“Я превращаю путь в путешествие” – Овик Арутюнян

Из выпуска вы узнаете как проехать всю европейскую часть России автостопом и получить инсайт, что результат не главное. 

Как создать собственное производство и полгода искать первую швею. Как продавать дороже, чем у конкурентов. Как создавать товар, который интересует в первую очередь создателя.

Как заниматься самостоятельно дизайном и маркетингом. Почему не нужно пытаться догнать Декатлон и зачем создавать группы по интересам.

RHOMBYS ® │ Купить надежные сумки, рюкзаки и аксессуары

«Ромбус» - это интернет-магазин сумок и рюкзаков для города, путешествий, спорта и туризма. Собственное производство в России. Лучшие ткани и фурнитура. Быстрая доставка по всей стране. Гарантируем качество. Любим свое дело.

www.rhombys.com

Каждый четверг Борис Мальцев (его телеграм-канал https://t.me/totklerk) основатель «Клерка» и фаундер компании «НДФЛка» Михаил Лапушинский проводят встречи с предпринимателями в краснодарском офисе «Клерка».

Хотите стать гостем следующего ТоТ еще разговор, пишите Светлане. Подписывайтесь на телеграм-канал проекта: https://t.me/totrazgovor.

Борис: У нас в программе Овик Арутюнян, создатель проекта Rhombys. Нам этот проект показался интересным. Овик создал собственное производство –  стал шить сумки, интернет-магазин. 

Овик: Если сказать одним предложением, то я превращаю путь в путешествие. Это и вся мысль. А конкретно, в 2017 году начал швейное производство сумок и рюкзаков в городе Краснодар.

Борис: На сколько это большой бизнес?

Овик: Пока что не большой. У нас 13 человек, включая удаленных сотрудников. 

Борис: Насколько я понимаю, там есть производство и маркетинг?

Овик: Да, основной костяк - это производство, швеи. Швеи являются ключевыми сотрудниками, раскройный персонал, заготовщики, удаленно трудятся бухгалтерия, маркетинг,  SMM.

Борис: Производство, маркетинг, что еще из важных блоков?

Овик: Это все, это основа.

Борис: Рынок сбыта какой?

Овик: Большая часть онлайн. Больше половины собственные продажи через интернет-магазин, социальные сети. Маркетплейсы занимают чуть меньше половины продаж, потому что еще остается сектор B2B, под частные заказы небольших партий. 

Борис: Офис арендованный или свой? Можешь про это рассказать?

Овик: Да, это арендованное пространство, разделенные зоны швейного отдела с двумя рядами швейных машинок, сейчас у нас 11 машин. В том же помещении заготавливают, здесь же офис-склад, откуда упаковывается и отгружается продукция. Собственно все в одном пространстве и находится. 

Борис: А как ты к этому пришел? В какой момент ты понял, что нужен такой бизнес, ведь нужны были инвестиции?

Овик: Да, абсолютно рандомно, на самом деле. Моя первая и единственная основная работа была - фотограф. Я 10 лет работал фотографом, снимал разные мероприятия: свадьбы, реклама, люди, предметная съемка. И после этого мне стало скучно.

Борис: Как ты пришел к тому, что у тебя появилось производство? Я знаю тебя, кажется, всю жизнь, и для меня было удивление, как ты совершил этот скачок.

Овик: Абсолютно случайно, я увлекался и увлекаюсь активным туризмом, походами и путешествиями. Много одиночных походов совершил и начал увлекаться снаряжением. Один раз сходил автостопом по стране в течение месяца, очень прикольный опыт. Всю европейскую часть России обошел. Я спустя 5 дней добрался от Краснодара до Москвы, стою на Красной площади и думаю, что я ни копейки не потратил на дорогу. 

Михаил: А что ты искал автостопом?

Овик: Это был мой единственный опыт и, оказывается, я искал то, что и нашел. Хотя основная цель была просто дойти из точки А в точку Б. Но моя жизненная позиция в целом поменялась, потому что я всегда думал, что главное не процесс, а результат. А с этого пути все поменялось. 

Борис: Как после путешествия автостопом ты пришел к тому, что стал заниматься производством?

Овик: Это секундное решение. Сижу и думаю, что хочу создать мелкую партию бумажников или подсумков. Что делать? Заказывать где-то в ателье сложно и дорого. Созваниваюсь со знакомым и понимаю, что проще купить машинку промышленную, снять помещение и начать делать. И все, абсолютно вот так все быстро и запустилось. 

Борис: Ты сам шил?

Овик: Сам не умел и не умею шить. Я с первой секунды понимал, что мне даже не надо учиться, чтобы я не застрял за этой машинкой. 

Михаил: А зачем ты захотел делать сумки?

Овик: Просто для себя.

Михаил: Для себя это одна сумка, а ты сразу партию захотел.

Овик: Ну для своих. Финансово это было не прибыльно, просто захотелось что-то интересного создать и закрутилось.

Борис: И что такое закрутилось? Это же нужно нанять людей, начать производство.

Овик: Ну найм это самая сложная часть. Начал искать средства, кредитные, личные, нашел около 300 000 руб. 

Борис: Инвестиций?

Овик: Ну грубо можно назвать инвестиции, кредит. И тогда, в 2017 это были маленькие деньги, как сейчас. 

Михаил: Снимаешь помещение, ты же один собственник, без партнера.

Овик: Да,  Даже социальную сеть зарегистрировал, но не мог найти работников.

Михаил: А ты бизнес-план не писал, не изучал рынок? Просто проснулся с мыслью хочу?

Овик: Нет, единственный бизнес-план – это беседа со знакомым бухгалтером, которая сказала какую лучше организационно-правовую форму выбрать ИП или ООО. В целом вот такой бизнес-план. 

Михаил: Это нормальное отношение к созданию бизнеса?

Борис: Это часто распространенное настроение и хочется понять, почему так?

Овик: Ну есть же модное выражение – создание бизнес-плана на салфетке, его часто используют.

Михаил: Ну ты его не сделал. Ты кредитные 300 000 руб. взял, риски на себя взял.

Овик: Не сделал, потому что была внутренняя уверенность, что все получится, ведь товар понятный.

Борис: А откуда понимание, что я начну шить, потом еще пойду в маркетинг, потом еще сайт сделаю?

Овик: Если бы я имел бы те компетенции и все бы знал, то я не начинал бы. Я тогда бы понимал, как это все сложно и невозможно. И в этом плане, небольшая легкость в голове больше помогает, чем мешает. 

Борис: Хорошо, то есть ты пошил какое-то количество сумок?

Овик:  Пошил не сразу, а спустя полгода, когда нашли первого сотрудника, а все это время помещение простаивало. 

Борис: А деньги ты откуда брал? 

Овик: Спустя полгода, когда деньги закончились, пришлось продать единственный автомобиль. 

Михаил: То есть платил за помещение, в котором не работали люди, за счет кредитных денег, а потом закончились деньги.

Овик: Ну аренда не самая большая часть расхода. Самая значимая часть расхода - это товары и сырьевая база. Ты же не покупаешь на отрез, как в магазинах материал, ты покупаешь мелкий опыт у поставщиков. 

Борис: Когда продажи начались?

Овик: Спустя 4 месяца после начала работы. Я завел социальные сети за полгода до начала пошива. Еще абсолютно не было визуализированного продукта, но я уже набирал подписчиков, объявлял, что появился небольшой бренд. 

Был различный контент развлекательный на тему походов, а люди уже требовали – дайте нам что-нибудь купить. 

Михаил: А ты считал себестоимость первой сумки? Какая розничная цена, какая маржа? 

Овик: Да, все считал, но с ошибками.

Михаил: Ну расскажи, чтобы нам понять. Может быть у тебя рубль себестоимость, а 1000 руб. розница, так это вообще шикарно.

Овик: В первый год я некорректную наценку делал. Себестоимость я умножал максимум на 2. В итоге свободных средств не хватало. И на самоокупаемость я вышел спустя 11 месяцев, а первые 11 месяцев была буквально работа в ноль. А полностью окупилось все на 24 месяц только.

Михаил: Окупаемость без твоей зарплаты?

Овик: Да, я большую часть времени работал, маркетинг и продажи на мне были.

Михаил: Сколько нужно сделать продаж, чтобы этот бизнес окупал себя в ноль, при каком обороте в месяц примерно?

Овик: С двумя швеями меньше 500 000 руб. на тот момент было в месяц. 

Михаил: В какой момент приходит понимание, что это стоящий бизнес? Или стоит его прикрыть? 

Овик: Это перманентное состояние каждый день. Кстати, вход в бизнес со своим производством имеет свои сложности, как и выход. 

Одно дело ты создал продукт – бренд, заказал на стороне производство. Сейчас чаще так делают и советуют, до 1000 единиц лучше заказать на аутсорсе. У тебя настроение с утра нехорошее, ты быстро все распродаешь и закрываешь дело. 

Со своим оборудованием и своими людьми сложнее. Ты можешь проявить сиюминутную слабость, но спустя сутки голова снова проясняется, ты понимаешь, что все это распродавать, людей распускать еще сложнее и это реально тормозит.

Михаил: А ты не думал, может легче на стороне заказать? Минусы и плюсы мы понимаем, что лучше – самому сделать цех или на стороне заказать?

Овик: Да, это была основная мысль в первые дни. Я четко понимал, что себестоимость будет выше и согласования с производством сложнее, не говоря уже о рисках по браку, срокам. А здесь я сам за себя отвечаю. Плюс малые объемы не позволяли бы напрямую работать с фабриками и предприятиями, поэтому проще было самому запускать.

Борис: А какие сейчас у тебя продукты?

Овик: Основной ассортимент - это сумки, рюкзаки, различный мерч. Верхняя одежда, пончо-покрывало, как спальник утепленное, рубашки скоро будем производить.

Михаил: Розничная продажа это основная выручка?

Овик: Половина.

Михаил: А оставшаяся половина?

Овик: Оставшаяся половина - это работа с партнерами на маркетплейсах. На маркетплейсах сам пока не работаю.

Михаил: Хотелось еще по продукту понять, почему нам нужно купить твою сумку? В чем ее фишка? Их же как грязи, их миллион.

Овик: Я знаю. Во-первых, товар изначально дороже, чем у конкурента. Мое основное конкурентное преимущество – отказаться от конкуренции. 

Борис: Все таки почему надо покупать у тебя?

Овик: Качество, сервис, многолетняя гарантия. Люди привязаны к бренду, потому что понимают, что с ними разговаривают.

Михаил: Давай поэтапно разложим – качество.

Овик: Изначально – правильный подбор материалов – ткани, фурнитура. Если вы думаете, что они везде одинаково хорошие и доступные, то нет. Все приходится искать, переплачивать. Изначально, как в хорошем рецепте, качественная продукция начинается с качественного материала.

Михаил: А разве потребитель мыслит категориями – качественная замша в сумке?

Овик: Да, доля людей мыслит. И это как раз наши клиенты. Ширпотреб люди могут выбирать, это их право. А есть люди, которые не хотят переплачивать трижды, 3 раза покупать плохое изделие, чем один раз купить хорошее, и это наши клиенты. Люди могут мыслить по-разному, на удивление. Иначе мы бы все ходили в самых дешевых мешковатых одеждах, использовали самый дешевый транспорт, но есть же сегмент премиум и медиум.

Михаил: Премиум – это все таки бренд. Принимаем ответ?

Борис: Не принимаем, потому что не понятно, как ты оцениваешь это качество?

Овик: Ну это самое простое – технические параметры, влагозащита, защита от стирания.

Борис: А обратная связь от клиентов? Как ты ее принимаешь? 

Овик: Нет, иногда я даже вытягиваю из людей критику, потому что если ничего не спрашивать, то люди ничего не будут говорить, а ты будешь кричать, что никто не жаловался и все довольны. Все социальные сети открыты, везде можно написать сообщение, везде в поисковиках можно оставить отзыв.

Борис: Хорошо, принимаю. А как ты своей аудитории про качество рассказываешь? Они должны тебе поверить? 

Овик: Во-первых, грамотно подать, а во-вторых предоставить возможность другим этот отзыв распространить. Очень много фотографий со всех точек мира есть с нашими изделиями во время путешествий, есть вполне качественные, интересные. 

Михаил: Пример приведи, что вот безымянная сумка по такой же цене не качественная, а ваша качественная. 

Овик: Проверка временем.

Михаил: Оценка качества, в моем понимании, это насколько брендовый товар. Если количество брендовых запросов растет в поисковой системе, то это отражение твоего качества.

Овик: Да, недавно проводил такой анализ. Брендовый запрос растет, но не настолько. Переходы на сайт где-то 1000 в месяц, он растет плавно, сам по себе не появляется. 

Михаил: Дальше, ты сказал про сервис. 

Овик: Хвастаться скоростью отгрузки не получится, никто не выигрывает у маркетплейсов с их логистикой. Остается обратная связь с клиентами, многолетняя гарантия, у нас есть серия продуктов на которую гарантия 25 лет. 

Это не означает, что изделия проживут 25 лет и ничего с ними не станет, процент брака у любого производства есть. Это означает, что если клиент обратится, ему помогут. Например, клиент полетел с нашим изделием в Ереван и в аэропорту прекрасные грузчики слегка порвали изделие. Что сделает другой предприниматель в этом случае, либо проигнорирует, либо предложит скидку. В моем случае, мне конечно не выгодно, но правильнее отправить сразу новый экземпляр изделия, чтобы на момент возвращения он вернулся уже с новым баулом. Это сервис, да. 

Михаил: И сколько таких кейсов в этом году у тебя было, когда ты беспплатно менял товар?

Овик: Я их не считаю, но каждый месяц есть. Я понимаю, что это ведет к злоупотреблению добротой и потребительскому терроризму. Если спустя год у кого-то что-то сломалось, я принимаю решение на бесплатную замену изделия. 

Борис: А на чем держится бизнес? 

Овик: Бизнес держится на большом проценте повторных покупок. 

Борис: Ну это же не сразу случилось? 

Овик: Конечно нет, со временем. 

Борис: Поэтому и вопрос, как ты к этому пришел? Ты же должен найти клиентов, убедить их в своем товаре.

Овик: Ну с первых месяцев я вкладывался в таргетированную рекламу во всех социальных сетях.

Борис: Первые клиенты случайные?

Овик: Да, самое интересное, что случайные. С первых недель. У меня несколько таких внутренних переломов, когда знакомый купил, я понял, что ух ты, товар продается. 

Спустя неделю покупает подписчик из Тюмени. У меня в мыслях: “Ничего себе, это же почти конец планеты”. Проходит время, знаковый покупатель из поселка Ванкарем, где живет всего 70 человек, настолько удален, что часть пути там доставка вертолетом.

Борис: И он покупает на сайте. не в маркетплейсах?

Овик: Нет, маркетплейсов тогда еще не было. Потом проходит еще год, появляется партнер в Японии, который приобретает мелким оптом и перепродает у себя. Ломает в голове сильно и границы стираются.

Борис: А сколько таких клиентов, которые мелким оптом продают твой товар? 

Овик: Достаточно. В целом, у меня нет бюджетообразующего партнера, я специально это делаю, чтобы ни от кого не зависеть. Занимает меньше 10%, мелкие онлайн или физические магазины, типа товаров для спорта, охотников, туризма. 

Михаил: Ложечка дегтя. Первые продажи – это элементарно. Если предприниматель не делает первые продажи, то он не предприниматель, нужно быстрее закрываться и все. Радуйся, что у тебя нет первых продаж, ты быстрее можешь закрыться, а не галлюцинировать полгода. У тебя классный продукт. Как ты видишь дальше бизнес? Уже прошел год, ты вышел в ноль, как теперь расти? Расскажи нам про этот рынок? 

Овик: Изначально я визуализировал моего клиента -– мужчина средних лет, увлечение активными видами отдыха, путешествия, перелеты, человек для которого важен путь, а не финиш. 

Емкость рынка оценить сложно, потому что он может расширяться. Я стараюсь создавать такой товар, который бы заинтересовал меня, как потребителя. В этом плане, я вряд ли бы начал шить женское нижнее белье, хотя там наверно тоже денег не мало. В целом, любой продукт, который резонирует со мной, может быть произведен в рамках этого бренда. 

Михаил: А если супруга твоя, если она есть, будет шить хорошее нижнее белье на твоих мощностях, под твоим брендом?

Овик: Это будет очень странно. Супруги нет, но мне сложно будет таким управлять и на это смотреть. 

Михаил: А если маржа у них в 5 раз выше, чем в твоих сумках и у нее есть продажи, в чем здесь странность? 

Овик: А зачем я в этой схеме ей тогда нужен? 

Михаил: Ты – производство, продажи, маркетинг, все это. Уточняю, ты не смотришь на соседние ниши, только сумки и все?

Овик: Да, потому что комфортно и имеется много пространства для масштабирования, даже в рамках одной страны, не говоря уже про внешний рынок. 

Михаил: Есть конкуренция? 

Овик: Четкого позиционирования нет, я специально в голове их не ставлю. Потому что каждый второй скажет, что мой идеал предпринимателя суперзвезды, типа Джобса и Маска. 

Я хочу создать бренд, который будет идти сам своим путем, иметь свою философию. Можно сказать, что он отдаленно напоминает известные бренды Columbia, The North Face. Самые известные спортивные бренды не берем, потому что условный Nike не является лидером по качеству продукции. Если вы хотите лучшую непромокаемую куртку, то это точно не к ним.

Борис: А кто делает дизайн? 

Овик: Самостоятельно. Мужская аудитория особенная, парни менее требовательны. Дизайн является неким отражением брутальности и минималистичности с отголосками военного снаряжения, потому что много материалов используется из оборонной промышленности, где изначально высокий запас прочности. 

Борис: Я правильно понял, что дизайн и маркетинг твой, все сам? И никто не помогает?

Овик: А вы доверяете провинциальным маркетологам? 

Борис: Я стараюсь делегировать, может быть другое мнение. Мы живем в мире интернета, почему обязательно провинциальным. 

Овик: Что касается маркетинга я отлично понимаю, как можно оправдать неудачу в компаниях. 

Борис: А ты доволен объемом отдачи от маркетинга? Ты себя не ругаешь?

Овик: Конечно же я недоволен и хочу больше. Я все расчеты в голове держу в том, что швейная машинка – это бутылочное горлышко всего предприятия. 

Ты можешь иметь больше продаж, 200 администраторов, но если поток швей недостаточный, то все остановится и наоборот. Конечно же хочется больше продаж, конечно хочется доступный таргетинг во всех доступных людям социальных сетях, а не каких-то ограниченных.

Михаил: Почему ты не можешь расширить его?

Овик: Не хватает свободных оборотных средств на это, ты постоянно бежишь от инфляции. 

Борис: А сколько тебе надо денег, чтобы масштабироваться?

Овик: Ну на это есть простая цифра – плюс одна швея стоит 400 000 руб., это не просто ее зарплата и оборудование, это еще и материалы.

Михаил: Давай с цели, стоит сейчас цель масштабироваться? 

Овик: Безусловно, но не в тех скоростях, которыми обычно любят хвастаться х10, х50. Я считаю оптимальным рост 30%-50% в год. 

Михаил: Сейчас в октябре-ноябре какая выручка была?

Овик: Полтора миллиона.

Михаил: И ты растешь месяц к месяцу по твоим целям? 

Овик: В начале года планировалось в 2 раза, но как обычно бывает в действительности,  смотрю на статистику последних 7 лет, по цифрам получается вот эти ровные 30%-50%. 

Михаил: Ну это очень хороший рост. А текущей маржи от этого бизнеса тебе не хватает, чтобы увеличивать мощности?

Овик: Да, но постоянно приходится бегать от всей инфляции. За этот год 3 раза подняли цену. Весной на 5%, потом пришлось весной поднять зарплату, потому что текучесть мне понравилась.

Михаил: Ну если рынок позволяет тебе расти, почему не нажать на газ? Предзаказы собрать на новую модель, разные же есть источники?

Овик: Такое мы практикуем, новые модели, заказы, предзаказы, но это не даст огромный буст. 

Михаил: А сколько у тебя сейчас швей?

Овик: Семь.

Михаил: Чтобы ему х2 увеличиться, ему нужно взять еще 8 швей. Как сделать так, чтобы взять х2 швей, но выручку поднять х3, х4, чтобы выручка росла быстрее роста затрат на швей? 

Овик: Если мы не банально увеличиваем цену, что, конечно, болезненно, то можно увеличивать ассортимент. Есть люди, которые не то что коллекционируют, но могут выкупить постепенно всю серию продукции себе или друзьям. Повторные продукты классны чем, средний чек резко растет.

Михаил: А ты оцениваешь повторные покупки? У тебя есть какой-то софт? Как ты считаешь?

Овик: Ну так как большая часть розничных продаж через наш интеренет-магазин, там вся статистика есть. Повторные покупки там могут быть 20%, а в период скидок и акций в несколько раз растут. Конверсия корзины в период распродаж растет до 4%. Для этой ниши – это замечательно. В спокойном состоянии  около 1% конверсия и средний чек растет. 

Михаил: Как кратно расти, если рынок достаточно большой и ты растешь на текущих мощностях на 50%, как кратно нам расти? Чтобы ты был №1 в этой категории на маркетплейсах, чтобы у тебя были партнеры в разных регионах. У тебя же фишка – бренд, плюс низкая себестоимость изготовления.

Овик: Низкая себестоимость, я такого не говорил. Низкая себестоимость в России не может быть.

Михаил: Она априори выше, чем в Китае?

Овик: Ну в Китае уже мало шьют в целом. Да даже в Иваново будет дешевле, чем здесь у нас. 

Борис: Если я правильно понял, то у него маркетинг сильный, он все продал, весь товар, швеи загружены и точка роста - увеличение количества швей. 

Овик: Да, замкнутый круг и он не комфортен. Реально, свободных средств не хватает из-за нехватки товара или нехватки швей, а ты не можешь увеличить количество швей и получается замкнутый круг.

Михаил: А ты говоришь с маркетингом все нормально. А я говорю, что с маркетингом не нормально, с ценой не нормально, потому что та маржа, которая позволяет ему расти х2 в выручке не позволяет ему мощности растить. Как так?

Овик: Я кстати, в расчеты встраиваю стоимость рекламы. По сути минимум 20% в рекламу. 

Борис: Какие каналы используешь? 

Овик: Ну, во-первых, социальные сети, которые через таргет можно обычным способом, через ВК продвигаю.

Михаил: А ВКонтакте дает тебе сходимость? 100 000 руб. потратил и заработал?

Овик: Как тебе сказать, растет себестоимость рекламы. Стабильно работал только Инстаграм*.

Михаил: Почему работал?

Овик: Потому что ты не имеешь права там законно размещаться, оплачивать и прокручивать таргетированную рекламу.

Борис: ВК, Инстаграмм*, что еще?

Овик: Телеграм. Свой собственный канал, в котором самая лояльная аудитория, причем она растет. Кликабельность и конверсия оттуда самые большие, какие только могут быть. 

Михаил: А сколько подписчиков?

Овик: По-моему 5000. 

Борис: А как ты их туда привлек?

Овик: Тоже официальными каналами, через таргетированную рекламу, плюс часть людей из других источников. 

Михаил: Вообще какой-то ужас, я подписываюсь на канал какой-нибудь одежды.

Овик: Нет, вы не поняли. Человек подписывается, чтобы развлекать себя, поэтому значительная часть контента имеет образовательный и развлекательный характер.

Борис: Как называется Телеграм-канал?

Овик: Rhombys Gear, все ссылки есть на сайте.

Михаил: Какая идеология у тебя контент-маркетинга, как упаковать сумку?

Овик: Нет, глобальная – превращать путь в путешествие, не важно, это поход в магазин или в другой город, страну. Юмор, красивые картинки, полезные ссылки, полезные советы, все что может принести человеку быстрый дофамин.

Борис: Кто ведет?

Овик: Контент-стратегию формирую я, а ведет контент-менеджер и SMM-менеджер, плюс инструменты, которые могут все это автоматизировать в различных социальных сетях. Это первое. Второе, я пару лет назад сел и подумал, вот классно, я плачу другим сообществам и группам за рекламу своей продукции, а что если я сам стану таким сообществом? И создал несколько групп по увлечениям. Например, есть группа “Мир гор”, которая из 1000 подписчиков превратилась в 25 000, любители гор, публикуют там свои красивые фото. И оказалось, что туда могут давать рекламу другие люди.

Это мой проект. Некоторые мелкие интеграции даже брал МТС-Travel, Спортмастер.

Борис: Какой доход от этих каналов?

Овик: Сложно считать, но не очень существенный, там больше идет репутационная история, иногда упоминание нашей продукции, но оттуда тоже есть продажи.

Борис: И ты это тоже сам ведешь, придумываешь контент?

Овик: Да, в целом стратегия как и на других проектах, но там уже контент по большей части чисто развлекательный.

Борис: А какая доля твоего времени сжигает управление этим контентом? 

Овик: Значительная, но там тоже весело. Есть красивые картинки с красивыми девочками на природе, классно же листать и подбирать эти фотографии? Ну а что людям надо в интернете, он же создан для этого. 90% продуктов невозможно продать без базовых человеческих инстинктов.

Михаил: Какая у тебя цель по масштабу бизнеса на 2-5 лет?

Овик: Иметь горизонт планирования на столько лет вперед сейчас настолько смешно, что не стоит смешить Бога. Они в целом амбициозные, но потом пересматривая запись будешь смеяться, потому что будет не так, как есть. 

Михаил: Раскрой нам свои амбиции.

Овик: Они очень большие, чтобы их раскрывать, я не хочу показаться нескромным человеком. 

Михаил: Нормально, мы поймем, нам очень интересно. И мы видим, что ты прошел уже достаточно большой путь, 7 лет сумками занимаешься, у тебя 1,5 млн руб. в месяц, на 50% растешь, узкая проблема только в швеях, которую можно решить и вот кажется нужен буст и пошел рост по экспоненте. И ты говоришь, что у тебя есть амбиции. Покажи нам, где же эта гора Эльбрус с миллиардом выручки?

Овик: Ну есть условный Декатлон, у которого оборот 50 млрд долларов в год, по сути семейный бизнес. Кстати, это хороший бренд, потому что он не просто перепродает китайские вещи под своим брендом, у них очень много своих линий производства, своих разработок, очень широкий диапазон продукции и отличное соотношение «цена-качество».

Борис: Ты хочешь быть на него похожим или продаться им? 

Овик: Нет. Мой бизнес находится в суперпозиции, как в квантовой механике. Я одновременно во всех сторонах. Я одновременно не стою ничего и одновременно всех денег. 

Борис: А почему такая осторожность, кто напугал тебя?

Овик: Я устал жить в лебедином озере, где каждый месяц происходит какой-нибудь черный лебедь. Планировать что-то в таких условиях сложно. Любой человек цинично скажет, что это твои риски и ты на это подписался.

Борис: Ну ты же начал бизнес вести, у тебя нет стратегии?

Овик: Моя стратегия может немного меняться. В этом и философия, потому что важен путь, а не цель. Цель может поменяться. Среднесрочные цели вполне понятны, они в цифрах измеряются и их можно масштабировать.

Михаил: Какие они?

Овик: 30%-40% роста каждый год, увеличение ассортимента. Спустя год - полтора  нам физически станет тесно в пространстве цеха. Я сижу и думаю, открывать в другом конце города второй параллельный цех, потому что кадровый вопрос связан с городом, где ты даже из соседних районов не возьмешь швей, потому что пробки.

Михаил: Ты же понимаешь, что ты умрешь? Ведь ты не первый парень на деревне, есть конкуренты. 

Может год-два он еще проживет, но постепенно косты будут расти, как и стоимость рекламы. Он уже проигрывает Ozon. Он не дизайнер, качество под вопросом, сервис под вопросом, продажи стагнируют, цену не может поднять, расширить производство он не может. Мы принимаем эту модель, но большие есть риски по банкротству. Ты, конечно, не согласен со мной.

Борис: Я считаю, Овик герой. Я считаю, что люди, которые сейчас в России организовывают производство, выпускающие собственную продукцию – герои. Если у него хватит амбиций и мыслей, чтобы вырасти, то сейчас самый момент для этого: границы закрыты, потребность большая, если он сделает не только сумки, а еще и трусы, как предлагает Михаил, то там столько шансов. Огромные возможности именно сейчас. 

Михаил: Рюкзак - это самый близкий друг путешественника?

Овик: Да, конечно.

Михаил: И это не подруга, которая его бросит. 

Овик: Это его главный спутник.

Михаил: Рюкзак можно под голову положить, поспать, обнять.

Овик: Рюкзак живет, пока он двигается с человеком. Стоит ему прийти на место и поставить и он, к сожалению, перестает жить.

Михаил: А в какой-то момент рюкзак становится главным героем в путешествии, а путешественник вторичен? 

Овик: Нет, наоборот. Он должен быть настолько органичен, чтобы не отвлекать человека от того, что вокруг происходит. 

Михаил: Когда к тебе эта идеология пришла в голову? Когда ты понял, что я эту концепцию трансформирую в вещи и буду транслировать миру?

Овик: Когда начал общаться со сторителлером и продумал очень органичную вещь.

Михаил: Обычный наемный профессионал, который все раскрутил.

Овик: Да, но он мне мог сделать очень фальшивую вещь, как часто бывает: “Ой, я выпил очень плохой кофе и потом подумал, что буду готовить вкусный кофе”. Это дешевый сторителлинг 1 уровня. А у меня нет потребности сделать лучше всех, у меня есть потребность в трансляции своего пути. И мне важно делать вещи, которые превращают путь человека в путешествие полноценное. 

Михаил: При этом ты не хочешь нанять другого сторителлера, чтобы он другую нишу тебе открыл. 

Овик: А что мне мешает делать еще что-то, если это резонирует с моим продуктом? Будь то автомобили, велосипеды или турагенства, если они резонируют с этой философией. Нет никакого ограничения.

Борис: Мешает риск. 

Овик: Мешает излишний риск. В целом, он всегда присутствует, но разумный человек не будет засовывать руку в клетку с тигром.

Михаил: Но ты поступил неразумно, когда взял деньги и полгода у тебя простаивал офис. Исключительно поэтому у тебя и случился этот проект.

Овик: Да, я знаю. Я сделал, потому что не знал, что это невозможно. 

Михаил: Где ты сейчас возьмешь этой неразумности, чтобы перезагрузиться и перезапуститься? 

Овик: Хороший вопрос.

Михаил: Может тебе нужна супруга, которая тебя взбодрит просто.

Овик: Я знаю, что семья это хороший буст для таких вещей и я в поиске таких штук.

Михаил: Ну ты не хочешь брать на себя этот риск?

Овик: Нет, я готов.

Борис: Спасибо, что пришел!

1. Слабый менеджер, но сильный инвестор – Александр Радионов, Broniboy и Bumerang

2. Дарья Борцова, «КредитамНет»: этично идти на банкротство?

3. Евгений Коваленко: У меня очень большие амбиции

4. Александр Кравченко: я верю в кирпич

5. Игорь Красюк: Как появился LiveDune

6. Андрей Матюха: Трюфель, юдзу, пондзу

7. Алексей Иванов: В бизнес я успею еще вернуться

8. Елизавета Маркова: У меня нет цели захватить мир, хочу работать и наслаждаться жизнью

9. Алексей Петров: Я не марафонец, а спринтер, в какой-то момент мне просто станет скучно

10. Иван Никитенко: «Я точно не готов продавать душу и работать с клиентами-говнюками»

11. Дмитрий Нечаев: о жизни и бизнесе в России и США

12. Сергей Соляник: кто купил краснодарский Spider

13. Дмитрий Алоян: (Yonote и Loop): Как мы сделали альтернативу Slack и Notion и захлебнулись от количества клиентов

14. Алексей Пшеничный: «Высшая Лига»: нигде в мире нет собственного магазина Adidas. Только в России они сделали 1500 магазинов

15. Юрий Мео: как я вывел Калуга Астрал на 1,8 млрд выручки, стал бизнес-трекером и помогаю расти другим

16. Как продать бизнес за $178 млн и не остановиться. Евгений Львов: Такси Сатурн, Складно, Golama, Fasten

17. Эленика Корелова: Я — дева, я не про деньги, но создала успешную сеть кафе без опыта с нуля

18. Никита Сычев о дизайне, маркетинге и заводе: 500 бизнесов в голове: гениальность или галлюцинации?

19. За счет чего живет кофейная франшиза: кофезависимость или крутая UNIT-экономика. Объяснил Дмитрий Пугин Mister Kofeman со стажем

20. Игорь Сафошкин: алкогольный бизнес в 90-е, акцизы, энергетик Литвина и Галицкий