Как открыть тренинговую компанию

ВЛАДИМИР СОЛОВЬЕВ, управляющий партнер компании Business Training Russia/BTRus

Рынок

Сейчас любая крупная компания старается инвестировать в развитие своих подчиненных. 

А тренинги — один из инструментов мотивирования и удержания сотрудников. И при сегодняшнем дефиците специалистов в Москве это становится актуальной задачей для все большего количества работодателей. 

На тренинговом рынке столицы сложилась парадоксальная ситуация: в Москве сейчас работают более 1 тыс. тренеров, при этом рынок испытывает острый дефицит высокопрофессиональных услуг в этой сфере. 

Это обусловлено тем, что значительное место на рынке занимают мелкие и слабые компании. 

Судите сами: в Москве работают более 500 тренинговых компаний, имеющих в штате от двух-трех до 50 тренеров. Но крупных и универсальных из них не больше десяти. Поэтому если вы сможете создать компанию, предлагающую качественные тренинги (программы) и стабильное качество, можно найти место на рынке. Например, мы выросли до компании со штатом 50 человек и оборотом $5 млн. За семь лет. Сейчас же таких показателей при грамотной организации работы можно достичь всего за три-четыре года. Дерзайте! Инвестиции

У меня такое ощущение, что сегодня большинство тренинговых компаний создаются вообще без денег. Такие «бюджетные» компании работают примерно по такой схеме: продают тренинги по всем областям (менеджмент, управление проектами, продажи, закупки, финансы — что угодно), только продали, тут же начинают искать на рынке или в своей базе тренерафрилансера, который может провести тренинг по проданной тематике (собственных программ и тренеров такие компании, как правило, имеют мало). 

При такой схеме инвестиции действительно минимальны. 

По сути, это даже не тренинговыекомпании, а посреднические площадки. 

На мой взгляд, в перспективе такие агентства неконкурентоспособны. Заказчики ведь знают, что те приглашают фрилансеров. А раз так, проще пригласить фрилансера напрямую, чем вдвое-втрое переплачивать компании-посреднику. 

Создание же действительно профессиональной компании с большим штатом тренеров (не фрилансеров!), со стабильным сервисом — проект достаточно дорогой. 

Начнем с расходов на оплату сотрудников. Тренера высокого уровня и с реальным бизнес-опытом на зарплату меньше $4 тыс. найти сложно. Соответственно, в год зарплата тренера составит не менее $50 тыс. 

Оптимальное количество тренеров для компании, ориентированной на долгосрочную работу, не меньше 20. В итоге только на зарплату в год потребуется $1 млн. 

Это не все. Серьезной компании обязательно нужен офис, представительский, категории не ниже B+. На 20 тренеров и 20 человек бэк-офиса потребуется не менее 300–400 кв. м. 

Это еще $150–200 тыс. в год на аренду. 

Третья статья расходов — оснащение. Каждому тренеру — по ноутбуку, видеокамере со штативом плюс один проектор на двух-трех тренеров. Это еще около $80 тыс. на первом этапе. 

По своему опыту скажу: с учетом этих расходов, собственного производства (готовит раздаточные материалы для тренеров), организации офиса, оплаты мобильных телефонов и интернета и т. д. уложиться менее чем в $1,5 млн практически невозможно. 

На банки не рассчитывайте. 

Банки не разбираются в тренинговом рынке, для них эта область совершенно непонятна, поэтому предпочитают не рисковать. 

Концепция

Если вам интересен малозатратный, впрочем, и малоперспективный бизнес с тренерамифрилансерами, я не смогу дать никаких рекомендаций. Если вам ближе вариант создания серьезной тренинговой компании, придется задуматься над ее концепцией. Скажу сразу: работать в низком ценовом сегменте ($1,5 тыс. за тренинг-день) неинтересно. Придется искать пути минимизации расходов, а это возможно только за счет найма «бюджетных» тренеров, использования стандартных или вовсе посредственных программ, некачественных раздаточных материалов и т. д. Качество тоже будет категории эконом. Более интересная ниша— от $2,5 тыс. и выше. 

Выходит, стандартным тренинговым агентством, рассчитывать на успех сложно — таких сотни, и на их фоне потенциальный заказчик вряд ли разглядит вас. На мой взгляд, наиболее перспективные форматы сегодня — «тренинговый бутик» или же сетевое агентство. 

Концепция первого — собрать несколько (до десяти) суперзвезд, желательно людей из бизнеса, достигших там значительных карьерных высот, или опытных тренеров-консультантов с именем на рынке. Имея такие ресурсы, вы сможете, во-первых, не просто проводить разовые тренинги, а работать с заказчиками на длительной основе, например, разрабатывать для них концепции обучения сотрудников. Во-вторых, имея в штате практиков очень высокого класса, вы сможете браться и за клиентуру такого же высокого уровня — топ-менеджеров. 

А работа с этой аудиторией оплачивается выше, чем со средним менеджментом. В-третьих, со специалистами высокого уровня компания может браться за нестандартные проекты. 

Это также более высокооплачиваемый продукт. На российском рынке таких компаний сегодня, на мой взгляд, единицы. 

Сетевой проект, напротив, должен работать в среднем ценовом сегменте и со средним менеджментом. Но на фоне конкурентов, работающих на том же поле, может выделяться стандартизированностью, а значит, предсказуемостью качества услуг. Думаю, с такой концепцией проще выйти на крупных заказчиков. Такую компанию легко тиражировать сразу в нескольких регионах, ведь есть единые стандарты, единые программы и т. д. Заказчик будет знать, что в Москве, Алма-Ате, Киеве его сотрудников будут учить одинаково. Для них это очень важно. 

Персонал

Не повторяйте ошибок других — не отбирайте сотрудников, исходя из того, есть у них психологическое образование или нет. То, что тренер должен быть дипломированным психологом,— чисто российское заблуждение. Тренинг это не лечение, а развитие профессиональных навыков. 

На Западе тренеров моложе 35 лет нет, к тому же большинство из них — это люди, достигшие высокого уровня в бизнесе. 

Ачто у нас? Представьте: 23-летняя девушка—дипломированный психолог проводит тренинг по проектному менеджменту для менеджеров проектов. То, что у нее нет никаких практических знаний, участникам тренинга-студентам станет ясно на третьем слове. Кредит доверия тренеру— ноль, эффективность тренинга — нулевая. Каковы перспективы такой компании? Как я уже говорил, на мой взгляд, оптимальный вариант для начинающей компании — привлечь к себе в штат специалистов из реального бизнеса. 

Идеальный — тех, кто работал в крупной западной компании на руководящих позициях или в отделе обучения и развития. 

Пригласить к себе звезду-фрилансера практически невозможно. Хороший специалист такого профиля может зарабатывать $10–15 тыс. в месяц. Идти на фиксированную зарплату ему неинтересно. А вот найти и заинтересовать в сотрудничестве «кадровиков» из крупных компаний достаточно легко. Многим из них уже тесно в рамках своих позиций в своих компаниях. Более того, многие из них мечтают о создании собственных тренинговых проектов, но боятся делать что-то самостоятельно, так как привыкли быть наемными сотрудниками. 

А ведь люди с таким опытом знают все потребности ваших потенциальных клиентов! Словом, ищите. В большинстве нужные вам специалисты занимают пост либо директора по персоналу, либо менеджера по обучению и развитию. Менеджера по обучению и развитию можно переманить из крупной компании на $4–5 тыс., HR-директора — на $7–12 тыс. 

Продвижение

Пожалуй, самая большая сложность на тренинговом рынке— выйти на крупного интересного клиента. В тренингах нет стандартов и критериев, по которым можно было бы проверить эффективность тренинговой компании. Поэтому HR-директора, которые в больших компаниях отвечают за большие бюджеты на обучение, работают только по рекомендациям. 

Спамерская рассылка неэффективна совершенно. К тому же большинство компаний формируют бюджеты заранее, например, на следующий год бюджет формируется осенью предыдущего. Поэтому если вы создали компанию во второй половине года, шансов найти заказчиков на этот год практически уже нет. 

Поступайте так: летом начните нанимать людей, осенью начинайте их обучать, а тем временем заключайте договоры на следующий год. Если хорошо справитесь с обеими задачами, есть шанс, что к середине следующего года компанияначнет зарабатывать первые деньги. 

Большинству новичков делать первые шаги на рынке ужасно сложно. В среднем тренеру, чтобы не «износиться», желательно работать не больше 100–120 дней в году. Но, как правило, на первых порах из-за слабой известности компании, узкой клиентской базы и т. д. 

тренеры в новых компаниях заняты не более 40–50 дней в году. Будьте готовы, такое медленное развитие будет продолжаться первые год-два. 

Клиенты

Если вы планируете создавать крупную компанию с долгосрочными перспективами, стоит искать клиентов с годовым оборотом не менее $50 млн. Интересно работать с теми компаниями, стоимость вашего контракта с которой составляет от $100 тыс. и выше. Компании меньшего размера, во-первых, не имеют достаточных тренинговых бюджетов, во-вторых, не так остро нуждаются в высококачественных тренерах, как компании-лидеры. А компании, ориентированные на развитие, закладывают на обучение около 1% от оборота. Соответственно, корпорация с оборотом $300– 400 млн тратит на обучение и развитие сотрудников в среднем $1–3 млн. Перед новичками всегда стоит дилемма: ориентироваться на российские компании или на «западников». 

Однозначного ответа нет. 

Преимущество иностранных компаний в том, что они четко знают, чего хотят получить от тренинга. У них есть успешные практики обучения с других рынков, и они четко понимают, кого, чему, когда и как долго надо учить. Если вы дадите им высококачественный продукт, отвечающий их стандартам, то сможете успешно, а главное долго сотрудничать. 

Но у них есть свои особенности: у многих компаний есть свои международные стандарты, которых необходимо жестко придерживаться, что снижает уровень креативности тренеров. 

С российскими компаниями иногда сложнее договариваться, у них зачастую нет четкого понимания, чего они хотят в целом от обучения. Но отечественные заказчики готовы заказывать нестандартные и сложные проекты, которые зачастую значительно более прибыльные. И самое главное, что такие проекты позволяют развивать тренеров и программы. 

В любом случае стоит концентрироваться либо на Москве, либо на ключевых городахмиллионниках: Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске. 

При выборе географии руководствуйтесь одним критерием: есть ли в этом городе центры принятия решений (либо головные, либо региональные офисы федеральных компаний). На сегодняшний момент выходить в меньшие города не имеет смысла. 

Окупаемость

Не ждите больших заработков сразу. Первый год большинство компаний-новичков заканчивают вообще с нулевой прибылью. Главная причина, как я уже сказал, сложности с поиском крупных клиентов. Если вы за два года не вошли в десятку крупнейших тренинговых агентств России, еще не повод считать проект провальным. 

Если клиентская база совсем не растет, попробуйте показать себя на одном из специализированных мероприятий. На мой взгляд, самые эффективные — это выставки Trainings и «Персонал». 

Показатели компании лучше оценивать на втором году. Главные критерии оценки: есть ли у компании собственный портфель программ, рекомендуют ли заказчики хотя бы половину тренеров компании другим потенциальным заказчикам и, наконец, есть ли хотя бы 10– 15 клиентов, готовых продолжить работу с вами и в следующем году. Если по итогам двух лет и этого нет, возможно, проект стоит продать. 

Хотя так как основной актив тренинговой компании — это тренеры, продать ее очень сложно. Нам, например, интересно купить компанию, имеющую двух-трех сильных специалистов в узкопрофессиональной теме и восемь–десять программ по ней. Но покупать без людей неинтересно. Ведь программу можно купить на Западе. Потому компании-лидеры готовы покупать компании со звездами при условии, если те проработают в компании еще хотя бы два года.