Что нужно знать малому бизнесу об инвойс-факторинге

Услуга инвойс-дискаунтинга помогает крупным и средним производственным компаниям решать задачи оперативного пополнения оборотного капитала, стабилизации входящего денежного потока и стимулирования продаж.

Инвойс-факторинг предусматривает финансирование как общего сальдо денежных требований, так и каждой сделки по отдельности. Поставщики сами занимаются сбором данных и управлением задолженностью дебиторов, уведомление покупателей об уступке не является обязательным условием получения финансирования.

В инвойс-дискаунтинге финансировать можно весь объем дебиторской задолженности поставщика, включая существующие и будущие денежные требования. Услуга делает финансирование доступным для поставщиков, которые ранее не могли участвовать в схеме из-за неготовности дебиторов предоставлять фактору документы для финансовой оценки.

Как это работает

Участниками сделки инвойс-факторинга являются три стороны — покупатель продукции, продавец-поставщик и компания-фактор. Продавец поставляет товар клиенту, а расчет за товар получает у фактора. Покупатель рассчитывается с фактором. Выручку поставщик получает почти сразу после отгрузки товара. Покупатель рассчитывается за товар позже, что, по сути, и является отсрочкой платежа за товар.

Таким образом, фактор кредитует покупателя в рамках конкретного заказа (инвойса). Заработок факторинговой компании заключается в том, что она получает процент от продавца за использование денег — предоставление отсрочки покупателю за расчет (процент оговаривается в договоре). Продавец и фактор прописывают величину отсрочки в контракте для каждого покупателя. Чем длиннее срок, тем больше продавец заплатит денег фактору за использование денег на период отсрочки.

Рассмотрим подробнее эту схему на примере с нашим клиентом. Пару лет назад компания AWT (производство фильтрующих материалов и систем, дистрибуция мировых брендов на рынке водоподготовки) столкнулась с тем, что клиенты начали требовать отсрочки по платежу и лимиты, которые они могут использовать в рамках определенных сроков.

По словам Александра Ратахина, президента и совладельца AWT, одним B2B-заказчикам были нужны лимиты, потому что у сделок был длинный цикл, другим надо было постоянно поддерживать актуальные запасы на складах и в розничных точках. До сих пор AWT исходила из того, что лучше дать хорошую цену и не рисковать дебиторской задолженностью. Такая политика стала приводить к снижению продаж.

На всех клиентов AWT был выделен лимит (условно, в сумме 100 млн рублей), заранее были оговорены лимиты по каждому конкретному клиенту.

Допустим, лимит 5 млн рублей означает, что конкретный покупатель «в моменте» может быть должен фактору не больше этой суммы. Если покупатель выбрал товар по схеме инвойс-факторинга на 4 млн рублей, то еще на 1 млн рублей он может выбрать следующей покупкой у нас товара. Если он погасит свой долг перед факторинговой компанией на 2 млн рублей, то свободный лимит составит уже 3 млн рублей и т.д. По сути, такая схема напоминает револьверный банковский кредит.

Центр обучения «Клерка» приглашает на бесплатный вебинар про виды ответственности бухгалтера 3 сентября. Зарегистрироваться можно уже сейчас.

Этапы сделки

На первом этапе производитель согласовывает клиента с фактором. Мы запрашиваем финансовую информацию, согласовываем лимит и сроки отсрочки. По нашим внутренним регламентам мы оцениваем клиента в течение дня. На практике требуется обменяться дополнительными документами с клиентами, актуализировать договоры поставки, подписать уведомления. Поэтому в среднем процесс оценки и оформления финансирования может занять две недели. Случаи отказа в кредитовании наших клиентов не превышают 10% общего списка, направляемого нам на оценку. На втором этапе происходит подписание договора с покупателем нашего клиента. В договоре указываются условия сделки, отсрочка, процентная ставка. Третий этап — подписание договора со своим покупателем.

Следующий, четвертый, этап обычно становится этапом перехода на электронный документооборот для покупателей. До сотрудничества с нами около 30% покупателей не имели систем электронного документооборота и ЭЦП, но для работы с нами это необходимо, чтобы мы могли видеть отгрузки наших клиентов.

Пятый этап заключается в запуске нашим клиентом — продавцом — самой схемы инвойс-факторинга. Покупатель заверяет отгрузки ЭЦП, и нам еженедельно выставляется реестр с отгрузками покупателю. С каждой отгрузки мы переводим поставщику 90% суммы.

На шестом этапе покупатель при погашении задолженности перед фактором получает оставшиеся 10% с отгрузки.

Производитель передает нам задолженность покупателей через электронный документооборот, и все расчеты производитель дальше ведет через нас. Письмо высылается один раз — после подписания договора с производителем.

Дополнительные преимущества для продавца в этой схеме:

Применение продвинутых технологий оценки риска покупателя. Например, наши алгоритмы Big Data анализируют около 200 параметров покупателя перед выдачей лимита. Мы используем для оценки информацию из интернета, соцсетей, баз анализа контрагентов, а также полученные от клиента данные.
«Загрузка плеча» происходит не на балансе производителя. Кредитное плечо покупателю предоставляет компания-фактор. В результате не замораживаются оборотные средства, снижаются риски невозврата дебиторки.

Что нужно знать о работе с задолженностью по договору инвойс-факторинга

Размер ставки будет определяться выбранным вариантом развития событий, если покупатель не вернет деньги, нарушив условия оплаты. Рассмотрим возможные варианты:

фактор передает производителю до 100% неоплаченного долга и имеет право на полный регресс — здесь речь идет об A% годовых;
фактор передает производителю до 25% неоплаченного долга (и это наиболее распространенная практика). Ставка составит B% годовых;
если работа с неоплаченным долгом в полном объеме возложена на фактора, то ставка составит C% годовых (без права регресса).

Очевидно, что в предложенных вариантах C больше B, а B больше A. При этом разница между A и B невелика, а вот между B и C — существенная. Это закономерно, ведь чем меньше рисков на производителе, тем выше будет ставка.

Наша рекомендация для малых и средних предприятий — использовать второй вариант (со ставкой B). В этом случае факторинговая компания может перевыставить на предприятие долг в размере только 25% суммы, по которой с ним не рассчитаются. Остальные риски останутся на факторе — он в случае дефолта рискует в три раза больше, чем МСП. Это еще один весомый аргумент в пользу использования инвойс-факторинга. По стоимости это близко к полной передаче долга.

Как бизнесу оценить свою выгоду

Рассмотрим на примере упомянутого выше кейса с компанией AWT. Условный рубль кредита с точки зрения рисков (если деньги выдает фактор) эквивалентен для компании риску в 25 копеек (в случае дефолта сделки фактор может выставить компании с каждого рубля только 25 копеек). При этом AWT остается в сделке и заинтересована в возврате этого кредита. У компании сохраняются рычаги возврата не только через суды, но и через операционный цикл — например, за счет того, что, продолжая сотрудничать с клиентом, компания прекращает отгрузку товара, приостанавливая налаженный поток товаров, вовлеченных в его деловой цикл.

Большая часть процентов, которые AWT платит фактору, ложится на покупателя. С ним заранее оговариваются условия сделки, анонсируются сумма лимита, срок задолженности и увеличение его прайса на сумму, близкую к проценту, которую выставляет фактор. Например, с фактором подписан контракт по ставке B% — это (B/12)% в месяц. AWT устанавливает для клиента удорожание примерно (B/12)х0,8% в месяц. Если отсрочка равна 45 дням, то повышение типичного прайса для покупателя составит плюс (B/12)х0,8×1,5%.

Другими словами, выгода производителя состоит в том, что он снизил свой абсолютный кредитный риск в четыре раза, а переплата по займу составила всего 2% вместо 6%. Для производителя отличие от кредита будет в том, что банк взыскивал бы деньги только с него, и неважно, что с ним не рассчитался поставщик. А вот фактор управляет дальнейшими расчетами с контрагентом производителя.

Выводы

Часть преимуществ AWT от применения инвойс-факторинга уже описана выше. А вот как были модернизированы бизнес-процессы AWT при работе с поставщиками:

оценка покупателей передана фактору, который делает это в том числе с точки зрения возможных рисков неуплаты за товар;
AWT перестала использовать (замораживать) свои оборотные активы, чтобы кредитовать клиента товаром;
минимизированы риски AWT при работе с клиентами, ведь именно фактор теперь несет риски по неоплате. В случае дефолта клиента 75% суммы долга лежит на факторе.