Допрос с пристрастием

МНОГИЕ ПРОБЛЕМЫ В ЖИЗНИ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЕЙ СВЯЗАНЫ С НЕУМЕНИЕМ СПРОСИТЬ САМИХ СЕБЯ О НЕПРИЯТНОМ. А ТАКЖЕ С НЕСПОСОБНОСТЬЮ ОТВЕТИТЬ НА ТАКИЕ ВОПРОСЫ ЧЕСТНО, НЕ УВИЛИВАЯ.

В детстве дедушка часто рассказывал мне анекдот. Один… молодой предприниматель запустил бизнес. Покупал яйца по 10 рублей за десяток, варил их и продавал на рынке по рублю за штуку. Когда же его спрашивали, в чем экономический смысл такого занятия, он четко отвечал: «Во-первых, я хозяин собственного дела! А потом… еще и навар с яиц остается!»

Тот, кто хотя бы раз строил собственный бизнес, над этим анекдотом, как правило, не смеется. Потому что наверняка сам не однажды находился в похожей ситуации.

Предположим, вы начали строить свою компанию. Осознание собственной крутизны позволило пробежать несколько первых кругов в спринтерском темпе — только ветер в ушах свистел. Клиенты благосклонно отзываются о ваших продуктах или услугах. Первые деньги, пока небольшие, стекают на ваш банковский счет приятной струйкой, как теплое масло на затылок во время аюрведического массажа. Сотрудники искренне восхищаются вашим чутким руководством, а журнал «Индустриальный вестник» опубликовал ваше пространное интервью на разворот. С подслеповатой фотографии вы внимательно смотрите на что-то в области левого плеча читателя. Казалось бы, цель в общем достигнута, бизнес успешно запущен. Осталось только масштабировать компанию, чтобы вместо десяти человек в ней работали тысячи, вместо ежемесячного балансирования на грани убыточности она приносила устойчивую прибыль, а вместо ночных дежурств в кабинете над таблицами финансовой отчетности вы могли, наконец, съездить с семьей на море.

Вот здесь и начинаются настоящие проблемы. Оставим за рамками рассмотрения те бизнесы, которые до подобного тяжелого момента просто не дожили. Таких, по статистике, больше половины. Но неудачники никому не интересны. Не будем рассматривать и тех, кто попадает в 3–5 процентов сверхуспешных компаний. Настолько успешных, что проблемы эффективности и внутренней мотивации им не грозят. Позавидуем им по-доброму и пожелаем не лопнуть от слишком быстрого роста. Если же вы были достаточно удачливы, чтобы избежать участи первых, но не столь пронырливы, как вторые, чтобы вытащить джек-пот, придется ответить самим себе на ряд очень сложных вопросов.

Интересно ли вам в принципе заниматься тем, чем вы занимаетесь? Очевидный вопрос. Но без очевидного ответа. Как ни странно, многие люди должны провести год–другой, продавая, например, услуги по PR-поддержке или компьютерное оборудование, только для того, чтобы осознать: это занятие им окончательно и бесповоротно опротивело! Не расстраивайтесь. Все еще впереди. Просто снова проследуйте на клетку «Старт».

Может ли ваш бизнес масштабироваться в принципе? Вы можете быть бесценным специалистом в своей области. Однако это совершенно не значит, что вы преуспеете при построении собственного бизнеса. Ведь от вас потребуется в первую очередь талант управленца, который не всегда хорошо уживается с ролью «примадонны» в вашей предметной области. Недостающий талант можно найти и путем найма соответствующих сотрудников. Но это всегда делегирование полномочий, разделение ответственности и т. д. Кого-то полностью устраивает положение небольшого бутика, который работает только с избранными заказчиками. Узкий круг знакомых клиентов, семейная обстановка в офисе, непринужденность и шарм… Если же вы хотите построить промышленную фабрику, то отношение к бизнесу должно быть совершенно другим. В этом случае заявление «Клиенты выстроились к нам в очередь» равносильно признанию собственной некомпетентности.

Есть ли у вас необходимые ресурсы и потенциал для дальнейшего роста? Очень многие молодые компании растут, как богатыри в русских сказках. А вскоре упираются в потолок. Для продолжения роста требуются ресурсы. Инвестиции, специалисты нового уровня, расширение рынков сбыта. Одно дело — поставить ларек, продающий вкусные пирожки на углу оживленной улицы, и совсем другое — вырастить сеть таких ларьков по всей стране, сохранив и вкус домашних пирожков, и ассортимент, и удачный выбор мест. Предположим, вы сделали для социальной сети «ВКонтакте» хорошую игру, в которую играют больше миллиона человек. Но будет ли пользоваться популярностью каждая из двадцати игр, которые вы запустите в производство следом? Большая игра требует больших затрат. Причем риски прямо пропорциональны размеру бизнеса. И это нужно учитывать.

Глупо предполагать, что можно рассчитать расходы на обслуживание сети из сотни ларьков, просто умножив затраты, связанные с работой одного киоска, на 100. Если неверно выбранная начинка для пирожка в вашем ларьке приведет к снижению дневной выручки, то завтра вы выберете другую начинку и исправите ситуацию. В масштабах сотни ларьков по всей стране уйдут недели и миллионы рублей, прежде чем вы сообразите, что в Новосибирске ваша точка расположена напротив общества по защите животных. И что пирожки с мясом там идут значительно хуже.

Будет ли ваш бизнес таким же успешным, если нагрузить его всеми ожиданиями акционеров? Время первого успеха — это когда из шкафа вылезают все скелеты, которые казались такими безмолвными и спокойными все это время. Помните старого школьного товарища, который в свое время исключительно по-дружески вложил деньги в ваш бизнес, и вы обещали ему 30% уставного капитала? Теперь он лучезарно улыбается в вашей переговорной, держа в руках последний номер «Индустриального вестника» с вашим интервью и собирается уточнить пару вопросов насчет выплаты ему дивидендов.

Обещания легко раздаются на старте бизнеса. Ведь главное — стать успешными, а потом мы уже разберемся со всеми обязательствами. Эх, сколько отличных начинаний погибло из-за такой наивности! Вполне может оказаться, что бизнес стал столь успешным в первый год ровно потому, что он не нес в себе реальных расходов. На зарплаты руководителям (основатели не платили себе), на привлечение клиентов (первые клиенты пришли еще по старым связям), на капитальные вложения (базовое оборудование притащили из дома или собрали «на коленках»). А что будет, когда все эти расходы придется учитывать и компенсировать? И ведь может случиться, что самый лучший клиент скажет вдруг: «Ты, брат, совсем зажрался! За такие деньги мы можем и получше подрядчика найти». Ключевой сотрудник добавит: «Я устал». А бизнес-ангел начнет требовать дивиденды. В такие моменты бизнес может показаться уже не столь привлекательным.

ВРЕМЯ ПЕРВОГО УСПЕХА — ЭТО КОГДА ИЗ ШКАФА ВЫЛЕЗАЮТ ВСЕ СКЕЛЕТЫ, КОТОРЫЕ КАЗАЛИСЬ ТАКИМИ БЕЗМОЛВНЫМИ И СПОКОЙНЫМИ НА ЭТАПЕ ЗАПУСКА КОМПАНИИ

Кстати, не нуждается ли ваш бизнес в стероидах? Иногда молодая компания может (осознанно или нет) создавать иллюзию активного роста, не имея для такового никаких оснований. Щедрые инвестиции. Новая интересная бизнес-концепция, привлекающая заказчиков. Демпинговые цены в стремлении захватить рынок. Стероиды могут быть совершенно разными. Но смысл от этого не меняется: бизнес не сможет развиваться и, скорее всего, размокнет и развалится, как бумажный кораблик, как только будет выпущен в независимое коммерческое плавание. Много таких компаний выходит из бизнес-инкубаторов, кормится при крупных холдингах и промышленных группах. Без живительной дозы у них сразу начинаются ломки. Для кого-то такая ситуация — осознанная жизненная стратегия, способ выкачать побольше «бабла» из родительских структур. Но если вы рассчитываете на успешный независимый рост — от стероидов нужно отказываться. Каким бы мучительным и болезненным ни был этот процесс.

Что делать предпринимателю в ситуации, когда он ощущает кризис роста и думает: «И тащить тяжело, и бросить жалко»? Хотите честный ответ? Не знаю. Правда, не знаю! Это, наверное, одна из тех управленческих дилемм, в которых лидерский напор и предпринимательская интуиция значительно важнее, чем любые менеджерские знания. Все успешные компании проходили через кризисы, когда казалось, что упорствовать уже не имело больше никакого смысла. Что если, сдавшись, вы не дойдете буквально шага до перевала, после которого дорога побежит сама с горы? Или наоборот: продолжите упорствовать, когда уже давно пора было бросить безнадежное дело?

Могу только помочь несколькими простыми советами, которыми сам руководствуюсь.

Не надо таскать мертвецов. Это дело похоронной команды. Если бизнес не подает признаков жизни, нужно выпить по стакану за упокой души и двигаться дальше. Без слюней и эмоций. К этому нужно быть готовым с самого начала. До конца года доживет только половина, через 3 года останется лишь 10–30%. На войне как на войне.

Время от времени выходите на балкон. У бизнес-консультантов есть такая популярная аналогия. Если вы весь вечер отплясываете в центре танцпола, то можете не заметить лучшую красотку, скучающую в углу зала. Так что иногда нужно подниматься на балкон и осматривать весь зал свысока. Оттуда вы можете увидеть детали, которые незаметны в гуще событий. Строя собственный бизнес, вы настолько увлечены вопросами выживания, что можете не приметить волшебную дверь за очагом, нарисованным на куске холста.

Не поддавайтесь общественному мнению. Оно коварно, как моя соседка снизу. Ну ладно, не настолько, но все равно — очень-очень коварно! Сегодня вас все хвалят. И, кажется, так будет всегда. Завтра на вас обрушивается шквал неконструктивной критики и насмешек, и вы ничем не можете ответить, потому что общественное мнение односторонне. Тысячи мнений конкретных людей сливаются в обезличенное «Я тут читал в Интернете…», и противопоставить ему нечего. Общественное мнение является важным инструментом, когда оно работает на вас. Но не нужно строить иллюзий. И верить ему нельзя. И уж тем более — принимать решение о жизни и смерти вашего детища!

И вот еще что. Полезно упорствовать, пока есть внутренняя вера. Написав тысячу слов страшилок, я все-таки хочу сказать, что успех любого бизнеса в первую очередь держится на упорстве основателей. Пока у вас есть вера в успех своего дела и вы движетесь к цели упорно и фанатично — у бизнеса остается шанс стать компанией мечты. В конечном итоге все зависит исключительно от вас и вашей веры в собственный успех.