Интернет-конференция «PR и маркетинг в сфере профессиональных услуг своими силами».

1 октября 2009 года на Клерк.Ру прошла интернет-конференция «PR и маркетинг в сфере профессиональных услуг своими силами». На вопросы наших пользователей в режиме онлайн ответил Роман Масленников, генеральный директор PR-агентства «Простор».

Пользователь ASK: Здравствуйте, сейчас открываю собственное дело по оказанию бухгалтерских услуг и для меня очень актуальна тема рекламы, конечно хочется всем заявить о себе ударной волной рекламы по интернету, телефону и т.д. Но ведь далеко не все виды рекламы успешно работают в сфере проф. услуг. В качестве отрицательного примера думаю многие с ужасом вспомнят навязчивые звонки распространителей правовых баз.

Вопрос у меня такой: А нужно ли идти к потенциальному клиенту? Нужно ли звонить потенциальному клиенту? Нужно ли писать потенциальному клиенту? Или может быть проще , дешевле и в конечном итоге результативнее давать рекламу там , где клиент будет сам искать ее когда ему будет нужно?

Роман Масленников: Искать клиентов нужно в Интернете, если вы открываете фирму в Москве или в Санкт-Петербурге, или другом крупном городе. Недорогое и эффективное решение в этом случае - контекстная реклама (Яндекс.Директ, Гугл-Адвордс, Бегун или – Блондинка.ру, где все 3 системы объединены). К клиенту нужно идти всевозможными способами. Делать это, не нервируя клиента, нужно как раз через контекстную рекламу: о вас узнают только тогда, когда будут нуждаться в ваших услугах, а именно – искать в поисковике.

Пользователь ASK: И еще один вопрос, занимаясь бухгалтерским бизнесом довольно часто сталкиваюсь с тем, что мои клиенты просят порекомендовать фирмы, оказывающие юридические услуги по регистрации, ликвидации и т.д. Клиенты которых, в свою очередь, зачастую нуждаются в бухгалтерских услугах тоже. Несколько лет назад познакомилась с одной такой регистрационной фирмой и с тех пор мы друг друга пиарим. Вопрос, как заинтересовать в таком пиаре смежный бизнес? С чего начать? Как предложить?

Роман Масленников: Стандартная схема заключается в том, что вы рекомендуете кого-либо за агентское вознаграждение (5-10% от заказа). Проблема в том, что «за копейки» отслеживать – пришел ли от вас клиент, сколько заплатил, когда вам будет выплачено вознаграждение – очень нерационально. Проще найти надежных партнеров или группу партнеров, работающих в разных ценовых категориях и рекомендовать их на выбор. Обычно знакомства на честном слове или не требующие обратных вознаграждений приносят в ответ бОльшие заказы. А как выбрать бизнес-партнера – это вопрос, скорее психологический.

Если же клиентов на смежные услуги слишком много – почему бы самому не заняться этим бизнесом, открыв в своей фирме целое направление.

Пользователь Евгений Здоров: Меня интересует оценка эффективности аутсорсингова call-центра. Многие call-центры мотивируют своих операторов на совершение «успешных презентаций». Предлагают оплачивать «удачные презентации». Если потенциальный клиент прослушал информацию от оператора call-центра, то мне нужно заплатить. Моя задача продать, а не презентовать. За что платить?

Роман Масленников: Платить нужно за результат. Результатом может быть список контактов: ФИО, должность, е-мейл, телефон, дата рождения и перспективность (например, по 5-бальной шкале). А уже самым перспективным клиентам пусть звонят ваши специалисты. И всех поздравляйте скидкой в день рождения.

Пользователь ago: 1. Какова специфика продвижения логистических и транспортных услуг на рынке В2В?
2. Какие основные коммуникационные каналы на этом рынке?
3. В каком из каналов наилучшее соотношение цена-качество одного контакта в сегменте рынка В2В?
4. Как найти оптимальный выход на «нужных людей» в крупных компаниях?
5. Как строить отношения с потенциальными клиентами в данном сегменте рынка?
6. Каким образом действовать в рамках ограниченного бюджета?

Роман Масленников: 1-2. Пока у нас нет опыта в продвижении логистических и транспортных услуг. Соответственно, могу говорить о специфике только тех областей, в которых мы работали: аудит, ИТ, переводческое дело и др.

3. Интернет и узкоспециализированные журналы, вестники.

4. Встретить их в неформальной обстановке (профессиональные премии, юбилеи, тусовки, корпоративные праздники), на выставках, конференциях. А лучше самим организовать конференцию и туда всех нужных людей пригласить.

5. Как и везде в сервисе – максимально человечно и дружелюбно.

6. Можно действовать и без бюджет вообще. Советую для начала почитать книги «PR на 100%», «СуперФирма: Краткий курс по раскрутке» и «Без бюджета».

Пользователь Аветисов Роман: Являюсь руководителем небольшой юридической фирмы. Весь рекламный бюджет расходуем на продвижение сайта в поисковых системах. Подскажите, пожалуйста, имеет ли смысл в настоящее время рассматривать другие рекламные площадки (журналы, газеты, объявления, листовки и т.д.) для привлечения клиентов?

Роман Масленников: Имеет смысл рассмотреть сотрудничество с профессиональными и деловыми изданиями на предмет публикации там ваших статей и комментариев экспертов. Еще можно устраивать семинары для потенциальных клиентов. Реклама кроме как в Интернете не особо эффективна для фирм, оказывающих профессиональные услуги.

Пользователь Аветисов Роман: Какими критериями необходимо руководствоваться при создании дизайна и размещении информации на сайте юридической компании? Что хотят видеть на сайте потенциальные клиенты, а что может их оттолкнуть? Если можно, дайте ответ на примере нашего сайта: b-pravo. ru

Роман Масленников: Потенциальные клиенты хотят видеть ваш опыт – это настоящие клиенты, рекомендации и специализацию (для малого бизнеса, для торговых компаний, для немецких компаний), чем уже – тем лучше. Можно и совмещать, но по каждой специализации создайте свой подраздел.

Насчет сайта – не увидел обязательных в общем-то разделов: «О Компании», «Наши клиенты», «Юмор» или как вариант «Истории о профессии», «Случаи», «Справочники» - одним словом, что-то ассоциативно связанное с вашим бизнесом. Последнее работает во внерабочее время.

Пользователь Ben1977: Подскажите пожалуйста, как приготовить рабочую вирусную рекламу?

Роман Масленников: Условия эффективного вирусного маркетинга:
• заразность (чтобы захотелось поделиться информацией);
• простота;
• выгода для покупателей, клиентов.

Способы добиться этого:
• использовать тайну, эксклюзив, чтобы создать предвкушение и «пробудить аппетит»;
• организовать предварительные показы всего замысла для «лидеров мнений»;
• вызвать возмущение, чтобы спровоцировать быструю обратную связь;
• использовать в кампании образ известного человека, культового героя.

А вообще вирусная реклама, как и любая креативная идея, нисходит свыше…

Пользователь Alberto: Для рекламы бухуслуг как выгоднее распределять бюджет между инет-рекламой и газетами?

Роман Масленников: В газеты рекламу лучше не давать вообще. Пишите для них статьи, а вместо гонораров заказывайте рекламный модуль под вашей статьей.

Пользователь Евгения1978: Подскажите, пожалуйста, как с ограниченным бюджетом поднять сайт хотя бы в ТОР 100?

Роман Масленников: Можно задействовать так называемые «Интернет-публикаторы». А еще - пишите статьи!

Пользователь od17: Cкажите, пожалуйста, чем руководствоваться при выборе издания для размещения рекламы в условиях ограниченного бюджета?

Роман Масленников: Нужно понять, читает тот или иной журнал именно ваша целевая аудитория или нет? В условиях же ограниченного бюджета лучше рекламой вообще не заниматься, а применять безбюджетные PR и маркетинговые технологии, которые описаны в специальных книгах.

Пользователь Ночка: Ловить зайцев нужно в лесу. Т.е. идти за клиентом туда, где он обитает. И, если оринтироваться на массового потребителя бухгалтерских услуг, то идти за ним нужно в налоговую. И тут возникает проблема, что в налоговой уже обосновалась "карманная" компания. Есть ли шансы "подвинуть" ее?

Роман Масленников: Можно «подвинуть», выпив с человеком, который отвечает за это, больше водки, чем выпил с ним конкурентJ Подумайте, куда еще может ходить клиент, обитающий в налоговой службе. Пенсионный фонд, фонд статистики – пробовали?

А еще можно ловить зайцев в Интернете, там тоже достаточно массово…

Анонимный пользователь: Как привлечь клиента?

Роман Масленников: Встаньте на его место и подумайте, чего вы боитесь при заказе услуг, чего хотите от подрядчиков, как выбираете нужные услуги, продукты. Оказывайте услуги как самим себе – и люди к вам потянутся.

Пользователь ОФМБ: Мы - аудиторская фирма, оказывающая услуги по ведению бухгалтерского учёта. Для привлечения клиентов проводили следующие мероприятия: создали рекламный штендер в офисном здании с описанием преимуществ бухгалтерского аутсорсинга, раздавали листовки аналогичного содержания, комментировали статьи в специализированном журнале . Данные мероприятия за год принесли несколько звонков и ни одного клиента. Какие есть эффективные способы продвижения бухгалтерских услуг? особенно интересуют варианты, которые можно использовать в офисном здании с большим количеством арендаторов. Есть ли смысл организовывать круглые столы, конференции? Заранее спасибо за ответ.

Роман Масленников: 1. Продвигайтесь в Интернете: оптимизация сайта для поисковых машин, контекстная реклама, ведение колонок на деловых и специализированных порталах, организация онлайн-конференций, перепечатки, распространение пресс-релизов.

2. Листовки раздавайте обязательно со «встроенными купонами скидок» - так их будут хранить дольше.

3. На штендере обязательно нарисуйте слово «БЕСПЛАТНО» - будет больше привлекать внимания.

4. Статьи пишите, а лучше «Сериалы статей».

5. Круглые столы, конференции – да. Но семинары – более эффективны и недороги в подготовке.

Пользователь Демидова Татьяна: Вопрос из Клерковского сообщества "Бухгалтерский бизнес": Коллеги! А подскажите, как вы клиентов находите? К вам приходят исключительно по рекомендациям знакомых или вы прикладываете определенные усилия для привлечения клиентов? И что вы считаете своим конкурентным преимуществом?

Порекомендуйте, пожалуйста, наиболее эффективные способы привлечения клиентов для небольшой бухгалтерской фирмы? Яндекс-директ не предлагать, там очень дорого.

Роман Масленников: Татьяна, в таких случаях, обычно рекомендуют спам, когда Яндекс.Директ дорог… Но в данном случае я не буду этого делать.

Попробуйте так. На сайтах Работа.ру и других подобных найдите тех, кто открыл вакансию бухгалтера. Придумайте, как убедить работодателя, что бухгалтерские услуги на аутсорсинге – это выгоднее, чем бухгалтер в штате. И дальше – е-мейлы, звонки…

Пользователь Демидова Татьяна: Меня зовут Татьяна Демидова, я модератор форума Клерк.ру, руководитель собственной консалтинговой фирмы, мы профессионально занимаемся оказанием бухгалтерских и юридических услуг. Меня знаю много людей в интернете, мне доверяют, меня спрашивают совета, у меня хорошая репутация - но мне это совершенно не приносит денег. Подскажите, пожалуйста, как можно монетизировать этот нематериальный актив?

Роман Масленников: Берите деньги за советы. И введите простой способ оплаты – Яндекс.Директ или Вебмани.

Для удобства сделайте веб-страничку, где все доступно объяснено раз и навсегда. И там же - ссылка на оплату: «Совет – 100 рублей».

Пользователь Демидова Татьяна:

Цитата: Берите деньги за советы.

Роман, а какой смысл людям платить мне за советы, когда они могут прийти на форум Клерк.Ру и спросить его у меня бесплатно .

Цитата: "Совет - 100 рублей"

Для плохого совета слишком много, для хорошего слишком мало. Если принять, что в месяце 168 рабочих часов, то, посчитав, мы поймем, что при такой цене мой доход составит 16800 рублей в месяц. А из этих денег мне нужно будет еще создать веб-страницу (от 3 до 10 тысяч рублей единовременно) и прорекламировать ее в интернете (от 3 до 10 тысяч рублей в месяц). Получается, что при таком способе я залезу в долги и мне не хватит денег даже на самое необходимое .

Есть ли другие способы или я могу сделать вывод, что положительная репутация личности в сети интернет не приносит никаких материальных благ её владельцу?

Роман Масленников: Так вы не отвечайте бесплатно, если это требует больше, чем 15 минут, например (тоже обозначьте как правило). Остальное – платно. Или – первый совет бесплатно, второй – за деньги. Вариантов монетизации масса.  100 рублей условно. Поставьте 300 (типа 10 долларов приблизительно), и вот ваш доход – более 45 000 рублей. Пределы ограничены только вашим желанием (читай – «жадностью»).

Создать веб-страницу можно и бесплатно – например, как блог в ЖЖ. Рекламировать ее вообще не нужно, просто поставьте в профайле ссылку или в подписи к сообщениям, и высылайте тем, кто в этом нуждается. Подпись у вас, как я вижу, пока «не работает».

Поверьте, положительная репутация в Интернете – это серьезный капитал. Например, благодаря моему блогу меня приглашают как журналисты на различные вкусные презентации с ценными призами. И «взрастить» репутацию в Сети можно без бюджета, что вы и продемонстрировали. Скорее заводите блог и френдов!

Пользователь lika25: Как вы думаете, насколько зависит успех фирмы от места расположения? Считается что в центре города клиентов много, но там и аренда больше в разы, значит и работать надо в эти разы больше, в итоге может получиться что будешь работать только на аренду, т.е.на дядю. При том что город у нас небольшой, 4 остановки от центра - это уже далеко и поэтому клиенты предпочитают центр. К примеру фирма по оказанию бухуслуг.

Роман Масленников: Вообще, принято считать, что расположение офиса вообще не важно, если вы оказываете профессиональные услуги. Можно это делать даже дистанционно и качественно. Например, оказывать ИТ, юридические или бухгалтерские услуги. Это мы говорим о секторе B2B. Встречаться же с новыми клиентами вообще можно в ресторанах или в так называемых «виртуальных офисах» - в Москве такие сдаются в аренду в башне «Федерация»: приемлемо и солидно. Клиенты Mirax Group, пользующиеся этой услугой, получают в свое распоряжение телефонизированное рабочее место с доступом в Интернет, они смогут пользоваться различными услугами для проведения деловых встреч, работы с корреспонденцией (хранение, сбор, отправка и т.д.) и рассчитывать на административную поддержку.

Если ваши клиенты – физические лица, то да, положение «на перекрестке» себя обычно оправдывает и окупает. Будут ли это товары типа сотовых телефонов или услуги типа врачебных, нотариальных и т.п. – «проходное место» действительно «делает кассу».

Лично мне кажется, что 4 остановки от центра для небольшого города – это все-таки недалеко… Если я ошибаюсь, сделайте ставку на то, что «мы хоть и далеко, но зато у нас цены меньше за счет недорогой аренды». Объясните потенциальным клиентам, что у вас они не переплачивают. И, конечно, оформите офис интересно, со вкусом, предлагайте клиентам чай, кофе, конфеты. Поверьте, они забудут, что далеко ехали к вам, и будут возвращаться вновь.

Пользователь lika25: Да. Во-первых основные клиенты - это предприниматели, т.е. им ближе "перекресток". Во-вторых, цены держат те, кто оказывает услуги на "перекрестке",потому как он у них не арендованный, то и цены у них до безобразия низкие, как и качество услуг. Если я сделаю цену еще меньше, я окончательно разорюсь! Насчет оформления офиса с полдником я задумаюсь. Спасибо за совет

Роман Масленников: А попробуйте еще такой вариант – по аналогии с товарами класса «премиум», где составной частью имиджа является цена. Поднимите цены в как минимум в 2 раза. И предоставляйте услуги наивысшего качества, в свеже обставленном офисе с высочайшим сервисом (чай всех сортов, кофе вручную, работа в выходные, уведомления по sms, бесплатная курьерская доставка, поздравления с днями рождений). Поток клиентов, конечно, будет меньше, но он будет золотой.