История бизнеса знает много примеров, когда небольшой игрок, столкнувшись с могущественными конкурентами, не только спасает свой бизнес, но и успешно контратакует, запустив франчайзинговую программу. Этот «трюк» прекрасно сработал в случае с новосибирской компанией «2ГИС»: обзаведясь за пять лет 92 франчайзи в России и за рубежом, она на равных конкурирует с сервисами Google Maps и «Яндекс.Карты» в городах присутствия.
Как и положено в картографическом деле, бизнес «2ГИС» держится на дотошности, детализации и внимании к деталям. Свой первый продукт основатель «2ГИС» Александр Сысоев выпустил в 1999 году: это была электронная карта Новосибирска и привязанный к ней справочник местных организаций с адресами, схемами проезда, часами работы и другой полезной информацией. Сейчас карт городов с актуализируемыми в режиме нон-стоп данными у «2ГИС» уже 290. Но суть производственного процесса все та же — купить «вид города сверху» (спутниковую карту) и приложить к ней много‑много уточняющей работы на земле. Ударный отряд «2ГИС» — специальные сотрудники, которые обходят вверенные им районы, детализируют карту (вплоть до того, что помечают все входы в здания), обращают внимание на смену вывесок и переезды организаций и отслеживают все изменения. В компании их иногда называют «топ-топ менеджерами» — за то, что им приходится много ходить пешком по окрестностям по служебной необходимости. Информацию об организациях вносят в справочник бесплатно. Монетизируется проект за счет продажи контентной рекламы, приоритетного размещения в рубрике, баннеров, логотипа на карте и т. д. Рекламный пакет стоит в среднем около 9 тыс. рублей в месяц. Основные рекламодатели — предприятия малого и среднего бизнеса.
Проект долгое время развивался как сугубо региональный, постепенно осваивая все новые областные центры (в Москве сервис был запущен только в 2011‑м). Серьезных конкурентов в первые годы не было, если не считать «Желтые страницы». Но в середине 2000‑х гром все-таки грянул: на рынок геоинформационных сервисов вышли «Яндекс» и Google. По мере того как они набирали обороты, перед «2ГИС» все острее вставал вопрос: как ответить?
Карточный дом
С самого начала компания Александра Сысоева развивалась за счет собственных средств, не привлекая внешних инвесторов. Между тем конкурентная ситуация потребовала ускорения развития, открытия десятков новых филиалов — но ресурсов для этого у компании не имелось. Так что решение начать продавать франшизу стало вполне логичным. Особых противопоказаний не было: бизнес‑модель уже обкатали до мелочей в самых разных городах, равно как и технологический «движок» — в виде собственного программного обеспечения, позволяющего работать с картами и выдавать продукт на‑гора.
Системно заниматься развитием по франчайзинговой модели «2ГИС» начала в 2010 году. Однако первые партнеры у компании стали появляться еще за пять лет до этого: сначала в соседних сибирских городах, а с 2005 года — в Астрахани. И когда пошел вал обращений из самых разных уголков страны, оставалось только «упаковать» свою бизнес-концепцию во франчайзинговое предложение. Паушальный взнос при покупке франшизы сейчас составляет около 1,5 млн рублей, роялти — от 5% от оборота франчайзи в зависимости от города (к третьему–четвертому году с момента запуска сервиса в городе размер роялти обычно планово увеличивается — вплоть до 20%).
Ставка на франчайзинг сыграла: сейчас сервис «2ГИС» охватывает почти все российские города с населением свыше 300 тысяч человек. Как уверяет директор по франчайзингу Сергей Вурим, есть хороший потенциал развития и в населенных пунктах меньшего размера — районных центрах и городах-спутниках: просто они отображаются не на отдельной, а на общей карте агломерации. Так, новосибирская карта захватывает Бердск и Искитим, московская — Реутов, Домодедово и другие территории.
В июле 2015 года «2ГИС» вошла в Топ-25 самых выгодных франшиз в России по версии Forbes. Как утверждают в компании, средняя рентабельность у франчайзи даже во время экономического спада не опускается ниже 28%. Средние годовые обороты, на которые выходят партнеры «2ГИС» через три года с момента начала сотрудничества, составляют сейчас около 28 млн рублей в городах с населением 200 тыс. человек и 94 млн — в миллионниках.
Самое удивительное, что все это время «2ГИС» вообще не занималась активными продажами своей франшизы и ее продвижением на рынке: все нынешние франчайзи выходили на компанию сами. «2ГИС» просто дожидается, пока какой-либо предприниматель не «заискрит» желанием развить этот геоинформационный бизнес у себя в регионе. Так, Борис Левин, развивающий сервис в Астрахани, Краснодаре и Сочи, десять лет назад пытался создать электронный справочник для астраханских абитуриентов. Но быстро обнаружил конкурирующий и более продвинутый продукт от новосибирцев — к тому же включающий не только вузы, но и организации из всех сфер бизнеса. Вместо конкуренции он предпочел кооперацию.
Отбор потенциальных франчайзи в компании строг, но не слишком. «У покупателя франшизы должен быть понятный набор компетенций, — говорит Сергей Вурим. — Нам важно, чтобы партнер имел опыт управления командами из нескольких десятков человек, а также умел управлять отделами продаж, понимал специфику их работы».
Чтобы допустить ошибку, франчайзи действительно надо постараться. «2ГИС» подробно расписывает для партнеров всевозможные бизнес-кейсы, постоянно консультирует и выдает списки рекомендаций. «Каждый раз, когда в Астрахани и Краснодаре я пытался самовольничать и «включать» предпринимательскую жилку вместо того, чтобы следовать стандартам, я начинал отставать от запланированных показателей», — признается Борис Левин. Зато в Сочи, где он сразу все делал «по букве гайдбука», рост оказался даже более интенсивным, чем ожидалось: компания вышла на окупаемость быстрее «средних по больнице» двух лет. «При этом мы не идем поперек здравого смысла, — говорит Сергей Вурим. — Процессы в компании описаны подробно, но если ты как франчайзер присутствуешь на территории от Калининграда до Владивостока в городах очень разного «калибра», неизбежно возникают случаи, когда стандарт не подходит к конкретной ситуации. Если партнер находит собственное удачное решение, мы его только поощряем».
Держаться земли
Основная отстройка «2ГИС» от конкурирующих геоинформационных и справочных продуктов заключается именно в колоссальной «полевой» работе на местах. Сервис не просто агрегирует данные, подобно многим электронным и бумажным справочникам и каталогам. Он стремится нанести на карту каждый забор, тропинку и вход в здание, а также указывает график работы компаний, средний чек, наличие возможности расплатиться картой. Изменения в жизни города отслеживаются ежедневно: улицы обходятся, база телефонов — обзванивается. Как уверяют в компании, актуальность и точность ее данных составляет не менее 95%. «Многие справочники обновляются лишь раз в год, — объясняет разницу Борис Левин. — Причем информацию вносят только по входящей заявке от компании. За это время чуть ли не у половины организаций в городе могут поменяться контакты. Они переезжают, меняют номера телефонов, добавляют или меняют сайты, сферы деятельности. При этом сами сообщают об изменениях лишь доли процента компаний: обычно им не до этого». Так что ручная (а вернее, «ножная») работа «топ-топ менеджеров» по актуализации базы данных имеет принципиальное значение.
Половина сотрудников в офисе франчайзи обычно заняты именно этой кропотливой работой. В зависимости от размера города это от 5 до 15 человек. Им в помощь головной офис «2ГИС» разрабатывает массу высокотехнологичных инструментов — ПО и мобильных приложений. Софт поставляется партнеру в стартовом пакете, а его поддержкой лицензиар занимается самостоятельно.
Сознательные пользователи сервиса также время от времени оказывают посильную, но очень ценную помощь. Директор «2ГИС» в Усть-Каменогорске (Казахстан) Рахат Кисанов вспоминает, как в офис однажды позвонили из местной администрации и пожаловались, что на карту нанесены не все гаражные кооперативы. «А потом к нам пришел человек в форме, и мы подумали, что это проверка какая-то, — говорит Кисанов. — А он нам протягивает список и говорит: исправьте, пожалуйста, а то нам очень нужно вашей картой пользоваться». Иногда работники колл-центра во время регулярного обзвона базы натыкаются на чиновников высшего уровня. «Вы работаете слишком хорошо, давайте-ка заменим телефоны на те, что ниже рангом», — просят их.
В провинциальных городах усилий для детализации карты порой приходится тратить даже больше, чем в мегаполисах. В них высока доля частной застройки, выверка которой занимает долгое время. Нанести 20–30 домов в частном секторе, который зарос деревьями и плохо просматривается на спутниковой карте, сложнее, чем обозначить одну многоэтажку. Как правило, и бизнес в таких городах меняется если не быстрее, то незаметнее: небольшие кафе или ателье бытовых услуг (тем более те, которые работают в теневом секторе) могут не захотеть или просто не догадаться обратиться к картографическому сервису с просьбой внести их в справочник. Впрочем, «2ГИС» постепенно меняет этот уклад. «Большинство новых организаций идут регистрироваться в налоговую, а потом в тот же день связываются с нами и дают информацию о себе, — рассказывает Борис Левин. — Бывает даже, что сначала звонят нам и сообщают, что формируют пакет документов для регистрации, а только потом обращаются в госорганы».
Сложить пасьянс
Города, интересные для «2ГИС», в России почти закончились: рыночный потенциал имеют только 90 агломераций, в 78 из которых проект уже представлен. Но остановить рост теперь невозможно. С 2012 года компания продает франшизы за рубеж — в Казахстан, Италию, Чехию, на Кипр. В 2015‑м состоялся дебют «2ГИС» в Южной Америке и на Ближнем Востоке: сервис запустили в Сантьяго (Чили) и Дубае (ОАЭ).
Подход к ведению бизнеса в СНГ слабо отличается от российского. А вот при выходе на рынки дальнего зарубежья компании приходится куда больше сил тратить на адаптацию продукта и технологий к локальной специфике. Этот процесс сложен еще и потому, что покупают франшизу, как правило, выходцы из России (зачастую те же сибиряки), которые не являются экспертами в особенностях местного делового климата.
«Люди за рубежом по-другому покупают, продают, пользуются информацией, ищут ее», — говорит Сергей Вурим. Причем от страны к стране такие особенности сильно разнятся. Если в Праге один и тот же дом может иметь несколько почтовых адресов, то в Дубае европейская адресная система вообще не работает. Дома там ищут по названию, закрепившемуся в народе, или по описанию объектов, находящихся рядом. Приходится «ассимилироваться»: нанимать локальных специалистов и изучать привычки местных. Только благодаря постоянному наблюдению сотрудники «2ГИС» выяснили, что арабам, как и русским, очень важно знать, где расположен вход в здание. А в Италии и на Кипре проще прийти лично в офис компании, чем попытаться дозвониться по телефону, особенно если на улице хорошая погода. Даже в рабочее время в офисе может никто не поднять трубку из‑за затянувшейся сиесты. Поэтому сам процесс сбора информации тоже приходится локализовывать.
С появлением карт от Google в мире больше не осталось стран, в которых не присутствовали бы картографические сервисы. Однако пространства для роста у «2ГИС» предостаточно, уверяет Максим Бугаев, пресс-секретарь компании: «У конкурирующих сервисов картографические проекты являются не основным источником дохода, а дополнительным инструментом привлечения аудитории. Мы же монетизируемся только за счет карты и справочника, поэтому вынуждены досконально знать город и предоставлять пользователям более точные и полные данные, чем соперники». «В Краснодаре, например, таксисты пользуются только нашим сервисом», — не без гордости добавляет Борис Левин. По его словам, отсутствие прямых конкурентов значительно облегчает работу франчайзи: не нужно бояться появления «клонов» или того, что менеджер уволится и «уведет базу». Кроме того, «2ГИС» за свою историю разработала множество ноу‑хау, которые трудно скопировать.
— Мы строим интеллектуальный бизнес, — говорит Сергей Вурим. — Высокая рентабельность на горизонте три года и более в нем соседствует с тем, что вы имеете дело в основном с незримыми материями и не связаны физическими ресурсами: у вас нет склада с товаром, который надо охранять и волноваться, чтобы он не сгорел. Единственное, чего требует этот бизнес, — внимание.
Начать дискуссию