За счет чего живет кофейная франшиза: кофезависимость или крутая UNIT-экономика. Объяснил Дмитрий Пугин Mister Kofeman со стажем

Как принять мысль и сравнить кофейню с Яндекс такси без водителей. Узнаем, за счет чего работает и масштабируется бизнес франшиз, какие сотрудники должны быть в его отделе продаж.

После этого интервью вы заново для себя откроете любимую кофейню с бариста или вендинговый автомат в фойе бизнес-центра.

Кофейни самообслуживания "MISTER KOFEMAN"

✅ Производим и запускаем кофейни самообслуживания по всей России с поддержкой 24/7 и гарантией окупаемости

www.kofeman.club

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor. Там есть календарь встреч.

Дмитрий: Почему кофе вредный, потому что он вымывает всю воду из организма. Чтобы он был не вредным, после чашки кофе выпиваем бутылочку воды.

Борис: Но, якобы это симуляция. Временная нагрузка на организм, из-за чего сердце активно работает. Ты больше изнашиваешься. Я не очень хорошо знаю химию, но происходит что-то такое.

Дмитрий: У каждого свой организм. Мы получаем бодрость от кофе. Но я вот сейчас никакой бодрости от кофе не получаю вообще.

Михаил: Ты зависим уже.

Дмитрий: Я пью 3-4 чашки кофе в день. И меня это не бодрит. По профессии мне нужно его пробовать и тестировать в разных кофейнях. В выходные иногда я не делаю этого. Конечно мне хочется,  у меня есть определенная зависимость. Но мне не приходится с ней бороться, потому что могу и не пить кофе целую неделю.

Михаил: Давайте я подведу краткий итог. Кофе — вред, это бред. То же самое, что сказать, сигары вредны, это тоже бред. Тезис, что сигары вредят, действует только исключительно из-за нашего скудоумия, пропаганды курения и прочего. Если ты будешь постоянно есть белки, например, кето-диета, у тебя печень отвалится. Вреден передоз. Борис, ты можешь стартовать.

Борис: Я не согласен, если что. Это все вредные привычки.

Михаил: Борис ты чай пьешь?

Дмитрий: А сахар?

Борис: Сахар я стараюсь не употреблять, чай тоже не пью.

Михаил: Но на камеру Борис не ест сахар и не пьет чай.

Борис: Надеюсь мы это вырежем.

Борис: Коллеги всем привет! С нами Дмитрий Пугин. Мы позвали в Тот ещё разговор предпринимателя, основателя сети “MISTER KOFEMAN”. Дмитрий можешь нам рассказать про свой бизнес, как он устроен? Насколько я знаю, там часть франшизы, а часть – собственной кофейни.

Дмитрий: Я разделяю свой бизнес на два направления. Есть кофейня с бариста, которые уже работают, а первой кофейне более 9 лет. Она работает с февраля 2015 года. Второе направление, которому два года, кофейни самообслуживания. Мы их развиваем, как франшизу. У нас есть свои 22 кофейни. Подключаем франшизы.

Борис: Регион покрытия какой?

Дмитрий: От Магадана до Калининграда, вся Россия.

Борис: Ты сказал 22 точки.

Дмитрий: 22 точки это только у нас в Краснодаре. Они собственные, мы ими управляем. Остальное всё франчайзинговая сеть.

Михаил: Какой бренд?

Дмитрий: “MISTER KOFEMAN”.

Борис: Михаил, а ты встречал?

Михаил: Что-то знакомое, но их очень много, путаешься уже.

Борис: Как устроен бизнес?

Дмитрий: Сейчас сфокусировались на направлении франшиз. Потому что там проверенная юнит-экономика. Есть кофейня самообслуживания, которая стоит не так много,  вход в бизнес недорогой. Франшиза может генерировать хорошую рентабельность от 50% до 60%. Например, кофейня с бариста дает от 18% до 22% рентабельности и риски намного больше.

Борис: Дим, извини. Я просто не понял. Что такое собственные кофейни? Там вся прибыль ваша?

Дмитрий: Собственными кофейнями мы владеем и управляем. Да, прибыль наша.

Михаил: А сколько франчайзи?

Дмитрий: Сейчас на стадии запуска 60 кофеен. С учетом наших уже запущено 230. 

Борис: А можешь рассказать обороты одного и другого бизнеса?

Дмитрий: Оборот компании “MISTER KOFEMAN” по продаже наших франшиз в этом году планируется 200 млн руб. Именно по продаже франшиз. У нас получается два продукта: кофе и франшизы. По продаже кофе оборот растет каждый день. За август оборот по продаже именно кофе в кофейнях самообслуживания получился 6,8 млн руб.

Михаил: 6,8 млн руб. - выручка за август от ваших 22 кофеен.

Дмитрий: Это вся сеть кофеен самообслуживания, которых более 200 штук.

Михаил: 6,8 млн руб. это общий вал. Из них грубо приходится на 180 франчайзи и 22 ваши. 22 ваши кофейни сколько генерируют денег?

Дмитрий: У нас где-то 1 млн руб. выходит.

Михаил: А сколько вы зарабатываете в месяц с франчайзи, паушальный взнос?

Дмитрий: Суть в том, что у нас не паушального взноса, нет роялти. У нас просто покупают по сути оборудование. Средний чек 450 000 руб. Ещё мы предоставляем свои услуги по сопровождению, запуск под ключ, помогаем с поиском локации. Дальше мы зарабатываем с продажи от торгового дома, у которого франчайзи покупают ингредиенты. На этом мы зарабатываем.

Михаил: Они же могут не у вас покупать.

Дмитрий: Могут. Но кофе покупают обязательно у нас по договору. Мы подготовили СТМ (собственная торговая марка) – наше производство, но на чужих заводах. Мы делаем под собственной маркой кофе, подключаем остальные ингредиенты: сливки, другие компоненты. Подготавливаем договор коммерческой концессии для того, чтобы обязать наших франчайзи покупать абсолютно всё у нас.

Михаил: А какая там маржинальность? Правильно я понимаю, 1 млн руб. они зарабатывают на своих, возьмем маржинальность по верхней планке – 50%. Какая маржинальность и доход по франчайзи направлению?

Дмитрий: По торговому дому на данный момент выручка не такая большая, потому что покупают в основном только кофе. Где-то 1,4 млн руб. выручки.

Михаил: Там маржа поменьше, 20-30%?

Дмитрий: На кофе где-то 18-19%.

Михаил: Сколько у тебя уже ушло из-под твоей торговой марки партнеров?

Дмитрий: Кофеен 8-9.

Борис: А как они уходят? Ты же им продаешь свое оборудование?

Дмитрий: Они просто наклейку снимают, снимают нашу идентификацию и занимаются сами.

Михаил: Ты же понимаешь, это один из основных рисков франшиз. У нас был Дмитрий Нечаев – король татуажа. У него в один день все партнеры, условно франчайзи, просто ушли. 

Дмитрий: Да, понимаю. В чем у нас плюс, мы делаем реально вкусный кофе.

Михаил: Все франчайзинговые кофе делают нормальный вкусный кофе.

Дмитрий: К сожалению, нет. Когда я начал были самые крупные LifeHacker Coffee, HOHORO. И Take and Wake пробовал, но понял, что кофе там так себе.

Михаил: Я правильно понимаю, ты хотел бы расти по направлению франчайзи.

Дмитрий: Да, сейчас фокус туда.

Михаил: Исход 5 партнеров - это грубо 5% по текущим остаткам.

Дмитрий: Плюс минус так.

Михаил: Это нормальный исход для франчайзинга?

Дмитрий: Я думаю, что это отличный исход. За 2,5 года я считаю, что нормально.

Михаил: А почему они ушли?

Дмитрий: Во франшизу, которая стоит 400 000 руб., приходят совсем новенькие партнеры. Они вообще никогда бизнесом не занимались, для них это в новинку. Они пробуют, кто-то понимает, что это его и продолжают заниматься, кто-то понимает, что это не его история. Тогда они перепродают, а в дальнейшем кофейня теряется для нас. Когда партнер продает, мы обязываем его снять нашу айдентику, потому что мы очень топим за качество. У нас должно быть везде одинаково, есть база знаний, которой мы везде обучаем. Я провожу вебинары и курсы, объясняю, как настраивать все.

Первая причина - это продажа. Как у нас продаются кофейни? Их продается гораздо больше, чем 5%. Но в основном покупают наши партнеры. Внутри у нас есть партнерский чат и внутренняя биржа. Там больше 130 партнеров, это количество будет расти.

Михаил: Ок, продажа. Какая ещё есть причина?

Дмитрий: Кто-то хочет зарабатывать, но не закупаться кофем у нас.

Михаил: Дай ему покупать на стороне, а тебе платить паушальный взнос.

Дмитрий: Нет. У нас нет ни паушального, ни ежемесячного роялти. Смысл вводить для них роялти? Они хотят покупать дешевле кофе, который не будет давать вкуса, к которому мы стремились. Нам такие партнеры не нужны.

Борис: Испортят продукт.

Дмитрий: Испортят бренд.

Михаил: Борис, а ты веришь, что у него идеальное качество кофе?

Борис: Я верю, что ему это важно. Вкус кофе - это самое главное и основная сила продукта.

Дмитрий: У нас есть ещё кофейни, которые мы продаем без франшизы, как оборудование. Многие хотят такой продукт, к нам обращаются без франшизы за оборудованием. Мы продаем, они покупают кофе за 700 руб, а мы продаем за 1180 руб. для наших партнеров.

Борис: Цена за 1 кг?

Дмитрий: Да, цена 1180 руб. цена уганда Rwenzori. А можно купить кофе за 700-800 руб. Основная себестоимость напитка 37 руб в целом. Тогда снижается себестоимость. Но кофе на таком зерне получается отвратный.

Борис: Это прям чувствуется?

Дмитрий: Чувствуется.

Михаил: Если он найдет поставщика с таким же сортом кофе дешевле?

Дмитрий: Не найдет, невозможно.

Михаил: Если другой сорт, но вкуснее.

Дмитрий: Дороже. Вкуснее не будет.

Михаил: Вы же во всероссийском масштабе очень маленький продавец кофе.

Дмитрий: Мы очень маленькие да. Но есть «зеленка», условно зеленый кофе, который завозят, например, сейчас закупка стоит 7 евро для такого кофе. Он зеленый ещё не обжаренный. Когда обжаривается, там теряется 30% его веса, плюс в себестоимость закладывается работа, электричество.

Михаил: Вы сами обжариваете?

Дмитрий: У нас партнеры обжаривают.

Борис: Давайте все-таки разберем состав франшизы, что конкретно ты продаешь? Из чего состоит технологический процесс?

Михаил: Почему я должен его купить?

Дмитрий: Большинство людей, которые к нам заходят, вообще ничего не понимают в бизнесе. Они нулевые и хотят попробовать, хотят полное сопровождение. Наша компания одна из самых дорогих по цене среди конкурентов, по стоимости франшизы.

Борис: Кого ты рассматриваешь конкурентом?

Дмитрий: Для нас сейчас самый главный игрок это Take and Wake, московская компания. Владельцы LifeHacker Coffee, HOHORO продали свои бизнесы. Это было год назад. Кстати, мы с ними стратсессию устраивали. Много оттуда тоже вынесли.

Михаил: На федеральном уровне ты какой игрок, в топ-10 входишь?

Дмитрий: Смотря по какому параметру. Есть параметр продаж, сколько кофеен продается на данный момент и кем. Есть параметр – количество кофеен уже в сети. Кто-то дольше нас работает, кто-то только заходит на рынок. Мы меряем по параметру, кто сколько продает.

Условно Take and Wake сейчас продает 80 кофеен в месяц. Есть кофейни, которые без франшизы, их продают по 100 штук в месяц – no name. А мы продаем сейчас 30 кофеен в месяц.

Михаил: Take and Wake лидер? Я правильно понимаю, ты входишь в топ-5 по России.

Дмитрий: Да.

Борис: Вернемся к продукту. Расскажи, что ты продаешь?

Дмитрий: Мы продаем полный цикл. Человек, когда покупает нашу кофейню, он получает команду и знания. Оборудование остается в его пользовании.

Борис: Вы продаете оборудование, знание, персонал.

Дмитрий: Наша команда помогает на каждом этапе.

Борис: Вы прям людей нанимаете и обучаете, и отдаете?

Дмитрий: Нет. У нас есть команда, которая обучает партнеров, как идти.

Борис: То есть людей они сами набирают, вы обучаете их.

Дмитрий: А им же люди не нужны. Это же кофейня самообслуживания. Партнер будет сам заниматься этой кофейней. Чаще всего это один собственник, максимум два совладельца.

Михаил: Как выглядит это обучение?

Дмитрий: У нас есть база знаний. Сейчас мы заливаем курсы на GetCourse. Мы проводим вебинары, зумы, встречи с партнерами. Они между собой очень много общаются.

Первая стадия – идет продажа. Этим занимается отдел продаж и менеджеры. После того как мы заключили договор, партнер попадает в отдел старта-бизнеса. На данный момент там сидят два человека. У них есть дорожная карта из пятидесяти пунктов о том, что нужно сделать, чтобы запустить кофейню и в какие сроки. Также уходит задача на производство, начать закупать оборудование. У нас здесь в Краснодаре свое производство полного цикла. У нас есть уличные кофейни, полностью собираем и делаем сварку, настраиваем, потом отгружаем. Менеджеры старта-бизнеса по дорожной карте по каждому пункту идут с партнером и обучают его параллельно. Например, как зарегистрировать ИП, где получить ЭЦП и т.д.

Борис: Есть десяток пунктов, которые необходимо выполнить при запуске. Происходит старт. Клиент ничего не читает, вы ему делаете оборудование на собственном заводе. Дальше что?

Дмитрий: Для этого мы сейчас заходим на GetCourse. Делаем там академию. В базе знаний, которая у нас есть, в которой все расписано по пунктам, есть инструкции, например, как зарегистрировать онлайн-кассу там 40 страниц. Всё красиво и понятно, но для людей это слишком большой поток информации. Поэтому два человека с запуском 60 кофеен справляются. У нас потенциал для продажи 50 кофеен. С таким потоком с данной командой мы точно будем справляться.

Борис: Клиент получил всё это оборудование, а сколько оно стоит?

Дмитрий: На этапе старта он ещё ничего не получил. У него 45 рабочих дней до того, как он его получит. Сейчас предоплата 80%.

Михаил: А что входит в оборудование?

Дмитрий: Под оборудованием для кофейни самообслуживания в помещении понимается мебельная стойка, терминалы оплаты, диспенсеры, кофемашина, вывески, флаеры.

Михаил: Но кофемашины не вы же делаете?

Дмитрий: Кофемашины мы закупаем. Сейчас закупаем JETINNO – китайский продукт. У нас есть дистрибьютор в России.

Борис: Почему китайский? Это было и до февраля?

Дмитрий: Сначала мы использовали Jofemar - это испанские кофемашины. В то время именно JETINNO не было на рынке. Прежде чем начать, мы купили кофемашины всех конкурентов на тот момент. Это были представители Италии, Испании и Китая. Я реально их долго тестировал, месяц колдовал, чтобы понять, что выбрать и возможно ли что-то сделать вкусное. Сначала мне ничего не понравилось у конкурентов. Выбор пал на Jofemar, на тот момент это был самый лучший продукт. Удалось его настроить и стартовать. Позже мы также на ней остались, но стоимость кофемашин резко возросла. Мы перешли на китайцев, у них как раз появились новые кофемашины.

Михаил: Скажите честно, не кривя, китайцы же хуже.

Дмитрий: Нет. Я сам на китайце езжу. У меня Haval. Я честно говорю. Прежде чем взять китайца, мы купили его и начали тестировать. Мне он реально сильно понравился.

Михаил: У него же несколько видов кофе-бизнесов?

Дмитрий: Да, есть кофейня самообслуживания внутри помещения, есть уличная и кофейня с бариста.

Михаил: В основном, что берут?

Дмитрий: С кофейни с бариста мы сейчас фокус убрали, потому что вход намного дороже, сложнее запустить. Сфокусировались на кофейнях самообслуживания.

Михаил: А что такое кофейня самообслуживания? Как на Лукойле, взял пластик, поставил, нажал кнопку?

Дмитрий: Условно можно это так считать. Там стоить специальный красивый корпус, в этом корпусе кофемашина. Ты подходишь к корпусу, выбираешь напиток, покупаешь, и забираешь  стакан. Вот что такое кофейня самообслуживания. Ты являешься бариста, выбираешь напиток и делаешь. Это новый формат вендинга. Раньше он был за 40 руб., но невозможно было пить.

Борис: Три вида франшизы сколько стоят?

Дмитрий: Кофейня с бариста, которую мы сейчас стараемся не продавать, хотя очень просят. Это от 2,5 млн руб. Если мы говорим про кофейню самообслуживания внутри помещения - от 350 000 до 550 000 руб в зависимости от комплектации и типа. Если мы говорим про стриты, уличные кофейни, которых сейчас продается очень много, то это 800 000 руб.

Борис: На сколько я понял, это основной бизнес.

Дмитрий: Думаю, что в ближайшее время это подойдет к основному, потому что локаций в помещениях становится меньше, а на улице их предостаточно.

Михаил: А что такое стриты, это пирожки?

Дмитрий: Нет, это прям кофейни размером 1,2 м в ширину, 2,5 м в высоту и 1 м в глубину.

Михаил: Я понял, большой вендинговый аппарат.

Дмитрий: Да. Открываешь дверь, там стоит кофейня.

Борис: Кроме этого туда входит обслуживание.

Дмитрий: Обслуживание пока только в Краснодаре.

Борис: И поставки расходников.

Дмитрий: Поставки расходников обязательно, в ближайшее время это коснется всех расходников. Ими раньше занималась наша команда, сейчас всё перевели в интернет-магазин. У партнера в нем есть свой личный кабинет, там для него появляются оптовые цены.

Борис: Никаких автоматических поставок нет?

Дмитрий: Да клиент сам заказывает, что ему нужно. Потому что везде разные продажи и проходимость.

Борис: Есть какой-то сайт или мобильное приложение?

Дмитрий: Это сайт, написанный на Битриксе.

Михаил: Основной упор на стрит кофе?

Дмитрий: Основного упора нет, мы смотрим по продажам. Но стрит растет быстрее.

Михаил: Могу предположить, что решение для внутреннего кофе оно достаточно дешевое и нет спроса на него. Ты конкурируешь с нормальными кофейнями.

Дмитрий: Уличную кофейню можно поставить ближе к людям, даже во дворе большого ЖК.

Михаил: И легче масштабировать.

Дмитрий: Да. И если вдруг локация не пошла, то это не кофейня с бариста, которую очень сложно перевезти. 

Михаил: Вы видите тренд, что уличные кофейни доминируют?

Дмитрий: Да, 100%.

Борис: Скажи, оборот от расходников, от поставки сырья больше, чем продажа кофейни.

Дмитрий: На данный момент нет. По расходникам оборот небольшой, примерно 1,3 млн руб. в месяц. А франшизы мы продаем на 15 млн руб. в месяц. Рост выручки от расходников тоже планируется, когда мы сделаем новый договор концессии, где привяжем всех партнеров покупать только наши ингредиенты и остальное. Тогда мы будем получать примерно 39% от общего вала продажи напитков.

Борис: Что тебе нужно, чтобы это сделать?

Дмитрий: Договор новый.

Борис: Думаешь сила в договоре, не в цене?

Дмитрий: Конечно, с Озоном сложно конкурировать. Поэтому мы делаем СТМ, производство наших ингредиентов под нашим именем и с нашей рецептурой на других заводах.

Борис: Почему ты говоришь с Озоном сложно конкурировать?

Дмитрий: Условно говоря, есть производитель сливок, который продается везде, но на Озоне он продает дешевле.

Михаил: Дмитрий, за чем ты берешь на себя эти риски? Всегда будет большой производитель типа Экомилк, который будет предлагать рынку намного дешевле, чем ты. У тебя нет роялти, может быть пора на них переходить? Ты борешься со всем бизнесом, а так у тебя только бренд, контроль партнера и бери за это роялти, в чем проблема?

Дмитрий: Помимо того, что мы сейчас договариваемся на СТМ, есть идея сделать не роялти, а подписку. Там партнеры будут получать супер опт, где по торговому дому мы практически не будем зарабатывать, но будем зарабатывать с подписки. Подписка будет на одну кофейню, условно, 1000 руб.

Михаил: По сути это форма роялти.

Дмитрий: Мы тоже пришли к этому, потому что столкнулись с проблемой, нет постоянных платежей. А на содержание команды и прочее очень много постоянных расходов. Мы сейчас к этому идем. Но для начала это нужно сделать, чтобы на сайте человек смог сам всё это подключить и оплатить, получать «плюшки».

Михаил: У меня вопрос к Борису, ты понимаешь суть бизнеса франшиз?

Борис: Да, понимаю. Ты делаешь технологию и продаешь прикосновение к этому продукты.

Михаил: Они сидят на потоке. Ладно, у него уникальный «ящик», но это одна покупка. Все они под словом франчайзинг подразумевают, что вы ничего не умеете, есть база знаний. Они хотят под внешним лейблом засунуть свой простой товар. Они пытаются этот товар сделать, ограждаются договорами. Но есть Озон и оптовые игроки, с которыми они конкурируют.

Борис: У бренда должна быть сила и технология, в том числе технология продаж.

Михаил: Сила бренда - это хрупкая штука, которую нужно контролировать.

Борис: Да, Но если бренд дает тебе value, то это уже хорошо.

Михаил: Я иду в районе ул. Красной и Мира, твой киоск стоит в радиусе 100 метров. Мне летит push, например из приложения, о том, что здесь есть кофемашина. Какое-то решение есть, чтобы ты лидами управлял?

Дмитрий: Есть 2ГИС. Например, в Краснодаре у нас много кофеен, не только наших, но и партнеров. Мы покупаем общую рекламу на всех партнеров, управляем всеми отзывами. Также происходит с Яндекс картами, но только в Краснодаре. Потому что это дорого, но конкретно здесь мы можем себе это позволить.

По поводу управления лидов в кофейнях с бариста есть технология, программа лояльности. Это UDS, от которой очень многое зависит, управляем отзывами, обратной связью. Кофейни были выстроены от обратной связи. Для кофейн самообслуживания привлечение лидов возможно только через оффлайн-маркетинг. Мы рассказываем, как правильно сделать, предоставляем инвентарь.

Михаил: Ты клиента после покупки фиксируешь в своей базе?

Дмитрий: Нет, мы никак не можем это сделать. Я не говорю, что это невозможно. Но на данный момент у нас нет подходящего софта.

Михаил: А в будущем? Это может быть мобильное приложение, в котором оплачивается по QR-коду с вендингового аппарата. В мобильном приложении может быть вшита карта, с которой происходит оплата. И ты сразу запоминаешь этого клиента. Ты можешь отправлять ему push, если он использует геолокацию. Проблема лишь зафиксить клиента.

Борис: Дмитрий, ты понял сейчас его идею? Мне кажется супер сложно.

Дмитрий: Я понял, но есть в этом сложности.

Борис: И не факт что это что-то даст. Потому что у тебя доля оффлайна большая.

Михаил: Так он не фиксирует клиента в своей базе, у него нету повторяемого чека.

Дмитрий: Повторяемый чек я отслеживаю. У нас есть система телеметрии. Где мы как раз видим все продажи, что купили капучино или латте, за какую стоимость, в какое время. У нас есть эквайринг-терминал. Он является модемом, чтобы отсылать все данные в налоговую. Он показывает QR-код, если нужно оплатить по коду. Также он показывает QR-код чека, который выдает.

Михаил: Так не увидишь уникального клиента.

Дмитрий: Я не вижу уникального клиента, но я вижу повторяющиеся покупки. У нас каждый 10-ый стакан бесплатный, мы видим количество бесплатных стаканов. Программа лояльности у нас работает в кофейнях с бариста. Потому что бариста может предложить скидку гостю 50 рублей, чтобы скачать приложение, а с каждой следующей покупке будет начисляться кешбэк. Сейчас в базе клиентов больше 13 000 человек по Краснодару. Через push мы можем послать им любое сообщение, акцию, дарим по 100 руб. на день рождение. Если посмотреть рейтинг, то там есть Анастасия Зайцева, которая потратила полмиллиона рублей на капучино.

Михаил: Это внутри помещений?

Дмитрий: Да. Здесь вопросов нет. Программа лояльности 100% нужна. Не было бы десяти кофеен, если не было бы UDS. Это система, которая собирает клиентскую базу и позволяет начислять кешбэк.

Михаил: Как ты с этой базой работаешь?

Дмитрий: Там есть RFM-анализ, есть кормильцы, есть те, кто может потеряться.

Михаил: Я имею в виду, как в коммуникации с этим работать?

Дмитрий: Мы создаем акцию, всех о ней уведомляем. Например, как мы выжили в пандемию. Мы не закрылись.

Михаил: Вы должны же были закрыться?

Дмитрий: Да, должны были закрыться по всем показателям, но не закрылись. У нас уже была большая база клиентов. И была возможность отправлять уведомления о том, что мы продолжаем существовать. Мы начали рассылать уведомления о доставке кофе. 3-4 человека получили красные пропуска, которые могут доставлять кофе домой. На основе UDS сделали интернет-магазин. Начали работать и хорошо закрыли эти месяцы.

Михаил: У самого UDS есть механизм рассылки, который отправляет push на мобильное приложение клиента. То есть вы сами не разрабатывали мобильное приложение?

Дмитрий: Нет. Это дорого.

Борис: А как работала математика по доставке кофе, сходится?

Дмитрий: Да, однозначно сходится. Это вопрос времени. Я сам доставлял и ещё были ребята. Во время пандемии город был пустой, поэтому в любую точку можно было доехать за 10-15 минут. И тогда не было курьеров, которые зарабатывают по 150 000 руб.

Михаил: Можешь нам юнит-экономику разложить?

Дмитрий: Рентабельность 50-60% для кофейни самообслуживания. Аренда для таких кофеен стоит 4000-6000 руб., потому что это квадратный метр. Маржинальность кофе очень высокая, в среднем 300%. Себестоимость 30-37 руб., а средний чек 115 руб. Чтобы окупить аренду, налоги, ингредиенты, выходит точка нуля - 4 продажи в день. Мы не считаем ничью зарплату, потому что кофейня это такой юнит, для которой не требуются сотрудники. Конечно, её нужно обслуживать, но этим занимается сам предприниматель, потому что это его бизнес, из которого он потом вытаскивает прибыль. Для того чтобы зарабатывать 25000 – 35000 руб., достаточно продавать 15 стаканчиков в день.

Михаил: Тут не затрат на привлечение, они нулевые.

Дмитрий: Да, нет затрат на привлечение. Есть локации, в которых ты ставишь и там сразу очень большие продажи.

Михаил: А какие оптимальные локации для твоих «ящиков»?

Дмитрий: Самое лучшее это бизнес-центры, тут всегда стопроцентное попадание. Там всегда от 25-30 продаж. А когда делают 30 продаж в день, то получается 50 000 руб. остается чистыми.

Борис: Михаил, ты себе в офис не хочешь поставить?

Михаил: Да я уже думал, но легче тебе, у тебя людей больше.

Борис: Но у меня уже бесплатный кофейный аппарат стоит, я уже попал в эту ловушку.

Михаил: И костов на рост зарплаты бариста у тебя нет.

Дмитрий: Да, когда бариста требует всё больше и больше денег каждый месяц.

Михаил: Можно сказать, что ты создал Яндекс такси без водителей.

Дмитрий: Да, что-то типа того. Тут поле для деятельности в самом деле огромное.

Борис: А уход Старбакса на тебя как-то влияет?

Дмитрий: На самом деле нет. Старбакс в России не сильно был распространен. Больше влияют местные игроки.

Борис: А Dim Coffee?

Дмитрий: Тоже нет, потому что у них сейчас очень высокая цена.

Михаил: Из-за людей. Но все же понимают, убери человека, маржинальность повышается из-за сумасшедшего спроса. Кто твои конкуренты, чисто вендинг?

Дмитрий: Да. Наши конкуренты – вендинг, кто первый займет «золотые шахты». Тут очень важна скорость.

Михаил: А саму кофемашину реально сделать в России?

Дмитрий: Есть прецеденты, что созданы кофемашины в России. 

Михаил: За счет чего ты можешь стать номер один?

Дмитрий: Я считаю, моей сильной стороной является продукт. Я сам отработал бариста более 10 000 часов, отстоял в первой кофейне. 

Моя фишка – это продукт. Я считаю себя экспертом в этом направлении, знаю, что любят гости. Есть много партнеров и понимание, что им нужно делать, чтобы у них был успех. У нас сначала была миссия – продать 10 млн стаканов. Потом мы поняли, что приближаемся к этой цифре, а толку нет. Теперь миссия другая, чтобы наши партнеры были успешны, у каждого было 5-10 кофеен и они выстраивали сети. Больше 10 уже сложно, а до – это самое то, можно зарабатывать 300 000 руб. Мы помогаем выстраивать сети, проводим вебинары и обучение. Есть мастер-группа, для тех кто покупает больше 3-х кофеен. Я их лично сопровождаю.

Михаил: Давай я так сформулирую, что основная фишка в том, что происходит быстрое масштабирование. Можно зайти в любой город за счет «ящиков». У тебя нет людей, которые в этих ящиках сидят. И хорошая маржинальность, потому что нет затрат на маркетинг.

Дмитрий: Да все так.

Михаил: Значит, за счет этого ты растешь. В этом году ты растешь быстрее, чем в 2023?

Дмитрий: Получается в 5 раз каждый год.

Михаил: А какая конечная цель, через десять лет ты скажешь, миссия закончена.

Дмитрий: Думаю через год мои мысли изменятся. Но в данный момент хочется придти к обороту в 1 млрд руб. Это при помощи контейнеров, которые мы хотим запустить. Я вижу кофейни самообслуживания, в которых работает робот. Потому что работая бариста, я заметил как пользуется интересом элементы шоу – рисовать сердечки, разговаривать. На это люди идут. Здесь этого чуть-чуть не хватает, хочется сделать шоу.

Михаил: Но всё равно спрос на автоматическое кофе есть.

Дмитрий: 100% и он будет расти. Хочется сделать, чтобы там был искусственный интеллект, чтобы там была механическая рука.

Борис: В каком году будет миллиард?

Дмитрий: Через года 3-4.

Борис: Что такое завод? Где это находится?

Дмитрий: Производство находится в Краснодаре. Там цех производства металлоконструкций для уличного формата. Примерно 9 штук собираем в месяц.

Борис: Только будки уличные делаете?

Дмитрий: Да, и там же собираем кофейни самообслуживания.

Борис: Кофе жарите сами или покупаете?

Дмитрий: Кофе жарим через подрядчиков. В России есть несколько бирж, где можно купить кофе. Эти биржи закупают за рубежом, привозят и продают в России.

Борис: Какой объем?

Дмитрий: У нас сейчас небольшой объем, примерно 1,5 тонны в месяц.

Михаил: Мы увидели твои цели, какие риски?

Дмитрий: Риски в том, что рынок схлопнется, условно, перестанут покупать. Но на данный момент я не вижу этих рисков, потому что рынок растет. По количеству обращений и запросов с 2015 года рост идет и мы в тренде. Собственно для себя рисков пока не вижу.

Михаил: Я вижу основной риск, люди могут отвернуться от автоматического кофе. И кофеен будет настолько много, что баристы «сожрут» автоматическое кофе.

Дмитрий: Нет. Если взглянуть на Японию, вендинг там маст-хэв, он на каждом углу вообще. Если смотреть на потребление кофе в Финляндии, на человека приходится 13 кг, а в России 2,5-3 кг.

Борис: С чего ты начал и как ты пришел к этому бизнесу?

Дмитрий: Сам я из города Братска Иркутская область под Байкалом. Мне 37 лет. Приехал в Краснодар в 2013 году. Захотелось тепла. Устроился в автосалон Юг Авто, продавал автомобили Opel. Начал видеть, как люди покупают машины, наличкой оплачивают, много денег. В целом неплохо зарабатывал.

Борис: Ты был менеджером по продажам?

Дмитрий: Да. Что-то начало происходить у меня в голове, начал читать книги. В 2015 году я прочитал книгу Дмитрия Хара «Обратного пути уже не будет». Что-то щелкнуло, начал думать, чем же заняться.

Борис: Прям реально книга повлияла?

Дмитрий: Да. Реально сильно очень повлияла. Я её прочитал и подумал, надо что-то делать.

Михаил: А тебя не устраивала работа?

Дмитрий: Мне хотелось чего-то ещё. Мне хотелось большего, чем 100 тыс. руб. В те времена это хорошие деньги, но я не мог себе позволить нормальную машину. Я купил себе б/у мини купер за 400 тыс. руб. С того момента увидел, что есть тренд по кофейням, где недорогой вход. Я взял кредит и запустил кофейню. 

Михаил: А как ты увидел этот тренд?

Дмитрий: Начал смотреть и изучать, что сейчас в тренде.

Борис: Это интересно. Ты же бариста работал.

Дмитрий: Нет, до того момента я не работал бариста. Вообще с кофем не был связан. Я капучино пробовал один раз в жизни и не понимал: «Какого х***а оно стоит 200 рублей!?»

В 2015 году начал изучать wordstat, бизнес, Аяз Шабутдинов Coffee Like строил. Захотелось что-то такое же сделать. Взял кредит, арендовал помещение. 

Михаил: Сколько кредит был?

Дмитрий: 500 тыс. руб.

Борис: А Шабутдинов сильно на тебя повлиял?

Дмитрий: Да. Я в «Бизнес молодость» не ходил. Я просто смотрел за Шабутдиновым, что он делает. Понял, прикольно, хочу тоже. Нашел всё абсолютно про Coffee Like. Но у меня не было предпринимательского опыта. Но я всё это использовал, переделал под себя. Я считаю: «Копируй, улучшай, копируй».

Борис: Шабутдинов в тюрьме сейчас, а ты знаешь почему?

Дмитрий: Я думаю, что не просто так. Я не знаю, если честно, не могу судить.

Борис: Миш, а ты можешь прокомментировать, почему?

Михаил: По истории с тюрьмой я считаю, что если не доказана вина, человек априори невиновен.

Борис: И в тюрьме не должен сидеть предприниматель.

Михаил: Однозначно не должен.

Дмитрий: Здесь я соглашусь.

Борис: Ладно, поехали дальше, взял кредит и создал бизнес.

Дмитрий: Да, взял бариста. Полгода она работала, а я работал в автосалоне. Понял, что так не будет работать.

Михаил: Экономика не сходится.

Дмитрий: Не сходится. Либо я сейчас увольняюсь и иду делать сам, либо закроется. Я принял решение, уволился с хорошо оплачиваемой работы и пошел работать бариста. Конечно, прежде чем работать, я прошел курсы бариста.

Михаил: Когда появилась мысль сделать второе заведение?

Дмитрий: Мысль не появилась. Появились люди, которые говорили, а, давай сделаем еще. Следующая кофейня была открыта с моим гостем-партнером. Это был директор отделения банка Открытие. У меня денег не было, я давал свои навыки и знания, а он деньги. Мы открыли вторую, третью. Потом ещё несколько человек партнерились со мной. Я без денег открывал все эти кофейни.

Женя Цыхманов тоже мой гость пишет мне: «Лучше кофе не пробовал, где бы не бывал». Мы с ним хорошо общались, как и сотней моих гостей. Я ему ответил, мы поехали в баню, скажем так, там всё дело и зародилось.

Борис: И в бане все произошло?

Михаил: Он единственный сейчас у тебя партнер.

Дмитрий: Да, называется «Бизнес в бане». Там разные новые люди встречаются.

Борис: Это такой клуб?

Дмитрий: Да, типа клуб. Туда единственное только по приглашению можно попасть.

Борис: Михаил, а тебя не приглашали в баню?

Михаил: В бизнес-баню нет.

Борис: Дмитрий, расскажи про структуру компании. Сколько человек?

Дмитрий: Сейчас нас 34 человека в команде. Я генеральный директор. Есть операционный директор, директор по маркетингу, smm-менеджеры, бухгалтерия, финансы, отдел старта бизнеса, отдел сопровождения, отдел продаж, производство. Потом уже идет разветвление. У отдела продаж есть руководитель отдела, менеджеры, лидорубы. 

Борис: Михаил, ты знаешь, кто такие лидорубы?

Михаил: Впервый раз я услышал, не понял, сейчас я понял, это получение лидов.

Борис: Это какие-то активные продажи.

Дмитрий: Они на первой линии работают с лидами. Лид – это та заявка, которая попадает к нам в базу. Первый человек, который начинает с ней работать, квалифицировать, обзванивать, называется лидорубом. Таких заявок попадает много, какие-то квалифицируем, какие-то нет. Квалифицированные заявки дальше попадают менеджерам в отдел продаж. Экспертность менеджеров – это более высокий уровень. Мы их долго обучаем для того, чтобы они не делали такие рутинные и постоянные звонки, не тратили на это время. У них очень дорогое время. Мы это перекладываем на лидорубов, которые еще не обладают такой экспертностью и готовы обзванивать.

Михаил: Сколько человек в отделе продаж?

Дмитрий: Сейчас примерно 6.

Михаил: А 1 млн руб. на маркетинг в какие каналы тратишь, какие наиболее эффективные?

Дмитрий: В основном ВК и Яндекс.

Борис: Ограничитель скорости – деньги. Если тебе привлечь 100 млн руб. инвестиций, ты побежишь очень быстро.

Дмитрий: Но тут есть возможность споткнуться.

Борис: Да и это тормоз, который ограничивает его рост. Но все работает на самоокупаемости.

Михаил: То есть ты веришь в него?

Борис: Я верю. В 5 раз рост от года к году! Да, я верю.

Михаил: Не спрашивай, насколько НДФЛка выросла год к году. Я даже не буду спрашивать, насколько Клерк растет.

Борис: Клерк растет на х2 каждый год, а НДФЛка на 20%. Поэтому верю. А ты что думаешь?

Михаил: Мне больше всего нравится,  есть «ящик», нет человека. Запас маржинальности может нивелировать ошибки на страте. Мы надеемся, Дмитрий эти ошибки исправит, он молодой и быстрый.

Борис: И рынок пустой.

Михаил: Он может сделать «единорога», сделать такси без водителей. Сможет ли он это, мы посмотрим.

Борис: Кого бы ты рекомендовал к нам прийти?

Дмитрий: Денис Казанцев, занимается солью.

Михаил: Денис просто нереальный, у него соль 8 рублей в розницу, как?

Дмитрий: У него, по-моему, у же 1 млрд оборотов.

Борис: Дмитрий, скажи, может быть, сделаем какую-нибудь скидку.

Дмитрий: Промокод? Да.

Борис: Используйте промокод Michail Lapushinsky для того чтобы?

Дмитрий: Купить кофейню со скидкой в 15 000 рублей.

Борис: Дмитрий, спасибо, что пришел.

Дмитрий: Спасибо, что пригласили.

1. Евгений Коваленко: У меня очень большие амбиции

2. Игорь Красюк: Как появился LiveDune

3. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу

4. Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

5. Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

6. Алексей Петров: Я не марафонец, а спринтер, в какой-то момент мне просто станет скучно

7. Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

8. Дмитрий Нечаев: о жизни и бизнесе в России и США

9. Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

10. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов

11. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов

12. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим

13. Как продать бизнес за $178 млн и не остановиться. Евгений Львов: Такси Сатурн, Складно, Golama, Fasten

14. Эленика Корелова: Я — дева, я не про деньги, но создала успешную сеть кафе без опыта с нуля

15. Никита Сычев о дизайне, маркетинге и заводе: 500 бизнесов в голове: гениальность или галлюцинации?