Конфронтационный менеджмент — это техника убеждения предполагаемых партнеров в том, что вы хотите получить от них. Конфронтационный менеджмент — могущественное орудие достижения ваших целей. Далее будет показано, как вы можете развить нужные навыки в течение всего одного дня.

Стратегия конфронтационного менеджмента складывается из последовательности аргументов, позволяющих преодолеть потенциальную слабость вашей позиции и (при необходимости) продемонстрировать тщетность интенций ваших партнеров.

Шаги 1-3 помогают определить проблему конфронтации, шаги 4-9 — создать стратегию по ее решению, то есть сформулировать аргументы, усиливающие вашу позицию. Используйте советы, дающиеся по мере изложения сути технологии, для заполнения соответствующей части данной диаграммы.

Вы быстрее поймете суть конфронтационного менеджмента, если попробуете проанализировать какую-нибудь собственную проблему. Приведите ситуацию, в которой для решения проблемы вы нуждаетесь в сотрудничестве с кем-либо, но ваш предполагаемый партнер не хочет помогать вам.

Шаг 1. Определите вашу позицию

Что, по вашему мнению, должна сделать другая сторона для решения проблемы? Что для вас в вашей позиции является ключевым элементом? Не пытайтесь на этом этапе углубляться в детали. Сосредоточьтесь на критических факторах. Помните о том, что ваша позиция должна включать то, что следует сделать как вашему партнеру, так и вам лично, например: «Я помогу вам с вашим проектом, если вы усилите контроль над его качеством».

Шаг 2. Определите позицию другой стороны

Это смысловое продолжение первого шага — только оно относится к определению позиции вашего оппонента. Что, по его мнению, должны сделать вы? Что он считает ключевым элементом своей позиции? Не пытайтесь вдаваться в детали на данном этапе — сфокусируйтесь на ключевых факторах. Помните о том, что позиция вашего партнера включает как то, что обязан сделать он, так и то, что следует сделать вам. Например, «Я усилю контроль над качеством проекта, если вы поможете моей работе с ним».

Шаг 3. Определите угрожающее будущее

Допустим, ваша позиция отвергнута вашим оппонентом. Так или иначе, в том случае вам необходимо что-то предпринять. Вам следует ясно заявить, что вы собираетесь сделать в данных обстоятельствах, или позволить оппоненту навязать вам свое решение. Способы «отступления», которые стороны планируют осуществить в случае непринятия своих позиций, образуют исход, называемый угрожающим будущим. Например, если вы не присоединитесь к проекту другой стороны, она не усилит контроль над качеством. Таким образом, угрожающее будущее — это исход, в котором вы не помогаете в работе над повышением качества проекта.

Шаг 4. Заставьте поверить в реальность ваших угроз

Являются ли ваши заявленные (или подразумеваемые) угрозы реальными в глазах другой стороны? Верит ли реально ваш партнер по конфронтации в то, что вы собираетесь совершить? Если нет, то исполнение ваших угроз как части угрожающего будущего не вызовет у него доверия. Это означает, что вы сталкиваетесь с дилеммой угрозы.

Почему это важно? Потому, что угрожающее будущее — ключевое условие достижения вашей позиции. Другая сторона должна почувствовать, что несогласие с вами для нее менее выгодно, чем принятие вашей позиции. Если другая сторона конфликта не поверит в реальность ваших угроз, давление на нее для принятия вашей позиции станет затруднительным.

Чтобы сделать ваши угрозы заслуживающими доверия, вы должны найти убедительные аргументы, доказывающие правомерность ваших действий в том случае, когда ваша позиция будет отвергнута. Например: «Я никогда не подпишу проект, который не удовлетворяет нашим стандартам качества».

Шаг 5. Найдите доводы, подрывающие или ослабляющие значение угроз другой стороны

Другая сторона конфронтации, как и вы, обладает своей запасной позицией — угрозами, предназначенными для принятия ее позиции. На переговорах с ней вы можете лишить всякого значения заявленные угрозы, представив доказательство, что другая сторона в реальности не собирается их осуществлять. Например, вы можете рассуждать так. В длительной перспективе отсутствие контроля за качеством проекта только ухудшит репутацию вашего партнера как разработчика. По этой причине он обязан принять вашу позицию.

Почему это важно? Потому, что угрожающее будущее — ключевое условие достижения другой стороной своей позиции. Цель другой стороны в конфликте — убедить вас, что несогласие с его позицией для вас гораздо хуже, чем принятие его позиции. Если вы не верите его угрозам, ему будет очень трудно убедить вас принять свою позицию.

Шаг 6. Найдите доводы, почему угрозы против вас недостаточны

Даже после того как вы подорвете доверие к угрозам вашего партнера в конфликтной ситуации, угрожающее будущее может оставаться для вас неприемлемым. Однако оно будет все же менее приемлемым, чем позиция другой стороны. Если это так, то вы сталкиваетесь с дилеммой искушения, а другая сторона — с дилеммой убеждения.

Почему это важно? Потому, что если для вас угрожающее будущее менее привлекательно, чем позиция другой стороны, вы испытываете давление принять ее. Постарайтесь выяснить причины возникновения указанных дилемм.

Шаг 7. Найдите доводы, почему ваши угрозы достаточны для принятия вашей позиции

Допустим, вы добились, что угрожающее будущее заслуживает доверия, с точки зрения вашего оппонента, но является ли оно достаточным для принятия вашей позиции? Верит ли другая сторона в то, что вы выполните ваши угрозы? Насколько они для нее убедительны? Является ли угрожающее будущее для нее менее приемлемым, чем ваша позиция?

Почему это важно? Потому, что если другая сторона не предпочитает вашу позицию, значит, она предпочитает угрожающее будущее.

Продумайте аргументы, почему другая сторона в конфронтации должна присоединиться к вашей позиции и почему угрожающее будущее для нее более разрушительно, чем ей это представляется.

Шаг 8. Найдите доводы, почему ваши обещания надежны

Когда угрозы против вас недостаточны, а ваши угрозы убедительны, другая сторона конфликта будет испытывать искушение отказаться от своей позиции и принять вашу. Однако она может сомневаться в вашей твердости в выполнении декларированных обязательств после заключения договора. Ваш оппонент может подумать, что вы заинтересованы только в привлечении его к соглашению о сотрудничестве, но после вашего согласия вы начнете проводить совершенно другую политику.

Почему это важно? Потому, что ваш оппонент в конфронтации не захочет заключить с вами соглашение, если он не будет уверен в том, что вы выполните его полностью. Продумайте доводы, почему ваша позиция лучше любого другого возможного решения проблемы и почему любое отступление от нее не в ваших интересах. Это может потребовать введения санкций за нарушение договора.

Отметим, что шаги 8 и 9 конфронтационного анализа можно совершать в обратном порядке. Дилеммы сотрудничества и доверия связаны друг с другом: если вы сталкиваетесь с дилеммой сотрудничества (у вас имеется одностороннее улучшение вашей позиции), другая сторона сталкивается с дилеммой доверия (к вашим обещаниям), и наоборот.

Шаг 9. Найдите доводы, почему другой стороне можно доверять

Даже если другая сторона конфликтной ситуации согласна принять вашу позицию, доверяете ли вы ей полностью? Выполнит ли она свою часть обязательств после заключения соглашения с вами? Ведь она могла пойти на соглашение с вами, чтобы выиграть время, или потому что у нее есть свой план использования вашей позиции, который вам неизвестен полностью.

Почему это важно? Потому, что ваше недоверие к другой стороне подрывает вашу позицию. Если вы не доверяете другой стороне как своему партнеру, то есть сталкиваетесь с дилеммой доверия, значит ваша позиция, скорее всего, несостоятельна. Вы подозреваете, что другая сторона имеет из нее скрытое от вас одностороннее улучшение.

Продумайте доводы, почему другая сторона должна предпочитать именно вашу позицию и почему любое отклонение от нее не в ее интересах. Для выполнения соглашения может потребоваться введение санкций.