Торговая компания или венчурный проект? Стартап MadRobots существует сразу в двух этих ипостасях. Компания специализируется на продаже инновационных гаджетов, рынок для которых еще не сформировался (и непонятно, сформируется ли вообще). Основатель стартапа Николай Белоусов так и описывает свое детище: «Мы — настоящие авантюристы».
Началось все с невинного увлечения краудфандингом: Николай Белоусов часами выискивал интересные проекты на платформах Kickstarter и IndieGogo и инвестировал в них. Интересным он считал все, что связано с «интернетом вещей». Суммы инвестиций были небольшие, но чувство, что поддерживаешь талантливых разработчиков, вдохновляло. Тем более что авторы проектов, по обычаям краудфандинга, обещали потом отблагодарить жертвователей образцами продукции из первой же выпущенной партии.
В 2012 году Белоусов сделал первую в жизни солидную краудфандинговую инвестицию: вложил десять тысяч долларов в проект пульсометра Mio Alpha. Этот момент стал поворотной точкой в его карьере: он ушел с руководящей должности в российском представительстве Panasonic и запустил онлайн-магазин инновационных гаджетов MadRobots.ru.
Сегодня за плечами Николая свыше сотни проинвестированных проектов разной степени успешности. Одни из них благополучно добрались до коммерческой реализации, другие выпустили продукт, не отвечавший ожиданиям, а третьи навсегда остались в «долине смерти» инноваций. Основатель MadRobots признается, что риски высоки, но тем интереснее отыскивать устройства, которые заинтересуют рынок завтра, — и вкладываться в них уже сегодня.
О том, как построить бизнес, основанный на искусстве визионерства, Николай Белоусов поведал «Бизнес-журналу» в трех монологах.
Монолог первый. О рутине
У любого специалиста, в какой бы серьезной корпорации он ни работал, есть свой «жизненный цикл». Сначала он впитывает в себя знания, каждый день обучается чему-то новому. Затем налаживает основные рабочие процессы. А потом, когда задачи начинают повторяться, борется с рутиной. Это самый страшный этап: каждый день похож на предыдущий, минуты в офисе тянутся еле-еле, интерес к новым проектам сходит на нет. Мозг затухает, активность перетекает в социальные сети — и все заканчивается пустой тратой времени… В моей жизни нечто подобное произошло три года назад, когда я руководил интернет-маркетингом в российском подразделении компании Panasonic. Дело не в том, что работа была неинтересной. Напротив, время от времени попадались проекты, которые захватывали с головой. Например, мы создали фотолабораторию Touch Z, которая работала удаленно с помощью роботов. Пользователь мог через сайт, дистанционно управлять фотоаппаратами в студии с профессиональными моделями и светом. Дисплеи у фотоаппаратов были сенсорными, и специально сконструированные роботы трогали их своими манипуляторами, осуществляя по команде пользователя простые действия вроде зума, поворота камеры влево или вправо.
В тот раз нас подкачало продвижение: бюджет на маркетинг был небольшим, и мы придумали легенду о двух студентах-программистах, которые решили изменить мир к лучшему с помощью цифровых технологий и онлайн-фотостудии. Темой заинтересовалась общественность, сюжеты о псевдоизобретателях вышли на федеральных телеканалах. Правда, мы не учли одного: телевидение — это медиа с жесткими ограничениями на присутствие брендов. В итоговых видеороликах аккуратно затерли все названия фотоаппаратов, поэтому никакого пиар-эффекта так и не получилось. Зато с точки зрения технической реализации проект оказался чрезвычайно удачным. А меня с тех пор захватила мысль о том, как можно влиять на физический объект через интернет. Однако подобные возможности удачно интегрировать продукт в классную высокотехнологичную идею выпадали все реже и реже. А потом началась подготовка к Олимпиаде в Сочи. Мне поручили заниматься рекламной кампанией, с каждым пунктом которой я был категорически не согласен. Я пытался что-то доказать, спорил, но, к сожалению, оставался неуслышанным. Стало просто физически тяжело ходить на работу: когда не веришь в то, что делаешь, даже организм сопротивляется. Тогда-то мне и подвернулись гаджеты с Kickstarter: герои-одиночки там пытались сделать что-то действительно инновационное, стоящее и полезное. Довольно долго я просто покупал разные вещи через краудфандинг — а потом задумался о том, чтобы начать ими торговать в онлайне. Другими словами, я решил сделать компанию-проводника между миром краудфандинга и такими же любителями гаджетов, как я сам. Вместе с двумя партнерами мы вложили в проект 10 млн рублей, открыли сайт и запустили в 2012 году свой бизнес.
Кстати, эйфория от вложений в проекты на Kickstarter у меня понемногу прошла. Я уже не жду с нетерпением, когда очередная поддержанная мной компания закончит разработку и пришлет посылку с обещанной новинкой. Сейчас какие-то устройства приезжают еженедельно; каждый день я получаю 10–15 писем от разработчиков, которые рассказывают, как у них обстоят дела. Эмоций меньше, времени тоже — так что сегодня я задумываюсь о том, чтобы поставить процесс частного инвестирования на паузу. А в MadRobots появляется целое специализированное направление: мы нанимаем Kickstarter-скаута, который станет искать проекты, общаться с разработчиками, договариваться о поставках — и, что самое сложное, ждать их реализации.
Монолог второй. О коллективном мозге и мусоровозах
У большинства проектов, родившихся в условиях краудфандинга, огромные проблемы с маркетингом. Kickstarter и IndieGogo помогают проекту заявить о себе, получить при должной предварительной работе массовую пиар-поддержку, стать узнаваемым в определенной среде. А после набора необходимых миллионов долларов инвестиций стартапы загибаются — просто потому, что мало кто из изобретателей является заодно талантливым предпринимателем. MadRobots видит свою основную экспертизу в том, чтобы стать евангелистом инновационных устройств. Мы не только и не столько решаем проблемы продаж, сколько работаем над повышением осведомленности общества о том, что такие устройства существуют и могут решать разные, в том числе самые неожиданные задачи. Мы строим не торговую компанию, а некий зонтичный бренд, который под своим крылом объединяет все самое стóящее из мира «интернета вещей» и гаджетов.
Правда, для этого надо научиться думать наперед, предугадывать то, какие ниши превратятся в массовые рынки. Поэтому мы внимательно слушаем целевую аудиторию, общаясь с ней через специализированные медийные площадки вроде Habrahabr. Сейчас мы пытаемся создать такие инструменты, которые позволяли бы анонсировать на подобных площадках новое устройство (еще не созданное!) и задавать вопросы потенциальным пользователям о том, как они оценивают перспективы его продаж. В какой-то момент гаджеты станут настолько сугубо нишевыми, что нам не хватит собственного понимания спроса в этих нишах. Мне уже сегодня непонятно, зачем люди используют некоторые устройства. Вот недавно к нам приехала lifelogging-камера — такой гаджет, который закрепляется на шею, сумку, велосипед или куда-то еще и автоматически делает снимки каждые несколько секунд. Казалось бы, какой в этом толк? Но количество предзаказов уже выглядит угрожающим, а мы ведь еще даже не начинали поставки. Или маска для управления сновидениями, которая оказалась сверхпопулярным продуктом, хотя мы заранее предупреждаем, что лишь трети покупателей удается использовать ее возможности — и то после серии тренировок.
«Интернет вещей» — это уже не будущее, а настоящее. B2B-рынок в этой области огромен: вовсю внедряются проекты смарт-городов, «умных» магазинов, транспорта. Примеры того, как это работает здесь и сейчас, встречаются каждый день. В Финляндии есть компания Enevo, которая установила на мусорные баки датчики открывания, чтобы выяснить, какие баки заполняются быстрее всего. На основе этих данных она оптимизировала маршруты мусоровозов, и в результате расходы на логистику снизились на 30%. Но как продвигать подобные устройства на массовом рынке, пока не очень понятно. Мы надеемся разобраться в этой гигантской индустрии первыми и определить свою роль в ней. Одними продажами дело не ограничивается: у нас есть идеи и своих собственных устройств, которые пока производятся в пилотном режиме. На основе открытых данных мы уже создали аэрохоккей, в который можно играть одному против робота; сейчас у нас в разработке проект Wi-Fi-чайника. Это все «пробные шары», помогающие лучше понять рынок.
Монолог третий. О бедах российского ритейла
Первые продажи через MadRobots.ru начались весной 2013 года, и потихоньку мы вышли на оборот около миллиона рублей в месяц. Какое-то время мы думали, что это наш потолок. Но потом расширили ассортимент устройств — и в последние три месяца наблюдаем рост в арифметической прогрессии: миллион, два, четыре… Расти сложно: у многих гаджетов низкий порог насыщения, продажи упираются в 300–500 штук, и дальше их не «раскачать». Перед нами два пути: либо вкладываться в рекламу и пытаться сделать продукт более массовым, либо поставлять его в традиционный ритейл. Последнее — чистой воды самоубийство.
Розничный рынок электронных товаров переживает кризис. К тому же наши ритейлеры абсолютно не умеют продавать высокотехнологичные продукты. Как выглядит стенд со смартфонами, например, в «М.Видео»? Выставлены все известные бренды: LG, Samsung, Sony, Apple. Квалификация продавца не очень высока, его задача — продать то, за что больше заплатят. Любой малоизвестный бренд по умолчанию затеряется среди «мастодонтов»; продажи ему могут обеспечить только высокая маржа и дополнительные стимулы для продавца в виде бонуса. У инновационных гаджетов вроде тех, которыми мы торгуем, в рознице вообще нет шансов: производитель не имеет денег ни на раскрутку бренда, ни на маркетинг, ни на стимулирование продавцов. Замечательные весы Withings, которые сами отправляют статистику в интернет по Wi-Fi-соединению, в «Ионе» покрываются пылью — просто потому, что там коробка с незнакомой надписью и ценником в 9 тысяч рублей не продастся никогда.
Да, есть отдельные типы магазинов, в которых высокотехнологичные товары имеют шансы. Однако мы решили, что для максимального эффекта будем строить свою собственную розницу. Сейчас открываем первый офлайновый магазин, который по своей сути будет являться шоу-румом с возможностью купить товар. В нем все можно потрогать руками: на полу будут стоять Wi-Fi-весы, на столе — Wi-Fi-лампа. Там мы будем показывать, демонстрировать, объяснять, а заодно учиться работать с покупателями «вживую». Конечно, в планах создание франшизы, которую можно клонировать за пределами России: очевидно, что внутри страны интерес к ультрановым товарам есть только в Москве и Петербурге.
Скорее всего, на внешнем рынке работать будет легче: к российским дистрибьюторам производители гаджетов до сих пор относятся с опаской и контактируют неохотно. Во-первых, у нас действительно очень маленький рынок. Во-вторых, мешает банальный языковой барьер. Английский язык до сих пор нормально знает не больше пяти процентов населения, и это огромный тормоз для бизнеса. У нас есть сотрудник, которому довольно часто вендоры отказывают или игнорируют его запросы. Я не понимал, почему, пока не услышал, как он разговаривает с иностранцами — фразы строит с грехом пополам. В-третьих, те же стартапы с Kickstarter не заточены под общение с партнерами. Их главная задача — выжить, привлечь инвестиции, освоить проверенный американский рынок. Мало кто со старта опирается на глобальную логистику, большинство просто не берется за доставку в Россию. И если поначалу у нас был маленький ассортимент и с каждым вендором мы могли договориться до дружеских отношений, то сейчас приходится серьезно наращивать число партнеров — а они зачастую не торопятся идти на контакт.
Впрочем, я верю, что впереди у нас стабильный рост. А выстроить отношения в ритейле нам поможет один из совладельцев бизнеса, который скоро присоединится к команде на постоянную занятость: его 14-летний опыт работы с розницей придется очень кстати.
Сегодня самый главный вопрос для нас — как перейти от нишевых аудиторий к массовому рынку. Мы амбициозны, но одно дело, когда ты продаешь гаджеты небольшой группе в 10 тысяч человек, и совсем другое — когда речь идет о миллионах пользователей по всему миру. Пока мы не очень понимаем, как осуществить этот переход. Но перед нами опыт сотен устройств, которые когда-то тоже были новыми и непонятными гаджетами: CD-плееры, видеомагнитофоны, в конце концов, «Айфоны». И пусть маркетинговые бюджеты крупных корпораций нам только снятся: ведь намного важнее наладить эффективные бизнес-процессы, собрать команду и угадать со ставками на перспективные ниши.
Начать дискуссию