Продажная подготовка

Мария Подцероб

Лилию Кузнецову пригласили на должность регионального менеджера компании по продаже бижутерии Swarovski в феврале 2005 г. Предложение показалось ей интересным, а зарплата привлекательной. Однако компания предлагала более скромный соцпакет, чем был на ее предыдущей работе. “Я поняла, что надо торговаться, но решила не бросаться в бой сразу, а выждать удобный момент”, — вспоминает девушка. После нескольких собеседований она почувствовала, что компания заинтересовалась ее кандидатурой. “Со мной решили встретиться руководители Swarovski из Германии и Австрии. Они специально приехали в Москву, чтобы провести со мной собеседование”, — рассказывает Кузнецова. По ее словам, в этот момент она поняла, что пришла пора “качать права”. Девушка объявила, что ее не совсем устраивает предлагаемый соцпакет. На прежнем месте работы у нее был оплачиваемый компанией мобильный телефон, представительская машина с водителем, бесплатные обеды, медстраховка и возможность бесплатно посещать фитнес-клуб. Топ-менеджеры Swarovski согласились дать ей такой же соцпакет, правда, сказали, что не могут оплатить походы на фитнес. Тогда девушка потребовала поднять ей зарплату еще хотя бы на $100. Топ-менеджеры согласились и на это, и в мае 2005 г. Кузнецова вышла на работу в Swarovski. “Они были очень заинтересованы во мне, поэтому согласились на все мои условия”, — говорит она. По ее мнению, работодатель всегда более положительно воспринимает работника, который готов торговаться. “Это ведь настоящий рынок. Тот, кто сразу без всякого торга соглашается на худшее, не вызывает уважения”, — говорит она.

Поле деятельности

С мнением Кузнецовой соглашаются рекрутеры и хедхантеры.

Только 30% компаний не готовы торговаться и предлагают кандидатам фиксированную зарплату, рассказывает Юрий Дорфман, руководитель сектора юриспруденции, страхования и HR хедхантинговой компании Cornerstone. По его наблюдениям, это в основном компании сектора FMCG (торговля товарами народного потребления), банки и многие крупные международные корпорации, у которых есть утвержденная и потому негибкая тарифная сетка. Остальные работодатели всегда имеют зарплатную вилку. “Причем многие просят не сообщать кандидатам верхний предел этой вилки. Торг начинается чаще всего с нижнего предела”, — уточняет Дорфман.

Иногда работодатели так зацикливаются на поиске кандидата, согласного на нижнюю планку зарплаты, что месяцами не могут закрыть вакансию, говорит Елена Орехова, консультант индустриального направления рекрутинговой компании “Анкор”. “Я помню случай, когда компания собиралась искать сервис-менеджера с зарплатой в 50 000 руб. в месяц. На самом деле она могла предложить соискателю 80 000 руб., но не хотела этого делать”, — рассказывает она. Рекрутеры с трудом убедили компанию увеличить вилку по зарплате. Вакансия была быстро заполнена.

Многие кандидаты чувствуют, что изначально им предлагают самую низкую цифру зарплаты. “Работодателя можно понять. Ведь он не знает, что я за человек и на что я способна”, — говорит Ольга Подлесная, бывший PR-менеджер крупной туристической компании, предлагающей экзотические туры. В поисках новой работы Подлесная побывала на многих собеседованиях и пришла к выводу, что кандидат всегда должен набивать себе цену. “Я бы сравнила это с торгом на восточном базаре. Работодатель называет самый низкий уровень возможной зарплаты, а я — самую высокую планку зарплаты, на которую могу претендовать. Дальше мы ищем компромисс”, — говорит она.

Регламентные работы

У любой торговли есть свои правила. “Чем оживленнее был торг, тем лучше потом будет работать сотрудник”, — утверждает Светлана Зорина, HR-директор компании по продаже товаров для дома “АСБ-Рейтинг”. Если сотрудник чувствует, что уровень его зарплаты не соответствует объему работы, то он быстро покинет компанию, считает она. Поэтому главное правило торговли, по ее мнению, состоит в том, чтобы четко обозначить кандидату, что и за какие деньги он будет делать в компании. “Хочешь большую зарплату, значит, и работать будешь больше”, — говорит она. Правда, кандидаты считают, что компании редко соблюдают это правило. “Обычно все бывает наоборот. Платят мало, а требуют, чтобы ты работал за десятерых”, — жалуется Подлесная.

С порога выдвигать зарплатные требования считается моветоном. “Очень плохое впечатление производят кандидаты, которые первые начинают говорить о финансовой стороне дела. Лучше пусть об этом заговорит сам рекрутер”, — говорит Юрий Дорфман из Cornerstone. Кандидат, который слишком заинтересован в зарплате, вызывает подозрение, добавляет он. По его словам, работодатели боятся таких кандидатов, потому что те больше думают о деньгах, чем о работе, чаще требуют повышения зарплаты и готовы поменять работу из-за лишних $300-500. Кроме того, он советует кандидатам вести разговор о зарплате в аккуратной форме. По его мнению, надо четко обосновать свою точку зрения и не забыть похвалить работодателя. “Нужно говорить примерно так: “Мне очень нравится ваша компания. Я бы с удовольствием в ней поработал. Но я смог бы принять ваше предложение, только если бы моя зарплата равнялась такой-то сумме”, — объясняет он.

Впрочем, рынок есть рынок, и не грех воспользоваться и маленькими хитростями. “Иногда можно даже пустить в ход женские чары: улыбнуться, пококетничать, сказать что-нибудь приятное. Это помогает”, — говорит Лилия Кузнецова из Swarovski.