Несмотря на то, что слово «коллектор» традиционно вызывает у людей негативные ассоциации, профессионалы в сфере возврата долгов вовсе не являются беспринципными вымогателями. Те, кто оставались людьми в самых сложных и спорных рабочих ситуациях, не позволяли себе действовать не в рамках закона. А иногда способом достижения цели были просто налаженные в процессе переговоров дружеские отношения. Этому свидетельствует одна история из коллекторской практики руководителя проектов взыскания «Рыков Групп» Вадима Ванюкова.
Сегодня «экспресс-таблеткой сознательности» на должников действует упоминание о субсидиарной ответственности. Но мы помним времена, когда этот отрезвляющий метод в арсенале отсутствовал — закона о «субсидиарке» еще не было. А долги были. И кредиторы были, которые, во что бы то ни стало, хотели эти долги вернуть. И должники были, во что бы то ни стало, пытающиеся об этих долгах забыть. И приходилось специалистам освежать память задолжавших самыми различными способами. Иногда основными инструментами выступали доводы, юридически и документарно подкрепленные. Но часто на практике оказывалось, что и предъявить должнику нечего, нечем его «пугать» и нечего с него взять. Кроме обещаний, которые, исключительно в словесном облачении, кредитора едва ли устроят.
Вадим Ванюков: Должник уже был в банкротстве. И что-то взыскивать с него практически не представлялось возможным. Разве что мы знали о части имущества, перешедшего из его обанкротившейся фирмы в новую, которую он успел открыть. Но регистрации этого имущества не было — по большому счету, это был просто воздух, а воздух не взыскать.
Но даже «воздух» — это уже что-то, если ты обладаешь талантом выдавать собственноручно построенные воздушные замки за осязаемые. Главное — убедить в их осязаемости должника.
Вадим Ванюков: Я поехал к должнику. И имущество это — технику — я все же нашел. И хотя никаких оснований для изъятия ее у меня не было, должник подумал, что раз я такой активный и упертый — приехал из Москвы на разговор к нему в Архангельскую область, нашел, где его оборудование стоит, то, скорее всего, я уже не отстану просто так. А я, в свою очередь, понимал, что когда я приеду во второй раз, то техники этой, разумеется, уже не увижу, говорить будет не о чем, и нужно здесь и сейчас провести максимально продуктивные для меня переговоры.
Первые переговоры не прощают ошибок. Предугадывая в этом важнейшем диалоге шаги оппонента, специалист преследует главную цель — не допустить того, чтобы собеседник замкнулся. В противном случае в отсутствии юридических факторов давления добиться дальнейшего взаимодействия с должником будет просто невозможно.
Вадим Ванюков: Должник осознал действительность: он живет в маленьком поселке, где его все знают, и он имеет определенную репутацию. Я — такой активный московский коллектор — скорее всего, способен доставить ему в этой его зоне комфорта некие неприятности. В конце концов, сыграла его гордыня, и он совершил ошибку, за которую я зацепился: он пообещал вернуть определенную сумму, которая меня сразу устроила — 2,5 миллиона рублей. Мы хлопнули по рукам. С этого момента у него не было пути назад.
Пути назад не было у обоих. Впереди Вадима ждал долгий период обещаний и бездействия должника. Но если выбрать правильную выжидательную тактику и быть готовым потратить время на достижение цели, то изматывающей тактика покажется именно должнику. Следующей отметкой, на которую специалист должен передвинуть свою фишку, был первый платеж.
Вадим Ванюков: Он не платил. Он четыре раза приезжал в Москву. Он называл суммы, которые якобы собрался выплатить, рассказывал, где возьмет эти деньги. Но по-прежнему не платил. Это продолжалось 8 месяцев. И на четвертый его приезд я, ожидая его и слушая по телефону его бесконечные «я задерживаюсь», «я опаздываю», позвонил и сказал, что не сдвинусь с места, пока он не придет и не заплатит. Я ждал его 5 часов. Очевидно, что он не был готов к такой упертости. Я думаю, ему, взрослому мужчине, серьезному бизнесмену, просто стало неудобно врать. Он пришел и сам начал разговор. Он спросил: «Что мы будем делать?» Что делать, говорю, денег будем ждать, пока не вернете. Видно было, что он порядочный человек. Что ему действительно некомфортно от положения, в которое он попал. Мы договорились на еще одну, пятую встречу. Сначала мы сидели молча минуты две. Я видел, что это его угнетает. И он все-таки решился и предложил: «Ну ладно, давайте я выплачу...» При себе у него оказалось 600 тысяч.
Порог первого платежа, пожалуй, самый труднопреодолимый. Но отдав часть, должник внутренне соглашается с необходимостью возврата всей суммы. Для специалиста это важное выигранное сражение. Даже, если с момента удара по рукам до первого транша проходят 8 месяцев.
Вадим Ванюков: И понеслась: во второй приезд он отдал еще 500 тысяч, потом еще. Правда, брал с меня расписки. В итоге полностью рассчитался. Я видел, что ему действительно легче на душе становилось оттого, что на нем не висит это клеймо должника. Мой расчет был прост — на напористость. Он понимал, что в каждый следующий его приезд я снова буду ждать часами, пока он не принесет денег. И если он придет без них, ему придется объясняться, виниться, а это для него унизительно. И он уже приезжал с деньгами.
Чтобы получить желаемое, совсем не обязательно вставать на позицию агрессивной силы. А в деле специалистов это может быть и вовсе заведомо проигрышной стратегией. Выбор мирного пути решения конфликта, умение превратить время в своего союзника, безусловно, является показателем высокого профессионализма. Для победы не нужно становиться врагом своему оппоненту.
Вадим Ванюков: До сих пор мы с ним общаемся. Он меня приглашает к себе в Архангельскую область на рыбалку. А самое худшее в этой истории, что после того, как он все выплатил, мне пришлось снова за ним бегать 8 месяцев. Чтобы забрать мои расписки. Но что поделаешь, Работа есть работа.
Комментарии
1