Когда бизнесмену не стоит слишком сильно верить в собственные силы

Шестнадцать человек, собравшихся в аудитории, рассаживаются по стульям и замолкают в ожидании вступительного слова ведущего. «Напоминаю, что для удовлетворения запросов жителей Винкантона будет достаточно четырех ресторанов, — начинает тот. — Учтите фактор конкуренции и возможные убытки, когда будете заявлять свое участие». После недолгой паузы члены собрания поднимают вверх специальные таблички, обозначающие решения. Тот факт, что город Винкантон вместе с открываемыми ресторанами существует только на бумаге, не особенно сказывается на духе мероприятия — игра идет на небольшие, но вполне настоящие деньги.

Опыт сотрудника Билькентского университета Фергуса Болджера и его коллег Брайони Палфорд и Эндрю Колмана из Университета Лейчестера не претендует на точное воспроизведение механики рынка. Но одну его особенность отражает хорошо: всем желающим заработать никогда не хватает места*. Казалось бы, широко известная аксиома. Но далеко не все участники эксперимента отдавали себе в этом должный отчет.

…пусть падение других послужит для вас предупреждением и примером. А главное — не полагайтесь на самих себя; самоуверенность — вернейший признак тяжелой болезни. Вальтер Скотт Аббат

Все будет хорошо

В эти игры ученые по всему миру играют уже лет двадцать с подачи нобелевского лауреата и основоположника экономической психологии Дэниела Канемана. Правила простые: «предпринимателям» предлагают побороться за свое место на рынке, заведомо не вмещающем всех желающих. Игроки втайне друг от друга делают выбор — участвовать или нет в предстоящей авантюре. Из числа смельчаков жеребьевкой выбирают лидеров, впоследствии они делят между собой всю прибыль. Не вписавшимся в размер рынка участникам выписывают штраф, а воздержавшиеся от каких-либо действий игроки остаются по крайней мере при своих. Такая процедура повторяется много раз, при этом все, что сообщают испытуемым в конце каждой попытки, это состояние их собственного кошелька и количество соперников, участвовавших в дележке на этот раз.

Модель Канемана позволила экономистам обнаружить интересную закономерность. Через определенное количество ходов игроки, не договариваясь между собой, нащупывают оптимальную стратегию, при которой суммарный доход всех участников приближается к максимально возможному. «С точки зрения психолога, это выглядит как волшебство!» — восторгался Канеман в одной из своих работ. С точки зрения экономиста, такое поведение участников рынка не менее удивительно, ведь в реальных условиях они далеко не всегда ведут себя оптимальным образом. Зачастую предприниматели по не совсем понятным причинам берутся за проекты, заведомо обреченные на провал. «Нашу работу в каком-то смысле стимулировала серия публикаций в финансовой прессе, рассказывающих о необычайно высоком проценте провалов среди современных стартапов», — рассказывает Эндрю Колман.

Ученые попытались объяснить расхождение классической модели с реалиями рынка простыми психологическими причинами, для чего в правила игры пришлось внести изменения. Главным из нововведений явилось то, что лидеров на рынке больше не определяли случайным образом. Участники опыта занимали свои места согласно результатам теста, который им предстояло пройти в самом конце игры. Задание включало околоэкономические вопросы, что позволяло участникам реализовать свою деловую жилку. Правильно ответившие на большее число вопросов игроки имели больший приоритет при разделе рынка. Психологи сравнили поведение испытуемых, игравших по классическим и по измененным правилам. Разница бросалась в глаза. Как только игрокам давали понять, что успех их, скажем, ресторанного бизнеса зависит от личных качеств, а не от жеребьевки, количество необдуманных выходов на рынок предсказуемо возрастало, а суммарный доход группы снижался. Все это наводило на мысль, что участников игры подводит слепая вера в свои способности.

Ученые придумали трюк, еще больше усугублявший ситуацию с самооценкой у испытуемых. Перед началом эксперимента всем в качестве примера показывали несколько вопросов из будущего теста. После этого у подопытных интересовались, какой процент похожих задач в предстоящем тесте им удастся решить и на каком месте среди группы по количеству баллов те, скорее всего, окажутся. Фокус заключался в том, что части испытуемых в качестве примеров подбрасывали простейшие задачи, не имеющие ничего общего с настоящим тестом. Другим игрокам доставались примеры, приводящие в уныние, — но таких сложных заданий в тесте тем более не было. Сложность тестовой задачи влияла не только на оценку собственного успеха, но и на все дальнейшее поведение в ходе игры. Воодушевляющие примеры делали поступки игроков менее взвешенными по сравнению с теми, которые настраивали на мрачный лад: оптимизм не доводил «предпринимателей» до добра. На основании прогнозов собственного успеха, которые давали участники, ученым удавалось точно предсказывать частоту ошибок, допускаемых игроками впоследствии.

Что интересно, не всякая самоуверенность оказалась одинаково вредна. На импульсивность поступков игроков в большей степени влияли завышенные представления о личных результатах теста и в значительно меньшей — оценки своих способностей относительно других представителей группы. «Мы пока не можем с уверенностью объяснить такую разницу, — сетует Колман. — Понятно по крайней мере, что оценка своих способностей относительно конкурентов в значительно меньшей степени способствует развитию этого нездорового оптимизма». Ученые находят свои результаты достаточно поучительными. «Важный практический вывод заключается в том, что предпринимателям следует быть особенно осторожными на рынках, в отношении которых рисуют радужные перспективы. Именно там самоуверенное поведение игроков может спровоцировать кризис», — предупреждает Колман. «Избыточный оптимизм представителей бизнеса по отношению к какой-нибудь перспективе может играть значительную роль в формировании так называемых мыльных пузырей», — присоединяется к своему коллеге Фергус Болджер.

Особенные люди

В группе риска, как выясняется, находятся практически все бизнесмены. Результаты исследования Филиппа Келлингера из Немецкого института экономических исследований показывают, что непоколебимая уверенность в собственных силах и положительном исходе всех начинаний — отличительная черта большинства предпринимателей**. К этому мнению ученые пришли после того, как в их руки попали данные Центра глобального мониторинга предпринимательской деятельности. База данных, использованная Келлингером, содержала результаты опроса большого числа предпринимателей по всему миру. Наряду с достаточно стандартной информацией социально-экономического характера в базе данных содержались субъективные оценки, которые бизнесмены давали себе и своему будущему. Ученые обнаружили, что в социальном отношении предприниматели бывают самые разные, а вот в субъективных оценках просматривалась определенная закономерность. Каждый опрошенный неизменно высоко отзывался о собственных деловых способностях и шансах на успех. Интересно, что опытные дельцы были значительно более сдержанны в своих оценках, чем их «необстрелянные» коллеги, — воистину жизнь учит.

Из завышенной самооценки можно попытаться извлечь пользу. «Самоуверенность и притупленное чувство опасности помогают хладнокровно действовать в условиях значительной неопределенности и риска и в этом смысле хорошо мотивируют предпринимателей, — объясняет Келлингер. — Люди бизнеса относятся к риску примерно так же, как те, кто увлекается экстремальными видами спорта». По словам ученого, даже если нездоровый оптимизм предпринимателя сослужит ему дурную службу, общество в целом от этого только выиграет: «Малоуспешные короткоживущие проекты также могут оказаться полезными. За их счет на лидеров рынка оказывается незначительное, но постоянное давление, что поддерживает эффективность экономики». Келлингер видит в поспешных стартапах еще одну безусловную пользу: «Крах неосторожного предпринимателя послужит для всех прочих прекрасным индикатором того, что такая стратегия не работает».

* Bolger F. et al. Market entry decisions: Effects of absolute and relative confidence. Experimental Psychology. Vol. 55. Iss. 2. Apr. 2008. P. 113-120.

** Koellinger P., Minniti M., Schade C. I think I can, I think I can: Overconfidence and entrepreneurial behavior. Journal of Economic Psychology. Vol. 28. Iss. 4. Aug. 2007. P. 502-527.