Г-н Rolf-Drummer. Уроженец Германии. Родился 8 сентября 1947 года неподалеку от Бремена. Получил экономическое образование. Работал в двух компаниях; в первой компании, крупнейшем медиаконцерне Bertelsmann, проработал 15 лет. Был самым молодым директором по продажам во всей компании, во всем ее мировом масштабе.
В 26 лет занимал пост директора по продажам France Loisirs во Франции. Продолжил карьеру в Италии, в Милане, где был директором по продажам и генеральным менеджером Euroclub. Далее, уже в Чикаго, был генеральным менеджером American Circle в США. 23 года назад решился на «поворот» и принял на себя руководство коммерческим департаментом компании АМС.
На сегодняшний день г-н Drummer является исполнительным интернациональным директором по продажам, членом совета директоров АМС International. Свою главную задачу г-н Drummer определяет как удовлетворение потребителей и успешную организацию продаж.
Ваши лучшие достижения в области бизнеса?
— Я долгое время занимаюсь бизнесом, и мои лучшие достижения — это не просто результаты продаж или прибыль. Я размышляю над лучшими достижениями, когда оборачиваюсь назад и вижу людей, которые работают и растут в компании благодаря моему влиянию, моему способу их продвижения. Сегодня наибольшее удовлетворение я получаю тогда, когда смотрю на компанию в динамике, на то, какой она была 15 лет назад или 2 года назад, это результат длинного пути по карьерной лестнице.
Главное достижение — не в том, что измеряется в деньгах, рекордах продаж или прибыли, а в том, что ты можешь вырастить людей. Именно это и приносит самое большое удовлетворение.
Влияние ментальности и национальности на ведение бизнеса, что приводит к успеху?
— Я не ощущаю себя немцем. Наверное, я европеец, но больше мне нравится чувствовать себя гражданином этого мира. Потому что сегодня я могу жить здесь, а завтра там, я везде чувствую себя комфортно. Думаю, опасно обобщать поведение и говорить: «Люди из этой страны или из этой». Я усвоил благодаря положительному и отрицательному опыту, что хорошие и плохие люди есть в каждой стране, так же как профессиональные и непрофессиональные сотрудники. Я считаю, что разница чаще всего в отношении, как ведешь себя в бизнесе, как ладишь с людьми. Некоторые люди более серьезны в своем отношении, и это не зависит от североевропейского, скандинавского или немецкого подхода.
Я заинтересован в рассмотрении на должность любого человека, приехал ли он из Южной Америки или Ирландии — это не важно. Думаю, что мы должны искать таких людей, в которых можем почувствовать схожее мышление и, самое главное, систему ценностей. Приятно работать с человеком, которому можно доверять. Я ищу людей прямых, честных, имеющих достойные ценности вне зависимости от того, откуда эти люди. Главное отличие в том, как люди реагируют на наш продукт. На юге, например в Италии или Испании, люди эмоциональнее. Они не сдерживают чувства, если им нравится изделие, красивый цвет, высокое качество, для них престижно приобрести такое изделие.
Иногда наблюдается разница между эмоциональным и практичным подходом, когда человек размышляет, насколько это выгодная покупка, стоит ли она своей цены. Нам приходится порой быть разными в зависимости от рынка, чтобы удовлетворить «рационалиста» и более эмоционального человека. Это то, к чему мы стремимся.
В продажах важно быть креативным, делать что-то не как все. И это первый шаг к успеху. Большинство людей в бизнесе стараются копировать друг друга. Необходимо обладать мужеством и умом, чтобы взглянуть с другой стороны, найти что-то новое, что может стимулировать людей. Приведу пример, когда я жил в Милане, там появился первый бразильский ресторан, где готовили популярное мясное национальное блюдо. Владелец ресторана пригласил всех миланских таксистов с их женами на бесплатный ужин.
В течение недели 400 мест в ресторане были заняты бесплатно ужинавшими таксистами. Этот ресторан стал очень успешным, потому что всегда, когда кто-то приезжал в миланские отели и спрашивал у таксиста, знает ли он хороший ресторан, то получал ответ: «Конечно! Едемте в бразильский ресторан! Там фантастическое мясо и салат, и много чего еще!» Таким образом, ресторан получил бесплатное продвижение — лучший способ транслировать сообщение потенциальному клиенту.
Если вы стараетесь быть неординарными в своем подходе, ищете новые пути, которые выходят за привычные рамки и заставляют людей говорить о вас, то это всегда хорошо и эффективно. Я думаю, сегодняшняя креативность должна развиваться в этом направлении, необходимо искать новые способы, чтобы привлечь людей. Например, Facebook — это новый бизнес, никто не знал о нем 5 или 10 лет назад. Иногда благодаря нестандартному мышлению вы можете создать новый рынок внутри существующего.
Мотивация продавцов.
— Для начала ты должен знать или задать себе вопрос, почему люди приходят к нам. В чем причина? И эту причину интересно анализировать, потому что она состоит из различных аспектов.
Некоторые люди приходят за дополнительным заработком, деньгами, еще много людей, которые хотят деятельности и при этом свободы. К примеру, им не хочется ехать куда-то рано утром и работать до 7 вечера.
Люди в нашем бизнесе любят свободу. Но здесь есть и одна особенность: чтобы зарабатывать, необходимо быть очень самоорганизованным человеком. У продавцов в прямых продажах нет начальника в традиционном понимании, мы всегда говорим, что их босс — это человек, которого они видят каждое утро в зеркале. Поэтому необходимо организовывать и контролировать себя и свое время самостоятельно, не пить слишком много кофе, не проводить много времени, разговаривая по телефону, потому что надо работать. Итак, свобода и самоконтроль — необходимые составляющие нашего бизнеса. И, конечно, продукт очень важен.
Люди, продающие наши изделия, это миссионеры, несущие идею покупателям; люди, которые сами верят в продукт, в его качество, они уверены, что делают благое дело, предлагая АМС. Им нравится то, что они делают, и они не чувствуют, что это работа. Есть одно мое любимое выражение: «Мы чувствуем себя легко в нашем бизнесе, потому что делаем то, что любим, и любим то, что делаем, и мы никогда не будем говорить об этом, как о работе». Говоря о мотивации, я хотел бы добавить, что необходимо иметь хорошие отношения с менеджером или с кем-то в компании, кто старается дать хороший совет, обучает и направляет. Очень важно иметь рядом человека, который поддерживает. Есть и другие способы мотивации, например путешествия. В нашем бизнесе каждый человек может быть приглашен в поездку в другую страну.
Мы дарим поездки людям, которые никогда не считали возможным участвовать в таких мероприятиях. Здесь играют роль много аспектов, среди них эмоциональный: люди, которые вкладываются, получая награду за усилия, чувствуют, что делают что-то хорошее. Иногда на встрече, когда человек получает поздравления по поводу замечательных результатов, это дает ему дополнительное осознание того, что он проделал достойную работу. Люди говорят: «За свои 40 лет я не сталкивался с таким признанием, никто никогда не аплодировал мне».
Конечно, имеет значение и материальное поощрение. Я рассмотрел много факторов, которые могут мотивировать сотрудников, но в конечном счете наиболее важные среди них — это свобода организации деятельности, работа в окружении позитивно мыслящих людей; не среди людей, которые видят только проблемы, а среди людей, которые ищут решения. Такая атмосфера захватывает и вдохновляет.
Возможно, существуют различия между мотивацией людей в Европе и Азии. В северной части Европы можно мотивировать большее количество людей карьерными возможностями, а в Италии или Испании большая за интересованность наблюдается в мероприятиях. В Южной Европе работает больше женщин, а в северной части мы имеем соотношение 50/50 между мужчинами и женщинами. Женщины больше любят общаться, любят праздники, поездки. Социальный аспект становится более важным, когда ты работаешь с женщинами.
В Азии, например в Сингапуре, в нашей компании занято 100 % женщин. Нам приходится быть гибкими и приспосабливаться, т. к. мы должны быть уверены в том, что используется правильная мотивация, которая может меняться в зависимости от страны, ментальности, возрастной группы. Руководитель должен быть достаточно умен, чтобы подбирать правильные инструменты для своих людей.
Карьера продавца.
— Существует два направления в прямых продажах. Традиционный и новый принцип прямых продаж, так называемый многоуровневый бизнес. Многоуровневый способ является в большей степени мотивационным инструментом для постоянного рекрутирования, а не для продаж. Подбор персонала — ключевой аспект, ты участвуешь в достижении людьми успеха, делаешь на них деньги, но даже не знаком с этими людьми.
В нашем бизнесе все происходит иначе. Мы являемся традиционной компанией прямых продаж и платим только за выполненную конкретным человеком работу и за людей, за которых он отвечает. Поэтому в нашем случае это действительно честная, трудная работа, ты должен делать свою работу, и если ты набираешь 5, 6, 7 человек, то несешь ответственность за результаты, обучаешь людей, вдохновляешь и мотивируешь. Таким образом, тебе не платят за то, чего ты не делаешь.
Карьера в нашей компании строится следующим образом: «Я знаю этот бизнес, я знаю, как представить продукт покупателю, я делал это в течение 1-2 лет успешно. Я знаю, как продавать, но теперь я хочу передать мои знания другим людям. Я хочу создать группу людей, которых смогу обучить, и, таким образом, начинать свою менеджерскую карьеру». Если вы создаете группу людей, поддерживаете их и развиваете, то становитесь менеджером, а если вы справляетесь с вашей задачей очень успешно, то становитесь топ-менеджером.
Самое важное качество лидера — не быть сильным самому по себе, а уметь объединить достойных людей в команду. Нельзя делать все самостоятельно, невозможно победить в одиночку. Можно достичь чего-то значительного только вместе с командой. Я знаю людей в нашей компании, которые работали на фабрике. Сегодня у них несколько домов и несколько машин, они всё это честно заработали.
Одно из наиболее важных преимуществ нашей компании в том, что у нас есть отдел, который занимается обучением, в его задачи входит передача знаний, поддержка и продвижение людей на тот уровень, которого они достойны. Это честный способ построения карьеры, которая предполагает серьезную работу и может быть очень успешной.
Идеал бизнесмена.
— Сегодня это Стив Джобс из Apple, потому что я верю в то, что он делает. Он настоящий руководитель в моем понимании. Если говорить о примере из другой области, то среди инвесторов — Уоррен Баффит. Он старомоден, но при этом очень талантлив как бизнесмен.
Что влияет на Ваше развитие, какая-нибудь книга?
— Я не могу назвать какую-то конкретную книгу. Это скорее совокупность всего, что я слушаю и читаю везде, где есть возможность. Мне нравится прислушиваться к другим людям в бизнесе.
Я участвую в различных конференциях. Несколько недель назад я был в Милане на всемирной стратегической маркетинговой встрече. Участники говорили о будущем, о мировых тенденциях, о способах выхода из мирового кризиса, о завтрашнем дне. Иногда мне нравится сделать перерыв и послушать. Сегодня для человека, постоянно занятого в бизнесе, сложно найти свободное время, чтобы что-то послушать или почитать. Но я говорю себе: «Все делай перерыв. Остановись, посвяти два дня, чтобы послушать других людей».
Мне нравится слушать разных людей с серьезными и безумными идеями. Их идеи откладываются в моей голове, но я продолжаю рассуждать по-своему. Рассуждения другого человека могут провоцировать мыслительный процесс.
Однажды Джона Богла спросили, что он собирается делать после 80. Он ответил, что не собирается сбавлять обороты. Какой Ваш совет? Думаете ли Вы, что необходимо сбавлять обороты?
— Мне никогда не нравились «занавесы», я всегда иду вперед на скорости. Если это невозможно, то я начну замедляться, как на выходе со скоростного шоссе. Когда ты говоришь: «Мне 60, я должен замедляться», то в 65 ты будешь снижать темпы еще быстрее, в 70 еще быстрее и так далее. С таким подходом можно превратиться в развалину гораздо раньше. Пока здоровье и разум не подводят, есть лишь один путь — вперед на полном ходу.
Секрет успеха в бизнесе? Что Вы думаете о важности бренда?
— Секрет не в компании, секрет всегда в людях: кто глава компании, кто входит в команду лидера, в грамотном руководстве и квалифицированных сотрудниках, которые должны быть в хороших отношениях, что позволяет свободно выражать свое мнение, дает возможность быть услышанным. Принятие решений определенным образом очень важно, но в конечном итоге все зависит от людей.
Бренд создается людьми, которые работают. Бренд — это результат того, что создали люди, не более того. Так будет и в будущем — все зависит от людей. Сегодняшний мир — эра высоких технологий. Высокие технологии требуют квалифицированного персонала. Если вы объедините человеческий фактор и современные технологии, то у вас будет успешная база: высокие технологии плюс квалифицированный персонал.
Начать дискуссию