Чтобы бизнес процветал, мало уметь работать с деньгами - надо уметь работать с людьми, а здесь - как в балете: ничему нельзя позволить в себе заржаветь. Хороший бизнесмен должен постоянно учиться искусству делового общения.
У любой фирмы рано или поздно появляется потребность получить более точную информацию о своих потребителях, клиентах. Обычно для проведения таких исследований привлекают социологов, однако целесообразнее поручать эту работу именно психологам, так как важно знать именно психологические характеристики потребителей, а не только собирать о них стандартные данные: пол, место жительства, уровень дохода... Очень ценно иметь развернутую информацию, вскрывающую глубинные причины отношения к товару или услуге.
В основе всей маркетинговой информации, если хорошенько покопаться, лежат именно психологические установки так называемой "целевой аудитории" потребителей. Не зная их, не пытаясь на них активно воздействовать, продать что - то трудно, продавать регулярно - просто невозможно. Польза же от рекомендаций и работы психологов на порядок превосходит потраченные деньги. "Все работают с товарами, мы работаем с людьми" - отличная установка. Если задаться целью посчитать, сколько денег может принести бизнесу психолог, то всегда получится больше, чем потрачено на исследования или консультации.
Неотъемлемая часть бизнеса - переговоры. Как договариваться, не жертвуя своими интересами? На какие финансовые компромиссы можно пойти, бизнесмен и сам разбирается - здесь психолог не нужен. Но в ходе переговоров важно как можно лучше понимать партнера - с недостатком понимания, как правило, и связаны все неудачи. А с другой стороны, необходимо уметь убеждать собеседника в своей правоте, то есть помогать ему вас понять. Есть множество манипулятивных техник убеждения, например, самая примитивная ("согласие по инерции"): если задавать человеку подряд 5 - 7 вопросов, которые очевидно предполагают положительный ответ, то велика вероятность того, что и на седьмой вопрос он тоже ответит "да".
Манипулировать другими людьми на самом деле очень невыгодно. Как это ни парадоксально может прозвучать, для человека, который ценит свое время и деньги, полезно и выгодно вкладывать свое время и деньги в людей, то есть формировать вокруг себя команду единомышленников. Именно такая среда развивает бизнес, именно тогда планы руководителя встречают активную поддержку, а сотрудники получают больше удовлетворения от работы и приносят фирме гораздо больше денег, чем затраты на их заработную плату. Эту задачу сложно решить без психолога, который выстроит или откорректирует систему подбора и обучения персонала, поможет руководителю создать в компании эффективную корпоративную культуру и комфортную эмоциональную среду, сформирует конкретные навыки управления собой и другими.
Овладеть техникой ведения переговоров можно и с помощью тренингов, информация о которых регулярно поступает от консалтинговых компаний. А кроме этих навыков предприниматель для достижения целей в бизнесе должен обладать и особыми психологическими качествами: он должен быть стрессоустойчивым и достаточно зрелым человеком, чтобы уметь противостоять трудностям. Предпринимателю важно уметь и профилактировать, и решать массу "хронических" задач, как в личной сфере, так и в сфере бизнеса - и с необязательными партнерами, и с недисциплинированными сотрудниками. Не игнорировать, не драматизировать, а воспринимать как неизбежные атрибуты своей профессии и гордиться тем, что может их своевременно решать. Для этого необходимы навыки управления собственной жизнью в первую очередь - только тогда возможно будет и управление другими, и управление процессами, в которые задействованы другие люди. Люди - это возможности, это ресурс. Поэтому обязательно нужно учиться общаться и постоянно развивать в себе способности располагать к себе людей и делать их своими союзниками.
Но самая главная составляющая успешных переговоров - это не успешная манипуляция, а совпадение интересов, то есть абсолютно объективные вещи. Это значит, что действительно важно позаботиться именно о создании комфортной психологической обстановки для своего партнера, собеседника. У каждого участника переговоров, как правило, есть незаданные вопросы, которые он может так и не задать, а тревожиться по их поводу будет. Например, какие у директора жизненные установки? Насколько серьезны его планы? Грамотно предупреждая вопросы, давая на них ответы, дайте партнеру больше позитивной информации. Тогда ему будет гораздо проще принять выгодное вам решение.
Автор: Анна Мокшанцева - генеральный директор компании "Ликор"
Источник: "Люди Дела"
Начать дискуссию