Бюро «Винные истории»: Мы щелкаем по носу Москву

В гостях у Кублога побывали Светлана Кияшко – основатель проекта «Винные истории» и Анна Бучацкая – управляющий партнер агентства. Поговорили о винных проектах агентства и о том, что кубаноиды рулят. Читайте, почему это сущая правда.

«Винные истории» выросли из винных дегустаций «Деловой газеты. Юг»?

Света: Скорее нет, чем да. Хотя мой личный интерес к этой теме действительно появился, когда я занималась event-направлениями «Деловой газеты. Юг» и конкретно «Винным клубом».

Но с момента моего ухода из издания до создания «Винных историй» прошло 2,5 года – между ними была еще работа в РБК. Изначально, когда я создала свое собственное агентство, у меня были не только винные, но и бизнес-проекты (корпоративные и клиентские мероприятия, премия в области продаж многоквартирной жилой недвижимости, форум рестораторов, юридический форум, Krasnodar Networking).

Когда ты решила создать свое агентство, какие ресурсы у тебя были?

Света: У меня была личная машина, ноубук и телефон. Никаких особых финансовых инвестиций. В какой-то степени это была авантюра. Из проектов с ежемесячной зарплатой я уходила в проект «что заработаешь, то и поешь». Я не понимала, сколько буду зарабатывать. При этом у меня был кредит и не было каких-то накоплений.

Просто в какой-то момент я осознала, что мне хочется развиваться в этом направлении. И когда ко мне обратились виноделы, которым нужна была некая нейтральная площадка для совместных проектов, я окончательно решилась, это стало неким толчком для меня.

Фото: Бюро Винные истории

Что за виноделы, какие проекты?

Света: Это были два самых крупных в крае производителя – «Кубань-Вино» и «Фанагория» и ассоциация «Кубаньвиноградалко», в которую входили обе компании.

Они понимали необходимость продвижения отечественного вина на российском рынке, работы с потребителем, повышения культуры потребления и в целом развития рынка.

Ведь они конкурируют больше с импортными винами, пивом, крепким алкоголем, чем друг с другом, и совместное сотрудничество для них эффективнее.

Своя клиентская база у тебя уже была (кому эти проекты можно было адресовать)?

Света: С одной стороны, были винодельни, которые меня знали и с которыми я работала. С другой, был пул потребителей, которые тоже хорошо были со мной знакомы по «Деловой газете Юг» и другим проектам.

По сути, я могла объединить эти две категории. Плюс был большой корпоративный сегмент, для которых мы делали B2B мероприятия. То есть винная тема вошла еще и в наши корпоративные проекты.

Слева направо: Светлана Кияшко и Анна Бучацкая. Фото: Бюро Винные истории

Когда ты позвала Аню в свое агентство?

Света: Самостоятельно я начала работать в конце 2015 года. Аня присоединилась в конце 2017-го. Мы были уже с ней знакомы и сотрудничали в рамках нескольких проектов. Мне нравилось с ней работать.

Зная ее винное прошлое, я не раз предлагала Ане войти в проект «Винные истории», и однажды она согласилась. Это стало новым толчком для развития агентства.

Какие-то функции мы сразу разделили – Аня занимается маркетингом, промо и так далее, а я беру на себя финансы и бухгалтерию. Какая-то специализация появилась со временем. Например, сегодня я больше занимаюсь проектами, направленными на потребителей, а Аня – на виноделов.

Аня: Если у Светы на тот момент были проекты, больше ориентированные на потребителей, то у меня был опыт в сфере больших B2B проектов.

И когда я пришла в «Винные истории», мы стали со Светой смотреть, куда еще можем развивать бизнес, какие ниши занимать, чтобы оказывать виноделию полный цикл услуг.

Мы придумали проекты специально для виноделов, виноградарей, конференции по маркетингу в вине. С учетом того, что я работала в «КраснодарЭкспо» и у меня были хорошие международные связи и опыт, которые можно было использовать для собственных проектов.

Света: То есть у нас полный цикл. Проекты для виноделов и проекты для потребителей: от дегустаций, винных туров, корпоративных мероприятий до фестивалей.

Фото: Бюро Винные истории

Аня: Света больше про качество. Большая часть ее проектов меньшие по объему, но требующие тщательности в подготовке, они должны быть все вылизаны. И их много.

Я больше про масштабность. В масштабных проектах, конечно, все идеально быть не может. И мне комфортнее, чтобы проекты были реже, но чтобы было, где разгуляться. Например «День поля для виноградарей» с показом полного цикла техники для виноградников.

Какие дополнительные вложения вам потребовались для развития агентства?

Света: Сначала мы купили принтер. Потом бумагу. Потом столы, шкафы, сняли офис в районе «Авроры» и заставили его бокалами для дегустаций сверху донизу.

Безусловно, какие-то вложения требуются и сейчас, мы покупаем и изготавливаем оборудование для винных игр, инвентарь для дегустаций, но особых больших ресурсов у нас нет.

Ты пойми, что наша история – это не про бизнес, хотя, понятно, что мы здесь зарабатываем деньги на жизнь. Это про идею, страсть, общие ценности, удовольствие от работы.

И если я в это верю, мне это нравится, я этим горю, я могу заразить этой идеей других и продать это. И у Ани, думаю, точно так же. Сначала у нас было 50% проектов, связанных с вином. Потом – 80%. Потом – 90%. Сейчас все 100%. Все наши B2B мероприятия сегодня тоже связаны с вином.

Фото: Бюро Винные истории

Аня: Этот проект не создавался как классический бизнес. А ты задаешь вопросы по классической бизнес-схеме. Это все-таки интеллектуальный проект.

Ты имеешь в виду просветительский?

Аня: Я имею в виду, что мы создаем проекты, которых практически раньше не было. Это интеллектуальный продукт.

Соответственно, для рождения интеллектуального продукта очень часто не нужен специальный станок и какие-то инвестиции. А у нас практически все такие проекты.

Фото: Бюро Винные истории

Давайте о проектах, ориентированных на потребителей. В частности, о винных турах. С каких виноделен вы начинали?

Света: Начинали мы возить на винодельни, которые делали приличный продукт и у которых была хоть какая-то возможность принимать туристов: «Лефкадия», «Кубань-Вино», «Фанагория», «Гай-Кодзор».

Аня: Но при этом у них не было какого-то сформированного туристического продукта.

Света: Но у них было хотя бы помещение для дегустаций. Мы согласовывали с винодельнями программы, сеты. Группы были разные: от 10-12 человек и до 40-50 человек. Сейчас такие же группы возим примерно.

В последние несколько лет ситуация, конечно, сильно поменялась. Появилось много новых винодельческих проектов, и возможностей для приема туристов у виноделен появилось больше.

Начинает формироваться туристический продукт. Можно говорить об изменении потребителя в целом. Если раньше на винодельни ехали люди, которые интересовались вином и ехали туда целенаправленно...

Аня: Винные ботаны.

Света: Да это были винные фрики в хорошем смысле слова, винные знатоки... Сейчас мода на вино, винные туры, винное потребление в целом добавило нам другую аудиторию: людей, для которых вино не первично. Им в винном туре больше важен отдых, релакс, красота места.

Пандемия нам добавила людей с большими деньгами, которые по своей воле не поехали бы в Россию отдыхать. Они были вынуждены. И для них случилось невероятное открытие.

Мы не раз наблюдали в винных турах патриотические тосты со слезами на глазах: «Боже мой! Я горжусь своей страной и людьми, потому что я вообще не представлял, что у нас в России есть такое!».

Фото: Бюро Винные истории

Кого в ваших турах больше: мужчин или женщин?

Аня: Женщины в принципе составляют 80% потребителей вина.

Света: По мировой статистике вообще только 11% мужчин пьют вино.

Ваши 20% мужчин с какой целью ездят в туры?

Света: Ты имеешь в виду, что их женщины в тур затащили?

Аня: Такие тоже бывают. Но их меньшинство.

Света: Мы с Аней гордимся тем, что у нас есть винные туры и дегустации чисто для мужчин. У нас много корпоративных заказчиков среди IT-направления, а это в основном мужская аудитория.

Есть просто постоянные клиенты, которые любят вино и уже не один год ездят с нами в винные туры по разным регионам. Это, как правило, компании друзей или коллег. И среди них есть тоже чисто мужские группы. Жен и девушек они редко с собой берут. Так что винный тур может быть и чисто мужским отдыхом.

И когда мы приезжаем на винодельни со 100% мужскими группами, там всегда такой ажиотаж: «Боже, где вы их взяли? Это же праздник какой-то!».

В работе с «корпоратами» и с мужскими группами есть своя специфика?

Аня: Мужчинам надо давать информацию по-другому. Их интересуют инвестиции, насколько эти проекты прибыльны, общая структура рынка, потому что они все в основном бизнесовые и хотят понять, как устроена структура рынка вина.

Их могут интересовать конкретные люди – виноделы, кто тут собственник. Им неинтересно просто сфотографироваться в красивом месте. Поэтому с такой аудиторией просто красивые и гламурные гиды работать не могут.

Если говорить о корпоративных мероприятиях, которые часто ведут сомелье, то там другая проблема. Многие сомелье получают сомельешное образование и начинают говорить с клиентами «птичьим языком», то есть очень профессиональным.

Света: Да, нередко сомелье, грешат избытком профессиональной терминологии и снобизмом, отчего клиентам некомфортно.

Аня: Особенно если ты человек с деньгами, пьешь дорогое вино, но при общении с такими сомелье, чувствуешь себя идиотом. Мало кому это приятно.

Света: Есть еще один момент: не всегда и не у всех сомелье развиты коммуникативные и презентационные навыки. Выступать на аудиторию получается не у многих.

Аня: С учетом того, что мы со Светой обе из бизнеса в прошлом и из организации бизнес-мероприятий, мы с «корпоратами» говорим на одном языке и работаем по их же корпоративным правилам. Это те наши сильные стороны, которые нам позволяют занимать эту нишу.

Добавлю, что «корпораты», как правило, – это люди, очень склонные к саморазвитию. Есть сферы – например, медицина, IT, где человек не может не развиваться, иначе он профессионально умрет. И вино – это одна из точек саморазвития.

Кстати, сколько мы возим туры, ни у меня, ни у Светы ни разу не было, чтобы кто-то напился.

Фото: Бюро Винные истории

Как вас находят люди из других регионов? Как вы себя продвигаете за пределами края?

Аня: Во-первых, у нас есть сайт. Во-вторых, сарафанное радио, соцсети. Очень часто в Яндексе по запросам на винные мероприятия мы выпрыгиваем первые. Потому что у нас есть ряд уникальных услуг, соответственно, Яндекс и Google не находят альтернативы. И очень часто нас пытаются нанять в Москву или в Питер.

Куда в основном возите?

Света: Винные маршруты по краю – это Новороссийск, Геленджик, Анапа, Крымский район, Темрюкский район. За пределами региона: Крым, Волгоградская область, Дагестан и т.д. Но в Крым сейчас пока туры на паузе.

Сколько вы зарабатываете на турах?

Света: Зависит от самого тура, количества людей, программы, бюджета.

Аня: Бюджет тура зависит от выбранных виноделен и локаций. Есть винодельни, где дегустация на одного человека стоит 950 рублей, а есть – 4 000 рублей. Можно выбрать ресторан, где обед будет стоить 2 500 рублей на человека, а можно – где 5 000 рублей.

Света: Возьмем наш недавний винный тур на 14 человек. Бюджет – 132 000 рублей. Бюджет на одного человека – около 9 500 рублей. Программа тура: посещение топовой винодельни с дегустацией (2 500 рублей), лавандовой фермы с экскурсией и завтраком (1 500 – 2 000 рублей), обед в ресторане с очень хорошим меню и вином (около 3 000 рублей). Плюс расходы на транспорт...

Мы берем стандартные агентские 10 % за организацию и сопровождение. Вот недавно проводили тур – наша работа стоила 14 000 рублей.

Фото: Бюро Винные истории

Ну как-то совсем мало...

Света: А мы тебе говорим, что это не про бизнес, а ты нам не веришь. Ну и к тому же винные туры – это не самая денежная история для нас. Может быть, есть люди, которые чисто на них зарабатывают и живут на эти деньги, но я их не знаю.

Если в многодневных турах (3 – 4 дня) еще можно говорить о каких-то деньгах, то однодневные – это больше про популяризацию, укрепление лояльности, презентацию новых винных мест.

Аня: Винные туры – это уже реально балалайка. Наша уникальность – не в них. Наши форматы – это, во-первых, интеллектуальные игровые винные брейн-ринги, квизы, квесты. Винное казино уже в расчет не беру – его сейчас уже проводят многие.

У нас есть реальные авторские разработки винных форматов для потребителей. И мы постоянно создаем что-то новое. Прошло то время, когда корпоративы – я еще застала это – заканчивались танцами девочек в перьях, бегом в мешках, но все в итоге напились. Сегодня корпоративы – это интеллектуальный формат.

А во-вторых?

Аня: Проекты для самой отрасли. Этим не занимается никто в стране. Как и накоплением знаний виноделов, их образованием. В России три научных института в области виноделия и ни один ничего не делает. У нас есть отрасль, но нет профессиональных мероприятий.

За три года мы провели семь образовательных онлайн-семинаров онлайн. Каждый – около двухсот участников из России, Казахстана, Узбекистана, Грузии, Армении и Украины.

В этом году мы провели первый в стране День виноградаря. Нам даже виноделы говорили: «Спасибо, что вы взялись за виноградарей. Мы-то продвинутые, а они – от сохи».

У нас разрыв по интеллектуальному развитию специалистов даже внутри самой отрасли.

Долгое время самих наших виноделов воспринимали так, что вроде как их нельзя пускать в калашный ряд. Вот сомелье – они крутые. Они в вине разбираются.

И когда мы стали здесь, на юге, делать наши проекты для отрасли, мы осознанно не приглашали туда сомелье, чтобы виноделы между собой общались напрямую и в открытую. Потому что как только приезжает какой-то умный и авторитетный сомелье, все сразу сворачивают открытое обсуждение вина. Хотя вино делают виноделы, и ими надо гордиться.

Или, например, когда виноделы приезжают в Москву, на какое-то мероприятие, выставку или ту же презентацию винного гида Артура Саркисяна, они там работают на стендах, презентуют вина, весь день на ногах как рабочие лошади.

Когда они приезжают к нам на мероприятие, они – главные гости, в центре внимания. Мы со Светой ставим себе такую задачу. Они красиво одеты, их красиво и вкусно кормят, они слушают лекции, общаются с коллегами, сами ходят с бокалами и дегустируют вино.

До пандемии мы привозили в Россию международных экспертов, которые виноделам читали лекции. По сути, мы привозили Майкла Джексона в винодельческой отрасли.

И нам часто звонили из Москвы сомелье и дистрибьюторские компании: «Почему вы семинар проводите в Краснодарском крае? Вы везете такого человека, эту встречу нужно проводить в Москве!». Да с чего бы это?

У нас в стране в винодельческой отрасли все до сих пор не могут понять, почему бюро «Винные истории» родилось здесь.

И мы со Светой – два кубаноида, кубаноиднее некуда – реально получаем драйв от того, что щелкаем по носу Москву.

Подготовила Дарья Бендарская для Кублога