Почему бухгалтерские компании должны прекратить продавать свое время

Недавно проведенный опрос на «Клерке» показал, какие практики ценообразования сегодня распространены среди бухгалтерских компаний России:

А что там у американцев?

Американский институт дипломированных бухгалтеров (AICPA), крупнейшая в мире ассоциация объединяющая дипломированных бухгалтеров (более чем 431 000 членов) — опубликовала результаты* исследования среди своих членов за 2018 год. Вот какие способы ценообразования используют чаще всего:

*Источник

Опрос 2018 года показывает — бухгалтерские компании Америки постепенно отказываются от использованият почасовой оплаты.

Вот как выглядит падение почасовой оплаты по разным сегментам бухгалтерских компаний в зависимости от годового оборота по сравнению с 2016 годом:

Что приходит на смену почасовой оплате?

Американские бухгалтерские компании все чаще начинают применять ценообразование на основе воспринимаемой ценности. 

Рост по разным сегментам бухгалтерских компаний в зависимости от годового оборота по сравнению с 2016 годом.

Что такое ценообразование на основе воспринимаемой емуценности?

Вопреки тому, чему учат на курсах учета затрат, на свободном рынке себестоимость не определяет цену. Поначалу, это может показаться ересью! Но на самом деле, себестоимость может быть наименее важным фактором при определении цены.  

Все станет самоочевидным как только мы сравним внутреннюю логику двух видов ценообразования: 

Ценообразование на основе воспринимаемой ценности полностью меняет порядок стратегических решений, необходимых для предложения услуг на рынке. 

Традиционная теория «себестоимость+» начинается с услуги и задается вопросом: «Во что нам обходится оказание этой услуги?» Ответ диктует цену, которая меньше, чем воспринимаемая ценность для клиента. 

Два пагубных эффекта подобного мышления:

1. Просто раздувая свои расходы, вы можете увеличить выручку своей компании.
2. Ваших клиентов не волнуют ваши внутренние расходы. Клиенты не заботятся о том, чтобы вы зарабатывали достаточно денег. 

Это исключительно наша работа — оказать такую услугу, которая настолько хороша, что в знак признательности за то, что мы делаем для них клиенты охотно заплатят нам прибыль. 

Модель ценообразования на основе воспринимаемой ценности, переворачивает этот процесс с ног на голову, задаваясь вопросом «насколько клиент ценит предлагаемую услугу?» 

Только после этого определяется цена, и эта цена также диктует себестоимость, которая будет понесена при оказании услуги. Несмотря на то, что проповедуют гуру учета затрат, ваши затраты не определяют вашу цену. Ваша цена определяет ваши затраты. 

Почему же многие компании, которые имели внутренние расходы и желаемую норму прибыли, тем не менее обанкротились? Потому что их предложения не удовлетворяли ожиданиям клиентов. Просто иметь внутренние затраты и желаемую норму прибыли недостаточно. 

В конечном счете, бизнесу платят не за контроль над расходами, а за создание богатства. 

Определять цену раньше себестоимости — важная концепция, к которой нужно привыкнуть в повседневной работе вашей фирмы.