В 2001 году в Таиланде разгорелась настоящая война. Впрочем, обошлось без кровопролития: битва шла на рынке пиццерий. Американская компания Tricon Global Restaurants, владеющая франшизой Pizza Hut, в одностороннем порядке разорвала контракт со своим тайским франчайзи Биллом Хайнеке, чьи пиццерии к тому моменту занимали почти 95% местного рынка. Причина — увлеченность Хайнеке другими марками.
К примеру, куриными крыльями Chicken Treat — прямым конкурентом KFC, входящей в портфель Tricon. Если бы в Tricon знали, с кем связались! Не прошло и полугода, как новый брэнд Хайнеке с простеньким названием The Pizza Company «откусил» у бывших партнеров большую часть некогда монополизированного рынка.
Что интересно, борьба за пиццу не была для Хайнеке вопросом выживания: его холдинг Minor Group, созданный еще в 1967-м, объединяет множество различных бизнесов и марок — от одежды и косметики до отелей и курортов. Начиналось же все, как обычно, с малого. Заниматься бизнесом Билл стал еще в тайском колледже, где пришлось учиться после переезда семьи из далекой Америки. Жизнь в семье военного и журналистки вряд ли была роскошной, так что уже в 17 лет Хайнеке начал подрабатывать менеджером по продаже рекламы в местную газету.
После окончания колледжа он одолжил чуть больше тысячи долларов и запустил сразу два проекта — клининговую компанию и рекламное агентство, которое уже к 1967 году продал более крупным конкурентам из Ogilvy & Mather. Вырученные средства позволили основать Minor Holdings — корпорацию, которая вскоре объединила более 30 компаний. Впрочем, всю эту историю можно было бы изложить и короче. Например, так: cвой первый миллион Хайнеке заработал уже в 21 год.
— Если бы мне пришлось начинать бизнес в Бангкоке сейчас, я бы уже не справился в одиночку, — говорил Билл в одном из интервью. — Сорок лет назад местная экономика была гораздо проще. Впрочем, главное — ставить перед собой небольшие, но четкие и реалистичные цели на день, неделю, год. Только так я и мог вырастить из небольшого рекламного агентства сегодняшнюю Minor Group.
Постепенно Хайнеке, осторожно скупавший отели и рекламные агентства в Бангкоке, Патайе и на Пхукете, стал первым человеком, познакомившим тайцев с американским фастфудом — Mister Donut, Pizza Hut и Burger King. Пицца в Таиланде конца 70-х оставалась, мягко говоря, не самым массовым продуктом. Но Билл был уверен: достаточно познакомить местных с подобной едой, и они привыкнут.
Так и случилось. В 1981 году, то есть спустя двадцать лет после того, как Хайнеке открыл по франшизе первый в Таиланде ресторан Pizza Hut, под управлением предпринимателя оказалась сеть почти из 120 закусочных и 95% местного рынка пиццерий в придачу. Однако столь выдающийся успех был достигнут методами, не укладывавшимися в представления владельцев марки о том, как именно партнеры должны эксплуатировать жесткие корпоративные стандарты. В 1999 году головной офис Pizza Hut высказал решительное недовольство портфелем брэндов Хайнеке. Препирательства было решено перенести в суд, а последовавшее разбирательство завершилось мировым соглашением: с января 2001 года Билл обязался снять чужие вывески…
Успешный и излишне самостоятельный франчайзи стал жертвой франчайзера? Ничего подобного! Поражение обернулось победой. Мало того, сегодня именно такого поворота событий очень боится большинство продавцов франшиз! Во-первых, Хайнеке не потерял рестораны в лучших местах, которые он долгие годы собственноручно подбирал для Pizza Hut. Во-вторых, перемены подвигли его провести новое маркетинговое исследование, которое показало: тайцам ассортимент Pizza Hut изрядно поднадоел. Мало того, они готовы платить больше, если только появится альтернатива. Наконец, бизнесмена не оставили почти четыре тысячи его работников! «Когда две компании начинают войну, лучшее оружие — это персонал, — говорит теперь с полным знанием дела Хайнеке. — Да и симпатии оказались на нашей стороне. Мы ведь были маленькой тайской компанией, сражающейся с американским гигантом».
Разумеется, новый успех стоил Хайнеке больших усилий. Бизнесмен уверяет, что запуск брэнда Pizza Company отнял у него 15 килограммов веса: «В какой-то момент я даже сомневался, что клиенты пойдут. Ведь за пиццу, которую люди никогда не пробовали, им предлагалось заплатить дороже. Причем заплатить компании, которую они не знают!» Но все обошлось. За полгода доля нового предприятия Хайнеке подскочила до 70% и вскоре стабилизировалась на уровне 60% (оставшуюся часть рынка поделили между собой новые франчайзи Pizza Hut).
К 2003 году Хайнеке контролировал сеть более чем из 130 точек общепита и вынашивал новые, не менее грандиозные планы развития. Что же, он мог себе позволить такую роскошь. Ведь ежегодный оборот только этого направления бизнеса Билла оценивался в 50 млн долларов, а выручка Minor Group в целом достигла 200 миллионов долларов (прибыль составляла 13 миллионов). А что же Pizza Hut? Тайская сеть компании еле-еле сумела вырасти до 83 заведений, несмотря на сильный брэнд. В чем дело? Аналитики уверены, что Pizza Company обошла бывшего партнера прежде всего за счет лучшей мимикрии, умения приспособиться к специфике местного рынка. И правда, повара Хайнеке сумели разработать рецепты, соответствующие экзотическим тайским вкусам.
Последовательность Хайнеке подкупает. Поняв, что взятый на вооружение метод работает, он сам превратился в международного франчайзера, начав развивать сеть партнеров в других азиатских странах. Одним из первых он сумел открыть пиццерии под собственной маркой в Саудовской Аравии, Иордании, в Эмиратах, Китае, Кувейте, Камбодже и на Филиппинах.
В своей книге «Предприниматель: 25 золотых правил» Хайнеке адресует читателям два главных совета. Первый: сначала найдите пустое место и займите его, а потом сделайте «домашнюю работу». Второй: ни один проект нельзя запускать без тщательной подготовки.
Такие советы дают многие теоретики. Но в устах практика они звучат совсем иначе. Ведь этим принципам Билл не изменяет уже долгие годы.
Начать дискуссию