Безошибочный франчайзинг

На российском рынке сегодня представлено несколько сотен франшиз российских и иностранных компаний – от ресторанов и магазинов одежды до стоматологий и магазинов электроники. Последние годы развитие через франчайзинг обрело массовый и популярный характер.

Если считать успешной франшизу, под которой работает не менее сотни магазинов, таких едва наберется и два десятка. Однако если приглядеться, то франчайзинговых проектов, развивших сеть из более чем десятка франчайзи, в несколько раз больше. Почему подолгу может пробуксовывать проект, потенциально имевший все шансы на успех? В чем состоят главные ошибки российского франчайзинга?

Первая и, на удивление, самая популярная ошибка – в конфигурировании, разработке франшизы. Для того, чтобы региональные предприниматели заинтересовались франшизой, они должны быть уверены, что будут на ней хорошо зарабатывать, а для этого предложение должно быть уникальным для рынка. При этом франчайзер зачастую не в состоянии предъявить реалистичную финансовую модель, проработанную для регионов, поскольку необходимые для этого исследования и расчеты просто не были им проделаны. Помимо этого, потенциальные партнеры любят «пощупать» франшизу. Для этого необходимо наличие эффективно работающего прототипа франчайзингового предприятия – собственный или франчайзинговый магазин (ресторан, парикмахерская и пр.), который, собственно, и будет клонироваться, с поправкой на региональную специфику. Вместо этого, франчайзер зачастую передает потенциальным партнерам красочный буклет, договор лицензии или концессии и уверения в том, что «все будет хорошо». На этом, как правило, интерес потенциальных франчайзи сразу иссякает.

Вторая, часто встречаемая ошибка – отсутствие внятной программы продвижения франшизы и привлечения франчайзи. Популярны такие заблуждения, как «отдадим продажу франшизы бизнес-брокерам, и они привлекут кучу партнеров» или «франшиза у нас хорошая, повесим информацию о ней на своем сайте, посетим пару выставок, и партнеры нас сами найдут». Ни тот, ни другой подход не работает. Только собственное хорошо организованное франчайзинговое подразделение внутри компании может принести успех. Бизнес-брокеры, выставки, реклама – не более, чем набор средств, которыми нужно централизованно управлять.

Третья популярная ошибка – отсутствие координации и контроля открытия магазинов франчайзи, уже подписавших договор. Подписанный договор – не гарантия того, что магазин откроется. Если франчайзер не предложит своим партнерам помощь в отрисовке планограммы магазинов, согласовании наружного оформления франчайзинговых точек, поставках торгового оборудования и проведении тренингов для персонала франчайзи, партнеры могут воспринять это как сигнал тревоги и найти возможность разорвать уже заключенный договор. Выход из положения – создание в структуре компании-франчайзера «команд открытия» или передача данной функции специализированному агентству.

Перечень типичных ошибок российского франчайзинга, конечно, не исчерпывается тремя перечисленными выше, но все они относятся, в большей степени, к подготовительной части проектов. Стало быть, их можно избежать с самого начала.