Маркетинг

Как офлайн-магазин повышает конверсию продаж и зачем интернет-магазину офлайн-точка

В последние годы мы видим стремительный рост онлайн-торговли: некоторые эксперты предрекали, что традиционная розница во многих нишах постепенно уйдет в прошлое. Но на практике наблюдается обратная тенденция — возвращение популярности привычных покупок с примеркой, прогулка и тактильный контакт с товаром.. Более того, онлайн и офлайн могут выгодно дополнять друг друга. Почему это происходит, чем это полезно и зачем интернет-магазину офлайн-точка, объясняем в статье.
Как офлайн-магазин повышает конверсию продаж и зачем интернет-магазину офлайн-точка
Иллюстрация: Ron Lach/pexels

Какие возможности открывают офлайн-магазины для бизнеса

Главное достоинство любой офлайн-торговли — это прямая коммуникация с целевой аудиторией. Продавец буквально может подержать покупателя за руку. Если человек что-то начинает примерять, вероятность продажи гораздо выше.

При заказе в интернете пользователь просто кладет товар в корзину. В магазине он берет его в руки, рассматривает, примеряет, оценивает, а продавец может оказать влияние и даже  сделать какие-то дополнительные продажи. Особенно хорошо это работает с женщинами.

Более того, приходящая в магазин целевая аудитория как минимум теплая, т.е. готовая к покупке, имеющая конкретные задачи, которые нужно решить данным приобретением. У людей есть потребность, уже принято, либо принимается решение о покупке, и задача продавца — просто грамотно продать товар конкретному человеку. Это ключевое преимущество офлайн-формата для бизнеса.

В интернет-продажах мы анализируем поведение на сайте, целевые действия, клики, переходы, корзину, но все равно полной картины по отказам от покупки не складывается. В магазине мы воспринимаем человека и на уровне эмоций, с ним сразу складывается контакт. А если покупатель пришел не один (например, женщина с подругой или родители с ребенком), то охват по целевой аудитории сразу растет.

Когда же человек делает покупку в интернете, то, как правило, за устройством он сидит один. Максимум отправит ссылку кому-то еще без гарантии ответной реакции.

Второй плюс — это стихийные покупки, особенно у женщин. Девушка, которая купит  новую куртку готова подобрать шарф, к нему шапку и перчатки.

Общаясь с покупателем есть возможность оформить карту лояльности или пригласить к участию в розыгрыше, записать его контакты, формируя тем самым адресную или телефонную  клиентскую базу.

Более того, опытный продавец-консультант может по человеку, по его уровню коммуникации, по внешнему виду определить сегмент, в котором он находится с экономической точки зрения, оценить возраст, род занятий, образ жизни. И когда у магазина есть живая аудитория и клиентская база, то ее уже можно поделить на цели. Одним людям сделать рассылку по норковым шубам, другим — по двусторонним пуховикам, третьим не отправлять, потому что в этом сезоне они уже совершили покупку. Но когда меняется сезон или стихийно возникает мода на что-то конкретное, у вас есть все инструменты для продаж.

В интернет–магазине очевидно только то, какая система у пользователя на устройстве — Android или iOS, еще вы знаете модель, но оценить покупательскую способность очень сложно, учитывая, что вы видите только собственные продажи. 

Бизнес с человеческим лицом: в чем заключается уникальность опыта покупателя в офлайн-магазине

Торговая точка офлайн — это отчасти имиджевая история. Даже если конкретный бизнес достаточно широко представлен в интернете.

Определенные сегменты аудитории больше доверяют продавцу, если видят, что физический магазин существует. Это и возрастные покупатели, и требовательные клиенты с доходом от средний+ и выше.

Если брать, например, одежду, то это могут быть люди с нестандартными фигурами, высокого или низкого роста, с аллергиями на материалы или визуалы, которым надо потрогать, посмотреть. 

Возьмем пример узкоцелевого магазина, который занимается поставками товаров для кондитеров. Они начинали с интернет-магазина, у них был склад, все доставляли сами. Проведя аналитику аудитории поняли, что в основном это женщины и у них возникает много вопросов по товарам, начиная от цвета и заканчивая ароматом, который сложно описать, да и представить запахи могут не все. Так появился небольшой шоу-рум на юге Москвы.

Затем стало ясно, что при столичной географии клиентам тяжело добираться и бренд открывает второй шоу-рум уже на севере. Продаж через интернет по-прежнему много, но многим людям теперь удобно забрать покупку самовывозом, а это здорово экономит бюджет компании на доставке, упаковке и хранении. Второй магазин бренд открыл у нас в ТК «Савеловский».  У него прекрасный целевой трафик.

Безусловно, нельзя не учитывать сезонность, независимо от товара или услуги. Например, если мы рассмотрим светские или религиозные праздники, весенне-летний сезон, когда начинаются свадьбы, то пеший трафик этот бренд  делает колоссальный. И это при том, что у них очень узкая целевая группа: неработающие женщины от 25 до 40 лет с доходом выше среднего. И в шоу-рум можно прийти не только посмотреть, купить, здесь проводятся мастер-классы, презентации новых брендов, в том числе иностранных.

То есть, шоу-рум — это возможность открывать новые коммерческие связи, коммуникации, представлять свой или чужой бренд, выходить с ними на новые рынки, делать какие-то коллаборации.

Огромный плюс офлайн-точки — возможность тестировать СТМ (собственные торговые марки) без дополнительных вложений в продвижение и рекламу. Достаточно вспомнить хотя бы «Ленту», «Пятерочку» и другие мультибрендовые магазины.

Если брать шоу-румы для интернет-торговли товарами эконом-класса, начиная от постельного белья и заканчивая аксессуарами для животных, то покупателям, как правило, они не нужны. В офлайне все это представлено крупной российской и международной сетевой розницей.

Но другая картина складывается с товарами сегментом выше (средний и средний+), когда клиентам важны нюансы: колористика,  материалы, дизайн, габариты. Для онлайн продавцов с такой целевой аудиторией шоу-румы обязательны.

Большинство людей все-таки визуалы. И даже если арендатор не ведет торговую деятельность в шоу-руме, потому что не видит необходимости усложнять все кассой, наличными и дополнительной отчетностью, огромную роль играет красивая логичная выкладка, где покупатель может прийти и оценить все уникальные преимущества продукта. И вновь напомню про «стихийные покупки», ведь удержаться от красивого или функционального дополнения к вашей покупке здесь намного сложнее.

Каким бы не был основной формат приобретения, есть правило, что усилив ассортимент мелкими сопутствующими товарами, вы увеличиваете количество не планируемых покупок.

Сложно выделить какой-то лучший сегмент для офлайн-продаж. Эти стратегии работают везде. Особенно, как уже говорилось, в ценовом сегменте от среднего и выше.

Как привлечь и удержать покупателя в офлайне

Чем можно привлечь и удержать аудиторию, возвращающуюся в традиционные магазины? Во-первых, ТК «Савеловский» весь год работает на привлечение трафика в рамках рекламной стратегии, подготовленной командой собственных специалистов и привлеченных агентств. Кампании охватывают весь оффлайн: наружную рекламу, радио, ТВ, транспорт, диджитал экраны.

Еще один вариант продвижения — это реклама в интернете. Ее мы делаем в разных каналах: соцсетях, ведем telegram-канал, размещаем рекламу на сайтах, имеем  отдельные лендинги под каждый торговый комплекс, оптимизируем SEO, работаем с Директом и конкретными поисковыми словами.

Важную роль играют и сезонные рекламные кампании. Например, август — это традиционная пора для школьных базаров. Все рекламные кампании перестраиваются под форму и товары к новому учебному году.

В конце календарного года вся рекламная кампания перестроена под топовые запросы подарков. 2023 год сильно изменил конверсию интернет рекламы в пеший трафик. Реклама на скликивание или показы нами признана малоэффективной и при этом дорогой.  

В торговом комплексе проводятся мероприятия, в том числе детские: игры, конкурсы с участием узнаваемых популярных героев из мультфильмов, комиксов и игр. В дни школьных базаров, каникул, новогодних праздников этот формат пользуется популярностью.

Даже такие простые, старинные инструменты как фотозона с любым героем и имеющая брендинг ТК вызывает массу впечатлений и становиться вирусной рекламой через социальные сети, куда родители выкладывают своих очаровательных деток.

Торговый центр создает и размещает имиджевую и продающую рекламу в общественном транспорте, особенно в больших городах. Это и метро, и пригородные электрички и автобусы, и реклама на остановках. Рекламные щиты в центре, цифровые экраны и медиафасады рядом с ближайшей станцией метро или на дорожной развязке. Это позволяет сделать мощный информационный охват авто и пешего трафика.

С учетом статистики, порядка 80% это одни и те же люди, использующие маршрут ежедневно, таки образом реклама запоминается, а близость их локации к ТК повышает вероятность посещения и покупок.

Следующий этап работы с трафиком — это непосредственное взаимодействие в точке продаж. Нужно сделать продающую выкладку, стильно оформить магазин в продолжении логики своего товара, даже не фирменного стиля, а именно товара. Например, если магазин торгует брутальными мототоварами, то ему точно не нужна розовая вывеска.

Следующий пункт — понятная и логичная выкладка, чтобы с продуктом можно было взаимодействовать. Обязательно наличие квалифицированного продавца, который умеет и готов продавать, а главное ему это нравится.

Обязательно наличие трейд-маркетинга — это уже непосредственно работа собственника-арендатора или привлеченного специалиста. Промо акции, подарки за покупку, скидочные рекламные механики и так далее. 

Важный момент — конкуренция! Обязательно нужно мониторить ассортиментную матрицу своих соседей — магазины рядом, напротив. Проводить оценку стоимости и соотношения товара его цене, не допуская, чтобы одна и та же футболка у вас стоила 5000 рублей, а у соседа напротив — 1500. 

Не лишней будет возможность торговаться в разумных пределах в рамках составляющей трейд-маркетинга или сезонности или объема покупки.

Почему растет привлекательность офлайн-магазинов

Цены в онлайне очень сильно выросли за последние 2 года. В 2020 году, когда началась пандемия, народ вынужденно отказался от офлайн-точек, продавцов-консультантов, зарплат, налогов, аренды. У них появилась возможность сразу сократить стоимость своего товара. Стала проще логистика. Конкуренция не была такой мощной.

А потом все поняли, что если есть продажи, то можно зарабатывать. Цены стали расти. И это происходило настолько постепенно, что покупатели не заметили.

Зато привычка уже сформировалась: 10 минут в телефоне — и продукты заказаны, корм для животных, подарок руководителю и даже билеты в театр под рукой.

Покупатели успели привыкнуть, что в интернете многое дешевле, но цены продолжают расти. И с изменением политической и экономической ситуации в стране многие вещи стали менее доступны, доходы большей части населения не выросли, а расходы увеличились очень сильно. И те, у кого были какие-то сбережения, стали делать дорогостоящие покупки, пока все не подорожало: менять автомобили, обменивать и покупать квартиры, участки, достраивать дачи, покупать технику, делать ремонты. 

Кто-то взял кредиты, плюс продукты и товары повседневного спроса тоже стали дорожать. И люди начали экономить, мониторить скидки, распродажи, предложения по выгодной цене.

Летом 2023 года с началом школьных базаров покупатели отмечали: приходишь в магазин, например, за школьной блузкой и видишь, что на известном маркетплейсе аналогичная вещь стоит на 100 рублей дешевле.

Тогда наши арендаторы отвечали скидками, плюс дарили подарки: бант или мешочек для обуви. Стал развенчиваться миф о том, что в онлайне дешевле в принципе. Плюс люди очень устали от возвратов. Не всегда полученная вещь соответствует картинке, и многие возвраты стали платными, на них тратится время. Все это не играет на руку онлайну.

Так или иначе, на потребительское поведение повлияла экономическая и политическая ситуация в стране, падение доходов и покупательской способности в целом.

Как складывается взаимодействие магазинов с арендодателем

Задача торгового комплекса — обеспечить постоянное взаимодействие с арендаторами. В штате должны работать менеджеры по аренде в течение всего времени работы ТК.

К каждому торговому комплексу привязан минимум один такой человек, часто — больше. И они решают все вопросы: хозяйственные проблемы, разгрузки, уборки, поведение покупателей, конфликты с соседями. У собственников есть общие чаты для оперативного поиска информации и номера телефонов арендных менеджеров, с которыми они взаимодействуют. 

Нерешаемых вопросов не бывает: менеджер решает практически все. Исключение — серьезные скидки на аренду, существенные правонарушения и штрафы. Такие вопросы решаются уже с коммерческим или даже генеральным директором. Но это тоже очень быстро происходит — либо онлайн, либо в часы приема. Коммерческий и генеральный директоры открыты для коммуникации и помогают во всем. 

Как сочетать онлайн и офлайн-торговлю

Если интернет-магазину необходима офлайн-точка, не стоит делать ее слишком большой. Лучше для начала арендовать небольшую площадь 30–100 кв. м, привезти туда какие-то топовые позиции и красиво все оформить.

Следующим шагом в офлайн можно скинуть товары с уценкой — для интеграции и усиления трейд-маркетинга.

Где-то может быть небольшой брак или дефект упаковки: об этом надо честно предупредить покупателей и сделать скидку. В итоге товар не залеживается, ассортимент постоянно обновляется.

Офлайн-магазин позволит сэкономить много денег, даже если основная торговля ведется в интернете. Конечно, собственнику придется платить за аренду и оформлять свою локацию, но он сэкономит огромную сумму денег на распродаже остатков, изучении целевой аудитории, аналитике и развитии интернет-продаж. Ни в одном маркетплейсе нельзя стать топ-карточкой без вложений. Но при грамотном подходе можно сбалансировать конверсии продаж между разными каналами: и интернет-магазин, и локация в стенах торгового центра могут выгодно дополнять друг друга.

Профессия маркетолог: все методики продвижения + практикум по интернет-маркетингу

Cкидка до 83%!

8 900 ₽ 54 890 ₽

☑️ Продвигайте продукты компаний с помощью современных технологий

☑️ Приносите бизнесам прибыль и узнаваемость

☑️ Анализируйте гипотезы, следите за метриками и настраивайте рекламу

Получите официальный красный диплом на 256 ак. часов, внесенный в госреестр ФИС ФРДО — продемонстрируйте свой профессионализм работодателю.

Скидка действует только сегодня! Запишитесь на курс и начните карьеру в маркетинге прямо сейчас!

Записаться и стартануть 1 марта

Начать дискуссию


Похожие материалы

ВЭД

Великобритания приостанавливает соглашение об избежании двойного налогообложения с Россией

Дробление бизнеса

Суммы налогов, уплаченные «элементами схемы», уменьшают доначисления организатору дробления

ФНС опубликовала информацию о судебной практике, сформированной ВС РФ в отношении организаторов дробления бизнеса. Особое внимание она уделила единообразию подходов: снижение доначислений распространяется не только на налог на прибыль, но и на НДС.

Мошенничество

📧 Региональные УФНС предупреждают об опасности поддельных писем от «межведомственной комиссии»

Злоумышленники пытаются выманить личные данные и деньги, утверждая, что выявили неофициальную занятость сотрудника.

Курсы повышения
квалификации

22
Официальное удостоверение с занесением в госреестр Рособрнадзора
Санкции 2022-2025

Под новые санкции ЕС могут попасть 48 физлиц и 35 компаний

В России запретят продавать игровые приставки, джойстики и контроллеры для симуляторов.

В каком случае займ, выданный главбухом организации не признают фиктивным

Дело № А40-283197/2021, рассматриваемое в рамках процедуры банкротства ООО «Многопрофильного клинико-диагностического центра», представляет собой интересный прецедент, касающийся договоров займа между компанией и её сотрудником.

В каком случае займ, выданный главбухом организации не признают фиктивным
Земельный налог

🏢 Собственники квартир не платят налог за землю, на которой стоит дом

Земельные участки, входящие в состав общего имущества многоквартирного дома, не являются объектом обложения земельным налогом.

agafosha
НДС

Совмещение налоговых режимов

Здравствуйте, подскажите, пожалуйста, ИП работает на ОСНО (услуги грузоперевозки), но есть некоторые грузоперевозки этими же транспортными средствами без НДС, как...

Читать полностью

Эксперт:

Надежда Камышева

Надежда Камышева
Эксперт

Добрый день.

Никак не получится работать без НДС при ОСНО. Можно было бы купить патент (если ИП соответствует условию применения ПСН), но тогда...

Читать полностью
Интернет и IT

С 1 апреля на Госуслугах можно проверить все зарегистрированные сим-карты

У абонентов может оказаться гораздо больше договоров с мобильными операторами, чем они думают.

Ведение бизнеса

Больше 15 тысяч человек начали свой бизнес с помощью службы занятости, в том числе бухгалтеры

Центры занятости предоставляют бесплатные консультации начинающим предпринимателям, а за хороший бизнес-план дают материальную поддержку.

В Госдуме предложили по-новому рассматривать антимонопольные дела

Собирать доказательства нарушений антимонопольного законодательства и принимать решения по результатам проверок будут разные сотрудники. Сейчас этим занимаются одни и те же люди, что может быть необъективным.

Инвестиции

Диверсификация зарубежного портфеля с помощью управляемых фьючерсов

Составление портфеля — это баланс между агрессивными активами для роста (акции) и защитными активами. 2022-й год показал, что акции, облигации и даже золото могут падать синхронно. Чтобы лучше защитить свой портфель и при этом не терять постоянно деньги на покупке «страховки», инвесторы могут применять альтернативные активы — «управляемые фьючерсы».

ФНС будет автоматически определять резидентство физлиц. 🕵️‍♀️«Ночной бухгалтер» № 1874

Налоговая добавит в АИС «Налог-3» автоматизированную систему определения у физлиц статуса резидента РФ. От этого статуса зависит ставка по НДФЛ.

Иллюстрация: Вера Ревина/Клерк.ру
1
Обзоры новостей

⚡️ Итоги дня: карту метро перевели на арабский, Минстрой хочет единую платежку ЖКУ, а мошенники разводят клиентов Wildberries

Подготовили обзор главных событий дня — 19 февраля 2025 года. Все самое интересное, что писали и обсуждали в сети, в одной подборке.

Обучение для бухгалтеров

Как отражать операции в 1С селлерам с пониженными ставками НДС

С 2025 года упрощенцы с доходом от 60 млн руб. в год обязаны уплачивать НДС. При этом компании на УСН могут выбрать специальные ставки 5% и 7% или применять общеустановленную ставку 20%. Для тех, кто применят пониженные ставки, есть свои нюансы заполнения декларации и учета в 1С. Рассказываем, как работать с такими селлерами на обновленном онлайн-курсе.

Как отражать операции в 1С селлерам с пониженными ставками НДС
Новости ФНС

🔦 ФНС начнет автоматически получать информацию о резидентстве и загранпаспортах. Мнение налогового юриста об эффективности будущей системы

Налоговики будут собирать сведения о пересечениях границ физлицами, чтобы эффективнее определять их налоговое резидентство.

Документооборот в коммерческой организации

Инструкция по организации документооборота и архива в коммерческой организации (расширенная версия в комментариях).

НДФЛ

Необлагаемую матпомощь можно выплачивать сотрудникам несколько раз в год

В ряде случае материальная помощь сотрудникам не облагается НДФЛ. И условия о том, что она должна быть только один раз в год, в НК нет.

Сопутствующие услуги войдут в базу по туристическому налогу, но только при одном условии

Если гостиница включила в цену номера стоимость дополнительных услуг, то они будут считаться в базе по турналогу.

⚡️В поисках ответов: самое важное о VII Всероссийской бухгалтерской конференции «БухВесна-2025»

Нам начали приходить организационные вопросы от пользователей по VII Всероссийской бухгалтерской конференции «БухВесна-2025», которая пройдет 13 марта в Москве. Собрали все важное в одной статье: кто, что, как, куда, когда, во сколько, каким образом — все здесь! Забирайте в закладки, чтобы не потерять!

⚡️В поисках ответов: самое важное о VII Всероссийской бухгалтерской конференции «БухВесна-2025»
6
НДС на УСН

В каких случаях возможен вычет НДС при ставке 5%

Плательщики УСН с доходами свыше 60 млн рублей могут выбрать пониженные ставки НДС 5% и 7%, при которых нет права на вычет по покупкам.

Интересные материалы

Поправки в НК РФ

В НК РФ могут внести нормы о глобальном минимальном налоге — «GloBE Rules»

22.01.2025 глава Минфина Антон Силуанов подписал обновленный План деятельности Федеральной налоговой службы на 2025 год и плановый период 2026-2030 годов.