Площадная брань

До недавнего времени вялотекущие переговоры с хозяевами помещений по поводу ставок аренды на офисные квадратные метры оставались занятием, мягко говоря, бесперспективным. Результат оказывался чаще всего вполне предсказуемым: дефицит площадей позволял арендодателям диктовать свои условия. Но теперь все иначе. На фоне кризиса сегмент коммерческой недвижимости в России постепенно превращается в рынок арендатора. Ставки уже двинулись вниз, хотя девелоперы и управляющие бизнес-центрами очень неохотно сдают позиции в последней попытке удержать цены, а некоторые пытаются даже плыть против рынка. Столкнувшись с оттоком арендаторов, они повышают ставки аренды для тех, кто остался. Воистину кризис рождает самые фантастические представления о том, как следует вести дела! О настоящем восстании арендаторов говорить пока рано, зато война нервов пылает вовсю. Одни отказываются платить по драконовским ставкам и грозятся освободить съемные офисы, обнаружив более выгодные предложения, другие делают вид, что не верят в готовность арендаторов сняться с насиженного места. Словом, лед тронулся.

Другой разговор

Не в силах выйти из образа диктаторов, некоторые девелоперы и владельцы офисных зданий забыли об элементарной логике. Пика антирыночная вакханалия достигла в ноябре, когда пришла пора перезаключать весьма распространенные в России краткосрочные договора аренды. Тут-то и оказалось, что некоторые арендодатели пытаются решить собственные проблемы за счет давних клиентов, поднимая стоимость квадратного метра в полтора, а то и в два раза. И это в условиях, когда вновь появляющиеся арендаторы уже получали значительные скидки в сопоставимых по качеству (а то и в тех же самых!) бизнес-центрах.

Эксперты Cushman & Wakefield Stiles & Riabokobylko вспоминают любопытную историю, приключившуюся в начале декабря. В столичном бизнес-центре, выкупленном несколькими собственниками, один арендодатель предлагал офисные блоки по 1 125 долларов за квадратный метр в год, тогда как другой — на том же этаже! — настаивал на цене аренды в 2 000 долларов. Мало того, по данным проведенного компанией исследования 108 столичных зданий, в которых имелись вакантные офисные площади классов А и B, в 36 случаях владельцы снизили ставки аренды на 10–20%, но в семи — наоборот, повысили!

Однако против рынка не пойдешь. Себе дороже. Большинство аналитиков фиксирует падение цен для новых арендаторов на рынке офисной и торговой недвижимости. И об этом должны знать все, кто ведет бизнес на съемных площадях.

— Арендные ставки в офисах упали примерно на 20%, в сегменте торговой недвижимости — на 10–25%, — утверждает руководитель департамента брокерских услуг компании Astera Наталья Давиденко. — Заявленная же в прайс-листах цена намного выше реальной.

«Цены на офисы по контрактам, заключаемым с новыми арендаторами, в декабре снизились на 10–15%, а в процессе переговоров такие арендаторы получали еще и дисконт в 5–10%, — подтверждает директор по развитию Prime City Properties Роман Чепцов. — Таким образом, к концу года арендовать офис можно было на 20–25% дешевле, чем летом». А управляющий партнер компании «Новое Качество» Михаил Гец добавляет: «Для наиболее дорогих офисов классов А и В+ величина совокупной скидки в конце декабря уже могла достигать 30%. А вот дисконт, предоставляемый на достаточно качественные офисные помещения менее высокого класса, оказывался ниже и колебался в пределах 15–20%». Мало того, по словам управляющего директора Praedium Oncor International Рубена Алчуджяна, в ряде случаев можно было добиться дисконта аж в 40%! Таким образом, по оценкам CWSR, ставки аренды в наступившем 2009 году на офисы класса А будут составлять в среднем 750-770 долларов за квадратный метр в год против прежних 1 000–1 200.

Причины снижения цен на арендуемые офисные площади очевидны. По данным Ирины Флоровой, заместителя директора отдела исследований и руководителя аналитического направления CB Richard Ellis, только за октябрь и ноябрь 2008 года объем сделок сократился вдвое по сравнению с аналогичным периодом 2007-го, а доля вакантных площадей выросла с прежних 1–3 до 10–15%. И продолжает нарастать, поскольку арендаторы откладывают переезд или заключение новых договоров аренды на более поздний срок.

Арендаторы осмелели. И странно было бы ожидать иного в сложившихся условиях.

«Классовое самосознание» арендаторов растет. «Каждый арендатор может сегодня одновременно рассматривать сразу несколько конкурентоспособных предложений по аренде офисных площадей, — объясняет Клавдия Чистова, руководитель отдела исследований рынка офисной недвижимости CB Richard Ellis. — А значит, арендодателям придется научиться быть более гибкими, предлагая самые выгодные условия».

— Рынок коммерческой недвижимости уже можно назвать рынком арендатора, — резюмирует Рубен Алчуджян. — Условия диктуют потенциальные клиенты, а не собственники помещений, как это было совсем недавно. В такой ситуации владельцы зданий все чаще готовы идти на снижение ставок аренды, предпочитая ускорить заключение договора, вместо того чтобы неизвестно сколько ждать более выгодного арендатора.

Торг уместен

Принято считать, что верный и благонадежный клиент — первый кандидат на получение бонусов от поставщика услуг. Однако на российском рынке аренды офисных площадей это правило не работает: арендаторы, которые только готовятся снять офисное или торговое помещение (чаще всего после безуспешных переговоров о разумных ценах с прежним арендодателем), оказались в куда более выгодном положении, чем те, кто «давно сидит» на занимаемых площадях. Но это не повод для того, чтобы давать слабину в переговорах с нынешним арендодателем.

Генеральный директор агентства «PR-Стиль» Марина Скубицкая вспоминает, как в начале 2008 года арендодатель проинформировал компанию о повышении арендных ставок примерно на 40%. Но идти на поводу Марина не собиралась. Она попросила помощи у своих клиентов, экспертов в сфере коммерческой недвижимости. Те с цифрами на руках доказали, что запланированный арендодателем рост цен существенно превосходит среднюю рыночную динамику в целом и уж тем более — в помещениях класса С.

— Оказалось, — вспоминает Скубицкая, — что в абсолютных величинах предыдущая арендная ставка была, что называется, «в рынке», тогда как повышенная явно оказывалась за границами добра и зла. Кроме того, мы описали арендодателю примерный круг потенциальных арендаторов, которые могли бы заинтересоваться этим помещением — с учетом всех его достоинств и недостатков. Целевая аудитория оказалась крайне узкой. А значит, сдать офис в случае нашего отказа от продления контракта было бы очень непросто. В результате переговоров стоимость аренды осталась практически на прежнем уровне.

Торговаться можно и нужно. Мало того, если еще недавно в лучшем случае удавалось избежать повышения ставок, то теперь предметом обсуждения становится их снижение. «Освободившихся помещений на рынке полно, — говорит гендиректор группы БЕШ Оксана Крымина. — Поэтому во многих случаях снять офис по новой цене проще и дешевле, чем выбить дисконт у прежнего арендодателя». Но даже несмотря на это отдельные девелоперы не торопятся идти на снижение и бороться за лояльность арендаторов.

«Многие арендаторы бизнес-центров уже «ходили» к владельцам помещений на предмет снижения цен, но в основном безрезультатно», — комментирует Роман Чепцов. «В большинстве случаев у арендаторов не так много шансов скорректировать арендную ставку в сторону снижения», — подтверждает Роман Соков, директор департамента консалтинга Becar Realty Group Moscow.

Опросив руководителей нескольких десятков небольших компаний, «Бизнес-журналу» так и не удалось обнаружить героев, готовых рапортовать об успешном завершении борьбы за либерализацию условий аренды. Однако почти все высказали уверенность, что в 2009 году коррекция станет реальностью.

Нежелание владельцев зданий идти на уступки вполне объяснимо. «Никто не хочет снижать свою прибыль, — объясняет управляющий директор Panorama Estate Омар Гаджиев. — Каждый готов биться до последнего, чтобы отстоять свои интересы». Кроме того, не стоит забывать, что кризис сказался не только на арендаторах, но и на их визави. Многие офисные здания находятся в залоге у банков-кредиторов, а бизнес-планы большинства проектов составлялись с учетом весьма оптимистического для собственников сценария развития рынка аренды.

Снижение ставок означает для участников рынка офисной недвижимости не только необходимость пересмотра всей доходной части бюджета, но и приближение к опасной черте, за которой может последовать технический дефолт по займам. В итоге выбор стратегии для собственников обремененных внешними займами офисных центров сводится к двум вариантам: либо пытаться поднять ставки для прежних арендаторов, либо все-таки пойти на уступки, сохранив пусть минимальный, зато управляемый денежный поток. Первый путь опасен тем, что офисный центр вовсе опустеет. Ведь альтернативных вариантов на рынке все больше, а переезд и смена почтового адреса — не слишком большая трагедия для большинства компаний. Вот почему Оксана Крымина призывает арендодателей снизить ставки и сохранить арендаторов: «Так собственник помещений сможет обслуживать хотя бы часть своих обязательств. В противном же случае он рискует потерять весь проект».

Чья возьмет? Сдадутся ли владельцы офисных доходных домов? Похоже, у них практически не остается иного выхода. В начале казавшегося почти безоблачным 2008 года ставки аренды в целом по рынку существенно выросли, что позволило арендодателям сформировать некоторый запас прочности. Арендаторы же, озабоченные тотальным снижением издержек, готовы воспользоваться все более обширным предложением в сегменте вакантных площадей, предлагаемых с дисконтом. «Девелоперы, стоящие до последнего, останутся с полупустыми зданиями», — убеждена Оксана Крымина. Впрочем, таких, скорее всего, будет не слишком много.

— Собственники объектов теперь будут стараться удержать арендатора, — говорит Анна Цирульская, генеральный директор ГК «СлавГрад». — Пойти навстречу проверенному клиенту — самый простой и естественный путь. Ведь очевидно: предложений по аренде стало значительно больше в связи с тем, что компании сокращают свои издержки, уплотняют офисы, сдают излишки занимаемых площадей в субаренду.

Да здравствует дисконт!

Один из главных вопросов — как именно торговаться с арендодателем. Прежде всего, эксперты советуют не требовать слишком уж значительного снижения ставок: минус 40-50% — это явный перебор даже в условиях глобальной экономической депрессии. «Если уровень цен до кризиса был рыночным, у арендаторов появляются неплохие шансы снизить ставки, — полагает Максим Полетавкин, руководитель отдела коммерческой недвижимости компании RRG. — Думаю, со всеми основаниями можно выторговывать скидку в 10%».

При этом вряд ли есть смысл отправляться на серьезный разговор с арендодателем, не имея на руках конкретных цифр и отчетов, подтверждающих: прежняя ставка превышает среднерыночные показатели в том же районе или округе. Еще лучше, если арендатору удастся обнаружить несколько объектов аналогичного класса с вакантными площадями, выставляемыми по более низкой цене. Это может стать сильным козырем. Поняв, что арендатор провел маркетинговое исследование рынка и чуть ли не завтра готов переехать в более дешевый офис, владелец помещения с куда большей вероятностью пойдет на уступки.

Дополнительным аргументом в пользу арендатора может стать и его платежная история. «Девелоперы готовы уступать стабильным, вовремя платящим арендаторам», — напоминает Наталья Давиденко.

А Оксана Крымина (МГ БЕШ) советует арендаторам объединяться и вести согласованный диалог с собственником здания, отстаивая консолидированную позицию: «Можно даже выдвинуть ультиматум. Дескать, либо мы все вместе садимся за стол переговоров, либо одновременно съезжаем». Учитывая, что найти большое количество арендаторов сразу владельцу офисного центра не удастся, ему, скорее всего, придется пойти на уступки.

«Рынок работает на арендатора, поэтому «припугнуть» собственника отказом от аренды вполне можно. Это будет весьма эффективным ходом», — подтверждает Михаил Гец. При этом к переговорам полезно привлечь профессионалов, способных не только найти оптимальный вариант снижения ставки и улучшения условий аренды, но и подобрать эффективные аргументы, способные повлиять на арендодателя.

По мнению Рубена Алчуджяна и Романа Чепцова, крупным, «бюджетообразующим» компаниям, занимающим большие площади, будет проще договориться с собственником здания о снижении ставок аренды и пересмотре условий договора. «В разговоре со стратегически важными арендаторами мы готовы идти на определенные уступки, — формулирует позицию арендодателей управляющий партнер LCMC Дмитрий Золин. — И все же, как управляющая компания, мы действуем в интересах собственника. Доходность объекта для нас превыше всего». Небольшим компаниям торговаться в одиночку куда труднее: на общем фоне один-единственный несговорчивый арендатор, занимающий несколько сотен квадратных метров, — пешка. К тому же, по оценкам Омара Гаджиева, офисы площадью до 500 метров были и остаются весьма востребованными. А значит, даже заранее отрепетированное при помощи консультантов восстание небольших арендаторов может оказаться бунтом обреченных.

В любом случае на рынке офисной недвижимости настает долгожданная эра арендатора. Главное теперь для каждой компании, снимающей офис, — не упустить момент, вовремя заключив максимально выгодный договор на длительный срок. Ведь через год–полтора, когда ситуация на рынке начнет стабилизироваться, многое изменится: арендаторы обретут прежнюю силу, вспомнив докризисные повадки. В 2009 году не следует ждать существенного прибавления совокупного метража на офисном рынке: ряд проектов уже заморожен. Но с началом роста рынка обнаружится явный дисбаланс между спросом и предложением. А чем это заканчивается для тех, кто арендует офисы в рамках краткосрочных договоров, мы уже знаем.