К концу года до 20% региональных автодилеров рискуют сойти с дистанции. Одни обанкротятся, другие попадут в кабалу к кредиторам, третьи будут поглощены более успешными игроками. Кто выживет? А главное — как?
В приватных беседах еще буквально год назад представители автомобильного ритейла гордо именовали свой бизнес одним из самых прибыльных в стране. А еще — одним из самых стабильных. Действительно, благодаря доступным потребительским кредитам продажи иномарок ежегодно удваивались. Очереди за популярными моделями, такими как Nissan Qashqai, растягивались на 9–10 месяцев, а дилерская маржа на отдельные авто достигала 30–35%. Однако кризис смешал все карты. По данным Ассоциации европейского бизнеса (АЕБ), за первое полугодие 2009 года продажи автомобилей упали на 49% — до 763,9 тысячи, а в июне — на 56% (до 118,6 тысячи машин)1. Результаты не замедлили сказаться. Финансовое самочувствие автодилеров продолжает ухудшаться, так что банкротствами, сменой собственников, а то и вовсе таинственным исчезновением отдельных игроков на этом рынке уже никого не удивишь.
Вот лишь несколько примеров. В феврале и начале марта 2009 года Арбитражный суд Башкирии инициировал процедуру банкротства в отношении дилера ГАЗа ООО «Аквилон» и компании «Демо-Моторс» (дилер KIA). В апреле иск о банкротстве был предъявлен питерской фирме «Фаст Мотор СПб», а в июне банкротом была признана компания «Инком-Лада» — один из крупнейших российских автодилеров, в сытные времена делавший до 20% всех продаж новых автомобилей марки ВАЗ в столичном регионе. Такая же судьба постигла и крупного пермского игрока, ООО «Авто-Сити».
Список потерь пополняется чуть ли не каждую неделю, причем хуже всего ситуация складывается в регионах. Так, по оценкам председателя совета директоров ГК Genser Игоря Пономарева, с начала кризиса региональные автодилеры упали в цене в 8–10 раз, причем не менее 10–15% из них уже фактически перешли к банкам за долги. Прощай, былое просперити?
Расплата
Разумеется, во многом виноваты внешние факторы. Однако далеко не все проблемы автомобильного ритейла удается списать на кризис. В конце концов, участникам многих других отраслей сегодня не легче, но о столь драматическом падении речь все-таки не идет. По мнению опрошенных «Бизнес-журналом» экспертов, перед началом депрессии российские автодилеры слишком расслабились, в массовом порядке совершая одни и те же ошибки. Для многих компаний роковой оказалась повсеместная мода на собственные, а не арендованные торговые площади. Сделки, связанные с покупкой объектов недвижимости, совершались по максимальным ценам, да еще и в кредит. В условиях роста рынка такая политика никого не смущала. Сегодня же неподъемные платежи тянут автодилеров на дно. «Для многих дилеров собственность была вопросом тщеславия. И на ней не экономили», — говорит аналитик ВТБ Елена Сахнова. — Что же, теперь приходится расплачиваться».
А генеральный директор ГК «АвтоСпецЦентр» (официальный дилер Audi, Nissan, Skoda, Infinity) Юрий Слепцов полагает, что свою роль в нынешнем крахе продавцов автомобилей сыграли… производители. «Всех их отличало просто неуемное желание наблюдать, как российские дилеры строят не обычные салоны по примеру Европы и США, а настоящие дворцы, — утверждает Слепцов. — Все это колоссально увеличивало расходы. Ведь даже материалы для строительства мы должны были импортировать!»
Наконец, по мнению ведущего аналитика департамента консалтинга РИА «РосБизнесКонсалтинг» Анны Синявской, причинами краха многих региональных компаний стали нехватка ликвидности, вызванная увеличением стоимости кредитов и более жесткими условиями дистрибьюторов, а также снижение оборотов за счет резкого спада продаж дополнительного оборудования и уменьшения доходов от сервисного обслуживания машин.
Елена Сахнова уверена, что российский рынок автомобильной розницы уже достиг дна и теперь «будет медленно по нему ползти». Косвенно о наступлении затишья свидетельствует и динамика продаж. Из 25 наиболее популярных в нашей стране автомобильных брэндов (по версии АЕБ) прирост продаж к маю показали уже 15 (Lada, ГАЗ, Hyundai, Opel, Mazda, Peugeot, BMW, Audi и ряд других производителей), тогда как количество брэндов, увеличивших свои продажи в мае по отношению к апрелю, оказалось почти вдвое меньшим. Вот только некоторые эксперты считают, что самая страшная буря как раз впереди. «Почему в конце весны — начале лета мы наблюдали на рынке некоторое оживление? Да потому, что автопроизводители распродавали свои складские запасы за 2008 год, — напоминает аналитик ИФК «Метрополь» Михаил Пак. — К началу осени запасы прошлого года окончательно иссякнут. Да и динамика продаж машин 2009 года показывает, что берут их крайне неохотно».
В самом деле, из-за девальвации рубля и повышения таможенных пошлин импортерам пришлось поднять официальные цены на 20–25% (некоторые марки, такие как Infinity, подорожали аж на 30%). «Люди в шоке от цен на машины 2009 года, — говорит Елена Сахнова. — А это, естественно, далеко не в лучшую сторону сказывается на продажах. Если на такую конъюнктуру наложится еще и вторая волна кризиса, то… я не хотела бы оказаться на месте автодилеров осенью».
Согласно прогнозам A. T. Kearney, к концу года в России будет продано около 1,4 млн новых автомобилей, что на 52% меньше, чем в 2008-м. Да и количество дилеров по всей стране, по прогнозу Игоря Пономарева, к декабрю уменьшится на 30%: часть компаний разорится, часть будет поглощена более крупными и устойчивыми игроками или отойдет за долги к банкам. И это еще не самый пессимистический прогноз. По расчетам Анны Синявской, в 2009-2010 годах с рынка может уйти до половины (!) региональных дилерских компаний. А это уже не просто «кризис». Это коллапс.
Группы риска
По оценкам финансового директора ГК «АвтоСпецЦентр» Олега Мосеева, ближе других к краю пропасти сегодня оказались автодилеры, до кризиса сделавшие ставку исключительно на продажу новых машин. «Сегодня, когда цена новых авто значительно возросла, кредиты исчезли, а финансовое состояние потенциальных покупателей серьезно ухудшилось, подобные дилеры практически исчерпали свои источники дохода, — говорит топ-менеджер. — У тех же компаний, которые до коллапса в экономике активно развивали направления after sales и предлагали автомобили с пробегом, осталась своеобразная финансовая «подушка», смягчающая последствия кризиса». Да и небольшие региональные сети из трех–четырех салонов, развивавшиеся исключительно на кредитные деньги, по версии Пономарева, «не жильцы»: «Практика показывает: если у акционеров таких дилерских компаний нет значительных личных накоплений, их бизнес переходит под контроль банков. Ведь банкиры, как правило, отказываются реструктуризировать кредиты на приемлемых для предпринимателей условиях».
Согласна с такими оценками и Анна Синявская. По ее мнению, группу риска сегодня возглавляют именно небольшие региональные автодилеры, обремененные высокой долговой нагрузкой (соотношение долг/EBITDA более 5). Впрочем, по мнению Михаила Пака, не легче приходится и дилерам, специализирующимся на продаже автомобилей среднего ценового сегмента — по цене от 20 до 25 тысяч долларов. Ведь именно в этой категории продажи упали ощутимее всего: остановившаяся система автокредитования «отрезала» от потенциальных покупателей такие машины, как Ford Focus, Nissan Almera и Hyundai Elantra.
Дорожная карта
Есть ли у региональных автодилеров шанс не только выжить в условиях глубочайшего кризиса, но и обернуть его на пользу собственному бизнесу? Опрошенные «Бизнес-журналом» эксперты предлагают несколько сценариев.
— В первую очередь небольшим региональным игрокам следует пересмотреть свою ассортиментную политику, — советует Игорь Пономарев (Genser). — Какие бы отношения ни связывали менеджмент салонов с представителями той или иной марки, для спасения бизнеса нужно отказываться от продажи авто среднего ценового сегмента в пользу реализации более дешевых иномарок.
Изменить весьма престижной Mitsubishi Lancer X с каким-нибудь бюджетным Chevrolet Lanos? «Если хочешь выжить — да! — категоричен Михаил Пак. — Тех же Chevrolet Lanos в кризисном мае было продано на 8,7% больше, чем в апреле, Renault Logan — на 17,9%, а Chevrolet Niva — и вовсе на 25,5%. Как говорится, делайте выводы».
Показательно: включением в ассортиментную линейку недорогих моделей не брезгуют ныне даже ведущие автодилеры Москвы и Санкт-Петербурга. Так действуют даже те игроки, которые прежде предпочитали работать исключительно с премиальными марками. Так, питерский «Рольф» пытается наладить сотрудничество с Kia, Renault и Skoda. Да и традиционно специализирующийся на премиум-сегменте «АвтоСпецЦентр» решил расширить портфель за счет бюджетных машин, установив контакты с Kia. «Ничего удивительного: эта корейская марка находится сегодня в топе предпочтений автодилеров, — комментирует Елена Сахнова. — Во-первых, у Kia вполне конкурентоспособные машины, интересный модельный ряд, высокий уровень сервиса. Во-вторых, компания активно перестраивает свой бизнес в России, так что стать ее официальным дилером можно на выгодных условиях».
Заметим: переориентация на более дешевые иномарки привлекает автодилеров еще и тем, что некоторые комплектации таких машин могут участвовать в госпрограмме льготного автокредитования. Даже после недавней коррекции программа эта носит скорее декларативный характер. Однако эксперты выражают надежду, что ее реализация окажет позитивное влияние на рынок.
Помимо включения в свои портфели недорогих иномарок, эксперты советуют столкнувшимся с кризисом продаж автодилерам обратить самое пристальное внимание на работу с производителями, уже построившими заводы в России либо собирающимися в скором времени запустить в нашей стране сборочные конвейеры, — Ford, Nissan, Renault, Toyota и другими. «Благодаря находящимся на территории России заводам такие производители не платят пошлины, что оборачивается сегодня весомым конкурентным преимуществом, — комментирует Анна Синявская. — Например, в апреле этого года российскую Toyota Camry можно было купить практически по цене зарубежной Toyota Corolla. Что называется, почувствуйте разницу».
Плач о марже
Как бы то ни было, пересмотр ценовой политики — вовсе не панацея от всех бед, постигших автодилеров. Для того чтобы выстоять, большинству компаний придется еще и коренным образом переосмыслить стратегические подходы к ведению бизнеса. А это очень непросто. Тем более что самый болезненный элемент такого переосмысления — дилерская маржа.
До кризиса в большинстве дилерских компаний наценка в 10% считалась минимально допустимой. Теперь же, по мнению Олега Мосеева (ГК «АвтоСпецЦентр»), нужно научиться умерять свои аппетиты максимум до 6–7%, а с учетом необходимости постоянно проводить привлекающие покупателей маркетинговые акции — и вовсе до 2-3%. «Сейчас такое время, что лучше работать хотя бы с минимальной прибылью, чем жить по старинке, а через полгода передать бизнес банку или другому кредитору», — комментирует Елена Сахнова.
Другой способ стабилизации бизнеса автодилеров — существенное сокращение складских запасов. До кризиса многие компании следовали девизу «Возьмем по максимуму — все равно продадим!». Но теперь держать на складах больше 150–200 машин — форменное самоубийство. С таким подходом своих сбытовых партнеров, кстати, начали соглашаться и производители. Так, начиная с августа российское подразделение Audi ограничило максимальный объем дилерского склада 150–200 машинами.
Тем не менее Михаил Пак уверен: региональным автодилерам следует оказывать значительно большее, чем сегодня, давление на производителей, чтобы добиться снижения расходов на содержание своих салонов. «Траты на уровне 2008 года сегодня просто немыслимы. Ситуация уже не та, — подчеркивает Пак. — И чем быстрее автопроизводители это поймут, тем лучше». Кстати, некоторые послабления уже заметны. Например, представительство Audi упростило набор оборудования для салонов, одновременно снизив требования к внешнему убранству шоу-румов. Изменились условия проведения платежей и требования, касающиеся дилерских расходов на маркетинг.
Ставка на б/у
Еще один спасательный круг для официальных автодилеров — наращивание продаж подержанных машин. «Мы считаем, что б/у автомобили — пожалуй, самый значимый сегмент для России на ближайшие пять лет, — говорил в одном из своих последних интервью глава Audi Россия Тилл Браунер. — В целом к 2011 году мы надеемся довести долю б/у автомобилей до 20–30% от общего объема машин Audi в России». Активным развитием собственной системы купли-продажи подержанных автомобилей с пробегом BlueFish занимается «Рольф»: в каталоге компании значатся уже сотни предложений.
«Если региональные дилеры продолжат игнорировать сегмент подержанных автомобилей, далеко им не уехать, — резюмирует Анна Синявская. — А значит, речь для них будет идти уже не о развитии, а в лучшем случае о выживании».
Начать дискуссию