Процентный бой

«В течение долгих лет девелоперы торговой недвижимости выкручивали нам руки. Зато теперь пришла наша очередь», — с удовлетворением отмечает генеральный директор сети «Азбука Вкуса» Владимир Садовин. По его словам, владельцы «дворцов потребления» просто вынуждены идти на уступки розничным операторам. «Азбука Вкуса» уже сумела добиться скидок на все арендуемые площади в среднем на 20–25%, а по некоторым объектам дисконт составил аж 50%. И Садовин уверен, что это еще не предел: скоро ставки на торговую недвижимость упадут до уровня 2005 года.

Девелоперы обвиняют ритейлеров в попытке решить свои проблемы за чужой счет. «С началом кризиса к нам пошли толпы арендаторов с просьбой предоставить им дисконт, — говорит коммерческий директор DVI Group Марина Малахатько. — Мы начали анализировать их потоки и во многих случаях увидели, что посещаемость и продажи сохранились на прежнем уровне. Таким операторам мы скидки давать не стали. Снизили цены лишь для тех, у кого дела действительно плохи». Пока из контролируемых DVI объектов съехал лишь один разорившийся арендатор, а максимальный дисконт, который сумели выцыганить ритейлеры, не превысил 10%.

Не спешит менять ставки и другой крупный игрок рынка торговых центров — «Ташир». Как утверждает директор по внешним связям компании Ирина Каграманова, группа пока не планирует предоставлять дисконты своим арендаторам..

Давно известно, что «Ташир» — один из самых неуступчивых девелоперов ТЦ в стране. «Их номинальное начальство на объекте ничего не решает, а поймать начальство реальное, и уж тем более склонить к переговорам, почти невозможно», — жалуется один из арендаторов столичного ТРЦ «Ереван Плаза», принадлежащего «Таширу». И все-таки некоторые арендаторы сообщают, что сумели выбить из несговорчивого контрагента более гуманные цены. Если так, лед и правда тронулся.

По данным аналитиков, ставки на торговые площади уже упали в зависимости от проекта на 25–50% и продолжают снижаться. Однако готовность идти на скидки — не единственная жертва, которой все более настойчиво требуют от торговых центров арендаторы. Многие розничные операторы стремятся разделить риски падения объемов продаж с девелоперами, заставив их наконец-то отвечать рублем за результат совместной работы. До недавнего времени, даже построив безграмотный и начисто лишенный внятной концепции объект, девелоперы торговых центров стремились любой ценой сдать площади по максимальным ставкам. Между тем в развитых странах давно изобрели систему, позволяющую увязать воедино интересы застройщика и арендатора: убытки одной стороны автоматически означают убытки другой.

Оборотная сторона

В США и Европе ставка аренды по традиции тесно увязана с эффективностью работы магазина, арендующего площадь. Попробуйте только предложить фиксированную, да еще и явно завышенную арендную ставку Wal-Mart или Carrefour. Мигом останетесь без якорного арендатора и потеряете репутацию. Впрочем, и у небольших ритейлеров в развитых странах имеется куда больше пространства для маневра. В крайнем случае зарубежные девелоперы торговых центров используют смешанную модель: фиксируется лишь минимальная арендная ставка, в дополнение к которой взимается процент от оборота.

«В большинстве наших европейских проектов на протяжении многих лет используется именно такая схема», — утверждает генеральный директор российского представительства венгерской компании Triganit Development Сергей Гоголев. Точно так же действует в большинстве стран и шведская IKEA. Но в России переходить на принятую в цивилизованном мире логику отношений с арендаторами пока не торопится даже детище Ингвара Кампрада. Правда, некоторым наиболее значимым арендаторам все-таки удается добиться права работать именно по такой схеме. Что же до столичных торговых центров, то оплату площадей в зависимости от оборота практикует лишь премиальный ТЦ Lotte Plaza, построенный корейской Lotte Group. Среди региональных проектов этот метод применяет ростовский ТРЦ «Горизонт»: более 20% арендаторов оплачивают квадратные метры по ставкам, привязанным к реальным коммерческим результатам.

Но эти примеры до сих пор выглядят скорее исключениями из правила. Даже зарубежные девелоперы не торопятся в России переходить на «процентную ставку». Что уж говорить о местных игроках, которые только начинают осознавать, что такое конкуренция. Но похоже, время учиться все-таки пришло.

Процент доверия

— С самого начала нашей работы мы предлагали девелоперам платить процент от оборота, — признается «Бизнес-журналу» Владимир Садовин из «Азбуки Вкуса». — Вот только договориться ни с кем так и не удалось.

В конце 2008 года торговая сеть «Эльдорадо» также рассылала владельцам ТЦ письма, в которых требовала изменить механизм взимания арендной ставки и перейти с фиксированных цен на процент от оборота. Участники рынка недвижимости говорят, что навстречу ритейлеру пошли лишь единицы лендлордов. Да и то в не самых удачных объектах. Президент DVI Group Вячеслав Каминский отмечает, что в последнее время к нему обращается все больше арендаторов, желающих перейти именно на процентные отношения. «Но пока ни одного договора по такой системе я не подписал», — говорит предприниматель. Чего же так боятся хозяева площадей?

Ирина Каграманова («Ташир») считает, что девелоперам невыгодно делить с арендаторами операционные риски: «Мы заинтересованы в получении стабильного фиксированного дохода, не зависящего от сезонных факторов и изменения конъюнктуры рынка. Объект должен приносить гарантированный доход». В торговых центрах, которыми управляет группа «Ташир», процент от оборота платят только такие операторы, как «Макдоналдс» и Zara, которые на других условиях арендовать площади отказываются.

— Среди других операторов, давно подписывающих договоры по этой схеме, можно назвать продуктовые гипермаркеты — такие как Real и «Перекресток», а также OBI в сегменте операторов DIY, — говорит руководитель направления «торгово-развлекательная недвижимость» департамента консалтинга GVA Sawyer Андрей Васюткин.

Девелоперов ТЦ, не желающих менять заведенные правила игры, можно понять. Большинство торговых центров в стране возводилось на кредитные деньги. А значит, девелоперам нужно было предъявить банкирам гарантии стабильных финансовых потоков. Важную роль система ценообразования играла и для потенциальных инвесторов, интересующихся покупкой готовых торговых центров. Как объясняет гендиректор одной из крупных девелоперских компаний, при рефинансировании кредита под залог объекта или при продаже здания от застройщика всегда требуются доказательства того, что ТЦ будет приносить определенный годовой доход. Вне зависимости от колебаний рынка и изменения выручки операторов. «Гарантировать такой результат может только фиксированная арендная ставка. Убедить же банкиров в том, что взимание процента от оборота лишь повысит доходы застройщика, практически невозможно», — признается источник.

Действительно, использование реального торгового оборота в качестве базы для расчета арендной ставки — куда менее предсказуемая модель. Любое изменение конъюнктуры может привести к тому, что ритейлер столкнется с падением продаж. А значит, тут же упадут и доходы собственника помещения. Если к низким коммерческим показателям арендатора причастен хозяин ТЦ, он должен нести ответственность за неэффективное управление объектом. Но что если в снижении выручки виноват сам арендатор? «Во многом успешность магазина и его оборот зависят не только от торгового центра, но и от того, как оператор управляет своими торговыми точками, — говорит руководитель проектов Art Properties Анастасия Довченко. — А значит, девелопер может оказаться заложником не зависящих от него обстоятельств».

Опасения у девелоперов вызывает еще и вероятность сокрытия арендатором реального размера выручки. «Главный риск — это недополучение платежей при занижении арендаторами оборотов», — подтверждает ведущий консультант компании «Магазин Магазинов» в ассоциации с CB Richard Ellis Иван Назаров. «Есть случаи, когда арендодатели сталкиваются с утаиванием истинных финансовых показателях, поэтому в реалиях российского рынка такая схема и не находила понимания у девелоперов», — добавляет руководитель проектов Art Properties Ольга Антонова.

За рубежом девелопер не испытывает подобных затруднений, поскольку в большинстве случаев бизнес арендатора является прозрачным. Мы же до сих пор существуем в несколько иных условиях. Договариваться об увязывании арендной ставки и оборота девелоперы соглашаются лишь с зарубежными ритейлерами и немногочисленными публичными российскими компаниями. И все-таки есть подозрение, что в ближайшее время владельцам торговой недвижимости придется пойти на уступки.

Игра на удержание

Финансовый кризис еще не привел к тотальной экономии россиян на покупках, но многие ритейлеры уже готовятся затянуть пояса. Пока люди продолжают тратить накопленные за «тучные» годы деньги, однако в скором времени эти запасы могут иссякнуть.

Для любой торговой компании арендные платежи являются если не основной, то по крайней мере существенной статьей расходов. Добиться ее минимизации мечтают многие ритейлеры. Предлагая девелоперам перейти на взимание процента от оборота, арендаторы пытаются защитить себя от колебаний спроса на рынке. «С точки зрения арендаторов, — полагает Андрей Васюткин, — такая схема более справедлива в условиях неопределенных прогнозов продаж во время спада потребительской активности. Кризис дал арендаторам шанс добиться от девелоперов изменения условий взимания платежей». Все чаще арендаторы, вступая в переговоры, требуют от девелопера не использовать систему «фикс+процент», а взимать только процент от оборота.

Заметим: такая модель может быть выгодна и девелоперу — если продажи у арендатора как минимум не упадут. При простом снижении арендной ставки девелопер автоматически столкнется со снижением доходов, а перейдя на процент от оборота, может даже остаться в плюсе. «В случае роста оборота магазина у девелопера есть теоретическая возможность получить больше денег, чем при фиксированной аренде», — подтверждает руководитель департамента брокерских услуг компании ASTERA Наталья Давиденко. Но для этого управляющая компания должна быть по-настоящему эффективной, а сам торговый объект — во всех смыслах удачным.

Вячеслав Каминский (DVI Group) отмечает, что сегодня многие ритейлеры идут на хитрость: «Они предлагают нам взимать с них процент, но при этом стремятся прописать в договоре максимальный размер ежемесячных платежей. Иными словами, если вдруг оборот арендатора, несмотря на кризис, превысит определенный уровень, платить больше установленной суммы магазин все равно не будет». Однако сами девелоперы (даже те, что готовы взимать процент от оборота) прописывают в договорах минимальную фиксированную плату, которую арендатор должен производить даже при нулевой выручке. И хитростью такой шаг никто не называет.

Новые экономические условия постепенно вынуждают девелоперов идти навстречу арендаторам. Пусть и маленькими, неуверенными шагами. Но похоже, что это только начало.
— В текущей ситуации переход на процент от оборота является компромиссом и вынужденной мерой, — говорит Сергей Гоголев (Trigranit Development Russia). — Перед девелопером стоит сложный выбор: либо потерять арендатора, либо снизить арендную плату. А ведь переход на взимание процента от оборота — не что иное, как снижение арендной платы для арендатора.

По оценкам Натальи Давиденко (ASTERA), многие арендаторы, начинающие переговоры об изменении арендной платы и переходе на процент с оборота, на самом деле пытаются снизить арендную ставку: «Это отчасти напоминает шантаж. Но во многих случаях такие переговоры заканчиваются успешно: начав диалог об уплате процента с оборота вместо фиксированной ставки, арендатор в итоге получает вожделенный дисконт».

Времена, когда правила на рынке торговой недвижимости устанавливали девелоперы, проходят. Теперь успех работающих и строящихся проектов всецело будет зависеть от гибкости собственника и его готовности вступать в переговоры с арендаторами. «Использование при определении арендной платы процента от оборота может повлиять на решение арендатора: либо продолжить работу в том или ином комплексе, либо уйти в новый объект», — подчеркивает Анастасия Довченко (Art Properties). «Эта схема позволяет как удержать старых арендаторов, так и привлечь новых», — соглашается Иван Назаров («Магазин Магазинов»). А это в нынешней ситуации куда более существенный залог успеха проекта, чем абсолютный размер арендной ставки в ТЦ.