Можно ли доверять новому покупателю и сразу предоставлять ему отсрочку платежа? Как убедиться в том, что он добросовестный плательщик? Эти вопросы возникают у любого коммерсанта, принимающего решение о начале сотрудничества с новым Клиентом по отсрочке платежа. Чем быстрее будут получены ответы на подобные вопросы, тем лучше, иначе Клиент может «уплыть» к конкурентам, и вполне возможно, что это потерянные миллионы рублей выручки.
Несмотря на заманчивую перспективу увеличения прибыли компании в ходе предстоящего сотрудничества, проверка новых покупателей необходима - она позволяет минимизировать риски, связанные с неоплатой в срок отгруженного с отсрочкой товара или оказанных услуг.
Как проверить покупателя самостоятельно
У каждого, кто когда-либо сталкивался с необходимостью проверки контрагентов, имеются своя проверенная методика. В том числе и у сотрудников НФК, которые ежедневно занимаются проверкой контрагентов наших клиентов по всей стране. Секреты мы, конечно же, выдавать не имеем права, но готовы рассказать о простейших способах, которыми можно воспользоваться, не имея большого опыта в разведывательной деятельности. Итак…
1. Изучить учредительные документы (устав, учредительный договор, свидетельство о государственной регистрации, ИНН). С помощью этих данных можно получить выписку из Единого государственного реестра юридических лиц, содержащую различные данные о будущем Покупателе: фирменное наименование организации, Ф.И.О. индивидуального предпринимателя, организационно-правовая форма юридического лица, юридический адрес организации, место жительства индивидуального предпринимателя, сведения об учредителях и другие.
2. Проверить информацию о первых лицах компании. Не секрет, что фирмы регистрируют на утерянные или хуже того, украденные паспорта, а также паспорта умерших граждан. Чтобы избежать неприятных последствий таких подставных собственников, необходимо проверять действительность паспортных данных руководителя организации. Получить необходимые данные можно как через официальный запрос в правоохранительные органы, так и через «личные» контакты в тех же самых структурах. Второй способ, как показывает практика, используется гораздо чаще.
3. Запросить бухгалтерский баланс будущего партнера. Если Покупатель заинтересован в сотрудничестве, то вряд ли откажется его предоставить. Информация из баланса поможет Вам оценить финансовое положение компании. Ее можно поискать сайте www.gmcgks.ru, правда, только по тем юридическим лицам, которые, ранее сдавали отчетность в Росстат. Еще один источник подобной информации - специализированные базы данных, такие как СПАРК. Правда, доступ к ним можно получить только на платной основе.
4. Попросить рекомендации клиентов и конкурентов. Эта совсем простая процедура поможет определить уровень платежеспособности и добросовестности потенциального Покупателя.
5. Организовать выезд в офис Покупателя, о котором он не будет знать. Бывают случаи, когда будущий покупатель предоставляет подробный отчет о текущем состоянии дел, из которого складывается впечатление, что в компании все в порядке. В реальности картина может выглядеть совсем иначе. Естественно об этом лучше узнать с самого начала. Также, если покупатель ведет розничную торговлю, можно посетить место продаж, чтобы оценить ассортимент представленных товаров, «проходимость» торговой точки и оценить примерный объем продаж по чеку.
Пример из практики НФК. При проверке одной из компаний выяснилось, что учредитель, он же генеральный директор, фактически не принимает участия в оперативном управлении предприятия. В доверительной беседе управляющий сотрудник компании рассказал о значительной доле наличного и бартерного оборота, не отраженного в бухгалтерской отчетности, раскрыл "серые" схемы ввоза товара на территорию города. Через год, при проверке одного из клиентов была выявлена отрицательная информация о работе с данной компанией с приведением телефонов именно того сотрудника, с которым проводилась встреча на складе вышеупомянутой компании.
Пример второй. В отчете продавца и в информации кредитного аналитика, собранной из открытых источников, содержались только положительные сведения об успешной деятельности компании "N". Вместе с тем, результаты выезда и приложенные фотографии показали, что заявленные контрагентом современные конвейерные линии по производству продукции существуют только на бумаге, а по факту есть только полуразрушенные цеха со старыми поточными линиями. В результате было принято решение не работать с данным контрагентом.
6. Ценные сведения можно найти на просторах интернета. Так, информацию о фактах участия покупателя в судебных разбирательствах можно получить на сайте www.arbitr.ru, а информацию о факте регистрации компании - на сайте www.nalog.ru. Здесь же можно проверить наличие «дисквалифицированных» должностных лиц в штате компании, поскольку документы, подписанные такими лицами, считаются недействительными. В интернете также можно найти информацию, которой нет в официальных источниках. Правда, нужно понимать, насколько она может реально отражать надежность потенциального Клиента. К негативной информации можно отнести наличие объявлений о продаже имущества, информацию о прекращении найма работников, отзывы бывших Клиентов и сотрудников. Только не нужно слепо доверять всем виртуальным отзывам, поскольку среди них могут оказаться «липовые».
Пример третий. Что касается Интернета, то содержащаяся там негативная информация в обязательном порядке собирается нашими сотрудниками и в совокупности с аналогичной информацией из других источников служит основанием для принятия решения о работе с контрагентом. Так, при подготовке заключения на компанию в интернете была обнаружена информация, о том, что ее владелец находится под следствием и в отношении него возбуждено два уголовных дела по статье "мошенничество". На основании выявленной негативной информации было принято отрицательное решение о начале работы с данным контрагентом.
Пример четвертый. В ходе подготовки заключения на покупателя другой компании, была получена негативная информация об уголовном преследовании генерального директора компании, обвиняемого как в экономических (налоговых) преступлениях, так и в преступлениях против личности, а также о банкротстве аффилированной компании, высокая кредитная нагрузка контрагента, просроченная задолженность по заработной плате. Естественно, с таким контрагентом работать мы не стали.
Больше знаешь, крепче спишь
Чем больше вы узнаете о потенциальном покупателе, тем лучше. Это не тот случай, когда информация может оказаться лишней. На основе полученных данных после проведения тщательного анализа гораздо проще принять решение об условиях сотрудничества с учетом возможных рисков – предоставлять ли отсрочку платежа при отгрузке и предоставлять, то на какой срок. И цена ответа на эти вопросы может измеряться как заработанными, там и потерянными миллионами – все зависит от того, насколько адекватно Вы оценили Вашего будущего Клиента.
В идеале, конечно, эту работу нужно поручать профессионалам, которые обладают необходимыми знаниями, опытом и набором инструментов. Ведь создание собственной службы экономической безопасности – процедура дорогостоящая, к тому же, требующая постоянных расходов. Пожалуй, лучший вариант в данном случае – доверить проверку покупателей Фактору. Естественно, если он располагает штатом квалифицированных специалистов, ресурсами для проведения качественных проверок и возможностью осуществлять их не только в камеральных условиях, но и, так сказать, «в полях», т.е. с выездом к покупателям. Даже если новых покупателей несколько сотен и находятся они в разных частях страны.
Начать дискуссию