КОГДА ГЛАВА КОМПАНИИ «РУВЕНТУ» ВЯЧЕСЛАВ СОЛОНИЦЫН ПРЕДСТАВЛЯЕТСЯ «ПОСЕВНЫМ ИНВЕСТОРОМ», ЕГО ИНОГДА ПЕРЕСПРАШИВАЮТ: «ИНВЕСТИРУЕТЕ В СЕЛЬСКОЕ ХОЗЯЙСТВО, ДА?» ПРИХОДИТСЯ ОБЪЯСНЯТЬ, ЧТО «ПОСЕВ» ИМЕЕТСЯ В ВИДУ МЕТАФОРИЧЕСКИЙ — ИНВЕСТИЦИИ В БИЗНЕС-ИДЕИ НА САМОЙ РАННЕЙ СТАДИИ, КОГДА ДО «ВСХОДОВ» ЕЩЕ ДАЛЕКО
Ранняя стадия — это, собственно, когда и бизнеса как такового еще нет. Обычно в наличии только разработчик, одержимый какой-либо научно-технической идеей, которая находится в той или иной степени проработки. В лучшем случае у него на руках имеется некий прототип.
Вячеслав Солоницын
Родился в 1982 году.
Образование: Нижегородский государственный технический университет, физико-технический факультет; Imperial College (Великобритания), МВА.
Деловая карьера:
2005-2006 — проектный директор российской компании G5 Software, занимавшейся разработкой игр для Disney, Sony, Electronic Arts (в 2006 году компания разместила свои акции на бирже Nordic MTF в Стокгольме).
С 2006 года — генеральный директор венчурной компании «Рувенту», затем управляющий партнер фонда «Рувенту»
Для инвестора такой объект инвестиций — уравнение со многими неизвестными: непонятно, сработает ли идея, удастся ли надежно защитить патентами созданную интеллектуальную собственность, сколько времени и денег придется потратить на ее коммерциализацию и есть ли вообще рынок.
Так что работающему «на посеве» инвестору подчас приходится тратиться уже только на то, чтобы понять, стоит ли вообще инвестировать. Вячеслав Солоницын вспоминает, как недавно выложил на проведение экспертизы примерно 40 тысяч долларов, чтобы в итоге отказаться от инвестиционной сделки, которая была почти на мази. А ведь от коммерческих перспектив идеи дух захватывало: разработанная в одном из российских научных центров наномельница большой производительности была способна размолоть в нанопорошок материал почти с любым коэффициентом твердости — причем при энергозатратах не выше, чем у шаровой мельницы для промышленного производства цемента. Нанопорошок — по цене цемента! К тому же идея уже была материализована в действующую модель. «Рувенту» выписала экспертов из Силиконовой долины, которые привезли с собой кристаллы кремния — помолоть на пробу. Хотели получить хотя бы несколько граммов порошка для анализа, но наши разработчики сказали, что намелят хоть полкило. Мельница несколько раз запнулась, но кремний все-таки смолола. Заказали лабораторное исследование порошка в Силиконовой долине — максимально точным, а потому самым дорогим способом. Результаты огорчили: нано в порошке есть, но основная по массе фракция — частицы размером 10 микронов. «А как сортировать «нано» и «не-нано» — это уже отдельная задача, которая авторами проекта не заявлялась», — с сожалением говорит Вячеслав Солоницын. У несостоявшегося инвестора с разработчиками случилось небольшое препирательство («Мельница не так мелет!» — «Вы не так измеряете!»), и он отказался от сделки. «Вывод простой, — говорит Вячеслав, — если имеешь дело с неочевидным, но очень перспективным проектом, лучше с самого начала впустую потратить десятки тысяч долларов, чем потом — несколько миллионов».
Разработчики — обычно люди пассионарные и увлеченные, склонные преувеличивать значимость придуманной ими технологии и достигнутые результаты. Так что потратить на перепроверку до 10% от суммы, которую они запрашивают в качестве начальных инвестиций, Солоницын считает совсем не зазорным.
Всхожесть идей
Вячеслав Солоницын нисколько не тушуется, когда рассказывает о своих инвестиционных поражениях, поскольку они — неотъемлемая часть его профессии. Из десяти проинвестированных «посевных» проектов — предварительно тщательно отобранных и изученных — только один–два способны превратиться во что-то стоящее; остальные, скорее всего, проживут совсем чуть-чуть и тихо скончаются, доказав свою нежизнеспособность. «Но деньги-то на них все равно придется потратить, — говорит руководитель фонда «Рувенту». — Потому что анализом бумажек, как правило, тут не обойтись: нужно, чтобы стартап прошел некий жизненный цикл, и только тогда поймешь, есть в нем зерно или нет». Чтобы при такой незавидной «всхожести» с уверенностью получать «урожаи», «посевной» венчурной компании категорически рекомендуется держать в портфеле не менее десятка компаний. А еще — набраться терпения, потому что «всходы» появляются минимум через год–два. Однако у «посевной» стадии есть и плюсы: каждый отдельно взятый проект на этом этапе требует не таких уж и больших инвестиций. В «Рувенту», например, исходят из «вилки» 20–200 тысяч долларов. Зато при везении за такие деньги можно получить существенную долю в по-настоящему «звездном» стартапе.
В сообществе профессиональных инвесторов в ходу мрачная метафора, которая характеризует начальный этап в жизни любого технологического стартапа, — «долина смерти». Разработчик пускается со своим проектом в путь, чтобы пересечь эту «долину», имея в распоряжении достаточно скромные собственные средства или деньги, предоставленные инвесторами-дилетантами, которых иногда называют «три Д» — домашние, друзья и дураки. Впереди сплошные траты, а заветная промежуточная цель — момент, когда компания начнет генерировать хоть какой-то положительный денежный поток, — скрыта в венчурной мгле. Любой бизнес-план в этот период — весьма ненадежная карта местности, поскольку еще нет четких ориентиров, позволяющих рассчитать параметры будущего производства или подтвердить спрос. А на той стороне «долины» путешественника дожидаются венчурные фонды, которые готовы предложить руку помощи и более-менее серьезные деньги. У них минимальный порог инвестиций, как правило, два миллиона долларов или чуть выше — в зависимости от выбранной инвестиционной стратегии. Но ждут они уже с чем-то конкретным. И добираются туда немногие стартапы.
Вот в этой-то «долине смерти» и служат проводниками «посевные» инвесторы и бизнес-ангелы. Своими относительно небольшими инвестициями они перебрасывают для стартапа мостик к следующему, более серьезному раунду финансирования. Хотя дело не только в деньгах. Как говорит Вячеслав Солоницын, по результатам исследований, в 91% случаев стартапы гибнут в «долине смерти» по причине низкого уровня деловой подготовки команды и лишь в 9% случаев — из-за ошибок в НИОКР. Эту нехватку бизнес-опыта и должен восполнить «посевной» инвестор, входящий в проект. Его деньги позволяют закрыть остающиеся вопросы по НИОКР и получить прототип продукта, а сам он помогает доформировать команду, выстроить бизнес-модель и правильно «упаковать» проект. Такая вот миссия.
Разумеется, встает вопрос, насколько выгодно разработчику иметь дело с «посевным» инвестором. Ведь речь обычно идет о том, чтобы поделиться долей в компании, доходящей в некоторых случаях до 70% (в проектах, где технологический риск особенно велик). Тут, по мнению Вячеслава Солоницына, математика простая: можно оставаться стопроцентным владельцем чего-то, что почти ничего не стоит и что, возможно, так и останется ничем, а можно стать держателем, скажем, 30% компании, которая благодаря привлеченным инвестициям наберет обороты и значительно прибавит в стоимости. С инновационными предпринимателями, понимающими эту математику, у «посевного» инвестора складывается та «химия» взаимоотношений, которая очень помогает при совместном путешествии через «долину смерти».
Севообороты
«Сеятелей» в России пока относительно мало. Типажи примерно такие. Во-первых, есть частные венчурные компании вроде «Рувенту», коих наберется с десяток. Во-вторых, в наличии несколько сотен организованных в сети бизнес-ангелов, каждый из которых готов инвестировать в стартап не более 50 тысяч долларов, но при необходимости кооперируется с другими, чтобы всем «сонмом» обеспечить более весомые инвестиции. В-третьих, существуют стихийные частные инвесторы, которые «от полного кошелька» вкладываются в инновационные стартапы, даже не подозревая, что это называется «бизнес-ангельским инвестированием». Тут, по оценкам руководителя Национальной сети бизнес-ангелов Константина Фокина, счет может идти на тысячи игроков. И, наконец, в России начинает складываться система венчурных фондов, специализирующихся на ранней стадии, которые так или иначе завязаны на государственные деньги. Ибо «посев» — это идея, которая в последнее время стала модной и на государственном уровне.
«ПОСЕВНЫХ» ВЕНЧУРНЫХ ФОНДОВ В РОССИИ ПОКА ОЧЕНЬ МАЛО. ЧАЩЕ ВСЕГО В КАЧЕСТВЕ «ПОСЕВНЫХ» ИНВЕСТОРОВ ПОЗИЦИОНИРУЮТ СЕБЯ КОНСАЛТИНГОВЫЕ КОМПАНИИ, «УПАКОВЫВАЮЩИЕ» ПРОЕКТЫ
Кроме этого, существует масса консалтинговых фирм, которые позиционируют себя в качестве «посевных» инвесторов. Они готовы помочь интересному стартапу правильно отстроить бизнес и даже обещают вложиться, но на деле после достижения договоренностей отправляются привлекать финансирование в проект с рынка. Вячеслав Солоницын признает, что «Рувенту» начинала работать в 2006-м именно по консалтинговой схеме. Однако с тех пор вокруг его компании сформировался пул частных лиц, сложивших из собственных средств подобие «посевного» фонда, которым теперь и управляет «Рувенту». И что немаловажно для венчурной компании — инвесторы фонда терпеливы и согласны ждать отдачи по портфелю пять–семь лет.
Совокупные возможности российских «посевных» инвесторов пока невелики. По оценкам Российской ассоциации прямых и венчурных инвестиций (РАВИ), по итогам 2008 года можно говорить примерно о 60 миллионах долларов инвестиций в проекты на «посевной» и начальной стадии. Непропорционально мало в сравнении со страной, с которой в России обычно принято сверять часы, — США. Там объем таких инвестиций превысил 3,5 млрд долларов, как утверждается в докладе MoneyTree, подготовленном компанией PricewaterhouseCoopers.
Сам-пятнадцать
За три с лишним года работы, как говорит Вячеслав Солоницын, команда «Рувенту» прошла все психоэмоциональные стадии. Поначалу была совершеннейшая эйфория в духе «Россия — кладезь инноваций!». Затем на какое-то время наступило легкое разочарование — и в разработчиках, и в качестве их проектов, и в том, как устроен российский венчурный рынок. Но в последнее время вернулись к здоровому оптимизму. «Мы стали «матерыми» и способными адекватно оценить коммерческую суть проекта, — говорит Солоницын, — но пока только вкладываем». Три года — это еще слишком мало, чтобы «посевной» портфель начал приносить плоды.
Впрочем, виды на «урожай» глава «Рувенту» оценивает как хорошие. Из десяти с лишним проинвестированных компаний две уже уверенно преодолели «долину смерти» и добрались до следующего раунда финансирования.
Два года назад в поле зрения «Рувенту» попала команда выходцев из МГУ, работавших над интересным алгоритмом поиска изображений в Интернете — не по текстовому описанию, а по подобию с другим изображением, предъявленным пользователем. «Это был случай, когда «посев» не потребовал серьезных инвестиций, — говорит Вячеслав. — Большую часть работы по «упаковке» можно было проделать за счет «головы»; проектов подобного рода не очень много, и, как правило, они водятся именно в ИТ-сфере». На «посевные» деньги команда проекта, названного Visuvi, закончила создание прототипа программы. А «посевной» инвестор между тем помог разобраться с проблемами коммерциализации. Во-первых, были выправлены международные патенты, что оказалось делом непростым, поскольку по тематике «поиск и анализ изображений» запатентовано все сплошь и поперек (у одного IBM таких патентов около сорока). Однако бреши нашлись. Во-вторых, был изучен рынок и найдена масса потенциальных покупателей продукта. Технологией заинтересовались крупные западные фотохостинги и интернет-магазины. Неожиданно обнаружилось и применение в медицине. Оказалось, что там это животрепещущая проблема — поиск по рентгеновским и флюорографическим снимкам, когда для какого-либо редкого заболевания требуется найти похожий случай по базе с историями болезни.
Все, что мог, «посевной» инвестор на этом этапе уже совершил — и готовится к триумфальному выходу из компании. А Visuvi ждет, в общем-то, вполне типичная для перспективных ИТ-стартапов судьба. Новый инвестор структурировал сделку так, что компания ушла в американскую юрисдикцию и прописалась в Силиконовой долине — поближе к Google, Yahoo и прочим потенциальным потребителям, способным дорого оценить созданную технологию.
Другую свою успешную инвестицию «Рувенту» сделала также на самой ранней стадии, когда команда разработчиков только-только получила первый лабораторный образец — сумела «правильно» склеить полиэтилен со стеклопластиком. Многие до этого пытались, но ничего не получалось: у этих двух материалов разные коэффициенты температурного расширения, и склейка при отрицательных температурах расслаивалась. Казалось бы: склеили — ну и что с того? Но бизнес на этой технологии можно основать огромный: производство универсальных композитных труб. Стеклопластиковые трубы крепки на сжатие и сдвиг, но недостаточно герметичны и не годятся, например, для транспортировки газа. Полиэтиленовые лишены этих недостатков, но чтобы добиться высокой прочности, приходится «лить» много полиэтилена, что дорого. А композитные трубы будут сочетать в себе достоинства обоих материалов и стоить процентов на 30 дешевле полиэтиленовых — причем при хорошем запасе рентабельности.
Деньги «посевного» инвестора в трубном проекте за два года помогли разработать технологию производства, защитить ее патентами и дойти до опытно-промышленных образцов. На волнующем этапе испытаний в одном из НИИ Вячеслав Солоницын присутствовал лично. Трубу охладили, окунув в жидкий азот, и принялись «охаживать» молотками. Она от такого обращения, конечно, кололась, но не по месту склейки. Вот он, звездный час «посевного» инвестора: доказано — есть инновационный продукт и технология! Именно с этого момента стоимость компании начинает взмывать вверх — в разы и на порядки.
Какая-нибудь американская инновационная фирма, закончив подобную разработку, тихо-мирно лицензировала бы производителей по своей технологии и пожинала роялти. В России же есть определенные сложности с контролем лицензиатов, так что трубной компании теперь придется пускаться во все тяжкие собственного производства. А производство — это уже не история «посевного» инвестора и совершенно другой масштаб инвестиций. На этой стадии ему срочно пора на выход с деньгами, чтобы употребить их на новый «посев».
С выходом, правда, не всегда спорится. На российском венчурном рынке еще не до конца сложился инвестиционный «биоценоз», согласно которому инвесторы с различной специализацией слаженно сменяют друг друга по мере роста проинвестированной компании, передавая актив, как эстафету. Доля «посевного» инвестора может и зависнуть в компании, даже когда та выйдет в своем развитии за пределы «посевной» стадии. Например, если инвестор следующего раунда не захочет ее выкупать или предложит неадекватно маленькие деньги…
В сущности, странный это бизнес — «посевное» инвестирование: и войти в проект страшно, и выйти из него сложно. «Да уж, — улыбается Вячеслав, — в нашей работе действительно больше разочарований, чем радости от удач. Зато это страшно интересно. А без интереса в таких условиях не выдержишь пяти–семи лет, необходимых для выведения инвестиционного портфеля в плюс».
Начать дискуссию