Александр Глушков

Сейчас в сеть «Моне» входит двадцать одноименных салонов. Однако количество «бизнес-принадлежностей», ориентированных на преображение дам, в коллекции компании постоянно растет.

Недавно Александр Глушков вышел в средний ценовой сегмент, запустив сеть «Мило». И за год открыл пять салонов. На «внешний» рынок в ближайшее время начнет работать учебный центр компании: преподаватели академии «Моне» напряженно разрабатывают курсы для начинающих. А в дальнейшем владелец теперь уже двух сетей надеется выпустить на рынок еще и продукцию собственного изготовления.

Своя линейка шампуней и краски для волос появилась в салонах «Моне» с 2005 года. Однако Александр воспринимает этот этап скорее как тестирование нового, производственного направления: «Профессиональная ниша очень специфична, она требует и частого обновления продукции, и соответствующих инвестиций. Только в рамках своей сети заниматься производством не слишком выгодно. Обязательно должна быть экономия на масштабе. Поэтому мы, конечно же, думаем о масс-маркете в премиум-сегменте. С одной стороны, «Моне» знают как эксперта по волосам не только клиентки салонов (а значит, потенциальных покупательниц существенно больше). С другой — за эти годы я смог многое узнать об этом бизнесе. О том, что происходит в контрактном производстве, из чего оно состоит. Скажем, я лично участвовал в тестировании продукта — около года каждый день до обеда нюхал различные варианты отдушки, которые изготавливал биохимик, работающий в компании. И вот теперь мы готовимся к тому, чтобы сделать второй шаг».

Как объясняет Глушков, новые направления бизнеса напрашиваются сами собой. А еще точнее, становятся логичными этапами в жизни компании. Так что дальнейшую судьбу своего зонтичного бренда Глушков связывает прежде всего с франчайзингом — единственно возможным, по его мнению, способом развития парикмахерских сетей. Именно по франшизе в ближайшее время он планирует запустить несколько салонов «Моне» в Киеве, Екатеринбурге и Алма-Ате (пока «Моне» есть только в Москве и Петербурге, а также в Ростове, где работает первый франчайзинговый салон компании).

— Очевидно, что в нашем бизнесе хозяин должен работать на месте, — уверен Глушков. — Это нужно не только для того, чтобы все контролировать, но и чтобы заряжать своим энтузиазмом всех стилистов. Пассивность инвестора в этом деле — прямой и короткий путь к банкротству. Известна, например, довольно распространенная ситуация: управление салоном отдается на откуп жене предпринимателя, которая мало понимает в бизнесе или же не способна вовремя отследить и «разрулить» конфликт интересов, частенько возникающий между управляющим и главным стилистом. И — все, коммерция рушится. Причем буквально на глазах.

По мнению предпринимателя, рынок тоже готов к франчайзингу. И прежде всего психологически. Пусть даже юридических неясностей, касающихся защиты прав и интересов франчайзера, в российском правовом поле обнаруживается множество. Спрос и правда есть. Каждый месяц Глушков получает по несколько предложений от потенциальных партнеров из регионов, где своими силами не так-то просто обеспечить соответствующий уровень обучения специалистов по вопросам женской красоты. Не говоря уже о практически полном отсутствии людей, способных похвастаться международным бэкграундом, а уж тем более — профессиональным имиджем национального масштаба. Не случайно организаторы модных показов и светских мероприятий имеют обыкновение приглашать именно столичных стилистов.

Вообще-то планы у Глушкова были куда более масштабными. В 2007 году он продал 25% акций «Моне» скандинавскому фонду прямых инвестиций Mint Capital. Сумма сделки составила $8 млн. Тогда Глушков обещал открыть в течение двух лет примерно сотню салонов премиум-класса. Кое-кто из конкурентов занервничал. Но были и те, кто сомневался в успехе столь быстрого экстенсивного роста сети. Да и кризис заставил прийти к более консервативной политике. «Теперь мы планируем прирастать на 25% в год», — со скромной улыбкой анонсирует предприниматель свои планы.

Добиваться поставленной задачи идеолог «Моне» планирует путем расширения географии бизнеса. Но приходится иметь в виду и существенное ограничение: с маркой премиум-класса в большинство российских городов «попасть» практически невозможно. Экономически. «Общий уровень зарплат в России очень низок, — объясняет Глушков. — Это большая беда, которая зависит исключительно от экономических факторов. А «Моне» все-таки приходит только в такие города, где на улицах можно увидеть ярких и модных людей. Где есть fashion, модные рестораны и клубы, где люди готовы платить за бренды, а не за китайские суррогаты. Однако подобные города можно пересчитать по пальцам. Не случайно в нашем портфеле появилась сеть «Мило», которую мы ориентируем на спальные районы Москвы и региональные города».

Впрочем, если в провинции и спальных районах столицы локальных конкурентов у новой сети обнаруживается немало (включая многочисленных представителей «черного» рынка парикмахерских услуг), то ниша обучающих услуг для стилистов оказывается полупустой даже в Москве. Вот почему Глушков уверен, что академия «Моне», прежде обслуживавшая исключительно внутренние потребности компании (начиная с 2005 года), после выхода на открытый рынок сможет приносить прибыль, сопоставимую с цифрами нескольких салонов сети.

— Нельзя сказать, что со времен 90-х, когда профильные ПТУ выпускали профнепригодных парикмахеров, а частные школы специализировались исключительно на продаже дорогих «корочек», что-то кардинально изменилось, — объясняет свой оптимизм предприниматель. — Кроме того, популярность этой профессии очевидно растет. Я помню, раньше учиться на парикмахера отправляли только двоечников, которым, по заключению родителей, явно «не грозила» карьера экономиста или юриста. А сейчас отношение к этой профессии изменилось. Работать приходят уже отличники! И я, честно говоря, тоже приложил к этому руку. Работа стилиста в России воспринимается уже качественно иначе. Да и во всем мире стилеобразующие профессии играют всю б’ольшую роль!

Что же, концепция выглядит вполне стройной, продуманной. Но есть ощущение, что этой логике предшествовал долгий творческий поиск. Достаточно перечитать прежние интервью Глушкова. В одних публикациях он рассказывал, что первый салон сети появился в качестве подарка любимой девушке. В других — утверждал, что открыл салон «на спор». Чему верить?

— Да правда это, правда, — смеется Александр. — Действительно был у меня друг, который не верил, что я справлюсь с этим сложным бизнесом. Была и девушка… Но дело не в этом! Знаете, я никогда не поверю, если мне кто-нибудь расскажет, что в двадцатипятилетнем возрасте начинающий предприниматель, запускающий проект скорее для души и от души, способен всерьез думать о «среднем чеке», показателях «кеш-флоу», «бизнес-процессах» или прогнозировать динамику роста рынка. В жизни все происходит не так. Не по-книжному. В бизнес людей приводят самые разные стечения обстоятельств: интересное знакомство, слепой случай, темперамент, стремление «жить и не тужить». А иногда — почему бы и нет? — главным стимулом становится желание понравиться девушке. В этом возрасте в голове по большей части содержится ветер. Несмотря на образование. Пусть даже прагматичное, экономическое.

Да и сегодня Глушков, несмотря на то что у него за плечами два экономических образования, не очень любит вести серьезные разговоры о бизнесе: «Мне больше нравится говорить о волосах. А также о том, какой из оттенков рыжего цвета сегодня в моде. Я себя гораздо лучше ощущаю в креативном пространстве. Посещаю много выставок… Кроме того, примерно раз в месяц к нам приходят люди творческих профессий — фотографы, стилисты с «именем». И мы — вдохновляемся. А вдохновение — это единственный способ хорошо себя чувствовать в этом бизнесе. Да и вообще хорошо себя ощущать. В этом смысле я, наверное, кое-что взял от Клода Моне. Известно, что, уже добившись признания, Моне снял дом в Нормандии и превратил совершенно невыразительный приусадебный участок в настоящее произведение искусства. Так вот, этот сад он считал своей лучшей колористической работой, проводил там много времени, самостоятельно разводил цветы и растения, планировал затейливые тропинки, строил японские мостики и другие объекты своего воображаемого мира. И знаете, пример оказался заразительным: в организации пространства наших салонов я постоянно стараюсь повторить эту историю, только уже в собственной интерпретации. Мне хочется создать оазис из красивых и счастливых людей».

Строить это прекрасное пространство предприниматель начал c экспериментов в сфере нейминга. Сначала он украшал фасад салона копией стилизованной подписи художника, но столкнулся с тем, что мало кто способен прочитать название. Второй вариант был более читабельным, однако Глушков еще не был готов отказаться от имиджа «hand made», поэтому рядом с названием ставил отпечаток пальца. Но оказалось, что найти подходящий красивый отпечаток с ровными линиями тоже не так-то просто. Так что вскоре от этого «украшения» пришлось отказаться. На расстоянии картинка воспринималась как сплошное пятно. В итоге в 2002 году Глушков все-таки обратился к профессиональному британскому агентству, которое предложило ему логотип, действующий до сих пор. С неправильным «э» в качестве последней буквы.

Попутно Глушков много экспериментировал с интерьером. Ему хотелось, чтобы салон напоминал мастерскую художника в классическом понимании: художественный беспорядок, краски, бюстики… Вроде бы все для оазиса а-ля Моне было готово. Но Александру все меньше хотелось поддерживать ощущение захламленности мастерской живописца: «Понимаете, было ощущение, что уютно, но — слишком! Только тапочек не хватало. Домашняя атмосфера привела даже к тому, что стилисты начали приклеивать на стены фотографии кошечек и Брэда Питта. Это было уже слишком! Кроме того, мне попалась на глаза фотография салона с точно таким же названием и точно такой же концепцией. Правда, расположен он был в одном из американских штатов. На фотографии я увидел что-то напоминающее цветочный магазин — после чего окончательно решил все изменить. Как говорил Черчилль, сначала мы строим стены, потом стены строят нас! Все-таки наш бизнес предполагает чистоту, стерильность. C импрессионизмом можно играть только в прическе, тогда как антураж все-таки должен быть ближе к минимализму. Надо сказать, что мы сразу же потеряли 25% клиентов и примерно столько же стилистов. Однако в дальнейшем это компенсировалось более современной аудиторией и стильными сотрудниками».

Но вернемся к первому «экспериментальному» салону. Через месяц после того, как Глушков повесил свою первую вывеску, разразился и первый кризис. Сначала казалось, что всем вокруг не до красоты. И все-таки этот салон начал приносить прибыль, «кормил» предпринимателя начиная с первых же месяцев работы. Ну а пока страна пыталась прийти в себя от экономического стресса, Глушков стал активно посещать Европу — чтобы изучить все законы этого бизнеса. Он знакомился с владельцами крупных сетей, оценивал эффективность местоположения салонов, принципы оформления, проведения маркетинговых акций… «Вся индустрия идет по одному и тому же пути, — вспоминает предприниматель. — Поэтому важно знать все возможности, инструменты, постоянно быть в курсе того, что происходит в мире, и лишь с учетом этого знания — делать поправку на местные условия. Однако бизнес — это не все. Очевидно, что сама профессия также требует погружения. Поэтому вместе со своими стилистами я изучал и продолжаю изучать тенденции в парикмахерском деле».

На родине тем временем открывалась масса возможностей для применения «модных» навыков. Ведь главными конкурентами в конце девяностых оставались либо «советские» парикмахерские, в которых женщины всегда готовы были по сходной цене испортить волосы при помощи пергидроля, либо дорогие салоны, которые «стригли» с клиентов большие деньги за авторские прически. В итоге второй салон предприниматель открыл уже через год. «Аппетит приходит во время еды, — смеется Глушков. — А попутно появлялось понимание: хочется сделать яркий, красивый международный бренд европейского уровня. С открытыми окнами, стилистами-универсалами, то есть полную противоположность парикмахерским для интровертов, куда можно проникать только через домофон».

Как оказалось, современные тенденции в этом бизнесе вдохновляли не только Глушкова. За год до очередной рецессии он сумел привлечь в свой растущий бизнес западного финансового партнера, став первым «инвестиционно привлекательным» предпринимателем в своей индустрии.

Вовремя найти партнера — всегда полезно. Но, по словам Глушкова, от продажи пакета акций он выиграл еще кое-что: «Прежде всего — колоссальный опыт нынешних инвесторов в менеджменте, уровень которого в нашем сложном бизнесе, представляющем собой термоядерную смесь ритейла и творческих людей, является определяющим. Кроме того, очень важна интеграция в мировое пространство. Да и наличие совета директоров, как оказалось, чрезвычайно полезно для любой компании! Ведь заработать свой первый миллион могут многие. Однако, когда заканчивается этап стартапа, перед предпринимателем всегда встает вопрос: как расти дальше? На 10%, на 20%? Или попробовать ускориться в два раза? А если так, то — откуда брать финансы? Поверьте, не слишком правильно возлагать все эти вопросы исключительно на себя. То есть — на одного человека, который, как и все люди, может взять на себя слишком большие риски или же попросту устать».

От своих первых бизнесов (ресторанной сети и торговых фирм по продаже обуви) Александр «устал» через пять–семь лет: рестораны требовали все больше времени, а обувной бизнес предпринимателю откровенно наскучил. Зато к индустрии красоты, по собственному признанию, он до сих пор испытывает неослабевающую страсть.

— Все, что имеет отношение к голове, не может не вызывать интереса, — философствует он. — Кроме того, парикмахерский бизнес очень… «смысловой»! Помню, когда-то давно, рассказывая знакомым о том, что у меня сеть салонов красоты, в ответ порой получал смешки: «Да ты что, этим же только геи занимаются! Мальчики должны увлекаться возведением зданий, нефтяными вышками!» А я вместо занятий «серьезными» делами испытывал полный восторг от того, что разбираюсь в стрижке. Ну скажите мне, в чем смысл нефтяного бизнеса? Только в деньгах? Но это же тоска смертная! А вот ежемесячно делать красивыми — а значит, счастливыми в жизни и успешными в карьере — 25 тысяч женщин… Согласитесь, это совсем другое дело! Мне нравится культивировать женственность в нашей шовинистической маскулинной стране. Я считаю, что женщины в России должны отвоевывать свои права, как это уже произошло во многих странах. Но только не с помощью феминистического «поигрывания мускулами». Я — за женственность. За то, чтобы женщины больше любили себя и больше тратили на себя. В этом залог счастливой нормальной жизни, в которой, как мы все знаем, внешность играет далеко не последнюю роль.

В узком мирке стилистов и модных парикмахеров долго бытовало устойчивое мнение: бренд брендом, а клиент «идет» на «своего» стилиста. Но, на взгляд Глушкова, ситуация меняется — вслед за глобальными тенденциями. «Теперь с самого начала люди выбирают именно бренд, — говорит он. — А уже потом идут «на мастера». Конечно, есть еще категория клиентов, которые предпочитают действовать наоборот. Но это небольшой процент консервативных людей».

Размышляя о том, что же является главной составляющей бренда салона красоты, Глушков приводит слова одного из топ-менеджеров сети кофеен «Старбакс», который утверждал, что самое важное — это атмосфера. Если человеку завязать глаза и дать попробовать кофе из разных заведений, разницы он, скорее всего, никогда не почувствует. В общем, без опыта Моне, который превратил свой сад в нечто особенное, не обойтись. Ни в кофейном деле, ни в парикмахерском…

— Любые инновации и уникальные предложения — преходящи, — откровенничает Глушков. — Все быстро заимствуется, новости мгновенно устаревают. А главный стилист салона в любой момент может захотеть открыть свое дело и «сделать вам ручкой». Да и сама услуга, по сути, неэксклюзивна. Мы же все делаем практически одно и то же. То есть в среднем отрезаем 1,2 см волос в месяц. Так вот, ответ на вопрос о том, кому доверят свои «миллиметры» клиенты, кроется исключительно в уникальности атмосферы заведения. В каких-то нематериальных, эфемерных ценностях. Ну и… еще в том, кого руководитель все эти годы принимал на работу — людей творческих или обычных мастеровых. Устанавливал ли он в своей мини-стране правильные законы, обеспечивал ли справедливую и честную конкуренцию, культивировал ли работу тех, за кем хотелось бы тянуться остальным. Вот так и кристаллизуется конкурентное преимущество. Единственное, что невозможно повторить, — это атмосфера. Она «драматизируется» и самовоспроизводится в геометрической прогрессии, проникая во все уголки компании, в подсобки, в курилки, на кухню. При условии что есть чему распространяться…

По мнению Глушкова, создав уникальную атмосферу, можно одновременно решить еще одну большую проблему, знакомую всем управляющим салонов. А именно — удержать своенравных стилистов: «У нас все постоянно учатся. И в собственном учебном центре, и в западных академиях. Но повышать квалификацию — это еще не все. Необходимо постоянно тренировать воображение людей. Ведь перед нами всегда стоит довольно нетривиальная задача — превратить ремесло в искусство. То есть научиться все время использовать свое правое полушарие!»

Вот для этого Александр организует для своих стилистов не только профильные курсы, но и тренинги совершенно иного рода — по актерскому мастерству, ораторскому искусству. «Я вообще считаю, — говорит он, — что без личностного роста невозможно совершенствоваться в профессии. Все начинается с момента, когда у человека наступает период зрелости. Закрепившись на сцене, уже вряд ли когда-нибудь захочешь с нее сойти».

В итоге, несмотря на то что «на базе» сети «Моне» за все эти годы было открыто несколько десятков конкурирующих салонов (людьми, которые убежали со сцены Глушкова, чтобы самим стать «режиссерами причесок»), текучка кадров в последний период снизилась в разы. Не потерял предприниматель свои лучшие кадры и в годы кризиса. Уверяет — «благодаря статистике»: «В Америке в момент рецессии я был на одном симпозиуме, где звучали следующие цифры: за 2008 год 80% сетей салонов красоты находились в минусе, 15% — на нуле, и лишь 5% — в плюсе или даже приросли на 20% по объему прибыли. Так что логика проста: нужно всеми силами попытаться сделать так, чтобы войти в эту «пятерку». Тогда будешь всегда прирастать».

Впрочем, часть салонов Глуш­кова уже в 2008 году работала заметно хуже. Как объясняет сам предприниматель, компания встретила кризис с большим количеством молодых салонов, тогда как парикмахерский бизнес требует времени для накопления клиентской базы. Чтобы исправить положение и запустить «сарафанное радио», пришлось провести несколько десятков промоакций при участии премиальных брендов.

Все было сделано правильно. И все-таки одну свою кризисную ошибку Глушков признает без возражений. Он изменил условия оплаты труда стилистов. «Мы думали, что западная методика сдельной оплаты труда, привязанной к выручке, в условиях кризиса будет уместна, — разводит руками бизнесмен. — Но на практике убедились, что к нашей стране это неприменимо. Хорошо еще, спохватились мы довольно быстро, так что уже через полгода вернулись к прежним условиям — когда зарплата зависит от категории стилиста. Нужно было повышать настроение коллектива! Ведь позитивная атмосфера в нашем бизнесе очень важна. И она действительно материализуется в финансовых результатах. Можно экономить на вопросах аренды, уборки, технического обслуживания. Но стилисты — неприкосновенны!»

Можно предположить, что управляющий отдельно взятого салона красоты или целой сети по определению не должен быть заинтересован в развитии деловых качеств своих ключевых сотрудников. Ведь в конечном счете это способно привести к умножению конкурентов. Но Глушков решил играть на опережение. Кто-то всегда будет уходить «на свободу». Так почему бы не попытаться сделать так, чтобы стилисты оставались «на орбите» компании, превращаясь в бизнес-партнеров (например — на условиях франчайзинга)? Так Глушков начал работать, как он выражается, «еще и с левым полушарием стилистов».

— Конечно же, по определению, мало кто из творческих людей готов к предпринимательской работе, — говорит он. — Бизнес — очень хлопотное дело. И все-таки мы к этому стремимся!

По мнению Глушкова, в идеале каждый стилист должен стать своего рода индивидуальным предпринимателем, маркетологом и HR-специалистом в одном лице: «Он должен думать не только о волосах, но и о повышении среднего чека, привлечении клиентов, о соотношении KPI процессов стрижки и колористики и так далее. Вопросов — миллион. Но как только центр ответственности спускается на уровень стилиста — можно праздновать победу. В этом и кроется суть бизнеса!»

Ну а в качестве первых шагов по самоорганизации стилистов Александр Глушков ввел ежедневники, где сотрудники должны сами планировать свою работу. Причем с учетом недавно введенного стандарта: на стрижку — не больше часа!