Деловой мониторинг (экономическая разведка) — это организация сбора информации об объектах внешней среды. Цель мониторинга — получение информации для корректировки хозяйственной деятельности и поведения организации на рынке. По сути, в процессе мониторинга имеет место получение информации законными методами путем:
- сбора и анализа информации из официально публикуемых источников;
- изучения рекламных материалов в СМИ, посещения выставок;
- приобретения и изучения продукции конкурентов.
К незаконным методам, определяемым как промышленный шпионаж, относятся: подкуп и сманивание специалистов, похищение охраняемой информации, засылка агентов к конкурентам, др.
Законодательная база экономической разведки представлена Законом РФ «Об оперативно-розыскной деятельности» от 12.08.95г. №144-ФЗ и Законом РФ «О частной детективной и охранной деятельности в Российской Федерации» от 11.03.92г. №2487-1. Согласно законодательству разрешается предоставление коммерческим структурам только ряда услуг розыскного характера, среди которых:
- изучение рынка, сбор информации для деловых переговоров, выявление некредитоспособных или ненадежных деловых партнеров;
- выявление обстоятельств неправомерного использования фирменных знаков, разглашения сведений, составляющих коммерческую тайну;
- проверка персональных данных граждан при заключении с ними трудовых договоров (с их письменного согласия).
Предмет делового мониторинга: финансовые отчеты и прогнозы, стратегические планы, планы маркетинга, параметры перспективной продукции, условия контрактов, др. Эти документы содержат, как правило, конфиденциальную, а значит специально охраняемую информацию. Законные пути получения доступа к большей части этой информации отсутствуют. Задача экономической разведки — получить разрешенными законодательством методами информацию, позволяющую косвенно или на альтернативной основе судить о возможностях, установках, прогнозах контрагента.
Фактически задача сводится к изучению и диагностике субъектов бизнес-пространства организации. И действительно, любые изменения внешней среды вызывают изменения в организации. Контроль внешней среды обеспечивает возможность прогнозирования изменений в организации. В основе делового мониторинга лежат принципы:
- комплексность, т. е. всестороннее исследование хозяйствующего субъекта с использованием всего арсенала разрешенных законодательством средств и методов;
- верификация, т. е. проверка результатов и выводов, полученных одним методом, с использованием данных, полученных другими путями;
- обоснованность, т. е. обеспечение минимизации рисков принятия неадекватных решений в результате мониторинга (при наличии сомнения решение не принимается!).
В качестве основных методов в деловом мониторинге используются:
- методы анализа хозяйственной деятельности организации;
- методы финансового анализа организации;
- маркетинговые исследования рынка;
- социологические методы (опросы, контент-анализ документов);
- методы психодиагностики и психоанализа личности.
Указанные методы обеспечивают получение необходимой информации в заданном объеме. После операций структурирования и верификации, осуществляемых аналитиками, эта информация становится конфиденциальной.
Характеристика основных схем делового мониторинга:
1. Оперативная диагностика партнера по бизнесу
Цель — получить легальными путями информацию, позволяющую минимизировать риск финансовых и иных потерь при взаимодействии с партнером.
Базовая установка — официальные документы с достаточной степенью вероятности позволяют судить об экономическом положении партнера по бизнесу и степени его финансовой самостоятельности.
Используются технологии анализа хозяйственной деятельности и финансового менеджмента. Условие — наличие подлинника проверенного налоговой инспекцией годового баланса с необходимыми приложениями. Указанные документы не являются коммерческой тайной и должны быть представлены партнером без всяких условий. При отказе партнера ознакомиться с этими документами можно по мотивированному официальному запросу в налоговой инспекции по месту регистрации партнера.
2. Анализ фирменного стиля партнера
Цель — получение вспомогательной и наводящей информации о свойствах личности партнера.
Базовая установка — элементы фирменного стиля являются проявлениями проективных тестов. Выбирая стиль, человек подсознательно выбирает то, что свойственно его натуре.
Фирменный стиль — обособленный собственный образ фирмы, включающий графические элементы (знаки, логотипы, бланки, шрифт, визитки, буклеты).
Используются методы прикладной психологии. Анализ элементов фирменного стиля партнера позволяет выявить следующие признаки: мотив создания фирмы (серьезность намерений, произвести впечатление, скрыть намерения), амбиции руководителя (наличие связей, подчеркивание «крутизны», уверенность в себе), уровень деловой культуры и черты характера партнера как личности, наличие средств у фирмы (косвенно).
3. Анализ рекламной политики партнера
Цель — получить вспомогательную информацию для суждения о соответствии намерений и возможностей партнера.
Базовая установка — элементы рекламной политики являются, по сути, отражением предпочтений, установок и намерений заказчика рекламы. Выбирая стиль рекламной политики, партнер раскрывает себя.
Рекламная политика включает в себя создание, доведение и закрепление в сознании людей заданного образа (идеала) фирмы, товара.
Используются методы прикладной психологии и социальной психологии (психологии массовых явлений). В ходе анализа выявляются:
- интенсивность рекламы (навязчивая, нормальная, недостаточная);
- стоимость усилий (периодические издания, эксклюзивные буклеты, объемы рекламы, эфирное время на радио и ТВ);
- применяемые психотехнологии ( ТВ-приемы, ценовые трюки, стилистика, сленг, др.);
- политическая направленность (заказчик, лобби, возможные ресурсы).
Метод по эффективности и достоверности получаемой информации уступает только прямому анализу деятельности партнера. Правда, здесь информацию предлагают, а не скрывают.
4. Анализ хозяйственных договоров партнера
Цель — получение информации о деловой надежности и профессионализме партнера.
Базовая установка — правовые и экономические условия, зафиксированные в хозяйственных договорах, непосредственно отражают этические нормы, которыми руководствуется партнер в деловых отношениях.
В ходе анализа добровольно или с привлечением партнеров предоставленной информации используются методы правовой диагностики документов (договоров, гарантийных писем, др.). Настораживающие обстоятельства: удаленность и малая известность фирмы, высокие закупочные цены, отсутствие личных координат топ-менеджмента. Общими признаками опасности выступают: предложение необычно выгодных условий, акцентирование вашего внимания не на предмете договора, а на уровне менеджмента фирмы, отсутствие прямой связи с исполнителем по вашей инициативе.
5. Оценка службы безопасности партнера
Цель — получение информации, косвенно свидетельствующей о финансовом состоянии партнера, его зависимости от иного лица.
Базовая установка — условия функционирования и оплаты службы безопасности указывают на реальное финансовое положение партнера, его роль в организации.
В ходе анализа информации, полученной неформальным порядком, обращается внимание на факты:
- наличие специализированных организационных единиц указывает на стиль программно-целевого планирования обеспечения безопасности;
- наличие совмещения функций сотрудниками указывает на стесненность в средствах.
- при оценке оплаты труда сотрудников: процент от прибыли фирмы — факт наличия «крыши»; завышенная оплата труда — неконкурентное поведение руководства фирмы; фиксированная оплата — оптимальный вариант.
6. Анализ финансового состояния партнера
Цели анализа: получение информации о возможности погашения партнером задолженности, достаточности его капитала для текущей и долгосрочной работы, возможностях дополнительных вложений капитала. Базовая установка — уровень платежеспособности и финансовой устойчивости партнера непосредственно отражают степень его хозяйственной состоятельности, т.е. способности в течении длительного времени вести работу в режиме расширенного воспроизводства и отвечать по своим обязательствам. Используются следующие методы получения информации: анализ документов, индивидуальная обработка топ-менеджмента, агентурные сведения, косвенные методы.
В первую очередь оцениваются обобщенные показатели, такие как:
- стиль финансовых операций (легальные, нал./безнал./черн. нал),
- риск применения санкций (наличие и структура кредиторской задолженности),
- стоимость бизнеса (балансовая стоимость плюс стоимость бренда),
- уставный фонд (отношение заявленного капитала к оплаченному).
Основными направлениями анализа являются:
- анализ структуры активов (основные/оборотные средства) и пассивов (собственные/заемные средства),
- анализ ликвидности, финансовой устойчивости, оборачиваемости, рентабельности.
7. Анализ схем дистрибуции
Цели: оценка финансовых рисков и рисков материальных потерь при совершении сделок по реализации товара партнера.
Базовая установка — экономические интересы партнера должны соответствовать его финансовым и организационным возможностям.
В процессе анализа используются методы управленческого и правового аудита: анализ организационной структуры партнера, анализ договоров поставки, социологические опросы клиентов. Настораживающими обстоятельствами при этом выступают:
- наличие широкой дилерской сети при отсутствии собственной торговой сети, что приводит к утрате контроля за ценовой стратегией;
- активная практика передачи товара на реализацию, что влечет замораживание оборотных средств и возможные хищения;
- презентации и выставочная торговля, что увеличивает накладные расходы и приводит лишь к временному результату.
8. Анализ учредительных документов партнера
Цель — получение информации, позволяющей судить о степени хозяйственной самостоятельности лица, выступающего от имени партнера.
Базовая установка — все, что говорит лицо от имени партнера (полномочия, права, ответственность), должно быть подтверждено правовыми нормами, зафиксированными в учредительных документах партнера.
Степень хозяйственной самостоятельности лица определяется рамками возможных ограничений, которыми определяются его полномочия при принятии решений.
В ходе анализа используются методы правовой экспертизы учредительных документов. Места получения документов: консалтинговые фирмы, регистрирующие органы администрации, налоговая инспекция, пенсионные фонды. Настораживающие обстоятельства: ограничение доступа к уставным документам; вновь зарегистрированная фирма, т.к. возможная афера всегда сопровождается наличием новой фирмы.
В процессе анализа выявляются: характер взаимоотношений генерального директора и совета директоров; компетенцию общего собрания; полномочия генерального директора; полномочия правления.
В.К. Потемкин,
Elitarium.Ru, 23 июня 2004
Начать дискуссию