Кризисы случаются регулярно, локальные и мировые, даже в отдельно взятой отрасли может наступить кризис. В такие моменты удержаться на плаву помогают постоянные лояльные клиенты. Как работать с ними, чтобы в тяжелые времена они не ушли от вас? Ольга Даниленко, руководитель партнерской программы Grata Adv, готова поделиться опытом и рассказать, как в агентстве выстраивают свои отношения с клиентами.
Советы будут полезны любой компании — в том числе и бухгалтерским фирмам и бухгалтерам-аутсорсерам.
Совет № 1. Говорите правду
У нас рекламный холдинг, мы создаем с нуля мероприятия самой разной тематики, в том числе городские фестивали и отраслевые форумы. Пандемия нанесла серьезный удар по сфере мероприятий, и в этом нет ничьей вины. Деловые форумы и выставки переносились или отменялись, и мы сразу информировали о любых изменениях наших партнеров, обсуждали возможные варианты. Я считаю, что говорить правду — важная часть общения с клиентами.
Если в вашей компании временные трудности, не скрывайте этого от ваших партнеров — доверительные отношения важнее всего. Если вы хотите выстроить отношения на долгие годы — это возможно только так.
Совет № 2. Держите клиента в курсе всех изменений ситуации
Поддерживайте контакт с партнерами постоянно: поздравляйте с праздниками, интересуйтесь их делами, обсуждайте ситуацию на рынке и, конечно, информируйте обо всех изменениях по вашему проекту.
Даже если проект остановился и на текущем этапе нет бюджетирования, уделяйте внимание вашим клиентам.
Совет № 3. Возвращайте предоплату по требованию
Да, вы все правильно поняли! Когда речь идет о деньгах, решения принимать труднее всего. Не разрывайте отношения, даже если часть работы была сделана, а партнёр требует вернуть предоплату.
В нашем бизнесе такое не редкость, и мы возвращаем предоплату, если партнёр просит об этом по тем или иным причинам.
Почему мы работаем себе в убыток? Потому что позднее эти партнеры возвращаются к нам обратно с хорошим настроением, открытостью и готовностью сотрудничать дальше.
Совет № 4. Говорите на языке выгоды партнера
Наверное, это самый главный секрет продаж — говорить потенциальному покупателю о его выгоде. В случае любого кризиса важно подчеркнуть, что он имеет и что может выиграть в новых условиях.
Включайте мозги, становитесь на место потенциального клиента, залезьте ему в голову! Вы должны досконально понимать, чем живет и как он дышит, что для него важно и на что он готов закрыть глаза. Вы должны опережать его на шаг: знать о его потребностях, о которых он подумает завтра.
Совет № 5. Ищите возможности
Когда меняется ситуация на рынке, даже в худшую сторону, — всегда появляются новые возможности. Нужно просто их разглядеть! Сформируйте сами окна возможностей: найдите и предложите новые форматы работы. В сфере мероприятий это небольшие конференции, бизнес-завтраки или партнёрские дни. Потому что потенциальным партнёрам всегда будет выгодно участвовать, например, в менее крупном формате, если они смогут решить этим свои задачи.
В пандемию мы все лишились привычного общения, то же самое происходило и в бизнесе: не хватало именно общения между компаниями. Важно здесь встречаться и разговаривать с партнёрами, чтобы понимать, какие задачи перед ними стоят.
В заключение
Я искренне верю, что любой кризис можно преодолеть, и опыт нашего агентства — подтверждение этому. Кризисы в экономике цикличны, без них не было бы и роста. В сложные моменты важно концентрироваться на возможностях, даже если приносят гораздо меньше прибыли. А еще ценить простые человеческие отношения, оставаться другом своим клиентам.
Желаю нам всем скорейшего окончания пандемии и нового витка роста бизнеса!
Начать дискуссию