Гонке маркетинговых бюджетов, которую навязывают конкуренты, всегда можно дать асимметричный ответ. Оглянитесь вокруг в поисках естественных союзников вашего бизнеса в смежных областях. Партнерские программы — один из самых бюджетных и в то же время эффективных методов продвижения ваших товаров и услуг.
Партнерство в бизнесе — это всегда обмен ресурсами. Но кто сказал, что в этом обмене обязательно должны участвовать деньги? Да и ресурсы могут быть из разряда «От нас не убудет». Поясню, что имею в виду, случаем из практики.
Дано: столичное туристическое агентство, которое в начале сезона ставит перед собой цель увеличить продажи самого маржинального продукта — премиальных туров. Вложения в привычные маркетинговые инструменты вроде рекламы — обычной и контекстной — дóроги и не дают адекватной отдачи (весьма распространенный случай!). Давайте сконструируем для агентства продвижение с помощью партнерской программы. Перво-наперво нужно запомнить, что такое продвижение всегда основано на создании некой ценности для каждой стороны, включая тех, на кого оно направлено, — потенциальных клиентов. Второе правило: партнеров по продвижению нужно искать среди компаний с похожим профилем клиентуры и средним чеком (чтобы ваш маркетинговый призыв не звучал комично, вроде «Купи квартиру — получи бейсболку!»).
Найденное нами решение было таким. Партнерами по продвижению должны стать премиальные фитнес-центры города. Им предложили устроить акцию: каждому потенциальному покупателю абонемента вручать брошюру турагентства с приглашением отправиться в эксклюзивный тур в Латинскую Америку с 15-процентной скидкой; при этом скидка была действительна лишь при оформлении абонемента на два года вперед. Всем по бонусу: турагентству — клиентов, клиентам — скидки, фитнес-центру — «длинные» продажи. Остальное было делом техники: мы составили текст коммерческого предложения, текст самой акции и портфолио турагентства с описанием предлагаемых туров — и, вооружившись всем этим, стали методично контактировать со всеми фитнес-центрами города. Думаете, они, большие и премиальные, отказывались от сотрудничества с небольшим турагентством? Вовсе нет: 30% согласилось, и это был отличный результат. При столь значительной массе партнеров рост продаж у агентства тоже не заставил себя ждать.
Впрочем, в рамках партнерства не всегда удается найти взаимный интерес на одной лишь безденежной основе. В этом случае можно немного трансформировать схему сотрудничества, предусмотрев, например, комиссионные партнеру-посреднику за привлеченного клиента.
Вот пример такого продвижения. Однажды мы работали над повышением продаж сети одежных магазинов. Средняя сумма покупки в сети была довольно высокой — 32 тыс. рублей, а маржа позволяла делать значительные скидки. В качестве партнеров по продвижению мы избрали обувные магазины города; колл-центр прозвонился в каждый из них с подготовленным нами коммерческим предложением. Продавцам обуви было предложено распространять купоны нашей сети и получать по 1,5 тыс. рублей за каждого привлеченного клиента. 17% согласились. Между тем сами купоны, которые выдавались клиентам, являлись, по сути, «предоплатой» на покупку в магазинах сети в размере 5 тыс. рублей, что было для них очень ценно. Оборот сети в результате вырос примерно на 2 млн рублей в неделю. Чем такое продвижение лучше привычных распродаж? Возможностью расширить свою клиентскую базу за счет «смежников» — магазинов другого формата.
Партнерское продвижение — это, в сущности, реклама вашего бизнеса чужими руками, притом бесплатная. Ресурс, который вы при этом получаете в свое распоряжение, — это доступ к клиентской базе партнера. Поэтому искать партнеров по продвижению стоит среди компаний, которые работают на массовом рынке: сотовых операторов, таксопарков, служб по доставке воды в офис, банков… Мы сами, когда организуем конференции по маркетингу и продажам, предпочитаем рассылать билеты и приглашения по базе клиентов какого-нибудь крупного банка, предоставляя ему взамен статус генерального спонсора этого мероприятия. Это получается значительно дешевле, чем собирать базу самостоятельно.
Такой малобюджетный маркетинг довольно универсален и подходит компаниям любого размера. Попробуйте: вдруг он станет локомотивом и ваших продаж?
Начать дискуссию