Что такое рентабельность продаж

Что такое рентабельность

Это показатель того, насколько эффективно организация расходует ресурсы. Например, как компания распоряжается сырьем, работниками, активами и приносит ли это выгоду.

Выручка — деньги, которые бизнес получил за продажу товаров.

Прибыль — это выручка минус расходы, связанные с производством и реализацией товаров.

Зачем следить за рентабельностью продаж

Если предприниматель считает ROS хотя бы ежемесячно, а лучше еженедельно, то он лучше понимает, насколько хорошо работает его бизнес, и, если что-то идет не так, может оперативно исправить рабочий процесс, чтобы повысить выручку и скорректировать расходы.

Представим, что у ИП Клюкова магазин сантехники. Дела идут хорошо: прибыль и выручка растут каждый месяц. Казалось бы, зачем вообще что-то анализировать? Но Клюков, как ответственный предприниматель, ежемесячно рассчитывает ROS. 

Благодаря этим расчетам Клюков заметил, что, несмотря на рост прибыли и выручки, ROS планомерно снижается. Если бы рентабельность продаж держалась на 24,5%, то вместо 205 000 ₽ в августе Клюков заработал бы 269 500 ₽.

Получается, где-то магазин расходует слишком много денег. Благодаря контролю над рентабельностью Клюков вовремя заметил снижение ROS и начал искать проблемные зоны в бизнесе.

Анализ рентабельности продаж проводят, чтобы:

• оценить эффективность бизнеса;

• сравнить показатели с конкурентами;

• понять, как повысить эффективность;

• спрогнозировать прибыль;

• управлять рисками; 

• контролировать затраты.

Как посчитать рентабельность

Формула рентабельности продаж простая: 

Рентабельность продаж = Прибыль : Выручка × 100%.

При этом ROS рассчитывают по разным типам прибыли, чтобы увидеть ситуацию с нескольких сторон.

Вспомним магазин сантехники ИП Клюкова. За август 2023 года общий доход предпринимателя составил 1 100 000 ₽, а чистая прибыль — 205 000 ₽. Чтобы рассчитать рентабельность продаж, нужно разделить прибыль на выручку: 

205 000 ₽ : 1 100 000 ₽ × 100% = 18,6%.

Получается, с каждого рубля выручки предприниматель получал 18,6 копейки чистой прибыли.

Как анализировать коэффициент рентабельности продаж

Знание того, какой у бизнеса коэффициент рентабельности продаж в одном месяце, не даст полной картины — гораздо важнее видеть ROS в динамике. То есть предпринимателю лучше регулярно считать этот показатель, чтобы можно было сравнить цифры за месяц, год или несколько лет.

Рентабельность продаж также отдельно считают для разных видов продукции, регионов и каналов. Это позволяет выявить, какие направления выгодны для компании, а какие можно закрыть.

Существует ли норма рентабельности продаж

Коэффициент рентабельности продаж зависит от сферы и размера бизнеса, ниши и даже геополитических событий, поэтому лучше не опираться на средние данные — каждый бизнес индивидуален. 

Причины низкой рентабельности продаж

Причины низкого ROS зависят от сферы бизнеса, его размера, стратегии и внешних факторов.

Осенью 2023 года все тот же ИП Клюков столкнулся с высокой конкуренцией со стороны крупных брендов и был вынужден снизить цены, чтобы оставаться на рынке. Из-за этого рентабельность продаж резко упала. Предпринимателю стоит подумать о том, может ли он изменить ассортимент или найти канал продаж с меньшей конкуренцией.

Частые причины низкой рентабельности продаж: 

• снижение цен на товары;

• подорожание сырья;

• дополнительные расходы на ремонт или замену оборудования;

• падение продаж;

• неэффективные вложения в рекламу;

• высокая налоговая нагрузка;

• стремительный рост компании: например, если увеличивается штат, появляются новые офисы, усложняется логистика, а процессы в компании остаются прежними, то бизнесом становится сложнее управлять, он потребляет больше ресурсов, что приводит к дисбалансу расходов и доходов.

Как повысить рентабельность продаж

Как следует из общей формулы для расчета ROS, если нужно поднять рентабельность, стоит повышать выручку и снижать расходы.

• Пересмотреть траты и вложения. Можно проанализировать, какие статьи расходов можно сократить, а какие увеличить. 

• Снизить себестоимость. Например, попросить скидку на материалы, найти поставщика с более выгодными условиями или автоматизировать часть работы.

• Поднять цены. Главное — не злоупотреблять повышением, особенно если в нише серьезная конкуренция.

• Увеличить средний чек или количество денег, которые клиент приносит бизнесу в течение жизни, — этот показатель называется Life time value, или LTV. В целом он означает, что выгоднее продавать больше и регулярно одному клиенту, чем тратиться на привлечение новых. Простые, но действенные способы — предлагать сопутствующие товары и ввести программу лояльности: промокоды или бонусы за покупку.

• Проанализировать воронку продаж. Важно проследить весь путь клиента до покупки, определить, на каком этапе большинство отказывается от заказа или услуги, и проработать проблемную зону.

• Обновить ассортимент. Возможно, дело в самих товарах. Можно добавить экспериментальные позиции, разбавить ассортимент продукцией с высоким спросом.

• Посмотреть, как работает продвижение. Стоит поднять историю рекламных кампаний, определить самые эффективные маркетинговые каналы, товары и сосредоточиться на них, а параллельно тестировать новые способы продвижения.

Регулярно рассчитывать рентабельность продаж важно, чтобы держать руку на пульсе всего бизнеса. Если выручка генерирует прибыль все хуже и хуже, пора пересмотреть тактику продаж и вложения.