За годы своей работы со стартаперскими командами я понял: начинающие предприниматели почти всегда мечтают о «волшебном пинке», который придаст их бизнесу дополнительное ускорение. На мой взгляд, найти такого «волшебника» не так-то сложно — им является инвестиционный консультант, который гарантирует стартаперам получение инвестиций и берет на себя процесс заключение сделки практически в полном объеме.
Перед проектными командами часто стоит задача: где и как найти профессионального инвестиционного консультанта, который может найти им инвестора и при этом будет нести ответственность за результат, а не просто возьмет деньги за процесс.
Ведь не секрет, что на ниве инвестиционного брокеринга как-то не пусто и даже идет серьезная конкуренция. И все консультанты и брокеры наперебой расхваливают себя и рассказывают о своих успехах - но редко можно встретить проектную команду, искренне довольную сотрудничеством с консультантом.
Наш опыт взаимодействия со стартапами, авторами инновационных и инвестиционных проектов, позволил все-таки выделить характерные шаги действительно профессиональных инвестиционных консультантов при работе с по привлечению венчурных инвесторов в инновационные проекты.
Итак, типичная исходная ситуация:
- Проект представляется коллективом разработчиков (производственников).
- Команда, которая умеет зарабатывать деньги, создавать и развивать бизнес, в большинстве случаев отсутствует.
- Бизнес-план (не говоря уже о стратегии развития проекта и инвестиционной программе) отсутствует. Или под этим названием предоставляется документ, имеющий слабое отношение к требованиям инвестора.
- Отсутствует объективная оценка рыночной востребованности и конкурентной ситуации.
- Отсутствует системный подход, описание эффективной бизнес-модели, учет глобальных аспектов.
Увы, это реальные исходные данные, описывающие положение стартапа до прихода к нему на помощь консультанта.
Первый шаг консультанта в этой ситуации – экспертная оценка рыночной востребованности проектного продукта.
Консультант должен иметь достаточно большой опыт работы с проектами в самых разных отраслях. Кроме того, он, как правило, поддерживает обширные коммуникации с авторитетными специалистами и экспертами (в России, Европе, США и ЮВА), способными оценить потенциальную рыночную привлекательность продукта на различных рынках. Этот потенциал должен быть достаточен, чтобы в первом приближении оценить потребительскую ценность проектного продукта, проанализировать проблемы потребителей на соответствующем рынке и то, каким образом продукт или услуга может решить эти проблемы. При этом акцент делается на анализе зарубежных рынков.
На этом этапе отсеивается 80-90% предлагаемых проектов.
Второй шаг консультанта – создание команды.
Проводится работа по поиску и введению в коллектив разработчиков профессионалов-менеджеров и предпринимателей с успешным опытом создания и развития бизнеса. Основные критерии отбора при этом – профессионализм и непротиворечивость ценностных императивов. Консультант должен владеть технологиями применения этих критериев. Если готовая команда уже есть, этот шаг пропускается.
На этом этапе отсеивается около 50% оставшихся после первого этапа проектов.
Третий шаг консультанта – оформление организационно-правовых аспектов работы с проектом.
- При этом решаются вопросы:
- взаимоотношений с интеллектуальной собственностью;
- оформления полномочий консультанта в рамках работы с проектом;
- гарантий прав и обязанностей консультанта, проектной команды, потенциальных инвесторов, финансовые вопросы;
- механизмов входа и выхода инвестора.
На третьем шаге отсеивается около 50% оставшихся после второго шага проектов. В основном – из-за неурегулированности у команды юридических вопросов, связанных с интеллектуальной собственностью и прочими имущественными правоотношениями.
Четвертый шаг консультанта - решение вопросов финансирования процессов разработки проекта, его «упаковки» и привлечения инвестора.
Эти процессы подразумевают разработку стратегии развития проекта, создание эффективной бизнес-модели, разработку инвестиционной программы и бизнес-плана. Все перечисленные документы проходят, иногда в два-три круга, процедуру «упаковки», то есть перевод на язык инвестора, оформление, соответствующее его запросам.
Консультант, как правило, проводит эти работы на условиях получения вознаграждения в процентах от результата – суммы привлеченных инвестиций. Однако для оплаты текущих технических расходов есть необходимость в авансовых платежах.
Источники таких платежей:
- финансовые ресурсы проектной команды;
- финансовые ресурсы консультанта;
- финансовые ресурсы третьих лиц-партнеров, с которыми создаются альянсы на согласованных условиях.
В случае организации авансовой оплаты со стороны проектной команды суммы авансовых платежей вычитаются из итогового вознаграждения.
Консультант несет ответственность за эффективное использование авансовых платежей и дает гарантию возврата их в случае непривлечения инвестиций.
Пятый шаг консультанта – проведение полного комплекса работ по «упаковке» проекта:
- разработка стратегии развития проекта;
- создание эффективной бизнес-модели;
- разработка инвестиционной программы;
- разработка бизнес-плана.
Основное внимание при проведении этих работ уделяется маркетинговой проработке, формированию видения руководителя проекта и системному подходу к решению проектных задач. Необходимо отметить важность такого фактора как изложение и представление результатов вышеуказанных работ в виде и формате, понятном инвестору и воспринимаемом им. Это называется «упаковка на языке инвестора». «Упаковка» – своего рода искусство, которое под силу только профессионалам.
Шестой шаг консультанта – проведение переговоров с инвесторами, оформление необходимых соглашений и обеспечение результата – привлечение инвестиций в проект.
Практические работы по этим направлениям начинаются параллельно с предыдущим этапом. Поскольку у профессионального инвестиционного консультанта есть развитая коммуникационная сеть в международном инвестиционном сообществе, а в лучшем случае он и сам должен представлять интересы серьезных венчурных инвесторов, то результативность последнего шага, фактически, он обязан гарантировать.
Начиная с третьего шага – юридического оформления отношений с проектной команды, – консультант несет ответственность перед командой за привлечение инвестиций, а перед потенциальным инвестором – за проект.
Именно поэтому я вновь акцентирую внимание инноваторов на том, что с привлечением консультанта в проект можно быть уверенным в качестве привлеченных денег. Если же вы предпочитаете искать инвестиции "наобум" - помните о величине того риска, на который вы решаетесь.
Начать дискуссию