробег, увеличивался доход водителя, уменьшалась стоимость за такси. Так как улучшилась подача клиенту, в одном канале становилось больше машин, покрытие было больше, каждому клиенту машины находились ближе, мы смогли вырваться из западни «15 минут». Все такси туда попадали, мы перепрыгнули в зону «5 минут». И мы начали резко расти, высасывая все заявки у других компаний.

Борис: К такому росту привело JAVA приложение?

Евгений: Да, но это только проблема больших городов. Поэтому JAVA привело к росту именно в больших городах. В малых достаточно долго могли справляться радиостанции, там не было этой технической проблемы покрытия и количества водителей в канале. Я скажу, мы не сразу смогли ввести JAVA приложение в Краснодаре. Мы первый год его запустили, поработали порядка месяца, получили негатив от водителей и клиентов. Откатились назад на рации, потому что сотовые операторы не были готовы, не было покрытия города 3G полностью. Были огромные дыры, где не было интернета вообще.

Борис: А кто увидел этот тренд физически, какая-то команда?

Евгений: JAVA приложение придумал мой руководитель по IT в компании. Но на моем опыте, все идеи всем приходят примерно одновременно. Нас было три сетевых конкурента, все три запустили JAVA приложения примерно одинаково по времени с разницей полгода. Но эти полгода не могли привести к тому, что кто-то у кого-то подсмотрел и написал. Срок написания достаточно больше запуска.

Михаил: Как тебе удалось купить Рутакси, почему не купил Максим?

Евгений: Наверное, акционеры и владельцы Рутакси были готовы к продаже. Мне с ними удалось договориться.

Михаил: Ты в этот момент привлек внешнее финансирование?

Евгений: Да, конечно.

Михаил: Не боялся?

Евгений: Страшно было. Будущего, честно, я не видел. На тот момент, казалось, что мы совсем справимся.

Михаил: Это твое было осознанное решение, что нужно покупать конкурентов?

Евгений: Да, дальше мы развиваться не могли. Мы бились по многим городам в кровь, тратили сумасшедшие бюджеты. Где-то это приводило к перетягиванию нами клиентов, где-то Везет перетягивал, а мы в холостую конкурировали.

Михаил: А цель была быть просто лидером, быть большим?

Евгений: Да это позволяло стать лидером. Максим тогда ни в каких крупных городах практически не присутствовал. Он был везде, но заметно и ощутимо не присутствовал. Там у него были минимальные объемы. Максим специализировался по мелким городам. А мы и Везет, наоборот. Получалось мы там бились друг с другом. 

Михаил: Бились - Такси Везет, объединение Сатурна и Рутакси, и Максим? Яндекс где здесь, его ещё не было?

Евгений: Максим был отдельно и не хотел продавать компанию, до сих пор он не продал ничего. Объединившись с Везет, мы всех переименовали во всех городах в Везет, где раньше были Сатурн и Лидер. Наверное, в  2017 году мы стали лидером в России, и, наверно, Топ-5 мира компаний по количеству компаний. У нас где-то было 1,2 млн заказов в сутки, у Максим кажется 400 тыс. заказов. 25 %.

Михаил: Борис, ты понимаешь, что такое 1 млн 200 тыс. заказов в сутки. Их же надо обслужить, подать такси, принять деньги, инкассировать…

Борис: Михаил, а ты представляешь 8 000 сотрудников…

Михаил: А сотрудников мы не любим, они бастуют.

Борис: Михаил, а ты представляешь 250 000 точек.

Евгений: 350 000 водителей на пике активных за рейс - это мало. Если годовых считать, то может быть миллион.

Михаил: Окей, а как получилось, что Яндекс пришел и всех порушил.

Евгений: Яндекс предпринял две правильные вещи. Первое и ключевое, Тигран Худавердян стал директором Яндекс.Такси.

Михаил: Он был руководителем Яндекса?

Евгений: Тигран раньше возглавлял направление разных мобильных приложений. Как я понимаю, он попросился возглавить Яндекс.Такси. Основателем Яндекс.Такси был сын Аркадия Воложа. Уже было множество перезапусков Яндекс.Такси по разным городам, но ничего не получалось. Когда Тигран пришел, он собрал достаточно хорошую хоть и зеленую команду, они ничего не понимали в такси, но быстро учились. Они достаточно быстро выявили все ошибки в продукте. Главной непоправимой мега ошибкой я считаю, это если раньше заказывали в Москве такси, то начиналась игра в рулетку. Никто не понимал когда оно приедет, каждый таксопарк назначал свою цену. Но они достаточно быстро всё это привели к виду, которым мы пользуемся сейчас. Тогда у нас уже было приложение. Второе ключевое изменение, Яндекс ввел дотации.

Борис: Водителям, да?

Евгений: Да. С этого времени все пять лет, пока мы не продались, Яндекс дотировал водителей в большом количестве. Это было несколько сотен миллионов долларов каждый год.

Борис: То есть водители стали больше получать.

Евгений: Это был огромный «каток», который размазал все компании по России. Этому сложно было сопротивляться. У тебя 200 рублей стоит один и тот же маршрут, а у Яндекса 100 рублей, клиент естественно едет за 100 рублей.

Михаил: А Яндекс хотел на стадии перезапуска приложений купить вас?

Евгений: Водители вместо 200 рублей получили 250 рублей от Яндекса. Водителю выгодно там взять заказ, а не твои. А все водители перемешаны и работают на несколько компаний.

Михаил: Яндекс мог не дотировать, а купить вас?

Евгений: Так он это пытался сделать. С Яндексом мы очень долго ведем переговоры. Но по каким-то причинам до реализации они дошли только в 2021 году. Одна из причин, когда уже почти договорились, но начала срастаться сделка с Uber. Яндекс переключился на них. Но тем не менее мы перманентно вели постоянно переговоры, которые достигли своего окончания.

Еще одна причина роста, Яндекс в 2017 году ввел предрасчет цены. Раньше клиент в Яндексе не знал сколько ему обойдется поездка.

Михаил: А ты не мог тоже сделать?

Евгений: У нас в Везет было, в Сатурне не было. У нас было два подхода. Мы видели, что с предрасчетом оно лучше работает. Когорты клиентов чувствовали себя существенно лучше. Клиенты оставались в системе дольше. Они привлекают 100 клиентов, а из них очень быстро сразу отваливается 70, сжигаются.

Михаил: А вы следили за когортами?

Евгений: Конечно. Введя этот предварительный расчет, условно говоря, стало сжигаться 50%, клиентов, а раньше 70%. А затем от оставшегося стало сжигаться не 50%, а 30%, а потом не 30%, а 20%. Это кажется немножко, но на горизонте полугода у тебя цифры настолько начинают расходиться, когорта без предрасчета практически умирает, а с предрасчетом она ещё на 50% живая.

Михаил:. Вот в такси в то время в 2017 году у тебя экономика, как сходилась, на каком заказе ты выходил в ноль как сервис?

Евгений: Когда была органическая реклама, нам сложно было это посчитать, мы даже не могли посчитать, во сколько нам обходится клиент. Но мы всегда были прибыльные. У нас маржинальность по некоторым городам была 50%.

Михаил: Потому что на маркетинг не тратили. Хороший бизнес, выросли до 1,2 млн за маркетинг ноль рублей.

Евгений: Ты когда дорастешь до какого-то масштаба такси, когда ты становишься самый быстрый и крупный в городе, то люди дальше начинают тебя заказывать, передавая из уст в уста. Ты как пылесос начинаешь всасывать всех клиентов в городе, не прилагая к этому никаких уже усилий. Конкурент догнать тебя уже не может, т.к. он, имея уже меньше заказов и меньше машин, не может никак этот показатель улучшить. Этот показатель можно улучшить дотациями, что Яндекс и делал. Он по сути покупал водителей, которые не выполняли заказы, а ждали их в холостую, и оплачивал им за это. Он покупал клиентов, к которым возможно долго приезжал водитель, он им компенсировал это, снижая их негатив и не давая им «чернится». Делал для них заказ в два раза дешевле. Воздействуя с двух сторон, он закручивал этот маховик. Ты не можешь догнать лидера, который всасывает все заявки в городе.

Михаил: При этом он пришел уже на развитый рынок, где два доминирующих игрока. И он полностью рынок забирает.

Евгений: Бесплатно. Как противодействовать такому конкуренту? Ты уже большой игрок в этом городе, у тебя огромные обороты, огромное количество заказов. Чтобы профинансировать огромное количество заказов, также продатировать, предположим по 100 руб. за каждый заказ, тебе нужно потратить огромное количество денег. А Яндекс входит в этот рынок, у него нет заказов, ему нужно продатировать чуть-чуть. Ты не можешь этому сопротивляться. Ты либо должен всю свою огромную экономику убить, сразу положить, чтобы сопротивляться игроку, у которого ничего нет. Если ты не сопротивляешься и не убиваешь свою экономику полностью, то ты начинаешь медленно падать. При этом у Яндекса есть большой кошелек в виде поиска, который позволяет бесконечно датировать Яндекс.Такси. А у тебя нету поиска, а после 2015 года у тебя нету венчурного финансирования.

Михаил: Такая ситуация не очень красивая. Ты понимаешь, что тебя лидеры грызут на рынке. Таксисты, с которыми ты 10 лет работал, уходят туда. Потребители лучше реагируют на бренд Яндекса, когорта умирает. А в этот момент Яндекс затягивает переговоры.

Евгений: Яндексу тоже выгодно в моменте купить, а не потом.

Борис: Ещё интересная история с Fasten. Интересно, как Uber повлиял на весь рынок? Вы сделали стартап в Америке. Как это получилось?

Евгений: Давай оглянемся. Идея зародилась примерно в 2013 году.

Борис: Вы тогда мобильное приложение делали?

Евгений: Да, тогда делали мобильное приложение.

Борис: Так появился Левицкий, раз он там был соучредителем.

Евгений: Да, я познакомился с Левицким. Мы сделали мобильное приложение для России. Подумали, а почему бы не запуститься в Америке. Как раз появился Uber. Цифры, которые он привлекал на американском рынке, просто захватывали дыхание. Причем в России в 2013 году никакого венчура не было, он только начинал зарождаться. Только начинались первые сделки, а к 2015 году он был убит окончательно. Нам показалось, что можно открыться в Америке, потом объединить две компании. Показать общую выручку, тогда же не было закрытых границ. Показать, что мы межнациональная корпорация. Попытаться российскую выручку продать по американским мультипликаторам. 

Мы даже выехали Америку посмотреть, что из себя представляет Uber. Очень ржали, пользуясь Uber в Нью-Йорке, как много недоделанного в приложении и глючит. Можно было сесть в такси и уехать в нем за чужие деньги, мы несколько раз так делали. Казалось, что какие-то дети создали компанию, им дают такие огромные инвестиции. Мы быстренько за полгода-год сделали Fasten и отправились открываться в Америке. Мы достаточно быстро добежали до двух городов по 20-25 тыс. заказов в сутки. Но мы не учли одного, если в России мы конкурировали за двух клиентов: водителя и пассажира, то там появилась еще третья сущность, за которую мы конкурировали - инвестор. Инвесторы практически все на тот момент так или иначе инвестировали в Uber. Стартап, открывая раунд инвестиций, через пулы и совместные инвестиции засасывает тысячами этих инвесторов. Uber их всех ограничивал договором о неконкуренции. В принципе инвесторы американские не склонны, понимая, что все влились туда, «ссать против ветра». То есть идти вкладывать в компанию, где он будет один, а вся индустрия будет там. Он побоится идти вкладываться одному. Во общем мы не смогли привлечь следующий раунд инвестиций, кроме одного. Приняли решение закрыть американский проект.

Борис: Сколько по времени длилось?

Евгений: Примерно 1,5 года, может 2 года до 2016г.

Михаил: Ты когда создавал Fasten, то создавал, наверное, конкурента Uber на мировом рынке?

Евгений: Да.

Михаил: И реально вы видели, что могли сделать лучше?

Евгений: Да. С тем Uber, когда мы поехали в Америку, мы были лучше. Но большие деньги делают чудеса. Uber 2013 год и Uber 2014 год - это две разные компании. Настолько они доработали продукт, влили огромное количество денег, наняли огромное количество разработчиков, что продукт существенно стал отличаться.

Михаил: Если и дает тебе преимущество разработка и софт, но только на какое-то короткое время. Приходит большой игрок и всё повторяет.

Евгений: Да, если есть деньги, легко повторить. Но с Яндексом сложно повторить. У него есть такие вещи, как Яндекс.карты. Даже Uber сложно замахнуться и создать свои Яндекс.Карты. А это навигация, которой пользуются все люди, это возможность отлавливать водителей такси конкурентов, которые пользуются Яндекс.Навигатором. И на них таргетировать рекламу о переходе на Яндекс.Такси. Яндекс может использовать свои какие-то преимущества, вертикали других направлений, которые у них есть. У Uber таких преимуществ нет, даже ему было бы сложно создать.

Михаил: Евгений, жизнь у тебя такая, прям классная. Напоминаешь Наполеона. Пошел на Россию, пошел на Америку. Потом у тебя «Golama» шедевральный и рискованный проект, потом «Складно». Вот за эти 15 лет, какое самое важное решение принимал, от которого зависела жизнь проекта?

Евгений: Продал квартиру, купил компьютер.

Михаил: Это эмоциональное решение.

Евгений: Если такси брать, то очень крутые жизненные вехи были - это переход на JAVA приложение. Это дало сильнейший буст для развития всего рынка такси и нас, сетевых операторов. Следующее это переход на мобильное приложение в смартфонах. Это тоже большой буст дало. Тоже считаю правильным решением - покупка Везет. Иначе дальше мы бы продолжали биться, тратить деньги. Это ни к чему бы не привело, а под боком начал расти Яндекс. Мы бы получили не двойную войну, а сражение на три фронта.

Михаил: Фатальная ошибка?

Евгений: Фатальная ошибка и боль, наверное, связана с «Golama».

Михаил: А боль перед партнерами, что не вывез, или перед самим собой?

Евгений: Тут комплексно, так и так.

Михаил: Как жить с этим? Примириться и идти дальше?

Евгений: Время лечит, постепенно всё залечивается. Сперва ты много и постоянно об этом думаешь, потом меньше и меньше.

Борис: Евгений, кого бы ты рекомендовал пригласить в это кресло и с нами провести интервью?

Евгений: Думаю, что Денис Решанов, у него компания GigAnt с достаточно интересной судьбой. Сложный путь, там и взлеты и падения. Он с ними успешно справлялся, будет достаточно интересно побеседовать.

Борис: Денис, если вдруг ты смотришь это видео, приходи к нам. Или дай сигнал, мы приедем. Евгений, большое спасибо, что пришел. Успехов тебе со «Складно», будем наблюдать. У Михаила есть подвал, помним про это.

Михаил: Возьмите мой подвал в «Складно».

Борис: Мне кажется так редко таких предпринимателей, которые весь свой путь отстроили, столько масштабных проектов сделали. На каком этапе это происходит? Мне интересно, как человек становится предпринимателем, как бизнес его захватывает. Это же не просто так случается, как говорит Евгений, написал бизнес-план и случилось. Это случается - ты увидел нишу, боль, тебя это захватило, интересно и пошел. Я провожу параллели, когда он приехал в Тимашевск, начал таксовать и вот пошло развитие. Дальше уже включаются черты характера, видение, что надо автоматизировать, потребность в контроле, оттуда децентрализация и т.д. Поэтому такой крутой, классный предприниматель на каждом этапе. Этот рост замкнулся в «лифтах» «Складно». Так делают настоящие предприниматели, те кто любит свой проект и хотят в нем жить. Это тоже прикольно, потому что все успехи и неудачи - это как повезет. У всех по-разному происходит.

Михаил: У каждого своя «Golama». У меня образ, что Львов - это кусок глины. Его жизнь ломает, Яндекс нагибает, а глина-то восстанавливается, форма видоизменяется. Сейчас я на него смотрю, есть какая-то объемная формация и нарисован шильдик «Складно». Но что там будет дальше, как она видоизменится. Непонятно. Но то что она меняется постоянно от ресурсов, от внешнего мира, пытается мир подстроить под себя. Вот что я четко вижу. И постоянная борьба. Сейчас очень хорошая комфортная большая глыба, защищена от внешнего мира. Я думаю, что самой глине это некомфортно в этой ситуации. Она, как империя хочет расширяться. Я думаю, «Складно» уже смотрит на Америку, на Европу. У меня такой вид на Евгения. К чему это приведет, мы будем наблюдать.

Борис: Но про такси Евгений рассказывал более глубоко и увлеченно, чем про «Складно».

Михаил: Да, такси – боль, он пережил это. Ему сейчас 45-48 лет, по крайней мере так выглядит.

Борис: А сколько тебе лет?

Евгений: 48.

Михаил: У него денег, условно, чемодан. У него знаний - второй чемодан. Опыта… Расцвет сил. Вот что он может сделать, у него есть все возможности. И страха нет.

Борис: Евгений, а в Тимашевске у тебя ещё какая-то школа? Что за класс?

Евгений: Нет, я просто компьютерный класс сделал в школе, в которой учился. Есть программа общероссийская – обучение предпринимателей. Я обратился туда, как предприниматель, и они помогли мне сделать класс в моей школе в Тимашевске. Они договорились с директором, сделали ремонт, оборудовали полностью техникой. Теперь каждый год в этом классе мы проводим набор учеников, кто хочет обучаться предпринимательству. Проводим удаленно двухмесячные курсы.

1. Евгений Коваленко: У меня очень большие амбиции

2. Игорь Красюк: Как появился LiveDune

3. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу

4. Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

5. Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

6. Алексей Петров: Я не марафонец, а спринтер, в какой-то момент мне просто станет скучно

7. Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

8. Дмитрий Нечаев: о жизни и бизнесе в России и США

9. Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

10. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов

11. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов

12. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим