Российским банкирам угодить сложно, но можно

Айс Шараев, консультант ООО «НРБ Финансы»

Компания, обращающаяся за кредитом в отечественный банк, должна быть готова к самым жестким требованиям и пристальному вниманию со стороны потенциальных кредиторов. Однако заемщику не стоит забывать о своих правах, иначе выстроить отношения с банком на взаимовыгодной основе не получится.

Привлечение финансирования в российских банках имеет существенные особенности. И это вполне объяснимо. В условиях высоких экономических рисков банк должен быть твердо уверен в том, что заемщик вернет долг. Стандартные меры обеспечения возвратности займов, применяемые кредитными офицерами за рубежом, не всегда достаточно эффективны. В России банкирам приходится использовать дополнительные методы, которые не всегда удобны для клиентов. Рассмотрим наиболее характерные особенности сотрудничества с российскими банками в разрезе отдельных этапов привлечения кредита.

Не каждый банк годится в кредиторы

Очевидно, что компании не стоит заключать соглашение с первым же банком, предлагающим финансирование. Для начала необходимо выяснить серьезность намерений руководства банка, структуру собственности и провести его всесторонний анализ на предмет наличия «скелетов в шкафу». Тем не менее многие заемщики в России формально подходят к выбору банка, ориентируясь на базовые параметры кредита: сумму, эффективную ставку и срок. Остальное их практически не интересует.

В самом деле, если есть неплохое предложение по ставке и срокам, почему заемщик должен отказываться от денег? Однако посмотреть на это можно и с другой стороны. Во-первых, заемщик должен спросить себя: как долго продолжатся отношения с кредитором? Возможно, в лучшем случае они ограничатся сроком кредитования, а в худшем – придется проводить досрочные операции по рефинансированию долга. Во-вторых, какой набор услуг получит заемщик от банка? Можно ли в будущем рассчитывать на новые кредиты? В-третьих, способен ли банк обслуживать ключевые для заемщика типы сделок? В-четвертых, понимает ли банк сферу деятельности клиента? Все эти вопросы, если на них нет положительных ответов, в будущем превращаются в болезненные проблемы. Причина же проста – неправильно подобранный для заемщика тип банка.

Для долгосрочного сотрудничества очень важно, чтобы банк подходил заемщику по профилю деятельности. Например, клиент желает получить связанный кредит на закупку оборудования у крупного иностранного поставщика. В этом случае у банка должна быть успешная практика работы в сфере международного торгового финансирования. Такой банк должен уметь оперативно работать с аккредитивами и иметь корреспондентские связи с иностранными экспортно-импортными агентствами и банками-гарантами.

Компании, желающей реализовать инвестиционный проект, необходимо искать банк, который, по крайней мере, имеет подразделение проектного финансирования. Лучше, если у него уже несколько десятков профинансированных проектов. Организации же, претендующей на иностранный синдицированный кредит, следует обратиться к крупному банку-организатору, лучше иностранному. У такой структуры будет достаточно влияния и возможностей для синдикации средств ведущих банков за рубежом.

Таким образом, финансовому директору имеет смысл строить отношения сразу с несколькими банками. С одним банком удобно работать по торговому финансированию, другой полезен при краткосрочном финансировании, поскольку быстро выдает кредит. Третий помогает с инвестиционной программой, а четвертый позволяет привлекать дешевые средства на международном рынке.

Заемщик всегда прав

В последнее время российские банки стараются работать по западным стандартам качества. Однако во многих кредитных структурах все еще остается «советское наследие» в виде некачественного или просто нецивилизованного обслуживания потенциального клиента. Начинается такое отношение в момент первого знакомства банка и заемщика. Банк ведет себя с клиентом, как с субъектом, который находится в более проигрышной позиции, поскольку в чем-то нуждается. Клиенту нужны деньги, банку – ничего. На самом же деле сделка необходима обеим сторонам, но понимает это, как правило, только заемщик.

Компания не должна доводить свои отношения с кредитной организацией до той степени, когда финансирующая сторона диктует свои условия. В кредитной сделке банк всего лишь партнер, которого можно сменить. Но чтобы сделать это, заемщик должен максимально объективно оценивать свои потребности и возможности. Он никогда не должен надеяться на один источник финансирования. Банку нужно дать понять, что на рынке есть множество других организаций, предлагающих кредиты. И если он поведет себя, как «советский гастроном», то легко потеряет клиента, а с ним и свою репутацию.

Проверка на качество

Общение с банком обычно начинается для заемщика со списка документов, которые он должен представить. В ходе первичного анализа специалисты банка проверяют структуру собственности компании, анализируют финансовую отчетность, знакомятся с бизнес-процессами и управленческой командой. На основе этого они делают вывод о перспективах сотрудничества с клиентом.

В России все банки, прежде чем начать работать с заемщиком, собирают сведения о нем через все возможные альтернативные каналы. Обычно это силовые и фискальные ведомства. Проверяется наличие каких-либо нежелательных фактов в деятельности компании или биографии ее владельцев и руководителей. В сети Интернет проводится постоянный мониторинг информации по заемщику, тщательно изучается его корпоративный сайт. Однако наиболее важная информация, которую получает банк, – это рекомендации клиентов, поставщиков, партнеров и иных контрагентов заемщика.

Таким образом, компании очень важно иметь удобный и информативный сайт. Необходимо контролировать информацию о своей деятельности в СМИ и сети Интернет на предмет объективности и правильности отражения фактов. Но самое главное и самое простое правило – максимально корректно вести себя с любыми контрагентами, особенно с банками.

Документов много не бывает

Если банк не нашел никакого негатива в информации о заемщике из «внешних источников», максимум его внимания направляется на представленный пакет документов. Все бумаги необходимо оформить в соответствии с требованиями банка. Учредительные, регистрационные, правоустанавливающие и лицензионные документы должны быть заверены нотариально. Внутренние документы организации заверяются печатью и подписью руководителя. Важно не дать банку повода думать, что у заемщика есть какие-то технические проблемы уже на этапе оформления документов. Иначе кредитор может резонно усомниться в его способности освоить выделенные средства и затем вернуть их с процентами.

Особенности работы с банком в ходе представления документов зависят от характера деятельности заемщика. Например, если среди акционеров заемщика есть офшорные компании, то ему придется представить сведения по своим конечным бенефициарам. А от компании, использующей оптимизационные схемы, потребуют написать огромное количество официальных справок, объясняющих необходимость их применения.

Стоит отметить, что многие российские банки требуют от заемщика даже ту информацию, которая никак не относится к кредитной сделке. Делается это либо из принципа «на всякий случай», либо из-за некомпетентности кредитных офицеров, которые сами не понимают, что им нужно, чтобы подготовить выводы по сделке. Намного хуже для заемщика, если банк целенаправленно начинает выпытывать у него информацию, «собирая досье» на своего клиента. Поэтому заемщик должен потребовать от банка, чтобы каждый раз он обосновывал необходимость запроса той или иной информации.

Официальной отчетности недостаточно

Отчетность позволяет банку определить основные финансовые потоки и центры прибыли заемщика. Кредитор должен понимать, где искать свои средства. Однако официальная финансовая отчетность больше интересует банк для формальной оценки – например, соответствует ли клиент требованиям по нормам резервирования. Гораздо важнее для банка данные управленческой отчетности. Если же заемщиком выступает управляющая компания, представляющая крупный холдинг, то от нее попросят консолидированную отчетность по всей группе.

Заемщик должен объяснить кредитору принципы формирования управленческой отчетности, ее основные отличия от официальной, а также обоснованность таких отличий. Кроме того, компании необходимо документально подтвердить все показатели в управленческой отчетности. Например, для обоснования объемов выручки у заемщика могут попросить справки по очищенным от внутренних расчетов оборотам по счетам в других банках. Безусловно, для банка выгоднее, если финансовая устойчивость заемщика не вызывает сомнений ни по официальной отчетности, ни по управленческой.

О том, какие требования предъявляются российскими банками к обеспечению кредита и как дальше строятся отношения кредитора и заемщика, читайте в продолжении статьи в следующем номере журнала.