2 часа

Мультибухгалтер Андрей Жильцов: Бухгалтерия – это эмоция

Новый гость Андрей Жильцов – основатель и руководитель компании “Мультибухгалтер” и бухгалтерской компании “СБК “Профит”. Поделился историей как можно построить бизнес без маркетинга, ну или почти без. Развеял мифы, что работать с родственниками нельзя.

Узнаете можно ли не масштабировать бизнес, но при этом получать удовольствие от работы. Зачем нужно было создать собственный софт, а не использовать имеющиеся решения. И как жена может предсказать будущее рынка бухгалтерских услуг, помочь бизнесу выйти на новые рынки, а бывший работодатель стал первым клиентом.

https://multibuhgalter.ru/

Смотрите в Ютубе

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor . Там есть календарь встреч.

Зачем бизнесу автоматизация

Борис: Андрей, расскажите для тех кто не следит за рынком бухгалтерских услуг, чем вы занимаетесь?

Андрей: Изначально я один из основателей и руководителей бухгалтерской конторы “Профит” – это классический аутсорсинг, при чем это региональная компания, которая находится в городе Рязани и оказывает услуги по полному сопровождению юридических лиц и предпринимателей. Сейчас у нас порядка 1100 клиентов и около 70 бухгалтеров в штате.

С ростом бизнеса задумались про автоматизацию, ведь вести такое количество клиентов не просто. Когда мы смогли придумать как же автоматизировать работу, то приняли решение вывести нашу идею на рынок как отдельный продукт, так и появился Мультибухгалтер.

Мультибухгалтер – это самостоятельный сервис, на котором полностью работает наш штат бухгалтеров, а также другие бухгалтерские агентства от Калининграда до Владивостока.

Борис: А клиенты бухгалтерской компании – кто?

Андрей: Клиенты разные, есть и крупные фирмы, хотя понятие крупная фирма достаточно относительное, но мы обслуживаем клиентов у которых в штате более 700 работников, таких мы считаем крупными. Есть и предприниматели на упрощенке, которым вообще не нужен бухгалтер в штате.

Есть и некоммерческие организации, часть из которых мы вообще ведем безвозмездно, если они занимаются общественно-полезным делом, есть и религиозные организации. Наверное все возможные виды бизнеса, которые есть в стране у нас представлены.

Борис: И все регионы?

Андрей: Ну скажем так, 80% – это наш регион, остальные 20% – за пределами нашего региона. Ну могут незначительные колебания быть.

Почему низкие цены – это нормально

Борис: Можешь ли рассказать про масштабы бизнеса? Что это за цифры?

Андрей: Если мы говорим о клиентской базе, то она более 1000 клиентов. Для бухгалтерского бизнеса это очень большие цифры, потому что крупной считается организация, которая обслуживает от 100 клиентов, а 300 – это вообще хорошая крупная организация. Мы достаточно большие.

Бухгалтерский бизнес – это те клиенты, которых он обслуживает. Есть бухгалтерский бизнес, который сосредоточен только на крупных клиентах, но обычно такое встречается в столичном регионе. В таком случае клиентов может быть мало, но за счет их масштабов, выручка у бухгалтерской организации будет высокой.

А мы в свое время выбрали другую схему работы – у нас достаточно много клиентов, но при этом низкие цены, но мы в этом видим возможность бизнесу быть устойчивым за счет большой диверсификации клиентов из разных сфер бизнеса и что бы не происходило в стране бизнес является устойчивым. И мы привыкли работать с такими большими цифрами количества клиентов. И те задачи, которые мы ставим перед нашим бизнесом могут быть не совсем типичными для других фирм. Поэтому у нас появился и Мультибухгалтер, который помогает бухгалтерам вести такое большое количество клиентов, благодаря тому, что мы смогли автоматизировать эти процессы.

Михаил: Все таки какая выручка?

Андрей: Думаю, что по СБК “Профит” мы в этом году перейдем за 100 млн рублей выручки.

Михаил: В прошлом году ваша выручка по отчетности была около 70 млн рублей.

Андрей: Теперь она больше 100 млн рублей, это тот прирост, который был за этот год.

Михаил: За счет чего такой буст произошел? Практически же х2.

Андрей: Есть инфляционный процесс, который заставляет нас поднимать цены, потому что все вокруг дорожает, а прежде всего необходимо поднимать фонд оплаты труда работников.

Михаил: Значит вы подняли цены? На сколько?

Андрей: Это одна из составляющих роста выручки. Незначительно, цена выросла примерно на 5%, точно сказать не могу, так как операционными процессами сейчас занимается операционный директор, а я занимаюсь больше стратегическими вещами и решением сложных вопросов, которые связаны с налогообложением. Я бухгалтерию люблю, считаю что это не совсем про цифры. Бухгалтерия -– это эмоции. Бухгалтерия – это прежде всего человек, его интересы, его деньги, а его деньги и его интересы – это то, что больше всего человека волнует.

Навсегда уйти из операционки

Михаил Лапушинский / Фото Евгений Резник

Михаил: А у тебя одна из задач была выйти из операционки?

Андрей: Что в нашем бизнесе операционка? Я не веду клиентов. Когда мы начинали, нас было двое и я лично вел клиентов, проводил кассовые операции в 1С, да много чего еще, чем изначально должен заниматься бухгалтер, потому что это основа - регистрация фактов хозяйственной жизни, без этого никуда. Я это совершенно спокойно делал, а в последующем, с ростом компании, конечно перестал этим заниматься. Сейчас, если мне сказать: “Бери и регистрируй факты хозяйственной жизни в учетной программе”, то я буду плохим работником, я этого уже не умею делать. В этом смысле я отошел от операционки.

Что касается приема новых клиентов. Раньше считалось, что моей сильной стороной является именно прием новых клиентов. Сейчас очень много клиентов идут уже вне моего контакта, они общаются с нашим операционным директором, с нашим персоналом и этот процесс уже настроен.

Борис: Я считаю, что если фаундер выходит из операционки и у него получилось выйти, значит бизнес вырос, значит настроены все процессы, значит есть исполнители на местах, которые закрывают все текущие операционные процессы.

Михаил: Так все таки, хотелось бы вернуться на шаг назад, за счет чего выручка то выросла? Цены вы подняли на 5%, а буст условно на 60-70% выручки.

Андрей: За счет прихода новых клиентов.

Михаил: Тогда еще фундаментальнее вопрос. Я – предприниматель, не бухгалтер, скажите, почему предпринимателю выгоднее заказать услуги на аутсорсе у вас, а не взять бухгалтера с улицы в штат?

Андрей: Мы открылись в 2002 году и тогда это был нонсенс, на нас смотрели как на белых ворон. Даже когда я общался со своими друзьями и они говорили, что отдать бухгалтерию кому-то в чужие руки невозможно. А сейчас это стало нормой, зачем работать с бухгалтером – это множество рисков и иных побочных вещей, которые могут быть. Это может быть и хорошая история, а может быть и не хорошая, это все время риск.

Бухгалтерия – это функции, а функции должны быть сделаны хорошо. Есть налаженный процесс, есть то, что уже работает и бухгалтерский бизнес, мы должны констатировать этот факт, он уже работает. Если раньше такая тема была развита только за пределами РФ, то с 2000х годов это двигалось к нам и это нормальный процесс.

Не каждому бизнесу нужна экономия

Михаил: А ты объясняешь бизнесу экономию?

Андрей: Тут вот в чем дело, к нам многий бизнес приходит не от экономии, а приходит за тем, чтобы с бухгалтерией не было никаких проблем, чтобы получить уверенность, что ты эту тему закрыл качественно и хорошо. Экономия сопутствующая. Мы понимаем, что если компания передает бухгалтерию на аутсорс, значит ее штат уменьшится, бизнес будет меньше платить, но как правило, это не является самым главным фактором. По крайней мере мы точно верим, что это не самый главный фактор, хотя он тоже имеет место быть..

Михаил: Борис, почему ты до сих пор не клиент СБК “Профит”?

Андрей: Очень хороший вопрос!

Борис: А я как раз из разряда тех предпринимателей, который любит, чтобы все было внутри, я боюсь кому-то доверить свою бухгалтерию.

Михаил: А ты ему доверяешь?

Борис: Андрею? Конечно доверяю, мы партнеры около 10 лет.

Андрей: Борис, скажи, что такое “все внутри”? Ведь давным давно все уже снаружи и все данные можно найти в разных источниках.

Бизнес, который не приносит доход

Съемка в офисе Клерка / Фото Евгений Резник

Михаил: Бизнес по аутсорсу и продажа софта “Мультибухгалтер”, какая доля выручки в общем объеме?

Андрей: Мультибухгалтер – это история не про деньги. Он себя окупает, но не зарабатывает тех денег, чтобы можно было сказать, что он самостоятельно способен столько приносить, что ты можешь на этом уровне жить.

Михаил: Но это же по сути стартап?

Андрей: Да, но что такое стартап? В стартапе есть практическая составляющая, идеологическая составляющая и будущее. Практическая составляющая – это тот сервис, на котором мы работаем, который мы развиваем и “выводим” в люди. Мы сами на нем работаем и развитие сервиса помогает нам делать нашу работу лучше. Это как базис на котором мы работаем, как бухгалтерская фирма. Идеологический аспект – мы даем пользоваться сервисом и нашим конкурентам. С одной стороны мы растем и СБК “Профит” дает нам определенный поток денег, с другой стороны мы даем возможность расти и нашим конкурентам. Так мы помогаем этому рынку не монополизироваться. Пока другие фирмы имеют возможность расти, работать на том софте, который дает им возможность автоматизироваться, то рынок не будет монополизирован, как минимум. Будущее – это то, что может быть с продуктом. У продукта есть большой потенциал, который в будущем во что-либо выльется.

Михаил: У меня куча вопросов. Объясни на пальцах, что такое Мультибухгалтер? Это просто CRM для бухгалтера и связка с 1С? Или полностью замена 1С?

Андрей: Может его можно было бы назвать ERP, то есть это внутренняя система внутренних бизнес-процессов в которых работает бухгалтерская фирма. Если ко мне придет Борис, как клиент, то я задаю параметры его организации и по ней сразу формируется график сдачи отчетности. Тут же я делаю проект своим сотрудникам: зарплатникам, айтишникам, бухгалтеру по налогам, администраторам, которые будут обслуживать компанию и внутри системы можно легко контролировать выполнение каждого из проектов. Здесь же можно просчитать тариф, сформировать договор, назначить бухгалтера или бухгалтеров, которые будут вести новую организацию и у них в личных кабинетах появятся задания.

Михаил: А где они ведут бухучет?

Андрей: Бухучет ведется в бухгалтерской программе 1С и мы сейчас делаем интеграцию с 1С, чтобы данные попадали сразу в Мультибухгалтер. При чем данные нужны о том, сколько операций было совершено по данному клиенту, не изменилось ли число работников, чтобы понять не нужно ли повысить цену, какова выручка – это косвенные показатели, которые свидетельствуют о клиенте и видно как клиент развиваются, как изменяется его тариф. Поэтому все производственные процессы ведутся в 1С, а уже управленческие через Мультибухгалтер.

Борис: Какие конкуренты у тебя есть, если говорить про Мультибухгалтера?

Андрей: Первый конкурент – это стандартный способ решения этих вопросов Excel. Вообще без шуток. Как правило, маленькие компании все управленческие операции и графики формируют именно в Excel. Его удобно вести в Excel до определенного уровня бизнеса.

Михаил: Борис, почему Клерк не заберет эту нишу?

Борис: Потому что мы забрали много других ниш. Мультибухгалтер выходит из бухгалтерского бизнеса, чтобы к нему прийти нужно создать свою аутсорсинговую компанию.

Поиск точек роста для Мультибухгалтера

Михаил: А Клерк хотел бы купить Мультибухгалтер и получить выгрузку в личный кабинет?

Борис: У нас очень много запросов на консультации и часто спрашивают “а не возьмете ли вы?”, “а не делаете ли вы это?”, т.е. лиды у нас есть.

Михаил: А если бы бухгалтер вел своих клиентов в личном кабинете Клерка на платформе Мультибухгалтер? Т.е. Клерк выступил бы как инструментарий работы с клиентом и это дало бы х10 в бусте с клиентом.

Борис: Это все бухгалтерская аудитория и здесь много синергии можно придумать. Но синхронизация здесь логична.

Михаил: Ок, как масштабировать Мультибухгалтер? Выручка составила 3 млн руб. за 2023 год.

Андрей: Да, и ее вполне хватает, чтобы покрыть стоимость разработки.

Борис: Я отвечу на вопрос: Андрей просто не разделяет Мультибухгалтер от бухгалтерской конторы.

Андрей: Безусловно, бухгалтерская контора “Профит” обладает ресурсами, чтобы поддерживать Мультибухгалтер, тем более сама она на нем же и работает. Они связаны и Мультибухгалтер может питаться ресурсами “Профита” сколько угодно долго. Плюс мы не являемся той компанией, которая должна кому-то сдавать финансовые отчеты и показывать какие направления являются прибыльными, а какие нет. Если мы хотим заниматься этим направлением, у нас есть ресурсы - мы этим и занимаемся.

Как масштабировать продукт вопрос достаточно сложный, потому что он требует больших вложений, да и рынок бухгалтерский сегодня очень сложный. Бухгалтерский рынок сейчас сильно децентрализован, каждая бухгалтерская фирма делает то, что считает нужным, никаких стандартов общих сейчас нет.

Михаил: Ну в этом же и плюс, вы сделали стандартный продукт, обкатали на своем решении и можете зайти на рынок.

Андрей: Возможно это можно сделать, но мы сейчас не вкладываем тех денег на его массированное продвижение. Мы не видим такой необходимости прежде всего для себя.

Борис: А у тебя Мультибухгалтер отдельно покупают? Насколько на него спрос устойчивый? Сколько вы, например, продаете, за год?

Андрей: У нас очень маленькая стоимость - 2000 в месяц. Активных бухгалтерских фирм, которые им пользуются около 100.

Борис: А как продажи происходят?

Андрей: Через Клерк в том числе происходят, через рекламные инструменты. Рынок бухгалтеров в разы больше, чем рынок бухгалтерских фирм. Да и много бухгалтерских фирм, которые работают еще не дошли до тех проблем большого роста, когда клиентов, например, больше 100 и нужна автоматизация.

Михаил: Рынок аутсорса растет?

Андрей: Растет.

Михаил: А ты оценивал рынок? Какую долю рынка бухгалтерских услуг имеет аутсорс?

Андрей: Мы такое исследование не делали. Внутривидовой борьбы между бухгалтерскими фирмами сейчас нет, клиенты приходят не из одной бухгалтерской фирмы к другой, как правило они приходят от бухгалтера. Все сейчас развиваются, кто-то быстро, кто-то медленнее, но все развиваются. Поэтому нет такого, что клиентов ты вынужден отъедать у кого-то. Бухгалтерский бизнес – это про клиентов навсегда, если к тебе пришел клиент и у него нет никаких плохих вещей, то он с тобой будет очень долго. Есть клиенты, которые по 15 лет с нами.

Михаил: Мне не нравится его нежелание масштабироваться и его оценки рынка.

Андрей: Вот смотри в каждом городе с населением 500-600 тыс. человек есть где-то 10 бухгалтерских фирм. Можно взять статистику сколько городов в России, сколько в каждом есть активных бизнесов, пусть будет 20-30 тысяч. Получается на 30 000 бизнесов есть 15 бухгалтерских фирм. У нас, например, 1000 клиентов, у других фирм поменьше, но оставшиеся 20 000 бизнесов же тоже как-то живет, то есть вот он потенциал роста.

Как построить бизнес без маркетинга

Борис: Как устроен бизнес? Есть ли отдел продаж, есть ли маркетинг?

Андрей: Смотри, если мы говорим про организацию, как производство, то это те бухгалтера, которые ведут клиентов и они разделены на отделы, есть отдел, который ведет клиентов на общей системе налогообложения, есть отдел который ведет клиентов на упрощенке, есть отдел заработной платы, это если говорить про структуру производственную внутри. Есть административный отдел, который делает общие функции, там всего 3 человека. Есть руководители и операционный директор, который занимается операционными процессами.

Сейчас Михаил будет говорить мне, где же отдел маркетинга. Это частный бизнес и мы развиваем его так, как считаем нужным и исходим из того, что считаем правильным. Мы растем постоянно именно на этой теме. Мы, в хорошем смысле, никогда не хотели тратить лишние деньги. Поэтому у нас до минимуму сведены все непрофильные функции типа секретарей, менеджеров, потому что мы стараемся, чтобы путь от клиента до бухгалтера был максимально короткий с наименьшим количеством издержек.

Борис: А как вы 1000 клиентов тогда набрали?

Андрей: Рынок очень консервативный. Я думаю, что рынок бухгалтерских услуг характерен тем, что это всегда стабильный рост. Не знаю, нужен ли рост по экспоненте, потому что с одной стороны для предпринимателя это хорошо, с другой стороны ты должен наращивать те бизнес-процессы, чтобы не потерять качество.

Михаил: А хочешь “клюшку” роста?

Андрей: И хочу и не хочу. Я хочу роста, но я хочу роста, который был бы справедливым. Рост же не просто так, он связан со множеством факторов. Рынок бухгалтеров с одной стороны очень большой, с другой стороны наблюдается катастрофический дефицит хороших кадров.

Михаил: Может ты боишься “клюшки”?

Андрей: Нет.

Борис: Органически набрали – это что сарафанное радио получается?

Андрей: Я продвигался много через компетенции, я много публиковался, это тоже нормальный путь. Если говорить о нашем рынке, сейчас же очень много курсов “как продавать через запрещенные сети”, “как продавать через выступления”, теперь я услышал есть курс “как слезть с иглы сарафанки” - это же органический трафик, зачем от него отказываться и продавать через выступления?

Михаил: Давай для протокола: отдела маркетинга нет?

Андрей: Как такового нет.

Михаил: То есть функции маркетолога ты выполняешь?

Андрей: Да, конечно.

Михаил: Я думаю – это психологическая проблема, Андрей в зоне комфорта и не хочет роста, ему не нужно. А нормальная это позиция, с твоей точки зрения, как предпринимателя, Борис?

Борис: Я могу сказать, нет мне не нравится такая позиция, но она может быть. Она нормальная и я сам находился в такой позиции долгое время.

Михаил: Можно сказать, что это деградация предпринимателя?

Борис: Нет, это не деградация, это просто зона комфорта.

Как бороться с конкурентами и масштабировать бизнес

Борис Мальцев, Андрей Жильцов, Михаил Лапушинский / Фото Евгений Резник

Михаил: Ты же понимаешь, что он включит маркетинг, когда маржинальность у него провалится, когда выйдет конкурент и будет масштабироваться через 1С, тогда он заведет маркетинг.

Андрей: Нет, 1С давно старается масштабироваться. У них уже давно есть отдельный продукт 1С аутсорсинг. Этим пробовал заниматься «Актион», “Мое Дело” и я бы не сказал, что те фирмы, которые купили именно франшизу 1С прям выстрелили. В «Актионе» агрессивный отдел маркетинга, но выручка при этом что-то около 1 млн 250 тыс. рублей, я могу немного ошибаться, но это при агрессивном маркетинге. Они когда выходили на рынок дарили телефон, где было уже установлено их приложение, главное, чтобы компания стала их клиентом, но это не сработало.

Мое Дело показывает хороший маркетинг, но там еще заметно и развитие системы вне учетных систем. Когда они начинали, они пилили бухгалтерию, изначально это была онлайн-система, где каждый предприниматель сможет вести учет самостоятельно. И когда я это впервые увидел, мне идеологически показалось такое решение не очень правильным. И выстрелили они, когда превратили компанию в классический аутсорсинг.

Михаил: Так “Мое Дело” делает все тоже самое, что и ты?

Андрей: Да

Михаил: И при этом они масштабируются уже 5 лет и их выручка растет и сейчас уже под 1 млрд рублей. Не боишься ли ты что “Мое Дело” и твоих клиентов со временем заберет?

Андрей: Нет, вот теперь смотри, во-первых фирмы сейчас не отъедают друг у друга клиентов, у всех разные типы клиентов и их очень много. Мои клиенты не пойдут в “Мое Дело”, хотя клиенты “Моего Дела” иногда приходят к нам.

Михаил: А почему?

Андрей: Когда к нам попадаешь, ты попадаешь в заботливые руки, тебя ведут, у тебя есть бухгалтер, который тебя ведет и ты это чувствуешь, именно то, что все процессы отлажены и о тебе проявляют заботу. Наши бухгалтеры всегда думают о клиентах, если у него большая сумма налогов, то они будут переживать и думать “а как я ему сейчас об этом скажу, а вдруг клиент расстроится”?

Борис: Я хочу в защиту твоего отдела маркетинга сказать, что я изучал его. Во-первых, у тебя есть блог на Клерке.

Андрей: Но это не блог «Профита». Мы сейчас меняем сайт. Если говорить о маркетинговых планах, то сейчас мы хотим полностью изменить нашу интернет-презентацию и после этого я начну думать как мы будем масштабироваться на другие регионы. Это планы на следующий год. Далее, я думаю над тем, чтобы сделать блог на Клерке не Мультибухгалетра, а Профита, потому что когда мы продвигали Мультибухгалтер и я писал в блоге на темы для бизнеса, то к нам пришло много клиентов на бухгалтерский аутсорсинг.

Михаил: Как тогда масштабироваться? Надо развивать Мультибухгалтер как отдельную платформу и повышать цены? Или масштабировать «Профит» и набирать больше сотрудников и масштабировать услуги по всей России, делать аналог «Моего Дела», но на своей платформе? Как ты это видишь?

Андрей: Я думаю, что прежде всего нужно развивать “Профит” и продвигать услуги аутсорсинга и это та магистраль, по которой мы идем. И накладывать на него инструменты маркетинга и другие темы, которые позволят сделать большой скачок в росте. Но это не отрицает того, что мы и сейчас работаем комфортно, нам нравится наша жизнь и то, что мы делаем. То что касается Мультибухгалетра, я не вижу сейчас способов и инструментов, чтобы обеспечить ему большой скачок, но мы об этом думаем и возможно там будут другие решения.

Сейчас у нас есть еще один продукт с которым мы планируем скоро выходить на рынок. Этот продукт связан с тем, что мы даем хостинг для 1С, онлайн облако для бухгалтерских фирм. То есть мы выходим с готовым решением для бухгалтерских фирм по IT-аутсорсингу. То есть это облако, наша разработка-конфигуратор 1С, который управляет всеми базами 1С. Представьте, у нас порядка 2000 баз 1С, для их управления у есть единый интерфейс и если мне нужно найти какую-то базу, я просто захожу в этот интерфейс, могу ей управлять, архивировать и т.п. На этой разработке мы сами работаем и к ней у нас прикручен Мультибухгалтер, там есть связка выгрузки и, в том числе, 1С-отчетность, очень хороший инструмент, который подвязан через Мультибухгалтера в эту разработку. Это совершенно другой продукт с другой маржинальностью. Сейчас он у нас уже готов, мы находимся на стадии лендинга и мы его готовы запускать.

Михаил: Это аналог 1С-фреш?

Андрей: Не совсем, 1С-фреш – это аренда. Представьте, есть бухгалтерская фирма, если она не арендует все свои базы, то их где-то надо хранить, можно поставить сервер-комп за 1 млн рублей у себя в офисе, а можно арендовать облако. И тут есть еще масса сопутствующих проблем, именно айтишных, как все это организовать, чтобы ничего не потерялось, чтобы никто это не хакнул, чтобы все вовремя заархивировать, чтобы ты мог управлять этой базой и получать информацию о своих клиентах из этих баз.

Борис: Калуга Астрал же выстрелила только за счет того, что 1С в нее вложились.

Андрей: Согласен. Но здесь важно понять, что мы бухгалтерская фирма и не являемся учетной программой. 1С – монополист на этом рынке и владеет, в том числе бухгалтерскими компаниями. В нас пока никто не вкладывался, но если такое предложение поступит, мы его будем рассматривать.

Борис: Если зафиналить эту часть, то можно сказать, что если ты начнешь строить маркетинг, то это явный буст для компании. А еще добавить в компанию стратегическое планирование, это и моя боль тоже, чтобы думать не на квартал вперед, а на год или два.

Быть массажистом или бухгалтером?

Борис: Можешь про свой путь рассказать? Ты же был бухгалтером?

Андрей: Это были 90-е годы. Я закончил институт, работы не было и я пошел на биржу труда. И мне предложили на выбор курсы массажистов или курсы бухгалтеров. Я пошел на курс для бухгалтеров, возможно, если выбрал бы массажистов, то жизнь была бы другой. Я там был один в окружении женщин, которые были меня намного старше, ну или так мне казалось. На курсах нас учили заполнять приходные и расходные кассовые ордера, платежные поручения.

После я попал в управление по налоговой службе и в наши обязанности входила проверка не столько налогоплательщиков, сколько самих налоговых инспекций. А в свободное от работы время мы проверяли и налогоплательщиков. Я там отработал 5 лет и после я пошел работать главным бухгалтером, это было начало 2000-х. А чуть позднее супруге в голову пришла мысль, что нужно открыть бухгалтерскую фирму. Мы еще съездили в Финляндию, посмотрели, как там живут люди и увидели, что предприниматели там ведут бизнес в основном через бухгалтерские фирмы. И супруга поняла, что так будет и у нас и организовала бухгалтерскую фирму. Я еще работал главным бухгалтером, потому что денег не было. А через год я пришел в фирму супруги, а мой работодатель, где я работал главным бухгалтером, стал нашим клиентом. Вот так и начался путь – идея пришла к жене.

Борис: Жена – партнер? Это оформлено в долях?

Андрей: Да, безусловно. 50/50. И общаемся мы с ней 24/7, у нас нет разделения на работу и не работу.

Михаил: А сам бы ты пришел к этой мысли?

Андрей: Не знаю, возможно. Тогда же время было странное и я работал главбухом в телекоммуникационной компании, эта компания хотела развернуть в РФ новый формат сотовой связи, но она, к сожалению, так и не стартанула.

И меня тогда пригласили возглавить службу внутреннего аудита в компании типа Ростелекома, для меня это была очень крутая должность. То есть я вхожу в корпорацию, там организуют отдел внутреннего аудита и я становлюсь его руководителем. Я подчиняюсь непосредственно генеральному директору, мне лет 25-26, но пока я шел пешком домой я принял решение, что я там работать не буду. Это было решение, которое многим было непонятно, но я понял, что сейчас я умный и перспективный, мне нужна свобода и я не хочу через несколько лет оказаться в той позиции, что пришли более умные, более перспективные, чем я.

Тогда я стал думать про свой бизнес. Даже если не было бы своего бизнеса, я бы все равно не пошел работать в корпорацию, я бы ушел в бизнес, потому что независимость уже тогда для меня была сильно важна.

Михаил: То есть ты 40 минут шел и думал пойти в бизнес к жене или в найм?

Андрей: Я тогда не ушел в корпорацию, а я тогда пошел в другое совершенно место главным бухгалтером работать исходя из того, что я потом займусь бизнесом.

Супруга генератор идей

Михаил: 20 лет вы с супругой, она партнер. Ты заметил, кто из вас формулирует какие-то новые идеи, продукты, поворотные точки в бизнесе?

Андрей: Когда идея приходит, то кажется, что она пришла первому в голову тебе. А возможно ранее она приходила в голову и супруге. Тут нужно сказать, что моя супруга по образованию инженер-системотехник и она изначально ненавидела бухгалтерию, когда я ей объяснял двойную запись, она считала это бредом.

Михаил: Она с пренебрежением к бухгалтерам?

Андрей: Нет, она потом стала работать бухгалтером, причем очень неплохо. Мы с ней работали в паре, я отвечал за правовую составляющую, а она все время думала, как организовать бизнес-процесс. И вот этот системный подход он больше от нее. Если мы думаем как организовать и что нужно сделать, то тут больше идей идет от нее.

Мы же 24/7 вместе, работа полностью вплелась в нашу жизнь и мы уже понимаем друг друга с полуслова. Можем с утра начать что-то активно обсуждать, даже ругаться и в этом будет рождаться какая-то идея.

Борис: А отдых не нужен?

Андрей: А ты и отдыхаешь тоже. Ты и на отдыхе можешь об этом думать. Ну что такое отдых или работа, если ты это любишь, то это и есть твоя жизнь. Когда мы уезжаем, то какое-то время ты, возможно, занят чем-то другим. Но на отдыхе, когда ты уходишь от каких-то острых проблем, которые занимают весь твой день, тебе как раз таки на медленном мышлении приходят какие-то вещи в голову, что нужно сделать, как нужно изменить. Мы очень часто думаем, что изменится, как изменится и что нам сделать, чтобы эти изменения поддержать и не уйти и не скатиться в другую плоскость.

Первый клиент – работодатель от которого я ушел

Борис: Про бизнес. Как быстро вы получили деньги, которые позволили вам быть независимыми?

Андрей: Очень быстро, в первый год.

Борис: А клиенты откуда без маркетинга?

Андрей: Первый клиент– компания, в которой я работал главным бухгалтером. Потом мы публиковали объявления в газете с объявлениями, это был первый маркетинг, но тогда он был централизован. Еще я постоянно печатался в периодическом издании в городе. Каждую неделю я направлял туда статьи, я очень люблю писать и через компетенции мы стали узнаваемыми. И когда появилась такая ассоциация, что бухгалтерия – это к ним, то люди идут именно к нам. А когда ты что-то делаешь хорошо, то человек делится своим позитивным опытом с другими.

Борис: Создали фирму, сделали маркетинг, набрали клиентов, почему появился свой софт?

Андрей: Когда у нас было около 100 клиентов, мы сверяли сдачу отчетности вручную и нас это жутко вымораживало, особенно, когда мы теряли какого-то клиента, ну это прям очень плохо, это штрафы, блокировки. Когда у нас стало 300 клиентов, то Галина придумала первую программу как автоматизировать прежде всего сдачу отчетности, то есть как решить ту боль, которая является критичной. В том момент для нас это была сдача отчетности по огромному количеству клиентов и событий. Это сейчас даты скомпоновали, а раньше же все было разбросано. В Excel это было сделать очень тяжело.

Михаил: Галина, я в вас верю! Я верю, что именно вы сделаете х10 или даже х100. Более того я уверен, что в ближайшие 2-3 года, если вы возьмете власть в свои руки, вы точно догоните «Мое Дело» и если вы не побоитесь привлечения инвестиций от главных игроков.

Кто создал Мультибухгалтер

Борис: Как технически решали создание Мультибухгалтер? Нашли программистов?

Андрей: После того как мы решили для себя критично важный момент с отчетностью. А далее коллектив рос и мы стали искать способ общения внутри, прежде всего задачник - это другой критично важный процесс, обмен задачами внутри коллектива. Мы зарегистрировали на Битриксе, открыли его, попробовали что-то сделать и закрыли. Нам показалось это сложным. У нас были материальные ресурсы, наши компетенции интеллектуальные, наш партнер-программист и мы сказали, давай попробуем сделать свое. И у нас был элемент гордости и независимости, который сопутствует всей нашей жизни, потому что мы сделали тот софт, который нам нужен для себя, чтобы все было удобно и не будет никаких лишних полей, которые нам не нужны. Мы сделали систему с удобным и простым задачником, с графиком сдачи отчетности и еще, нам нужно было вести клиентскую базу.

Борис: А как появился программист? Он в доле?

Андрей: Да, мы с ним общались ранее, он делал нам определенные итерации с сайтом.

Борис: То есть сначала вы давали ему задачи, а потом ввели в долю и решили делать софт?

Андрей: Он стал нашим единомышленником. Он понял, что нам нужно. Это стандартный путь.

Борис: А он так один все и программирует?

Андрей: Большую часть да. Отчасти это нас сейчас сдерживает, но это точка роста, нужны другие вложения для масштабирования.

Борис: Получается точки роста – это маркетинг, развитие софта, захват рынка и привлечение инвестиций.

Кого бы ты порекомендовал пригласить к нам на интервью?

Андрей: Я пока, к сожалению не знаю, но всегда слежу за вашими интервью и для меня это большой интеллектуальный праздник, поэтому, я думаю, что вы справитесь с поиском самостоятельно.