В России уже сформировался круг компаний, которые могут производить конкурентоспособную и востребованную для зарубежных рынков продукцию, оборачивать ее в качественную упаковку, оказывать необходимые сервисные услуги, имеют отработанные технологии маркетинга и дистрибуции своего продукта. Эти компании сейчас чувствуют себя комфортно и на внутреннем рынке, однако они понимают, что потенциал их развития на местном рынке уже близок к верхней границе роста. Тогда и возникает одна из возможных стратегических альтернатив развития бизнеса - стратегия экспорта.
Принимая решение выходить за рубеж, компании сталкиваются с рядом вопросов. Первый - куда идти. Речь идет о выборе конкретных стран или регионов. Чтобы это понять и принять взвешенное и обоснованное решение, необходимо отранжировать рынки, которые в перспективе можно занять. Сделать своего рода «матрицу привлекательности рынков». «Матрица» отражает в себе данные по анализу спроса и анализу конкурентного окружения в каждой из изучаемых стран (или регионов). Это первый шаг в разработке экспортной стратегии. Компания должна определить для себя приоритетные рынки сбыта и в дальнейшем сконцентрировать на них свою коммерческую деятельность.
Параллельно идет формирование и подготовка команды, которая будет отвечать за реализацию экспортной стратегии. Второй шаг - это создание оптимальной модели дистрибуции для каждого из отобранных рынков. Она должна быть очень детально прорисована: модель дистрибуции, маркетинговый бюджет, логистика, юридическая база, бэкофис и организационные моменты... Этих вопросов масса, но их нужно тщательно проработать. Выход на рынки должен быть выверен, как хирургическая операция. Ошибки стоят потерянного времени и денег.
Когда модель создана, необходимо проработать инструменты и проекты ее внедрения. На этом этапе уже пора выезжать на «поле боя» - проводить консультации с потенциальными местными партнерами, изучать, как устроены каналы дистрибуции конкурентов, каковы правила игры на местных рынках. Финальный этап подготовки - выработка подробного плана маркетинга: тех промо и трейдмаркетинговых мероприятий, PR и рекламных акций, которые будут применяться в первую очередь для активного присутствия на рынке и обеспечения запланированных объемов продаж. Стратегия готова. Компания приступает к реализации утвержденной программы действий.
Разработку экспортной стратегии можно выполнять собственными силами или с привлечением консалтинговых компаний и зарубежных экспертов. Сейчас российские компании уже начали понимать, что лучше потратить время, ресурсы и средства на хорошую стратегию и быстро вернуть эти деньги за счет новых рынков и потребителей, чем просто потерять несколько миллионов в результате непродуманных шагов по зарубежной экспансии. Но такое понимание сложилось только в последние несколько лет. Успешные примеры российских компаний-экспортеров и накомленный опыт позволяют делать вывод о перспективности такой стратегии развития.
Начать дискуссию