И первый взгляд как первая любовь…

Руководителю, как и большинству других людей, свойственно принимать решение, опираясь на подспудные, трудно формулируемые признаки, те, что психологи называют термином under-line. И хорошо если в этой ситуации ваша интуиция не молчит, а однозначно подает свой голос «за» или «против» кандидата.

Психологи утверждают, что первое (и наиболее стойкое) впечатление складывается у собеседников друг о друге в течение первых 30 секунд общения, а внимательно вслушиваемся в слова нашего визави мы в течение первых 1,5–2 мин. И все — дело сделано, внутренний «приговор» произнесен.

Дело в том, что наш мозг, как губка, впитывает все сигналы, которые зачастую неосознанно подает нам собеседник.

Нахмурился и опустил вниз глаза? — Значит, он недоволен чем-то произнесенным вами.

Улыбается и подается при ответе вперед? — Значит, вы ему нравитесь и он с вами согласен.

Этот набор сигналов, куда входят позы и выражение лица, интонации и манера одеваться, принято называть термином «невербальное общение».

Жесты, мимика, манера говорить (интонации, тон, паузы), манера одеваться и двигаться (походка, положение в пространстве) входят в понятие «невербальное общение». Научные данные свидетельствуют, что за счет слов информация передается только на 7%, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию и т. п.) — на 30–40%, за счет мимики, жестов, позы — на 50–70%. Получается, что наиболее значимо не то, что говорится, а то, как это делается.

Однако далеко не все — прирожденные психологи. Но именно от вашего решения зависит, каким человеком пополнится команда. Ошибка может обойтись слишком дорого.

Как «расшифровать» этот код? Что может означать язык таинственных сигналов?

Вот несколько простейших «подсказок», которые помогут вам определиться с оценкой собеседника. Какие-то из них найдены опытным путем, какие-то почерпнуты из специальной литературы. Общее у них одно — они работают! Этот словарь поможет принимать решения как в личной жизни, так и в производственной сфере.

Впрочем, еще одна оговорка — подобные «интуитивные» озарения нельзя принимать в качестве безусловного приговора. Скорее это повод для размышления.

Как правило, первое, на что мы обращаем внимание при встрече с незнакомым человеком, — это одежда. Дама, оглядывая даму, отметит фасон и расцветку, мужчина, возможно, будет не так внимателен к деталям, но общее впечатление об «уместности» или «неуместности» этого костюма отложится непременно.

Рискуя показаться банальными, все же повторим — деловые переговоры подразумевают деловой костюм. Кроссовки, джинсы, как, впрочем, и вечернее платье, невзирая на их безусловную привлекательность, не входят в этот список.

В выборе одежды в первую очередь важна уместность. При принятии решения крайне важно то, как человек «впишется» в уже существующий стиль компании. Один и тот же костюм от Hugo Boss будет великолепно воспринят в молодой динамичной компании, с некоторым сомнением — в консервативном западном банке и покажется совершенно неуместным в приемной директора завода по производству сельхозтехники.

И все же общие правила существуют. Одежда должна быть несколько консервативна, темных, приглушенных тонов (исключение может составить только период тропической жары, настигающий Москву раз в два года). Аксессуары и украшения неброские. Обувь — по сезону и ухоженная.

На что стоит обратить внимание:

Слишком дорогая одежда. Этот признак скорее неблагоприятный. Нет, никто не говорит о том, что ваш собеседник должен приходить на встречу в рубище. Дорогой костюм для руководителя отдела продаж скорее будет плюсом, свидетельствующим о его умении зарабатывать деньги. Однако если в дорогой костюм одет претендент на стартовую позицию в вашей компании, не предполагающую большой зарплаты, впору задуматься. Скорее всего этот кандидат привык рассчитывать на совсем другой уровень доходов и вряд ли задержится на этой позиции надолго. Дорогая одежда молодой дамы, претендующей на должность секретаря-референта, может намекнуть на то, что ваша собеседница живет за счет своего мужа или родителей, способных обеспечить ее всем необходимым. А значит, работа в вашей компании будет для нее лишь способом приятного времяпрепровождения и средством утверждения амбиций. Вряд ли такой работник принесет пользу делу.

Напротив, слишком дешевая одежда кандидата сигнализирует о том, что его финансовые дела не столь хороши, как хотелось бы. Если вы принимаете на работу недавнего выпускника, эта ситуация вполне объяснима, но дешевый костюм претендента на пост финансового директора должен вас насторожить. Правда, бывают люди, которые относятся к своему внешнему виду небрежно, покупая то, что «подвернется под руку». Но и этот факт не говорит в их пользу. Если человек небрежен «к себе любимому», где гарантия того, что он будет внимателен к данным ему поручениям?

Слишком яркая одежда говорит о том, что ваш собеседник стремится подчеркнуть свою значимость, обратить на себя внимание.

И наоборот, излишне консервативная одежда, выдержанная с соблюдением всех правил этикета, свидетельствует о том, что кандидат изначально стремится подчеркнуть свои деловые качества. Интересно, зачем? Может быть, он опасается, что того, что указано в его резюме, недостаточно?

Вообще заметим, что четкую приверженность условностям, принятым в обществе, демонстрируют люди, как правило, неуверенные в себе, не желающие принимать на себя ответственность. Вы смотрите на такого человека, но видите не его, а среднестатистического клерка. Так, мимикрируя под внешнюю среду, человек избавляется от ответственности за свои решения: его вид как будто говорит: «Их принял не Я! Просто так полагается!».

С другой стороны, слегка небрежный, нарочито непринужденный облик собеседника, как правило, скрывает под собой неординарную личность. Скорее всего этому человеку прекрасно известны правила игры, но он не хочет примерять их на себя. Такие люди обладают нетрадиционным стилем мышления и свежими идеями. Однако нередко их излишняя независимость может стать препятствием при попытке управления ими.

А вот любой остро модный стиль, в избытке присутствующий в одежде, говорит о вашем собеседнике как о человеке внушаемом, с несформировавшимися вкусом и убеждениями. И при этом не так важно, сидит ли перед вами молодец в черном и с пиратской серьгой в ухе или красотка в костюме а-ля «дети цветов».

Все вышеперечисленное можно смело отнести и к обуви, в которой пожаловал к вам кандидат.

Сочетание дорогой одежды и дешевой обуви говорит о стремлении «пустить пыль в глаза», обратная комбинация — о спокойном самоуважении, стремлении к постоянству.

Грязная, поношенная обувь должна сразу стать для вас сигналом о крайней неаккуратности и невнимательности кандидата.

Немало любопытных выводов можно сделать, наблюдая, какие аксессуары выбирают люди. Причем иногда небольшая деталь может сказать о человеке больше самого тщательного осмотра.

Крупные дорогие украшения носят люди, претендующие на власть и лидерские позиции в коллективе. Так что вполне возможно, что, приняв на работу солидную даму — бухгалтера, щеголяющую брошью размером с тележное колесо, через полгода вы с удивлением обнаружите, что она подмяла под себя весь коллектив. И все чихнуть боятся — что еще скажет Стелла Георгиевна!

Нестандартные аксессуары свидетельствуют о независимости и самоуверенности человека. И если к вам на собеседование пожаловала дизайнерша в серьгах, напоминающих антенны гуманоидов, подумайте: может быть, ее заявление о собственной гениальности не лишено оснований?

Один предмет ни при каких обстоятельствах невозможно отнести к деловым аксессуарам. Имя ему — полиэтиленовый пакет. Если к вам на собеседование (или того пуще, на переговоры) пожалует человек с полиэтиленовым пакетом в руках (особенно почему-то этим грешат мужчины), мысленно можете ставить на нем крест. Он или абсолютно не знаком с правилами делового этикета или сознательно их игнорирует. Т.е. он либо вовсе «дик», или ему наплевать на существующие правила, и тогда — зачем он вам нужен? Все сказанное относится и к хозяйственным сумкам в хрупких женских руках.

Дорогая ручка, часы, портфель — свидетельство того, что человек чувствует себя уверенно. Однако будьте настороже, если собеседник излишне настойчиво вам их демонстрирует. Скорее всего это означает, что он еще не привык к собственному успеху или придает излишнее значение, своему статусу и престижу. Так, кандидату на должность менеджера среднего звена было отказано именно из-за того, что на собеседование он пришел в дорогих стильных часах. Работодатель позже сказал, что не хочет брать на работу человека, привычки которого не соответствуют предполагаемому доходу.

Мобильные телефоны в последнее время стали явлением привычным и могут быть смело отнесены к разряду деловых аксессуаров. Успели сформироваться и правила хорошего тона в обращении с ними. Так, например, если ваш собеседник не отключил свой телефон на время встречи с вами или еще, чего доброго, выложил его перед собой на стол — читайте между строк: «Сегодняшняя встреча не слишком-то важна для меня. Так что не задирайте нос».

Конечно, одежда, точнее ее стиль, — не главное в человеке. Но ведь что-то же он хотел вам этим продемонстрировать?

Одежда, безусловно, крайне важный «материал» для оценок. Однако сама манера держаться потенциального кандидата зачастую говорит о нем намного больше. И если костюм можно взять напрокат, то манеры позаимствовать невозможно. Практика проведения собеседований показывает: стоит заговорить на «опасные» темы (или на те, которые кандидат считает значимыми для себя), как, словно по волшебству, меняются его манеры, поза и речь. Вот тут-то и стоит присмотреться к нему внимательнее.

Поза собеседника может сказать о том, как он чувствует себя в чужом кабинете. Сел на стул бочком и смотрит в верхний угол, как будто там таятся витражи собора Нотр-Дам-де-Пари, а не диаграмма прошлогодних инвестиций? Вывод один — ваш собеседник чувствует себя «зажато». Он боится сделать или сказать что-то не так. Об этом же красноречиво свидетельствуют сплетенные пальцы или скрещенные под стулом ноги. Создавая подобную «преграду», человек автоматически защищается от негативной для него ситуации.

В начале собеседования подобное поведение достаточно типично для большинства претендентов. Все-таки не стоит забывать, что собеседование при устройстве на работу или важные переговоры — достаточно сильный стресс сами по себе. Но плохо, если по ходу разговора человек так и не «оттаял», не «раскрылся» перед вами. Скорее всего подобный «закрытый» стиль поведения основан на неумении адаптироваться к предлагаемым обстоятельствам, неуверенности в своих силах.

А чрезмерно раскованное поведение кандидата должно насторожить: подобный стиль может с равной вероятностью говорить как о сильном и жизнерадостном характере собеседника, так и о том, что перед вами опытный, профессиональный «джоб-сикер» (job searcher). В последнее время и у нас «произросла» эта любопытная категория населения.

Дело в том, что главная задача «джоб-сикера» — поиск работы как таковой. Процесс в чистом виде — это дело его жизни и его награда. Такие люди блестяще умеют «продать» себя. На собеседовании держатся раскованно и непринужденно, одаривая работодателя светлыми улыбками. Охотно и, по-видимому, честно они отвечают на вопросы. Вполне убедительно объяснят, почему в резюме красуется шесть мест работы за четыре года. И только одно смущает: как же так, почему же такой чудный человек еще не при деле?

Не беспокойтесь и не спешите делать «джоб-сикеру» предложение. Поверьте: сам поиск работы, чувство выигранного поединка доставляет ему куда больше удовольствия, чем необходимость монотонно посещать завоеванную работу день за днем. И вскоре он (или она, что не принципиально), вооружившись своей фирменной улыбкой, отправится покорять новые вершины. Ведь у него это так хорошо получается!

Кстати об улыбках. Великий американский принцип «SMILE!» пока еще не пустил прочные корни на российской почве. Люди по старинке ориентируются на народную мудрость «смех без причины — признак дурачины». Впрочем, обстоятельства меняются, и если к вам на собеседование пожаловала молодая особа, у которой скулы зримо сводит от неизменной улыбки, не покидающей уста, не торопитесь зачислять ее в полк недалеких кокеток. Скорее всего барышня начиталась популярных пособий в духе брошюры «Девять способов найти работу» или посмотрела американский сериал из производственной жизни.

Спокойно подошел к столу и, не удовольствовавшись предложенным местом, передвинул стул туда, где ему удобнее? Держит руки на столе, умеренно жестикулирует во время речи, не стесняется попросить у вас при необходимости воды или запасную ручку? Вам это описание кого-то напоминает? Очень наглядно оно показано в нашумевшем в свое время фильме «Люди в черном» (Man in Black). Помните сцену принятия на работу секретного агента Джея? Именно некомфортные условия проведения вступительного собеседования: неудобные низкие кресла, один стол на всех участников, сломанные карандаши и т.п. — позволили суперагенту Кею определить, кто из них станет подходящим напарником: смелым, инициативным, обладающим правом на нестандартное решение.

Размашистые жесты, поза, развернутая анфас к собеседнику, контакт «глаза в глаза», как правило, свидетельствуют об активности и динамичности собеседника, его стремлении брать инициативу в свои руки. И наоборот, прижатая к груди сумка, стиснутый в кулаке платок, убегающий взгляд, большое количество «сорных» жестов говорят о том, что ваш собеседник чувствует себя некомфортно, не уверен в своей конкурентоспособности, а может быть, и откровенно врет.

Немало полезного можно почерпнуть и из того, как говорит кандидат. Анализ манеры говорить, интонаций, умения (или неумения) «держать паузу» поможет вам вернее оценить качества собеседника. Нередко на собеседовании складывается ситуация, когда все будто бы говорится хорошо и по делу, однако вас не покидает чувство чего-то неправильного, ненастоящего.

У каждого человека есть свои недостатки, которые при поступлении на работу надо бы «залакировать», «припрятать». Вряд ли кандидат будет откровенно вводить вас в заблуждение. Любой человек постарается во время разговора произвести максимально хорошее впечатление. Не стесняйтесь, делайте себе пометки во время разговора с претендентом, чтобы затем постараться понять, что же именно скрывалось за теми или иными поворотами беседы. По результатам собеседования постарайтесь ответить себе на следующие вопросы:

• каким он хотел показаться?
• на что кандидат специально пытался обратить ваше внимание?
• о чем он говорил, когда вы его не спрашивали?

Зачастую в подобных беседах люди подсознательно заостряют внимание на тех сторонах, в которых они не уверены. Следовательно, в соответствии с зеркальным отражением, качества, на которых кандидат акцентирует внимание, являются его слабыми сторонами.

Однако заметим: все сказанное характерно для тех качеств собеседника, которые он проявляет спонтанно, не обдумывая каждого слова.

Перечисление дипломов, различных сертификатов и прослушанных курсов, особенно в начале беседы, свидетельствует о том, что кандидат не уверен в своем профессионализме и спешит прикрыться «броней» из званий и наград.

Рассказ, начинающийся издалека, сложный, витиеватый по форме, с множеством отступлений говорит о том, что собеседник не знает точно, чего же он хочет и на что может рассчитывать. Скорее всего он рассчитывает получить у вас подсказку, как вести себя в дальнейшем, выудить у вас информацию для беседы.

Все бумаги тщательно подобраны, а каждый эпизод в жизни задокументирован соответствующим образом? Такой человек будет в работе крайне скрупулезен, что, наверное, неплохо для бухгалтера, но никогда не примет нестандартного решения, не станет рисковать.

Большое количество декларативных заявлений, категоричность в утверждениях — как правило, показатель истероидного характера. Скорее всего такой человек привык работать в авральном стиле и не способен к постоянному продолжительному усилию.

А за некоторой осторожностью в утверждениях, кажущейся неуверенностью часто скрывается высокий профессионализм и требовательность к себе. Помните, еще Сократ говорил: «Я знаю только то, что я ничего не знаю». Действительно, многие настоящие профессионалы воздерживаются от безапелляционных утверждений, поскольку понимают всю сложность проблемы.

Если же человек на прямой вопрос отвечает: «Я не знаю» или «Мне не хотелось бы об этом говорить» — это характеризует его как человека прямого, с чувством собственного достоинства.

Собеседник не гнушается прямыми комплиментами, порою переходящими в грубую лесть? Значит, его заботит собственное благополучие, которого он будет добиваться любой ценой.

Видимая, подчеркнутая открытость, доверительность в рассказе о прошлой жизни, фразы «честно говоря», «ну вы понимаете» свидетельствуют, что собеседник лицемерит и пытается установить с вами неформальный контакт.

Об этом же говорит и использование в речи большого количества неформальной лексики, жаргонных словечек. Собеседник пытается сделать вас «своим», поставить на одну доску. При этом неважно, используется ли молодежный жаргон или сленг программистов. Своей речью он как бы говорит: «Мы с тобой одной крови — видишь, и говорим на одном языке». У женщин то же самое означает обсуждение семейных тем, особенно с руководительницей–дамой.

Если собеседник намеренно повышает голос в ходе разговора, подчеркнуто интонирует речь, это говорит о нем как о человеке слабом и неуверенном в себе. Такому будет трудно работать с большим количеством людей, убеждать их. Правда, прежде чем делать далеко идущие выводы, убедитесь, что ваш визави — не бывший военный или педагог, т.к. для них громкая, поставленная речь — скорее профессиональная необходимость, чем прихоть.

А вот если кандидат говорит подчеркнуто тихо и монотонно, заставляя вас прислушиваться к своим словам, то он скорее всего склонен манипулировать людьми.

Вооружившись этими простейшими практическими советами, можно было бы с легкостью распознать будущего «аутсайдера» или «звезду» вашей команды. Однако, как говорится, на всякого мудреца довольно простоты. Нынешний соискатель прекрасно осведомлен о многих тонкостях и нюансах процесса собеседования. Не хуже нас с вами знает о значимости «невербального общения». А готовясь к такому важному событию, как собеседование в вашей компании, он, поверьте, прочел пару-тройку статей об умении себя продать (кстати, на JobCenter.ru именно подобные материалы пользуются постоянным и неизменным успехом). И, конечно же, кандидат попытается испробовать на вас все описанные в статьях уловки и хитрости.

Директор по информационным технологиям крупной компании рассказал, что к нему на собеседование часто приходят разнообразные люди. Вообще специалисты по информационным технологиям — народ своеобразный, обладающий целым сонмом причуд и чудачеств. Но вот в последнее время он подметил одну общую забавную особенность: большинство кандидатов ведут себя однотипно, словно сошли со страниц пособия «Как найти себе работу!» Усаживаются строго напротив директора, смотрят в глаза и улыбаются. Оптимизм, излучаемый ими на собеседовании, можно, кажется, измерить в киловаттах. Иногда их стремление произвести впечатление доходит до абсурда. Бывает очень радостно встретить среди этой толпы лакированных кукол нормального живого человека, такого, каким положено быть программисту.

Так что, господа читатели, любые советы хороши, но в меру, и, конечно, они являются только поводом для размышления, а ни в коем случае не приговором.