Особенности конкурентной разведки в России

Е.Панина, "Финансовая Россия" № 8"

Источник: ИИФ "Дайджест-Пресс Лтд"

Сегодня каждый российский бизнесмен ежедневно сталкивается с необходимостью решения задач конкурентной разведки. Однако, по оценкам специалистов, к услугам профессионалов прибегают всего 20 процентов заказчиков.

Любой предприниматель начинает новое дело со сбора информации, стремясь как можно больше узнать о потенциальном партнере, об обстановке и правилах игры в тех регионах, куда появился интерес вкладывать деньги. Прежде всего он обращается к открытым источникам, преимущественно к местным СМИ, но самостоятельно извлечь из них экономическую суть практически невозможно. Дело не в коммерческих тайнах - просто, чтобы получить ответ на конкретный вопрос, "сырая" информация должна быть проанализирована. Сделать это под силу лишь профессионалам, имеющим специальную подготовку. Кроме того, в нашей стране нет учреждения, в котором можно официально получить хотя бы базовые данные о потенциальном деловом партнере. В Торгово-промышленной или регистрационной палатах в лучшем случае сообщат что-нибудь об учредителях, но количество работающих, уставный капитал, годовой оборот - это секрет.

Зарубежный предприниматель привык к другому. В США существует закон о свободе информации, который обязал федеральные ведомства обеспечить гражданам доступ к любым сведениям. Более того, на Западе есть организации, куда стекаются все известия о недостойных компаниях и бизнесменах. Например, в каждом банке можно узнать, кого разыскивают за финансовые махинации.

У нас же при существующем законодательстве опубликовать список компаний или бизнесменов с плохой репутацией невозможно по судам затаскают. К тому же около 40 видов установленных законом тайн фактически закрывают любую тематику. Но даже условно доступная информация - только по предоплате. Все вместе создает чрезвычайно питательную среду для мошенников.

Когда государство не выполняет своих функций, их пытается выполнить частный сектор. На помощь бизнесу приходят менеджеры конкурентной разведки. Если в западном мире конкурентной разведкой принято называть технологии обработки открытых источников информации, то нашим "разведчикам" по изложенным выше причинам приходится использовать методы и спецтехнику из "шпионского" арсенала.

К услугам клиентов как минимум три основных субъекта: службы безопасности, информационно-аналитические службы и частные детективные агентства. Вместе с ними заказчик проходит через основные этапы "разведдеятельности".

1. Определение потребностей. Руководство компании определяет вопросы, на которые менеджеры конкурентной разведки должны подготовить ответы. "Это, пожалуй, наиболее курьезный этап, поскольку большинство руководителей предприятий просто-напросто не могут грамотно сформулировать, чего они от нас хотят, - говорит генеральный директор центра анализа инвестиционных рисков одного из крупных охранных российских объединений. - Особенно сложно с "красными директорами". Они вышли из общества, где просчет экономических рисков был привилегией работников определенных госструктур".

2. Постановка задачи. Планирование операции, включая выявление необходимых первоисточников, - самый важный этап. От него в первую очередь зависит успех или неудача операции. К примеру, отечественная производственная компания решила поглотить один из региональных заводов. Менеджеры конкурентной разведки определили, что для этого необходим реестр акционеров. Имея список держателей акций, можно договориться о продаже или сотрудничестве. Информацию об основных акционерах решено было взять из региональной печати и баз данных регистрационных органов.

3. Сбор информации. Основной источник сбора информации - Интернет. Там расположены корпоративные сайты большинства компаний, архивы СМИ. Пока одни сотрудники стучат по клавишам, другие глотают пыль многочисленных подшивок периодических изданий, рекламно-информационных материалов. Весьма популярны среди отечественных специалистов по конкурентной разведке базы данных различных регистрационных органов, Госкомстата, Госкомимущества, Торгово-промышленной палаты, а также ведомственные регистры, формально считающиеся закрытыми. Не стоит недооценивать и обычное визуальное наблюдение. Одна из фирм решила выяснить, кто приезжает на конкурирующий оптовый рынок, из каких регионов. "Разведчики" стали просто записывать номера машин на подступах к рынку. Затем по базе данных ГИБДД совершенно точно определили, откуда товар.

Ну и, конечно же, какой разведчик, пусть и конкурентный, без традиционных "жучков" и агентурной сети. Бойся журналистов и дилеров, смотри, не увольняется ли твой работник с прицелом на место у конкурента.

4. Анализ информации. Самый трудный этап. Даже если анализ базируется на абсолютно достоверных данных и не грешит против логики, приходится продумывать несколько путей развития ситуации.

5. Представление результатов анализа клиенту. Опираясь на результаты исследований, аналитики предлагают заказчику возможные варианты действий. Стоимость этого вида услуг колеблется от 5 до 50 тыс. долларов в зависимости от сложности заказа.

Сколько человек сегодня реально задействовано в отечественной конкурентной разведке, сказать не может никто. В США за количеством спецов такого профиля следят соответствующие организации, насчитывающие тысячи членов и с отделениями в десятках стран мира. В России большинство отечественных специалистов в области деловой разведки просто не учтено, поскольку они не оформили необходимые лицензии. Лицензия разведчику совершенно невыгодна - как простой гражданин он, согласно действующему законодательству, имеет гораздо больше прав и шансов. Конкурентная разведка в нашей стране только зарождается. Теперь для добычи чужих секретов будут использовать специальные технические средства и услуги не только хакеров, но и аналитиков. Если от "жучков" и виртуальных шпионов существуют реальные способы защиты, то противодействовать специалистам конкурентной разведки почти невозможно.