Кто приведет миллионера

В целом по рынку увеличение рабочих мест составит 20-30% в год«, — говорит Юрий Белонощенко, содиректор направления «Персональные инвестиции и финансы» «Тройки диалог». По его подсчетам, к концу 2008 г. число консультантов в одной только «Тройке» превысит 500 человек (сейчас — 462), а к 2012 г. их должно стать более 2000. Эмиль Аллиев, управляющий по планированию и развитию кадрового резерва «Тройки диалог», уточняет, что в этом году компания планировала принять на работу 500 инвестиционных консультантов (эта цифра включает и планы в регионах), но принято менее 250 человек. «Мы не пошли на компромиссы с точки зрения качества отбора — кандидат по-прежнему проходит до семи собеседований, прежде чем получит предложение о работе. Но сегодня мы понимаем: нам будет сложно найти и половину из тех, кто требуется».

Не надо путать

По мнению Эльвиры Гарифуллиной, старшего консультанта департамента IB рекрутинговой компании Antal International Russia, проблема дефицита осложняется терминологической путаницей. В среде УК специалисты по привлечению клиентов условно делятся на два сектора. В первом — розничные инвестиционные консультанты, продающие клиентам ПИФы, страховку, интернет-трейдинг, начальная сумма привлечения тут может быть 30 000 руб. Во втором секторе — консультанты, занимающиеся доверительным управлением, — asset management / wealth management. Это специалисты, работающие с крупными частными и институциональными клиентами. Суммы привлечения начинаются c $1-5 млн. «Не хватает на рынке именно специалистов по доверительному управлению. С прошлого года число запросов на такую вакансию увеличилось примерно на 30%, — констатирует Гарифуллина. — Искать их непросто, потому что во многих УК эти два направления — розница и доверительное управление — не разграничены, хотя на самом деле речь идет о двух разных профессиях». А именно, поясняет эксперт, — о принципиальных отличиях технологии продаж: в случае розницы клиенты приносят деньги, иногда даже немаленькие (до $1 млн), в уже готовый инвестиционный продукт, а в доверительном управлении, наоборот, инвестиционная стратегия строится под конкретный капитал клиента. К тому же asset/wealth-менеджер просто обязан обладать связями в клиентской среде. Не секрет, что многие УК мечтают принять на работу человека с большим пулом крупных клиентов, которых он переведет за собой. И тут хочется уточнить, каких все-таки специалистов не хватает управляющим компаниям.

Даешь розницу

Белонощенко настаивает, что не хватает розничных консультантов. «Особенно при расширении бизнеса, — отмечает он. — Мы не без труда находим людей в новые офисы, могут возникнуть проблемы при срочной замене специалиста, с подбором директоров региональных филиалов. Но здесь мы являемся заложниками собственной жесткой системы отбора». Рядовых «троечного» ритейла выращивают в стенах компании. «Но, даже несмотря на обучение, я не встречал человека, который бы стал настоящим профессионалом менее чем за год-полтора», — говорит Аллиев.

«Нередко мы берем людей не из инвестиционных или управляющих компаний, а из коммерческих банков, а то и совершенно других отраслей — например, FMCG-сектора. Главное — чтобы человек состоялся как сейлз и менеджер у себя в компании и был близок нам по духу», — поясняет Белонощенко.

Наталия Плугарь, первый заместитель гендиректора «ВТБ управление активами», отмечает, что на рынке не хватает и грамотных специалистов бэк-офиса. «Отрасль требует строгого учета сделок, отчетности, поэтому количество вакансий растет пропорционально развитию бизнеса. Если перекупать кадры с рынка, получается настолько дорого, что разумнее вырастить своих. ВТБ решает эту проблему, набирая усидчивых старшекурсников по специальности, связанной с учетом, и обучает их в процессе работы», — рассказывает Плугарь.

Придут с Запада

Дефицит специалистов по доверительному управлению топ-менеджеры тоже признают, и уточняют, что часто люди не соответствуют показателю цена/качество. Гендиректор УК «Альфа-капитал» Михаил Хабаров говорит, что в 2007 г. каждый второй менеджер по доверительному управлению с опытом больше двух лет с ходу просил $1 млн компенсации в год, притом что его рыночная оценка — $120 000 в год плюс бонусы. «Многие придумали нехитрый бизнес — переходить из компании в компанию за большее вознаграждение. К счастью, существуют кризис и нестабильность фондового рынка, которые в конце прошлого года поставили этих неадекватных людей на место», — усмехается Хабаров. По его оценкам, в России сейчас 200 000 долларовых миллионеров, из них только 3000-5000 пользуются услугами wealth management. Хабаров считает, что такая низкая проницаемость бизнеса возникла из-за дефицита людей, готовых оказать качественный сервис: «Еще жива советская пагубная идеология, что сервис — дело холопское. Пока в перевоспитании кадров преуспели только московские рестораны, но не УК».

Хабаров считает, что российский дефицит покроется за счет западных специалистов, сокращенных вследствие мирового кризиса из международных компаний. «Это русские ребята, работавшие в Женеве, Цюрихе, Нью-Йорке. Плюс УК вырастят менеджеров внутри себя», — прогнозирует он. Плугарь предполагает, что «дефицит будет покрываться за счет ротаций на рынке. Принципиальные же изменения последуют, когда появятся образовательные программы на государственном уровне».

 Сколько они стоят

По оценкам экспертов из «Тройки диалог», консультанты по работе с клиентами стартуют с оклада $1200 в месяц и бонуса от продаж. Затем совокупный доход может увеличиться с $3000–4000 в месяц в первые полтора года до $300 000 в год в последующие пять лет. Гарифуллина из Antal International Russia уточняет, что такой менеджер с самого начала получает от $100 000 в год.