Мы где находимся, Миша?

Мы с  Михаилом Лапушинским обедаем в ресторанчике, расположенном в центре Краснодара. Михаил - создатель информационного агентства Банкир.ру, основатель российского налогового портала Таксправо.ру, руководитель и соучредитель проекта НДФЛка. Примерно год назад он продал свой Банкир.ру, выглядит похудевшим, открыл свой стартап НДФЛка, рассказал об этом Путину, был во ФРИИ три месяца, вернулся в Краснодар и сидит теперь в пустом офисе и пилит свою НДФЛку.

Борис Мальцев: Мы где находимся, Миша?

Михаил Лапушинский: В ресторане “Гала Куба”.

Миш, ты не жалеешь, что продал Банкир, это же такой драйв ушел, мне кажется?

Нет, абсолютно не жалею. Единственное, я жалею о том, что решение было запоздалым. Но задним умом все сильны, а так - абсолютно никакого сожаления: я вижу, что проект развивается дальше хорошо. Это главное для меня.

Почему ты говоришь, что решение было запоздалым? Ты чувствуешь, что продешевил?

Нет, вопрос даже не в деньгах. Конечно, хочется продать дороже - купить дешевле. Вопрос в том, что на момент продажи в прошлом году я уже был не совсем эффективным собственником. Когда собственник не сильно живет проектом, он становится не эффективным, ему нужно уже выходить из бизнеса и не бояться признавать свои ошибки.

А скажи, команда, которая у тебя была, как сейчас? Они вообще в Краснодаре или краснодарская часть вообще закрылась?

Насколько я знаю, IT-команда полностью сохранилась, она находится в Краснодаре, в новом офисном центре, редакция и служба продаж частично были сохранены -  частично новые люди пришли. Насколько я понимаю, из Банкир.ру сделали то, что мы начинали делать и продолжали – это банковское медиа-издание. Другое дело, что оно достаточно хорошо подчеркивает сервисы и услуги нового собственника.

То есть, я правильно понял, что форумная часть там сейчас менее заметна?

Нет, форумная часть осталась, она достаточно активно развивается, но она развивается в рамках всего развития банковского бизнеса. Проблема в том, что количество банков уменьшается, соответственно, те люди, банки которых ликвидируются, возможно, уходят из банковского бизнеса, соответственно уходят из форумной части Банкир.ру. Это есть определенная проблема, некое сужение рынка.

А с Яном Артом, который отвечал за контент у тебя, вы поддерживаете отношения?

Ян самодостаточная фигура, и он в переходный период был у руководства Банкир.Ру , потом он все дела передал, как мы планировали, новым собственникам и он, по-моему, собственный проект запустил, финансовый. Плюс у него достаточно большая нагрузка по общественной работе в Ассоциации российских региональных банков, и он ведет лекции в университете.

Сделку закрыли?

Сделку достаточно быстро закрыли - в течение пары месяцев. Проект мы собрали, упаковали, передали, все довольны, никаких эксцессов в течение года вообще не было.

Круто! Так и чем ты занимаешься сейчас?

Ну, уже два года назад мы сфокусировались на проекте НДФЛка.ру, который помогает заполнять налоговую декларацию 3-НДФЛ для физических лиц. Я занимаюсь только этим проектом.

То есть, я правильно понял, что ты сделал НДФЛку, стартап, еще когда у тебя был Банкир.ру?

Да! Мне намного больше нравятся ритейловые проекты, где на первый план выходит физлицо, которое нужно обслужить, которое готово заплатить за твою услугу, если она качественна, если она ему понятна, а Банкир.ру это больше медийное издание. Это вторая  причина, почему хотелось уже уйти из Банкира и переквалифицироваться на НДФЛку.

Ты был во ФРИИ, насколько я понимаю, с НДФЛкой?

Да, в прошлом году мы привлекли в качестве инвестора в НДФЛку ФРИИ - Фонд поддержки интернет-инициатив при Президенте РФ.

Ты отдал ФРИИ семь процентов компании, да?

Нет, мы договорились с Фондом, что они покупают 5 %. Мы прошли очную акселерацию, она помогла тем, что мы зафиксировали свои явные ошибки, убрали некие «галлюцинации», попытались выстроить экономику и выжить. В результате этой работы мы достигли того, что доход от проекта НДФЛки у нас теперь перекрывает полностью маркетинговые затраты с коэффициентом в 20-30%. Хотя в первый год старта проекта у нас было отрицательное сальдо 80%. На 80 % мы доходами покрывали маркетинг. Это нам не позволяло масштабироваться. В этом году мы закрыли это на 1,2  - на 20% с превышением. Это означает, что уже в этом году и на следующий мы можем вкладываться в рекламу, в продвижение проекта и уже оценивать различные каналы.

То есть ты лично инвестируешь в НДФЛку, я правильно понимаю?

Нет, я пока не инвестирую туда личные деньги, мы живем пока за счет первых инвестиций, которые сделал ФРИИ, плюс от текущей выручки. Во-первых, я считаю, что тут есть опасность: ты можешь начать «галлюцинировать» и считать, что вот сейчас текущие твои инвестиции позволят проекту выйти в прибыль, заработать кучу денег. Это первый момент, надо очень аккуратно относиться к инвестициям, и второй момент – у меня есть партнер Дмитрий Костальгин, мы с ним 50/50 владеем НДФЛкой. То есть любое увлечение сейчас мы решаем коллегиально: я, Дмитрий, еще и Фонд появляется. Да, мы сейчас в поисках  инвестиций, потому что мы видим, что нужно масштабироваться, но пока  живем за счет текущих своих доходов.

У тебя был еще проект Таксправо.ру . Ты его продал и вложил эти деньги в НДФЛку?

Да.

Понятно. Скажи, а какой состав команды НДФЛки и какие затраты на нее?

Состав достаточно простой: есть большая доля консультантов, сейчас их около 15, они  находятся в разных городах России, мы специально рассредоточиваем сотрудников от Калининграда до Дальнего Востока, потому что мы работаем с клиентами 24 часа в сутки. Вторая часть затрат это IT. У меня три программиста, они достаточно дорогие, администраторы дорогие, дизайнеры, верстальщики - это постоянная часть затрат. Плюс третий блок затрат – маркетинг. Но мы сейчас идем в другие каналы: очень активно коммуницируем с большими игроками, которые имеют доступ к своим лояльным клиентам (это, в первую очередь, банки). Мы выстраиваемся в их партнерские программы и предлагаем свои решения для их аудитории. Тем самым минимизируем затраты на маркетинг, но при этом делясь с партнером прибылью.

Но все-таки конкретнее ты можешь сказать, фонд оплаты труда какой, это же очень интересно?

Фонд оплаты простой, консультант у нас зарабатывает от 25 до 40 тысяч рублей в зависимости от его выработки. Есть фиксированный оклад в зависимости от количества часов, которые он наработал, плюс есть премия за каждую декларацию, которую он сделал. Некоторые работают по 4 часа, некоторые больше, они все работают по договорам подряда и у них достаточно гибкий график. В целом от 25 до 40-50 тысяч в месяц.

То есть у тебя затрат где-то 500-600 тысяч?

Чуть меньше, мы пытаемся экономить. Специфика бизнеса такая, что в сезон мы в  прибылях четыре месяца, в несезон мы должны сжиматься, и консультанты не все работают, но мы с ними поддерживаем связь. В несезон мы, конечно, немножко проседаем.

А ты говоришь – прибыль. То есть оборот примерно какой в сезон? Насколько ощутимая прибыль?

Пока не сильно ощутимая прибыль. Выручка у нас была от миллиона до 1,5 миллиона в январе, феврале, марте, апреле. При этом надо смотреть на разные коэффициенты . Для нас было важно смотреть рост по отношению к предыдущим годам, к месяцам при одинаковых или при меньших затратах на маркетинг, например, при меньших затратах на маркетинг в сезон в этом году мы увеличили выручку от 50 до 100%. Это хорошо. Конечно, это не рост в сотню раз, но мы хотим жить за счет собственного дохода, поэтому мы следим и за затратами, поэтому и жертвуем объемом выручки в угоду рентабельности, прибыльности бизнеса.

А по году в прибыли?

По году нет, в убытках, потому что достаточно большие постоянные затраты. И проблема -  глобально на этом рынке еще в том, что клиент, физическое лицо, массово еще не привык делать декларацию через интернет. Вот это мы ломаем, этот менталитет, но пока это очень сложно происходит.

Что имеешь ввиду: затраты на маркетинг?

Мы размещаем рекламу на партнерских сайтах, в Директе, Гугле, в соцсетях, каждый канал мы считаем, обсчитываем: какая у него конверсия в регистрациях, конверсия в оплате, смотрим по кагортам, как канал начинает работать в дальнейшем.

А CPA-сетями пользуетесь?

Нет, не пользуемся, пока не пользуемся, потому что там достаточно сложно отсечь нецелевой трафик. Лучше всего работают промотируемые статьи в Фейсбуке, потому что через контент ты фильтруешь людей, через контент ты доносишь им основную мысль и Яндекс, Директ и Гугл, и плюс площадки тематические.

Значит, с маркетингом понятно. А как ты думаешь решать проблему с физлицами?  То есть это же действительно проблема – то, что они сами не сдают – это раз, и вторая – это то, что на сайте налоговой это можно сделать бесплатно.

Очень хороший вопрос (смеются). Очень хороший вопрос! В ответ на этот вопрос можно диссертацию написать - в двух словах сложно ответить. Но вкратце: мы вводим, уже ввели сейчас третью услугу, когда клиент совсем не хочет ничего делать, не хочет общаться ни с налоговой, ни с кем, за три тысячи рублей мы делаем для него декларацию, к нему приезжает курьер, он все прописывает,  и мы все сдаем в налоговую. Применяем там ЭЦП, сдачу по почте, разные технологии. И вот мы запустили проект со Сбербанком – достаточно много клиентов, которые хотят заказать именно … мы это называем «супер ленивая декларация». Есть клиенты, которые имеют доступ в Личный кабинет налогоплательщика, но как быть уверенным, что ты правильно сделал декларацию, что максимально весь вычет получил или правильно рассчитал налоги в своей декларации.

В этом случае они заказывают нам вторую услугу – это «ленивая декларация» в 1,5 тысячи рублей. Клиенту достаточно документы сфотографировать, отправить нам - и мы все за него делаем.  И самая простая дешевая услуга - когда клиент сам вводит данные в наш «мастер». Он достаточно удобный, мы следим за ним, развиваем его, но в итоге все равно наш консультант проверяет декларацию, которую клиент ввел. Мы проверяем и говорим «все ОК, ты получаешь максимальный вычет», либо «ты минимизируешь налоги», мы его консультируем. В будущем, конечно, мы хотим уйти на модель какую-то консультационную, за определенную плату раз в год, чтоб клиент понимал, что в любой момент он может обратиться к своему личному налоговому консультанту, как он обращается к стоматологу, когда у него зуб болит или адвокату, когда у него проблема. И за это мы хотим получать небольшую денежку в год и оказывать качественные услуги.

Мне еще интересно то, что ты мне рассказывал, вы делаете со Сбербанком? Что вы предлагаете банкам? Потому что, мне кажется, это какая-то дополнительная возможность у физлица воспользоваться вашим сервисом.

Люди ленивы, они не хотят разбираться то том, как заполнять декларацию, как получать вычет, поэтому одна из стратегических линий – плотная интеграция с банками. Мы уже запустились с двумя банками: Сбербанк и Альфа-банк, на подходе еще ряд банков. В результате такой интеграции, банк нам моментально отдает данные о клиенте -  все необходимое для декларации, данные об ипотеке и процентах за нее, и мы на лету можем собрать ему декларацию. Плюс здесь включается второй шаг - плечо от банка, когда банк говорит: «Уважаемый Иван Иванович, тебе не нужно ждать 4 месяца, когда налоговая вернет тебе налоговый вычет, мы готовы отдать тебе сейчас эти деньги под нашу декларацию». Этот клиент, Иванов Иван Иванович, имеет вычет на 300 тысяч рублей, через 4 месяца налоговая ему вернет.  И банк выдает кредит не под обычную рыночную  потребительскую ставку 27%, а под 13%, например, на порядок ниже. Клиенту это выгодно, потому что банк знает, что через 4 месяца  гарантированно клиент закроет кредит. Либо тому клиенту, которому не нужен кредит, банк сразу предлагает какой-нибудь инвестиционный продукт, как например, открытие инвествычета или зачисление этих денег, которые придут на расчетный счет клиента сразу на депозит либо на инвест-счет. То есть мы видим такую стратегию и такую работу именно с банками, потому что там и кредитовать можно, и формировать остатки, пассивы для банков, и, в конечном счете, обслуживать клиента. Сейчас уже мало просто иметь расчетный счет в банке, то есть каждый «физик» хотел бы иметь личного банкира, он платит достаточно большую комиссию и банк видит, что это доходный бизнес, поэтому я думаю, что будет тренд смещаться в сторону более качественного обслуживания физлиц.

Ну вот ты ждешь, что какой-то банк придет к тебе соинвестором? Или ты хочешь работать как маркет-плейс с большим количеством банков?

Нет, мы работаем с  разными банками, но в то же время мы четко понимаем, что одно дело обслужить 10 000 платных клиентов, как у нас в этом году будет, другое дело - обслужить 500 000.

Да, одно дело обслужить 10 000 платных клиентов, при этом, грубо говоря, входящий поток обычных около 200 тысяч, то есть большая нагрузка идет на бесплатное обслуживание, а другое дело обслужить миллион клиентов, которые дадут денежный поток в количестве 100-200 тысяч платных клиентов. Для этого нужна существенная инфраструктура, консультанты, нормальный софт, нормальное обслуживание, нормальный кол-центр, и поэтому мы сейчас рассматриваем варианты привлечения каких –то инвестиций в наш капитал, но мы хотели бы видеть какого-то стратегического инвестора, который разделяет наши принципы по качеству обслуживания клиентов, по идеологии.

Так, а скажи, пожалуйста, что с конкурентами на этом рынке? Я так понимаю, их там дофига.

Конкурентов очень много и основной конкурент, на самом деле, не в интернете, основной конкурент это мелкие офлайн конторы, которые встречают физика на входе в налоговую. Сдается 10 миллионов деклараций в год, из них, я думаю, 99% сдается через офлайн каналы.

Вот, то есть 99% клиентов идут в офлайне, но мы видим, что 99% за информационным запросом идет в Интернет. Пока Интернет решает задачи именно информационного обслуживания: имеешь ли ты право на вычет, как тебе вернуть... и пользователи пока не очень массово заполняют декларации через Интернет. Опять же, мы видим, что при совместных программах с банками фактор доверия намного выше и конверсия заполнения, регистрация на порядок выше, чем с каких-то публичных каналов. Но, в тоже время, есть в  Интернете ряд проектов, как у нас, есть также бесплатный налоговый мастер в Личном кабинете УФНС, без проблем. Это хорошо. Пользователь выбирает сам, как ему и что делать.

Еще ты мне рассказывал,  почему у ФРИИ не возьмешь еще один раунд инвестиций. Это хорошая тема. Или вы не показываете там рост, ФРИИ не интересно?

ФРИИ же не базар, где приходишь и берешь. Чтобы взять у ФРИИ или любого другого инвестора, инвестор должен дать, это такой обоюдный процесс. Инвестор хочет взять максимальную долю за определенные деньги. И для нас критично сейчас увеличение капитала с потерей доли. Ну потеряем мы долю, дальше что? Для чего мы работаем? Мы же работаем все-таки на свой бизнес, это наш бизнес, частный бизнес, мы хотим быть владельцами бизнесам, который растет, развивается активно и иметь существенную долю. Пока ФРИИ предлагает в рамках стандартного решения их по второму раунду нас финансировать, но хотят достаточно большую долю за это, и сделка не очень удобна в плане финансирования, по условиям -  растягивается на несколько лет.

То есть ты сам торгуешься, я так понял?

Мы рассматриваем разные варианты, да. Мы общаемся не только с Фондом. И Фонд достаточно открыт в том плане, что готов к общению и с другими инвесторами.

В НДФЛке ты занимаешься операционной деятельностью? Это занимает все твое время? Или тебе интересны еще какие-то проекты?

Да! Ну, во-первых, в НДФЛке как в интернет-проекте я 100 %. Другое дело, что у меня сейчас другие увлечения, например, инвестиции на фондовом рынке, но я пока не говорю, что это какой-то интернет-проект, да, возможно, он будет интернет-проектом,  я думаю на эту тему, но я пока не вижу, как его преподнести рынку.

А что Дмитрий делает в вашем проекте?

Ну, грубо говоря, техническая часть, маркетинг – это на мне, а вся научная часть, вопрос налогообложения - это все на нем. То есть, я не знаю налоговый кодекс, я не знаю, как платить налоги, но я принципиально это досконально не изучаю, потому что я хочу рассматривать свой проект глазами клиента, а не глазами профессионала-консультанта. Часто я вижу, что Дмитрий смотрит глазами профессионала-консультанта, консультанты смотрят глазами бухгалтера. Конечно, я знаю, как функционирует налогообложение на фондовом рынке, зачеты, убыточные сделки, пятое-десятое, но свои декларации я сам сделал в нашем сервисе (смеется). Заплатил 599 рублей.

А почему так дешево?

А потому что я сам сделал. Я не заказал «Ленивую декларацию», мне нужно было самому сделать, я отправил через Личный кабинет. Кстати, первую декларацию УФНС разрешила  загружать по новой форме в январе. Я, по-моему, первый в России, кто загрузил декларацию в Личный кабинет и мне через 4 дня позвонили и сказали, что нужны документы, надо принести. Я из принципа сказал, что не приду ногами, тем более, что я подписал с вами соглашение, что мы общаемся с вами по электронному документообороту и я не буду к вам идти. А мне сказали, что мы вам откажем в вычете. А я сказал: попробуйте откажите! (смеется). Ну, это первые такие шероховатые шаги в сдаче декларации через личный кабинет.

Ну ты сейчас ответил на все мои заключительные вопросы, которые я хотел задать. У меня еще последний вопрос. А ты сам декларацию как давно начал сдавать?

В прошлом году. Как занялся сервисом - начал сдавать. Я стал понимать, что у меня есть затраты, есть затраты всей семьи, вот у нас есть стоматолог, мы лечимся, и я, конечно, сдал. За прошлый год мне 20 тысяч вернуть должны.

То есть ты такой же ленивый, как и все физлица?

Да, как все физлица (смеется).