Торговые сети – предел мечтаний, но и настоящая головная боль для любого поставщика, будь то производитель продукции, дистрибьютор или оптовая компания. Единственное условие, когда сеть будет плясать под дудку поставщика – это поставки эксклюзивного товара. Но таких, увы, немного. Почему поставщикам так хочется "попасть в сеть"? Ответ лежит на поверхности. Представленность на полках сетевого ритейлера – это кратчайший путь к конечному потребителю. Сегодня ifactoring попробует разобраться, с какими трудностями сталкиваются поставщики торговых сетей, и как факторинг помогает в их преодолении.
Крупные федеральные ритейлеры обеспечивают стабильный объем заказов и быструю оборачиваемость товара. Помимо этого поставщики на многих рынках отмечают еще одну положительную особенность сетей: хорошую платежную дисциплину. Например, клиент факторинговой компании НФК, который поставляет строительные и отделочные материалы в крупные DIY сети, говорит, что эта категория покупателей - самая надежная и удобная для взаимодействия. Во время кризиса 2008-2009 года только сетевые клиенты продолжали исправно оплачивать свои заказы, в то время как обычные дебиторы просто перестали платить. Естественно не всем поставщикам и не на каждом рынке так повезло: Dixis, Беталинк, МИР, Санта-Хаус, АЛПИ, Арбат–Престиж – вот далеко не полный список крупных федеральных игроков, банкротство которых поставило под удар большое количество поставщиков. Один из игроков рынка парфюмерии и бытовой химии, работающий с региональными сетями, дважды столкнулся с банкротством сетей. “География наших поставок охватывает практически всю территорию Российской Федерации. Покупатели нередко допускают просрочки, а иногда и неплатежи. До 2008 года суммы потерь в результате неоплаты были несущественными и не особо нас смущали. Но уже в 2008 году одна из региональных сетей не смогла расплатиться за крупную партию товара. А в 2012 году один из крупных Покупателей объявил себя банкротом. В обоих случаях наши потери были бы очень существенными, если бы не поручительство за наших покупателей. Благодаря сотрудничеству с НФК, мы избежали убытков на десятки миллионов”, - вспоминает представитель Компании.
Несмотря на очевидные преимущества работы, “зайти” в сеть под силу не каждой компании. “Сети – монополисты, они диктуют свои условия поставщикам, и мы должны им соответствовать. Присутствие в сети обеспечивает нам основной объем продаж” - говорит Игорь Яковлев, финансовый директор компании “А.И.Е. – Премиум”, которая поставляет продукты класса люкс в крупные продуктовые сетевые магазины.
Итак, каковы основные требования, которые предъявляют сети к своим поставщикам?
Начнем с того, что поставщик обязан обеспечивать определенный объем поставок и надлежащий ассортимент, иначе сети будет неинтересно с ним работать. Вопросов не возникает, если поставщик – крупная компания, обладающая хорошими производственными и/или складскими мощностями. Но если фирма небольшая, собственных оборотных средств на обеспечение нужного объема не хватает. Приходится искать дополнительный источник финансирования, причем как для закупок и производства, так и для соблюдения условия по кредитованию сети.
“Сети, для которых мы оборудуем целые пекарни, вносят предоплату всего 15% от стоимости заказа, и нам приходится привлекать дополнительное финансирование”, - поделился с ifactoring один из клиентов факторинговой компании НФК, поставляющий пекарное оборудование в крупнейшие продуктовые сети.
Помимо этого, сети регулярно проводят акции для покупателей. Например, снижение стоимости на ту или иную категорию продуктов, и естественно скидка ложиться на "хрупкие плечи" поставщика, который обязан снижать цены на свою продукцию в период проведения таких акций.
Марианна Филатова, главный бухгалтер ТМ “Лилия”, крупнейшего производителя товаров санитарной гигиены: “Работа с торговыми сетями очень важна для нас, т.к. они обеспечивают более быстрый оборот товара, и соответственно рост. Однако крупные торговые сети предъявляют жесткие требования. Бонусы, различные акции и скидки – все это ложится дополнительной финансовой нагрузкой на наши плечи”.
Помимо этого у сетей свои требования к документообороту и к логистике, и эти требования нужно неукоснительно соблюдать, иначе поставщик рискует налететь на просрочку. Кстати, о сроках. Непременное условие работы с сетью – предоставление отсрочки платежа. И если отсрочка по продовольственным товарам закреплена законодательно в статье №9 ФЗ № 381 «О торговле» и не может превышать 45 дней, то в отношении непродовольственных товаров подобных ограничений нет, и отсрочка может достигать 90-120 дней.
И вот здесь как раз отлично поможет факторинг. Ведь финансирование дебиторской задолженности решает вопрос кассовых разрывов. “Мы не замораживаем дебиторскую задолженность, сразу получаем деньги после отгрузки и рассчитываемся с нашими поставщиками, которые не предоставляют такую большую отсрочку, какую требуют для себя сети” - говорит Марианна Филатова.
Казалось бы, что может быть проще – заключить договор с факторинговой компанией и начать грузить сеть. Последняя получает требуемые объемы товара и отсрочку, компания-поставщик получает деньги. Все довольны. Однако, одного желания поставщика бывает недостаточно.
Далеко не все сети готовы работать по факторингу. “Есть открытые компании, которые не видят в этом проблемы, а есть такие, которые соглашаются на работу по факторингу только с определенными банками, при этом поставщик обязан перевести свой расчетный счет в этот же банк”, - делится своим опытом Игорь Яковлев. Проявляться это нежелание может по-разному: покупатель в лице сети может отказаться оплачивать поставки на счет Фактора, а может быть против того, что бы третья сторона проводила процедуры по управлению дебиторской задолженностью.
Также определенные сложности могут создать “ретро-бонусы”. Дело в том, что по истечении срока отсрочки сеть может оплатить поставку “за минусом” бонусов. Если данная поставка была передана на факторинг, то по ней естественно возникнут вопросы – Фактор финансировал поставку на одну сумму, а сеть производит оплату на меньшую. К счастью, решение существует – необходимо предоставить Фактору документ, подтверждающий расчет бонуса (подписанный обеими сторонами) и вернуть финансирование в размере начисленного бонуса.
Но сети бывают разные. Уже упомянутая нами компания, которая работает с DIY сетями, традиционных при взаимодействии с сетями сложностей не испытывает: сети готовы к сотрудничеству по факторингу, без вопросов подписывают уведомления и не пугаются, что факторинг как-то отразиться на сложившихся отношениях с поставщиком. Что интересно, данная компания работает по факторингу только с сетями. Другим клиентам либо не желает давать отсрочку, либо предоставляет, но очень небольшую. Все дело в объемах отгрузок – основные продажи у компании приходятся на торговые сети.
Справедливости ради хотелось бы отметить, что не всегда факторинг – это инициатива поставщика. Нередко сети первые идут навстречу поставщику, понимая, какие выгоды факторинг может принести обеим сторонам. На рынке уже существуют решения для сетей, которые заинтересованы в установлении со своими поставщиками долгосрочных партнерских отношений. Это финансирование закупок. Данная схема подразумевает 100% оплату отгрузки Поставщику и полностью электронный трехсторонний документооборот. Александр Масальский, финансовый директор ТС “Каравай” - крупнейшей региональной продуктовой сети на территории Красноярского края и республики Хакассия: “Для поставщика факторинг — это гарантия поступления денежных средств в срок, что позволяет ему четко планировать денежные потоки и избежать кассовых разрывов. За время работы по факторинговой схеме с НФК нам удалось выстроить доверительные и взаимовыгодные отношения с нашими поставщиками, что не может не влиять на стабильность нашего бизнеса в целом, а также на репутацию компании ”.
Итак, несмотря на то, что современный рынок ритейла – это рынок покупателя, который диктует серьезные условия своим поставщикам, но при наличии такого эффективного инструмента как факторинг этим требованиям можно соответствовать. И какие бы задачи не стояли перед бизнесом, сотрудничество Поставщиков с торговыми сетями выгодно для обеих сторон. А решения факторинга и финансовой логистики помогут сделать это сотрудничество более комфортным.
Начать дискуссию