Почему создатель программы «БухСофт» разочарован в онлайн-бухгалтерии

 На встречу с Алексеем Коршуновым отправился генеральный директор Клерк.Ру Борис Мальцев и выяснил, где «БухСофт» брал первых клиентов,  в чем обошел «1С» и почему онлайн-бухгалтерия пока не является основным продуктом компании.

Алексей, что было до того, как ты придумал «Бухсофт»: кем ты работал, чем занимался?

В конце девяностых я работал в небольшой компании. Был и бухгалтером, и руководителем, и соучредителем. Мы продавали программу, позволяющую подготовить годовой отчет по форме 2-НДФЛ на магнитных носителях. В то время это был новый продукт. Чтобы сделать правильный файл, компаниям проще было купить эту программу, чем в короткий срок разобраться с новым форматом.  Первое время не было бесплатных программ, и платных конкурентов тоже практически не было. У нас было несколько десятков тысяч пользователей по всей России.

Было понятно, что эта «халява» ненадолго. Надо было использовать такие возможности максимально. Я предложил соучредителям развивать наш продукт, делать программу для ведения учета. К сожалению, не во всем наши взгляды сошлись. С их стороны был аргумент «Зачем? Есть «1С». И действительно, на тот момент позиции уже 1С были очень сильны.

Отношения разладились и мне захотелось попробовать сделать программу самому. Знаешь,  был возраст юношеского максимализма. Захотелось доказать себе, что получится. Да и перспектив в сложившейся ситуации я не видел. Нас ушло три человека.

Клиентскую базу мы не забирали и не планировали. Нам нужно было представлять себя новым клиентам, но - кто  мы такие? -  у нас не было ни бренда, ни опыта, ни связей… Поэтому вся работа начиналась «с нуля», ну, разве что нам казалось, что опыт создания программ у нас есть. Сейчас я понимаю, что и этого у нас не было. Только огромное желание реализоваться - создать полезный и востребованный продукт.

И как ты стартовал, как находил этих новых клиентов?

Мы начинали, что называется, заманивая клиентов «с улицы». Часто ездили по выставкам, по знакомым предпринимателям, собственникам фирм, бухгалтерам. Тогда еще был какой-то эффект от спама: мы делали актуальные новости, и наш спам находил клиента. Знаю, что такие методы корректными назвать нельзя, но тогда выбора не было, соревноваться с рекламными бюджетами больших компаний конкурентов мы не могли.

Одним из наших первых продуктов стала программа «Зарплата», которая включала в себя расчеты и отчетность на магнитных носителях. Наш пользователь получил простой и удобный продукт, который решал все задачи в одной программе без использования дополнительных отчетных программ. Также мы предоставляли в своем продукте  бесплатные возможности, ради которых будущие клиенты скачивали программу и знакомились с ней. В то время такая «щедрость» была в новинку, ей могли похвастаться далеко не все разработчики. Еще очень важным моментом было  то, что мы относились к клиенту, как драгоценности. Пользователи программы  чувствовали наше неравнодушие, и впоследствии  сработало сарафанное радио.

Также стоит отметить, что в развитии нам очень помог наш партнер, который до сих пор продает наши программы: Овионт Информ. Спасибо им, что поверили нам и предложили наш продукт своим клиентам.

А вообще, было и такое, что над нами смеялись. Франчайзи 1С говорили, что все это утопия. Считалось, что у 1С слабых мест нет. Но общение с бухгалтерами подсказывало мне, что не все так гладко с программой №1. В общем, мы тогда не понимали, почему именно, но наш продукт набирал популярность. Сейчас я понимаю, что маркетинговых ошибок мы наделали кучу, и не только в начале пути, но и в дальнейшей работе. Просто  - скорее всего -  все-таки правильных решений у нас было больше, и поэтому мы росли.

Надо признать, что и конкуренция тогда была значительно меньше. Сейчас выйти на рынок таким образом мы бы уже не смогли.

Алексей, а ты программист?

Нет, я на программу смотрел глазами клиента. Как-то я открыл «1С» и понял, что мне сложно в ней разобраться. Мы решили сделать программу иначе. Хотелось, чтобы бухгалтер не сталкивался бы с техническими терминами и сложностями. 1С тогда в буквальном смысле подавил бухгалтерское сознание и мировоззрение. Хотя те версии программ 1С были гораздо проще, чем нынешние.

Нам помогло встать на ноги еще несколько обстоятельств.

У «1С» были слабые места: в самой программе ежегодно суммировалось законодательство, которое со временем стало динамично меняться. В одной программе стали нагромождаться изменения, интерфейс «оброс» множеством настроек и надстроек. А у нас программа создавалась с нуля - и мы изначально разрабатывали ее под действующее законодательство. А в дальнейшем мы стали выпускать программы для каждого года отдельно, импортируя из прошлого года только справочники и остатки. И пользователи оценили наш подход, работать в программе стало намного проще.  Сейчас эта особенность стала визитной карточкой  наших программ.

Кроме того, представление о том, как интуитивно работать в нашей программе у нового пользователя складывалось моментально - клиентов становилось больше.

Назову еще одну причину, по которой  наш бизнес «пошел в гору». Мы попали в ту волну, в тот промежуток времени, когда интернет стал стремительно развиваться. В то время «1С»  обновлялась только «ногами», то есть, нужно было звонить франчайзи, просить, чтобы он пришел, обновил.. А работала программа с ключами, поэтому возникали множественные ограничения. А что было у нас:  зайди через интернет, скачай и работай. Принцип простоты доступа к получению программы позволил нам не тратить ресурсы на сеть по стране, на распространение – программа начала набирать популярность сама собой.

Когда официально ты начал свой бизнес и когда появилась в нем первая прибыль?

Официально компания открылась в 2001 году, а на рентабельность мы вышли в 2003 году. Вообще, первая выручку мы получили уже через несколько месяцев, хотя первый год был очень тяжелым, убыточным.

Сначала программа была изрядно «кривая», в ней было множество ошибок, но заявленный нами функционал она выполняла. Многих возможностей все-таки не хватало нашему продукту, но – программу уже можно было продавать и озвучивать клиентам сроки, когда мы реализуем то, что еще необходимо реализовать. В течение 2001 года подавляющее большинство критичных пожеланий от пользователей было реализовано.  

На следующий год с нами остались и старые клиенты (около 50), и пришли новые - получился снежный ком, который, увеличиваясь, привел нас к такому результату , что уже в  2003 году мы продавали не только программу Зарплата, но и комплексную программу Бухгалтерия. В этом же 2003 году мы наконец-то вышли на рентабельность. Бизнес полностью финансировался из моих личных средств: я работал на других работах и зарплату, которую я там получал, я вкладывал в свое дело.

Помню, что в начале двухтысячных бизнесмены вкладывались лишь в тот проект, который окупался за 2-3 месяца. Друзья не понимали, зачем я два года вкладываю столько сил в то, что приносит только убытки. Сейчас я не жалею об этих усилиях.

А где работал?

Тогда я был руководителем небольшой торговой компании, которая осуществляла поставки на Байконур. И еще я преподавал: был даже такой период, когда я одновременно читал лекции в пяти вузах.

А в своей компании ты сразу нанимал штат сотрудников?

Сначала в компании работал я, моя жена, и один программист. Сейчас у нас в офисе работают 30 человек и еще около 10 «удаленщиков» - в нашей команде есть разработчики из Украины, из Вологды, а дизайнер у нас из республики Беларусь.

Кто, на твой взгляд,  является основным пользователем вашей программы, и кто принимает решение о ее приобретении?

Пользователь нашей программы - бухгалтер, конечно. А решение принимает руководитель, но тоже под влиянием бухгалтера: если бухгалтер понял, что эта программа ему подходит, то руководитель, как правило, примет решение о приобретении.

Сколько у вас сейчас клиентов?

Смотря как считать. Например, как-то раньше я видел рекламные щиты «1С» с заявлениями о том, что у них миллион клиентов. А как это посчитано? С учетом пиратских копий или без? Это контактные лица или лицензии? По всем продуктам или только для бухгалтерии и т.д.

В общем, не хотелось бы озвучивать цифры, которые используются без понятной методики подсчета. Количество клиентов не самый главный показатель. У бизнесмена главные показатели - это рентабельность, здоровый коллектив и понятные перспективы.

Не скажу, что у нас все замечательно, так как мне хотелось бы постоянного прогресса  по всем показателям. Однако, жалоб тоже нет.

Каких продуктов продаете больше – Офлайн или Онлайн?

Однозначно, Офлайн лидирует, потому что его используют клиенты, которые с нами с 2001 года.  По сравнению с Онлайн-продуктом, Офлайн раз в 20 больше. Но если Офлайн прибавляет по 15-20% пользователей ежегодно, то Онлайн прибавляет в разы.

Правда, пользователи, которые ищут именно онлайн-бухгалтерию, составляют  незначительный процент от общего количества, и поэтому на рынок они существенно не влияют. В 2012 году мы потратили достаточно весомую часть бюджета на рекламу онлайн-продукта и поняли, что не получаем отдачу, потому что это никому не интересно. Бухгалтера больше интересует надежность разработчика, быстрота обновлений, функционал, цена и то, как его обслуживают.

Именно поэтому с 2013 года мы рекламируем преимущества, не указывая технологию. Например, клиент видит разницу между нашей программой и «1С», где франчайзи не может закрыть весь круг проблем. Что касается цены, то та же «1С» должна прокормить и головную компанию, и франчайзи, которые работают в регионах – поэтому, если клиент хочет обслуживания, то у «1С» оно будет дороже, чем у  «Бухсофта».

Алексей, «1С» твой главный конкурент?

Да, своим основным конкурентом мы видим «1С». На рынке присутствуют и другие компании, конечно же, но 1С -  наш основной соперник, достойный и со своими сильными сторонами. Чуть меньше мы замечаем конкуренцию со стороны компании «Контур». Мы видим их прогресс и относимся к их работе с интересом и уважением.

Если брать во внимание только онлайн-бухгалтерию, то по нашим оценкам клиент выбирает между «Бухсофт», «1С», «СКБ-Контур». Ну, может быть, я бы еще назвал «Мое дело», но все же они позиционируют себя как сервис для ИП, а у нас программа для компаний, где есть бухгалтер, либо для ИП с готовностью разбираться в правилах учета. С клиентами  «Мое дело» мы пересекаемся мало. Повторюсь, еще раз, что процент пользователей онлайн-бухгалтерии по сравнению с офлайн-решениями пока крайне мал.

Помнишь, 2-3 года назад все ожидали рывка в использовании онлайн-бухгалтерий? Вот хочу сказать, что пока ожидания не оправдались.

Правильно я понимаю, что у тебя есть некоторое разочарование в Онлайне?

Не совсем так. Мы не разочаровались, мы скорректировали наши усилия - у нас есть офлайн-продукт, он пока остается востребованным не только у старых клиентов, но и у новых.

Онлайн продвигают те, кто только появился на рынке и имеет лишь онлайн-продукт. Естественно, их позиционирование построено на том, что онлайн лучше. Мы не отрицаем, что есть преимущества, но, когда мы продаем программу, мы не навязываем клиенту плюсы одного продукта по отношению к другому. Мы просто даем возможность выбрать. Если революция в сторону онлайна у пользователей когда-то произойдет, то мы к этому готовы. Предполагаю, что аналогичную позицию занимает и компания 1С.

Кроме того, если говорить о функциональных возможностях, офлайн-программа более стабильна и более функциональна. Во-первых, потому что интернет не всегда надежен настолько, насколько нужно для работы. Во-вторых, у клиента нет достаточного комфорта, когда он не может свою базу данных «пощупать». У бухгалтера менталитет такой:  все должно быть на компьютере и еще на двух флэшках.  Это чисто психологический момент. Он пока не переломлен,  и мы не планируем тратить силы на этот перелом.

Кстати, сейчас офлайн-продукты мы тоже развиваем в сторону «облака», там появилось  очень много сервисов, которые есть в онлайн. Например, можно отправить электронную отчетность из офлайн через онлайн. Есть возможность бесплатно хранить актуальный архив в облаке  и масса иных онлайн- сервисов. Единственное явное преимущество онлайна -  это возможность работать удаленно нескольким пользователям в единой базе данных. Хотя и эти возможности у нас предусмотрены в офлайн-версиях.

В общем, получается, что особенной потребности в онлайн-бухгалтерии у пользователей нет?

Борис, ну, это другая крайность. Потребность есть, просто темпы роста этого рынка совершенно не соответствуют тем ожиданиям, которые были несколько лет назад. Все ждали революции, а она не случилась.

Я бы привел такой пример: был DOS, потом появился Windows, но это же не произошло одномоментно, переход был эволюционным, в течение 5-8 лет. Сейчас появился высокоскоростной интернет, онлайн-технологии, но это не значит, что офлайн кто-то запрещает ставить.

Алексей, тебе делали когда-нибудь предложения купить твой проект?

Да, делали.

Почему не продал?

Я изначально его не собирался продавать. Сейчас читаю много разных статей про стартапы. Успешная молодежь начинает интересные проекты, и, как правило, ставит цель их выгодно продать. У меня иначе. Я доволен своей работой, и продавать свой проект желания нет. И необходимости тоже нет.

Если есть цель  привлечь дополнительный капитал, то нужна уверенность, что вложения окупятся. Революционные инвестиции часто растрачиваются неэффективно, а для эволюционных инвестиций у нас возможности есть.

Мне кажется, показатель успеха бизнеса – рентабельность. Она обязана покрывать инвестиции.

Ну, посмотрите на «Мое дело», проект, в который инвестировали несколько сотен миллионов рублей. Как-то я производил расчет по той информации, которая была опубликована самой компанией. По моим расчетам инвестиции там будут окупаться очень долго. Пиар у них был очень хороший, но сегмент клиентов малобюджетный. Я искренне рад за коллег, если ошибаюсь, так как я основываюсь на своем опыте и данных у меня не достаточно.

Алексей, последний вопрос: почему у тебя коврик для мышки с «1С»?

Подарили. К «1С» у меня уважительное отношение.