Как заинтересовать инвестора?

Вадим, какие компании являются вашими клиентами и ищут стратегического инвестора?

Наша компания является посредником между клиентами и потенциальными инвесторами. Могу отметить, что наибольший интерес инвесторов сосредоточен в областях строительства, нефтепереработки, телекоммуникаций, связи, энергетики, розничной и оптовой торговли, банковского бизнеса, потребительского сектора, ритейла, недвижимости. Клиентам интересны инвестиции в размере от 10 до 200 миллионов долларов сроком на 3-5 лет. Также клиенты в основном хотят, чтобы стратегический инвестор не предъявлял претензий на допуск к оперативному управлению компанией. Что касается проектов, то мы работаем как с проектами «нулевого цикла» (особенно, в сфере девелопмента недвижимости), так и уже действующими проектами.

В какой момент возникает необходимость для компании в привлечении стратегического инвестора?

Необходимость в стратегическом инвесторе может возникнуть практически на любом из жизненных циклов компании или проекта. Вместе с тем, как правило, это или нулевой этап (когда для запуска проекта планируется разделить свои риски и возможности с партнером) или этап, характерный для растущей компании, когда, как говорится, промедление – смерти подобно, то есть планируется скорейший запуск проекта и покупается дополнительное оборудование для выхода на рынок.

Логика повышения ценности компании, очевидно, должна быть следующей: какой инвестор будет готов больше заплатить за компанию – стратегический или портфельный? Наверное, все-таки, «стратег», потому что портфельные инвесторы будут думать в основном о сиюминутной выгоде. Далее, кто больше денег даст за компанию – иностранцы или российские инвесторы? Конечно, иностранцы. Почему? Потому что они платят за выход на рынок, а это всегда дороже стоит.

На что будут смотреть «стратеги-иностранцы» при покупке компании? На «прозрачную» корпоративную структуру или на «праздничный набор» из нескольких, непонятных ООО? Все-таки, на «прозрачность».

Так мы и приходим к ответу: надо выстраивать бизнес максимально прозрачный и понятный для внешнего инвестора.

Для каких целей обычно компании привлекают инвесторов?

Привлечение стратегического инвестора в компанию может преследовать всевозможные цели. Но цели, для которых инвестор нужен именно вашей компании, я думаю, каждый собственник способен определить сам. Гораздо важнее понять, для каких целей готов приобрести вас стратегический инвестор. Ответ на этот вопрос поможет правильно понять потребности инвестора и подать себя в выгодном свете.

Итак, эти цели могут быть следующие:

- защитные (приобретение дополняющих активов; усиление позиции на рынке; избавление от конкурентов путем покупки их активов и захвата соответствующей доли рынка);

- инвестиционные (размещение свободных средств; участие в прибыльном бизнесе; скупка недооцененных активов; использование управленческих навыков; инвестирование излишков наличности; приобретение балансирующих активов для портфеля);

- информационные (получение информации о технологиях и затратах поставщиков; получение информации о потребителях изготовляемой продукции);

- протекционистское (установление барьеров для входа на рынок потенциальных конкурентов; сохранения стабильности и емкости рынка). Приобретение существующей компании дает одновременно и нужные производственные мощности, и долю на рынке. Создание же дополнительных мощностей может привести к их избытку и снизить уровень цен, следовательно, обесценить инвестиции;

- другие (стремление получить налоговые льготы; повышение качества управления, снижение и/ или устранение неэффективности; реализация личных интересов менеджмента компании и т.д.).

Расскажите о способах привлечения стратегических инвесторов. Чем компании может заинтересовать потенциального инвестора?

Способов привлечения стратегических инвесторов не так уж и много. Во-первых – продажа пакета акций стратегическому инвестору. Во-вторых – выпуск дополнительной эмиссии акций в пользу стратегического инвестора. В-третьих – IPO.

На что в первую очередь обращает внимание стратегический инвестор?

Следует сразу быть готовым к тому, что инвестор будет изучать компанию очень пристально и профессионально. Обязательно будут смотреть на команду менеджеров. Ни для кого не секрет, что существует тесная корреляция между качеством компании и качеством менеджмента. Лидер может быть очень сильным, но если у него нет профессиональной команды, его компания много стоить не будет.

В обязательную программу будет входить посещение точек продаж, посещение филиалов в регионах (если они есть). Очень хорошо, если для инвестора будет организована так называемая data-rooms (помещение, куда складируется огромное количество материалов о деятельности компании – ее отчеты и договоры, лицензии и прочее). Если инвесторов несколько, для каждого из них data-room должна быть «своя», чтобы они могли сидеть в разных местах одновременно и не знали друг о друге. Огласка тут не нужна.

Следует отметить, что «стратеги» очень чувствительны психологически к открытости, прозрачности, к поведению менеджмента во время изучения компании. А у иностранцев это особенно остро: они гораздо больше опасаются неопределенности, непрозрачности.

Безусловно, главным вопрос любой сделки – вопрос цены. Но зачастую собственники компаний упускают из вида самый главный фактор, из-за которого сделка может попросту не состояться – фактор юридической чистоты и корректности построения самого бизнеса. Каким, с юридической точки зрения, должен быть бизнес, чтобы «стратег» не скупился дать за него запрашиваемую цену?

Корпоративная конструкция компании должна быть, что называется, простой и понятной (без излишних нагромождений из множества «технических» компаний, используемых для оптимизации налогообложения, например). Корпоративная конструкция должна быть устойчива к негативным воздействиям «внешней среды» (центры прибыли, центры владения активами и центры сбыта должны быть разделены внутри группы). Соответственно, рейдерская атака, либо судебные иски в отношении одной из компаний группы не должны парализовать деятельность группы в целом.

Опять же, в целях контроля рисков, центры прибыли и центры владения активами должны быть выведены в нерезидентное поле (за пределы РФ). Управление и владение компанией должно осуществляться без «прокладок» в виде номинального директорства и акционерства. Если конечные бенефициары компании хотят сохранить свое инкогнито, следует воспользоваться вполне легитимными инструментами – трастами, например.

Почему вы выделили в качестве приоритетных именно эти факторы?

Каждый из них несет в себе риск потери корпоративных прав и риск потери имущества. Соответственно, указывая именно на наличие этих рисков, потенциальный инвестор получит мощный рычаг для значительного снижения цены «входа», либо вовсе откажется от участия в капитале такой компании.

В чем разница между отечественными инвесторами и иностранными? И существует ли она вообще?

Базовое отличие в том, что для отечественных инвесторов ключевым моментом является именно цена сделки, а для иностранца – юридическая и фактическая «прозрачность» компании и бизнеса.

Как часто российские компании обращаются к консалтинговым фирмам за помощью в привлечении инвесторов? Чем они мотивируют обращение? Почему не полагаются на собственные силы?

За посторонней помощью в поиске инвестора компания обращается в основном тогда, когда собственные усилия по поиску финансирования не увенчались успехом. Как правило, к этому моменту, компания уже обращалась в банки, и они отказали ей в предоставлении запрашиваемой суммы, либо условия предоставления займа ее не устроили. Вот именно эта ситуация и приводит к профессионалам.

Следует отметить, что самостоятельный поиск инвестора зачастую может привести к очень плачевным результатам. Под видом инвестора в компанию могут прийти рейдеры и, получив доступ к достаточно конфиденциальной информации (о реестре акционеров, основных активах, финансовых схемах, ключевых менеджерах, возможных трудовых конфликтах и т.д.), попытаться «раскачать ситуацию» и отобрать бизнес либо базовые активы.