Слоны на экспорт

В ТОМ, ЧТО РОССИЙСКИЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ БИЗНЕС ПОДЧАС ПРОРЫВАЕТСЯ НА ЗАРУБЕЖНЫЕ РЫНКИ С БОЛЬШИМ ТРУДОМ, НЕ ВСЕГДА СТОИТ ВИНИТЬ ОДНИ ЛИШЬ ВНЕШНИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА. КОЕ В ЧЕМ РОССИЙСКИЕ ИННОВАТОРЫ МОГУТ УПРЕКНУТЬ И САМИ СЕБЯ.

Главное, что хотелось бы отметить, — это широко распространенный технологический и маркетинговый эгоцентризм. Многие российские технологические стартапы, нацелившись на зарубежные рынки, упорно стараются продать там то, что умеют делать, а не то, на что действительно существует спрос. Между тем мировые технологические лидеры изначально имеют установку работать «под рынок» — либо уже сформировавшийся, либо тот, который могут сформировать сами, имея в наличии соответствующие ресурсы.

Отсутствие технологического маркетинга мы видим в 90% проектов, с которыми имеем дело. Весьма распространенная ситуация: соискатель инвестиций работает над интересной технологией, может убедительно доказать, что способен довести ее до ума, однако о потенциальном рынке имеет весьма приблизительное представление. Интересна ли эта технология вообще тому сектору, которому он собирается ее предложить? Даже при самом поверхностном анализе часто вдруг выясняется, что она нужна, например, скорее не в авиастроении — условному «Боингу», а в лифтостроении — условному «Отису». А значит, вектор коммерциализации изначально должен быть другим. Впрочем, у патологической несклонности к технологическому маркетингу есть логическое объяснение. Исторически мы не имели привычки смотреть на глобальный технологический рынок и конкурировали на мировой арене лишь в очень узких и специализированных отраслях. Навык следить за «бегунами на соседних дорожках» в мирной жизни у нас только начинает появляться.

Связанная с этим проблема — неумение работать с информацией и непонимание того, как работают технологические цепочки, существующие на глобальных рынках. Российский разработчик может быть в курсе всех научных публикаций по своей теме, но при этом знать ничтожно мало об опыте коммерциализации аналогичных технологий или продуктов-заменителей за рубежом. И с таким ограниченным кругозором ему трудно найти свое место и стать полноценным звеном на глобальной арене. Между тем «подсказок» и информации для размышления вокруг хватает. Технологические лидеры на Западе часто «показывают» свои «дорожные карты» на годы и даже десятилетия вперед, так что все заинтересованные лица в стартапах знают, чем перспективнее всего заняться, если они хотят вписаться в технологическую линию развития крупных компаний.

Еще одно слабое место российских технологических предпринимателей, пытающихся построить глобальный бизнес, — отсутствие знаний о моделях и каналах дистрибуции, свойственных конкретным национальным рынкам. Есть замечательный продукт, есть потенциальные заграничные потребители — как лучше дотянуться до них? Прямые продажи, вендорская схема, агентская сеть, лицензирование технологии — у каждого рынка для каждой категории товаров или услуг есть свои отработанные типовые решения проблем сбыта, эффективность которых доказана временем и деловой практикой. Их нужно знать, потому что именно это (а не технологии) — ключевой элемент создаваемой бизнес-модели. Экспериментирование вслепую в области сбыта может привести к потере денег и темпа.

Высокая потребность в таких знаниях уже фактически сформировала в России предпосылки для создания рынка сервисов, необходимых для вывода технологических компаний на зарубежные рынки. Предпосылки есть, но специалисты наперечет. Кто они? Управленцы, проработавшие в международной среде и специализировавшиеся на внешнеэкономической деятельности, серийные предприниматели и инвесторы с опытом международных проектов. Сами команды тоже постепенно набирают нужные компетенции, хотя процесс этот — небыстрый и болезненный: необходимо пройти через практическое участие в глобальной технологической игре и совершать ошибки, без которых не обойтись.